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辣道至简：老干妈陶华碧的经营智慧/李琦晨著.一北京：新世界出版社，2015.2

ISBN 978-7-5104-5297-0

Ⅰ.①辣… Ⅱ. ①李… Ⅲ.①食品工业-工业企业管理―经验-贵阳市 Ⅳ. ①F426.82

中国版本图书馆数据核字（2015）第038989号

辣道至简：老干妈陶华碧的经营智慧

作　　者：李琦晨

责任编辑：谭慧 周珊

责任印制：李一鸣 黄厚清

出版发行：新世界出版社

社　　址：北京市西城区百万庄大街24号（100037）

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印刷：三河市骏杰印刷有限公司

经销：新华书店

开本：710×1000 1/16

字数：200千字 印张：16.75

版次：2015年7月第1版 2015年7月第1次印刷

书号：ISBN 978-7-5104-5297-0

定价：36.80元

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前言

最复杂的也是最简单的

刚创业的人可能在为资金、设备发愁；拿到天使投资的人可能还在摸索当中，他们可能只看到大趋势，具体的切入点并不清楚；哪怕是手握“明星产品”的创业者，他们也不得不面临这样的问题：产品在获得短暂高速增长后，迅速跌入乏力期。

看上去是单个创业者的问题，其实他们的困境是有共性的。

除了创业者自己摸着石头过河，向成功的创业者，尤其是向“九败一胜”类的创业者学习，是避免自己走弯路的重要方式。“久病成良医”，创业路越崎岖，创业者的经验就越丰富。很多创业者可能一会儿向日本的企业家学习，一会儿向美国的企业家学习，好像国内根本没有值得学习的对象似的。

其实不然，本书的主角——陶华碧，就是一个很好的学习对象，因为她创立老干妈的过程很有些“多灾多难”的味道。

创业者需要克服先入为主的心理，如老干妈是一家土气十足的公司，跟不上时代。要记住，太阳底下没有新鲜事，任何这个时代盛行的经营哲学，其实都早已被陶华碧这样的前辈玩得熟透了。小米创始人雷军说，他在创办小米的过程中就学了3家企业——同仁堂、海底捞、沃尔玛，这才是有智慧的创业者。所以我们一定要懂得关注陶华碧和老干妈的意义。

1947年9月，陶华碧出生在贵州省湄潭县永兴镇下面的一个乡场，家中兄弟姐妹8个，她排行第八。家中虽然清苦，但是父母极爱这个小女儿，唤她为“春梅”，童年的陶华碧是很快乐的。

1967年，20岁的陶华碧迎来了人生的重大转折：步入婚姻的殿堂。

虽然陶华碧大字不识一个，却“高攀”上了一个知识分子：国家第二机械工业部206地质工程队会计。婚后陶华碧生了两个儿子，大儿子李贵山，小儿子李辉，一家四口其乐融融。

1984年，陶华碧的丈夫因为患有严重的肺气肿生病住院，家中的顶梁柱倒了。此时，除了地质队每月30元的补助以外，陶华碧一家再无任何收入。丈夫在医院亟待治疗，两个孩子尚未长大成人，面对这样的绝境，陶华碧第一次离开家乡，前往发达的广东南方打工。

丈夫没撑几年，丢下孤儿寡母走了。面对生活的绝境，陶华碧被迫创业——在贵州省警校门口摆小吃摊。就这样，陶华碧挺过了人生中最艰难的几年。

1989年，陶华碧第一次主动创业，开办了一家名为“实惠饭店”的路边小店。陶华碧用儿子捡回来的半截废砖块和废旧油毛毡、石棉瓦，亲手搭建了只能摆下两张桌子的“实惠饭店”。

饭店一开就是多年。陶华碧为了招徕生意，会附赠客人自己亲手制作的辣酱。渐渐的，辣酱的名声流传开，不少人慕名前来品尝。而陶华碧因为心肠好，被附近的学生喊作“老干妈”。就这样，“老干妈辣酱”第一次出现在了人们的交口相谈中。

1996年，陶华碧关掉了“实惠饭店”，靠着手里攒下的一点钱，在南明区政府的帮助下，建立了日后闻名国内外的老干妈辣酱公司。

靠着所向无敌的手艺，老干妈几乎没有做任何宣传，就伴随着打工潮的人流，迅速传遍全国。老干妈壮大了，成为贵州首屈一指的大企业。

2000年前后，老干妈第一次感觉到自己出了名，因为背后冒出了数不清的“老干×”。面对这个大品牌几乎都会遭遇的问题，陶华碧的态度坚决，不饶恕任何一个“冒犯者”。陶华碧曾说：“面对造假的人，坚决不能妥协。如果妥协，另外一拨人又会来，还会变本加厉。”最著名的案例当属和湖南“刘湘球老干妈”的经典案例，让老干妈一战成名。

如今，老干妈引进了专业的经理人，开启了全球化的战略。从1999年第一瓶老干妈辣酱出现在香港超市算起，至今老干妈对境外市场的开拓已经历了十余载的风风雨雨。在登陆中国香港、澳门等地区之后，老干妈开始将目光瞄准更远的东亚、欧美、澳洲等。

半生浮沉，陶华碧在创业的道路上跌倒了无数次，连她自己都说：“我以前的日子太苦了，没钱也没人帮我，你看我身上，都贴着膏药，整个背上都贴着，但是我都走了过来。”她就像一部“犯错给你看”的活教材，用她遭遇的各种困难，向后来者讲述创业路上的“暗箭明枪”，所以本书不是英雄的赞歌。

在为数不多的公开采访中，陶华碧从来没有系统地梳理过自己的经营理念。不过，陶华碧的经营理念其实既简单又复杂，简单到人人都懂，复杂到谁都学不会。

这些可以概括成4个方面：

一、专注产品

专注于产品，这一点谁都明白，但是要做到像陶华碧这样几十年如一日地专注，恐怕能做到的人很少。

陶华碧的小儿子李辉说：“七八年前，就有官员说让我们走多样化，比如可以做些房地产。但是我母亲坚持不做。如果当时做了，今天钱可能不是问题，但辣椒还能不能走到今天就不好说了。我母亲说，不要去贪大，要先把自己做强，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。”

在陶华碧看来，虽然辣酱的口味、种类和包装会随着时代而改变，但是专注只做辣酱的心不会变。面对政府的热情“邀约”，陶华碧始终是一个态度：只做我会做的事——炒辣椒。面对这样的回绝，很多人都说陶华碧有点“傻”。但是，不“傻”的人不知道今天都在何处呢？

二、民间绝技的加持

市场永远都是最真实的，尤其是佐餐调味品领域，没有哪个消费者会骗自己说不好吃的东西好吃。同样是做佐餐调味品，老干妈为什么能打赢其他的老干×？答案就是陶华碧的民间绝技——做辣酱的手艺。一方面陶华碧自己好学，从小就爱琢磨做辣酱，另一方面也是她运气好，她在家乡的深山中找到了一种神奇的草药，可以让卤水的保质期更长、味道更好。这就是让老干妈能够甩开同类产品的技术优势。

三、“真”字诀

所谓“真”字诀，一方面是说老干妈的产品以真为本、以真立足，更含有老干妈坚定的维权思维——坚决拒绝伪劣仿冒者。这一点很重要，在佐餐调味品这个不够酷的行业，很多从业者的维权思维并不是很强烈，但是陶华碧自始至终都有一颗求真的心。不仅要自己做的产品是真的，更不能容忍市场上出现假的。

另一方面则是陶华碧对于员工管理的真。陶华碧不识字，没受过专业训练，更没有读过什么MBA课程，她靠什么管理公司2000多人的团队，而且都是文化水平较低的人群，就靠一个真字。

陶华碧对待员工就像亲人，不仅平时嘘寒问暖，还经常和员工同吃同住。公司一大半的人陶华碧都能喊出名字，在员工过生日时还会送上简单的生日礼物。至于逢年过节，陶华碧更是像个大家长一样为员工加餐庆祝。试问，这样接地气的董事长，还不够真吗？这就是陶华碧的真情管理方式。

四、企业进化思维

不断迭代进化，才能找到最优秀的种子。老干妈的企业理念是“创民族品牌，建千秋大业”，一家想要存活下来的“老店”，不仅需要渡过眼下的困境，还需要面对未来各种各样的挑战，而很多未来的挑战是无法预料的，唯一的办法就是留下“学习”“进化”的DNA。

就像达尔文的进化论一样，一个成功的企业也要有随着时代变革，改变自身的能力与勇气。一个世代的改变叫作学习，譬如陶华碧领导老干妈期间做出的各种转变；而跨世代之间的变化叫作进化，譬如现在的职业经理人改变曾经的某些政策。只有保持不断进化的基因，才能不被历史所拘束，根据时代做出最正确的决策。

如今，陶华碧也因为《贵阳市政府奖励陶华碧超酷车牌》《老干妈还可以这样吃》这样的新闻，逐渐走入国人视野。对所有正在创业、即将创业的人，陶华碧可能是学习的对象，未来的对手，合作的伙伴，但一切，从研究她开始。

- 第一章 创业是一件孤独的事

- “窄胡同”里逼出来的创业

- 最好的信息来自顾客

- 赚钱是结果，不是目的

- 打破瓶颈，先存活再盘活

- 创业就是跑马拉松

- 第二章 老干妈的核心是口碑

- 先做忠诚度，再做知名度

- 专注辣椒酱的陀螺

- 好吃是老干妈传播的生命线

- 虾子镇的剪刀手：有后方才有前线

- 只有一个“老干妈”：卧榻旁的战争

- 第三章 事业的有为与无为

- 一个人也要像一支队伍

- 做生意不要耍小聪明

- 现金流就是企业的血液

- 一切与“骗钱”无关

- 多元化不是摊大饼，而是摞小饼

- 第四章 老干妈的发轫：卖瓶子的逻辑

- 扩散逻辑：搭上司机的便车

- 五“T”逻辑：口碑营销的法则

- 国际化逻辑：东方不亮西方亮

- 情感逻辑：做华人的“麻辣女神”

- 差异化逻辑： 国内低价，海外轻奢

- 第五章 把企业做成精钢

- 事情不过夜，“说干就干”的行动力

- 人和制度要拧麻花

- “微服私访”才能不被“忽悠”

- 是干妈，更是CTO

- 找到“元问题”

- 第六章 极简的干妈式管理

- 是文化不是企业暴政

- 经销商赚钱我们才能赚钱

- 企业“褪毛”：向“人情文化”说不

- 家族企业不是“封闭”的代名词

- 第七章 商者的视野与文化无关

- 经商的人要善解天下大事

- 先进的观念做传统的事

- 人才必须在基层摸爬滚打过

- 小庙容大佛

- 标杆企业要有大格局

- 第八章 老干妈的内心能量

- 如何让员工心安

- 警惕“贪吃蛇”心理

- 老干妈的麻将“沙龙”

- 对社会有敬畏之心

- 第九章 做企业是投资价值观

- 事业是最纯粹的信仰

- 即使慢走也不能停

- 满手的伤疤记录了成长

- 我最想做花木兰

- 对创业者说的话：不忘初心

- 附录

- 老干妈大事记

- 陶华碧专访

- 国家辣椒油制作标准

第一章 创业是一件孤独的事

创业就是典当灵魂，成功者才能将灵魂赎回。

事业是个马拉松，在每一个弯道处，前后的次序都会有所变化，但最终跑到底的是最有毅力的人，而不是某一段跑得最快的人，最后的胜利正是跑得最有毅力而又不跑错方向的人。

要说成功的原因，是以前太苦，一提起来忍不住流泪。丈夫去世得早，我要拉扯两个儿子长大，为此还拉过黄包车，没有找政府贷一分钱的款，靠自己努力奋斗。我身上，都贴着膏药。当时人家做得了100斤，我也要做下来，如果男子汉做得了，我做不了，别人就要笑话我。

——陶华碧

“窄胡同”里逼出来的创业

“陶华碧”这3个字，在很多人眼中只是普通的名字，但她的背后是华人中知名度最高的品牌——老干妈。

老干妈发展路径

如今的陶华碧与老干妈，已经被众多标签所环绕：全国人大代表，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司董事长，全国杰出创业女性、全国“三八”红旗手；全国品牌价值500强企业，国家重点扶持发展企业……

“只见狼吃肉，不见狼挨打”，是多数人思考成功者的思路。面对这一连串金光闪闪的荣誉称号，人们看到的是“只识3个字的女富豪”陶华碧，除了赞叹，还是赞叹，没有更多的思考。但是要知道，从来就没有随随便便的成功。在这位充满传奇色彩的女企业家背后，是更加传奇的人生经历。

1947年9月，陶华碧出生在贵州省湄潭县永兴镇下面的一个乡场，家中兄弟姐妹8个，她排行第八。按理说，作为家中最小的女儿，陶华碧应该是父母和哥哥姐姐们的掌上明珠，但是她并没有一个衣食无忧的童年。陶华碧一家相当贫穷，生活也过得很拮据，所以每当陶华碧回忆起小时候时，总会感慨万千。

父母尽管没有能力给陶华碧提供优渥的生活，但也尽了他们最大的努力——尝试让陶华碧去上学读书。1947年的贵州乡下依然弥漫着重男轻女的封建思想，大多数女孩子压根就没有读书识字的可能性。但是陶华碧有了读书的机会，她甚至读到了三年级，最终因为家中经济状况不好而辍学。不过可惜的是，也许是因为乡下教学不过关，也许是陶华碧时常不能去上课，三年的小学并没有让她识字，她依然只是目不识丁的农村小丫头。

还有一点可以证明陶华碧与父母之间的深厚感情，那就是她有一个唤作“春梅”的小名。有人说“有小名的孩子多半得父母宠爱”，这是实情。不管出于什么样的原因，父母愿意给陶华碧起一个如此温暖的小名，足见他们对于陶华碧的怜爱。

以世俗的眼光来看陶华碧的出身，可以称之为“不幸运”；但出生在永兴镇则称得上是“不幸中的幸运”，正因为她出生在这个镇上，才会有后来的一切故事。如今再回顾陶华碧创办老干妈辣酱的过程，所有人都不得不叹服她的超前商业眼光，敢为人先的勇气。

任何人的成功都是个人与环境共同作用的结果。除了自身的过人特质以外，永兴镇的商业氛围同样让陶华碧早早地开了眼界。与一般中国农村乡镇不同，湄潭县的永兴镇是贵州省著名的商业重镇，盛产茶叶、大米、辣椒等经济作物，而且是黔北通往黔东和湘西的中转站。得益于永兴镇的浓厚商业氛围，陶华碧也算是受到了商业熏陶和教育。

这一点看上去不重要，但其实又在潜移默化中改变了陶华碧。因为一个人在最无助的时候，肯定会选择自己最有把握的事情。对于看着他人做生意看了十几年的陶华碧来说，真到无路可走的时候，肯定在一定程度上倾向于选择做生意以寻求出路。这就和今天温州、义乌之类的地方，人人做生意是一个道理。

除此之外，陶华碧的开阔思路还与浙江大学分不开。抗日战争期间，曾经有过一次沦陷区高校迁往内地大后方的潮流，清华、北大迁往昆明，复旦迁往重庆北碚，浙大则在1940年迁往了湄潭县，永兴镇也分担了部分浙大师生的接待工作。虽然浙大只在当地待了7年，但是一所高校带过去的新思想无疑让当地蒙昧的老百姓开了眼界。

穷人的孩子早当家。童年时的辛苦除了让陶华碧不得不辍学，还让她学会了一手好厨艺。毕竟，粗茶淡饭也能吃起来有滋有味是一件很重要的事情。商业发达的地方必然饮食也发达，永兴镇有着浓厚的饮食文化。在做饭这件事上，陶华碧第一次展示出了与众不同的一面：勤劳、好学且有天赋。

勤劳、不偷懒是中国农民的优秀共性之一。陶华碧将农忙后的闲暇时间用在了钻研如何做好菜品上，钻研的方式就是尝遍当地百家菜，集齐众家私房菜的优秀特点，然后将之融为一体。依靠的天赋就是她敏锐的味觉。陶华碧能够通过舌头，分辨出细微的味道差别，而且能够记住食物的味道。有一个例子可以说明她味觉之发达：

有一次厂里一个工人说某个地方有种辣酱很好吃，味道独特，恐怕对老干妈有威胁。陶华碧听说了之后就从工人那拿了一点尝了尝，结果她说：“这味道太平常了，我也能做出来。”结果回到厨房没多久，陶华碧端出了她制作的辣酱，和工人带回的一模一样，根本分不出彼此。围观的众人只能拜服。

多年来，陶华碧为了保证她的味觉系统不退化，一直只喝白开水，连茶都不沾。从这一点也可以看出她这个人的自我控制能力。

1967年，20岁的陶华碧迎来了人生的重大转折：步入婚姻的殿堂。

陶华碧虽然大字不识一个，却“高攀”上了一个知识分子：国家第二机械工业部206地质工程队会计。第二机械工业部就是后来的核工业部。在当时看来，能嫁给这样的知识分子，未来肯定是衣食无忧了。刚开始也的确如此，陶华碧随着丈夫住到了地质工程队所在地，贵阳市龙洞堡。婚后陶华碧生了两个儿子，大儿子李贵山，小儿子李辉，一家四口其乐融融。

尽管丈夫有份不错的工作，但是一家人依然生活得很拘谨。为了补贴家用，陶华碧在照顾两个孩子之余，出去做工地上的临时工。因为在地质工程队附近，陶华碧干的活都是一些男人做的重活，从挥舞“八磅锤”击钎碎石，到挑运泥块“平机场”，凡此种种。因为她的吃苦耐劳和丈夫的兢兢业业，家中的生活逐渐有了起色，追赶上了周围邻居的生活水平。

没想到命运在此时给陶华碧开了个大大的玩笑。

1984年，陶华碧的丈夫因为患有严重的肺气肿生病住院，家中的顶梁柱倒了。而除了地质队每月30元的补助以外，陶华碧一家再无任何收入。丈夫在医院亟待治疗，两个孩子尚未长大成人，面对这样的绝境，陶华碧第一次离开家乡，前往发达的广东南方打工。

一个人的打工岁月无疑是难挨的。陶华碧担心病榻上的丈夫，挂念两个孩子，却只能咬牙挺住。除了生活的重担让她喘不过气来，就连最简单的一日三餐都不舒心。陶华碧生活在“辣不怕”的贵州，去了滴辣不沾的南方，当然觉得每顿饭都味同嚼蜡，没滋没味。

为了解决自己的饮食问题，陶华碧开始替自己做一些下饭的佐餐调味品，也就是制作油辣椒，这就是后来的“老干妈辣酱”。

尽管陶华碧没日没夜地挣钱养家，丈夫还是不可挽回地走了。临去世前，丈夫对陶华碧说：“两个孩子就全靠你了。”希望她能够“自己带上饭碗”，自力更生。

没了丈夫的日子苦不堪言，但是陶华碧也只能默默忍受。因为要照顾两个孩子，陶华碧不能远离家乡打工。刚开始她还带着孩子去工地上做临时工，但是仅靠那点微薄的收入，根本解决不了肚皮问题，而且还每天累得半死半活。

后来陶华碧说起这段时光的时候，一向以坚强形象示人的她都会忍不住流泪，因为当时的处境实在是太惨了。丈夫的离去给了她很大的打击，娘家也是穷得叮当响，帮不上忙，至于亲戚、邻居，那是“锦上添花的多，雪中送炭的少”。但“惨”不是理由，更何况还有李贵山和李辉两个儿子。

要么被饿死，要么思变。

在这样的绝境下，陶华碧开始了她的人生创业之路。白天她在工地上找活干，晚上在家中熬夜做“素粉”。所谓素粉，就是贵阳本地人最爱吃的一种早餐食物，其实就是凉粉凉面、米豆腐。

与北方人爱吃面条一样，湖南、贵州、广西等地，都偏爱同样属于面食的米粉，川渝一带也叫作米线，这几个地区的米粉不尽相同，贵阳地区的米粉由于水质和工艺原因，带一丝酸味，所以又称为“酸粉”。

酸粉可谓是贵阳人吃早餐的首选，之所以分为“素粉”，顾名思义，不素的就是加荤菜佐食的，例如贵阳特有的脆哨和肉末、榨菜肉丝等；素粉就是全素的，连片菜叶子都没有，那怎么会好吃呢？秘诀就在辣椒上。可以这么说，上好的油辣椒是素粉的灵魂！

恰巧，虽然陶华碧没有其他技能傍身，但是提到制作贵阳民间食物，那是当仁不让的高手。她除了能够制作各种各样的素粉，更制得一手上好的油辣椒，因此吸引了不少回头客。

贵阳虽是省会，但地方不大，算是在二、三线城市之间，属内陆消费型城市。当地人就好美食，哪儿有好吃的，口口相传，竞相追捧，就算是小街小巷，也会钻头觅缝地去尝尝味道。这是这个城市的特点之一，至今依然如此。

陶华碧摆摊创业，一来二去，她摆在贵州省警校门口的小吃摊成了“名摊”。不仅周围的人经常来吃，还有不少人慕名前来品尝。就这样，陶华碧挺过了人生中最艰难的几年。

回看陶华碧创业时的情景，其实并没有今天人们主动创业时“改变世界，实现理想”的热血与激情，有的只是“不创业会被饿死”的辛酸与泪水。如今人们在分析陶华碧为什么能够如此勇往直前时，似乎忘记了她从来就没有退路这一事实。

心理学上有一个概念叫作“期望强度”，指的是一个人在实现自己想要达成的目标过程中，面对各种困难和挑战所能够承受的心理极限，简单地说就是欲望的牢固程度。如果一个人的期望强度很低，那么他在残酷的竞争和艰难的挑战面前很容易就会缴械投降；而一个人的“欲望”足够大，他对自己的未来就会有很高的期望强度，那么就能扛住所有痛楚。

陶华碧的期望强度无疑是非常大的，因为她有太多不能失败的理由，一旦失败就是万劫不复，生活的“窄胡同”逼迫她必须走出去。

【老干妈创业路】

丈夫的离去给了她很大的打击，娘家也是穷得叮当响，帮不上忙，至于亲戚、邻居，那是“锦上添花的多，雪中送炭的少”。但“惨”不是理由，更何况还有李贵山和李辉两个儿子。

要么被饿死，要么思变。在这样的绝境下，陶华碧开始了她的人生创业之路。

最好的信息来自顾客

因为手艺精湛，陶华碧的小吃摊让她完全能够应付家庭的基本经济开支。按照常理来说，陶华碧最寻常的结局应该是一直摆小吃摊，毕竟是“见识不足”的农村妇女。但是在20世纪80年代末的时候，陶华碧做出了一个与常人不同的决定：扩大再生产，从摊到店。

1989年，陶华碧第一次主动创业，在龙洞堡开办了一家名为“实惠饭店”的路边小店。没有开业典礼，没有鞭炮花篮，“实惠饭店”的开张十分寒酸。陶华碧用儿子捡回来的半截废砖块和废旧油毛毡、石棉瓦，亲手搭建了只能摆下两张桌子的“实惠饭店”。

“转型”之后，生意依然火爆。因为龙洞堡挨着地质工程队，有不少工地工人和卡车司机前来果腹。除了位置优势外，陶华碧还有一个绝招是随桌附赠小菜，一般就是她自制的风味豆豉、风味油辣椒、豆腐乳、香辣菜等佐餐小菜。不得不说，陶华碧在商业上的天赋令人赞叹，如今才普及的餐桌附赠小菜，在20多年前她就已经开始了。这样的服务态度，加上独门秘制的辣椒酱，轻而易举地俘获了顾客的味蕾。

在陶华碧的经营下，“实惠饭店”远近闻名，而家里的生活也逐步好转。两个孩子都在陶华碧的鼓励下上了大学，“我叫他们好好生生读书，要做好事”，陶华碧没有因为自己没文化而耽误儿子们的学习。

虽然腰包鼓了起来，肚皮也不饿了，但独自操持饭店和家庭依然不是一件易事。每天早晨，陶华碧都要到5公里外的贵阳市区去进货，保证当天的食材供应是新鲜的。运气好的话还能坐上公交车，但一般情况下陶华碧都需要步行来回，因为她背着的背篼太大，司机认为背篼太占地方，不愿意让她上车。

进货这一路，肩膀磨掉皮是常有的事，脚底的老茧似乎在诉说着丈量贵阳的辛酸，而因为经常要接触卤水，陶华碧的双手损伤严重，每年到了春天就大面积蜕皮。

不管怎样，家中的生活一步步走向了小康。这样的状况一直持续到1994年。期间，陶华碧除了用赚到的钱简单装修了一下饭店，在商业上并没有太多的动作，看上去她就像要一直开下去似的。

两件事触动了陶华碧的神经：

第一件事来自国家政策。1994年，为了响应改革开放的号召，贵州省出台了针对民营企业的“五不限”法规——不限发展比例、不限发展速度、不限经营方式、不限经营规模、不限经营范围。换句大白话就是，只要不违法、不违背道德，基本上什么都可以做。

个人的命运永远是和国家命运联系在一起的。如果没有政府的开明政策，陶华碧可能也不会继续走下去。

第二件事是一次“歇业”事件。在经营“实惠饭店”的时候，陶华碧坚持每天买新鲜辣椒制作辣酱，送给前来吃饭的顾客。但是有一天起床后，她觉得身体不太舒服，便没有去贵阳市区进货。在她看来，那不起眼的佐餐小菜应该不会对饭店生意有太大的影响。

事实从来就不是想当然。

当天，陶华碧的饭店头一次出现了“冷清”的感觉。每一个进店的顾客，在听说今天没有佐餐小菜之后，都选择了拍拍屁股起身，去了隔壁的饭馆。当陶华碧听到顾客的抱怨之后，并没能立即引起她的反思，她权当给自己放了一天假。出门溜达后，陶华碧发现其他临街店铺生意都很好，这让她百思不得其解，毕竟她对于自己做素粉的技艺还是相当有信心的。

为了搞清楚到底是怎么回事，陶华碧开始以串门聊天的姿态进入一家家饭馆，结果让她既高兴又生气。高兴的是生意好的饭馆，并不是因为做的素粉有多好吃，而是因为用了她做的油辣椒；生气的地方也正在于此，因为平时她做的油辣椒都是半卖半送，有时候邻居和顾客来要都会给，结果“竞争对手”们竟然将平时要来的油辣椒攒起来，用同样的招数吸引顾客，自己辛苦做的辣酱给别人做了嫁衣，这怎能不让陶华碧生气！

陶华碧这一回算是真正认识到了油辣椒的威力。从这之后，陶华碧开始重视曾经不起眼的油辣椒，一有空闲就琢磨怎样改进，而且为了避免再次出现“歇业”的情况，她开始有意识地控制卖出去的油辣椒量。

到了这一步，陶华碧依然没有打算专卖辣酱，而是以辣酱作为吸引顾客的独门手段。这种思想无疑是缺乏长远考虑的，早早地构建了自己的“护城河”，而没有进一步追随顾客的需求。实际上在今天，几乎所有创业者都能明白创业并不是走预设好的方向，而是在寻找方向，创业者也许能看到未来大方向，但具体的切入点是需要摸索的。很明显，当年的陶华碧并不明白这一点，否则应该敏锐地从这件事中抓住“顾客最爱的是辣酱”这一痛点。

从1994年发生的这件事，到1996年贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称老干妈）成立，这期间陶华碧经历了信息收集→信息整合→信息加工→做出决策的过程。信息品质高低决定决策的正确与否。影响陶华碧创建老干妈的重要信息就来自每一个进店的顾客。曾经有不止一位顾客，对陶华碧说：“你做的油辣椒这么受欢迎，干脆专门卖辣酱吧！”但是“创业”这两个字对于目不识丁的陶华碧来说依然显得有些生涩。要知道之前出来摆摊、开店都是无奈之举，而今饭馆生意红火，收入不菲，出来创办公司可不是“不得不”的选择。

就在陶华碧脑中翻转着是否要专卖辣酱的念头时，她得到了一位熟悉市场营销的老板的指点。这位老板在吃到陶华碧做的辣酱之后，丝毫不掩饰自己的热爱，并且鼓励她出来自主创业，“别开小饭馆了，专门卖你自己做的辣酱吧”。这位老板的一番话成了促使陶华碧再次转型的“最后一根稻草”。

两年的时间，让陶华碧改变了不敢创业的想法。这其中自然有外界的各种“利好信息”的鼓动，但关键还是因为她自己想明白了“要不要专卖辣酱”这件事。思考两年，在今天的创业者看来有些“反应迟钝”，甚至会被冠以“畏首畏尾”的名号，但是今天盲目创业的人又何其多。很多人还没有想清楚就选择开始，跟着感觉走，缺少前期准备。初出茅庐，既没经验又缺乏耐心，觉得某个行业有钱赚，或听别人说某个行业好，就将钱往里扔。很多人都因缺少市场调查分析等投资前期准备，入错了行而弄得血本无归。

又或者是眼光太高，对小生意不屑一顾，对于陶华碧所做的辣酱生意那是肯定看不上的。很多人在创业时，都将目光投向高、精、尖产品，不愿意做小产品，不愿意研究小项目，一开始就希望赚大钱，认为小打小闹成不了大气候。其实，生产螺丝刀也好、绣花针也好，做成规模、做出品牌就有很大的前景，老干妈就是最好的例子。

那么，既然要想清楚，到底要想什么呢？

首先就是把自己的性格想清楚。陶华碧性格偏保守，肯定不适合做激流勇进的项目，但是她又足够有韧性，非常适合做需要长时间夯实基础的辣酱生意。

换句话说，如果陶华碧的性格是急躁型的，那她可能更适合做贸易型的项目，而不是类似辣酱的生产型项目。因为生产型项目需要很长时间的市场适应期，需要一个市场对创业者品牌的认知过程。急躁型的创业者可能等不了那么长的时间，一旦创业者撑不住，设备、半成品就一文不值了，创业者必然陷入累累纠纷的泥潭之中。此外，娱乐服务型项目也不适合急躁型的创业者，因为现在的客户越来越挑剔，有时候刁钻的客人会让创业者暴跳如雷，客户得不到好的服务体验，来得越来越少，企业最终的结果必然是关门大吉。

其次是把自己的特长想清楚。特长、专业、才智、阅历在某种情况下会成为选择项目的主要根据。这有利于创业者一开始就进入娴熟的工作状态，使创业者的初始创业成功率高出很多。当然，创业者如果具备较高的才智和较丰富的阅历，确定自己能力非凡，也不一定要选择自己熟悉的东西，事在人为，因为这样的创业者在短期内就会熟悉所选择的行业。

但是对于陶华碧来说，她没有背景、没有资金、没有人脉、没有知识，几乎可以说唯一的特长就是做油辣椒一流。在这样的情况下，她选择创业的最好方向就是与辣酱挂钩，事实上她也是这样做的。

最好还要把自身的资源想清楚。创业者有钱并不代表能成功，可以看到大把不缺钱的创业项目死掉，但没钱是万万不能的。从资本的角度讲，身价几何就决定了创业者的方向。

系统地说，资本少的创业者可以选择最简单的贩卖式的创业方法。如在大城市批发些服装、杂货等去比较小的城市出售。对于特色类的东西一般情况下市场虽小，但利润还是很不错的。

资本中等的创业者可以选择依靠或者依托别人的现有资本、生产材料等方式创业。如很多企业效益不是很好，可以租赁其车间或者在其附近生产制造同类的产品。因为你的企业规模小，成本自然会低些，自然价格便宜。

资本雄厚者可以选择那些同类产品少，项目前景很好的行业，如环保行业、保健行业、妇幼行业等。这些行业市场的需求很大，但是产品很少或者不够完善，存在很大的发展空间。

对于当时的陶华碧来说，手里只有开饭馆积攒的少量资金，这是她创业时的全部资本，所以从资本角度讲也决定了她只能从事最简单的贩卖模式创业——卖辣酱。

想清楚就毫不犹豫，1996年7月，陶华碧关闭了自己开了多年的“实惠饭店”，日后火遍全球的老干妈应运而生。

【老干妈创业路】

实际上在今天，几乎所有创业者都能明白创业并不是走预设好的方向，而是在寻找方向，创业者都也许看到未来大方向，但具体的切入点是需要摸索的。

赚钱是结果，不是目的

创业的驱动力千千万，有的人为了吃饱饭；有的人为了玩，受不了朝九晚五的上班氛围；有的人是改变世界，实现自己的理想……但是最常见的驱动力还是为了钱而动，为了买房买车，进而买更大的房和更好的车，这是多数人的创业目的。

创业要赚钱有错吗？完全没错，甚至可以这样说：创业天生就是要赚钱的，不赚钱的创业是不道德的。因为创业、办企业不是开善堂，无论是企业扩大再生产还是改善企业家、员工的生活品质，都需要钱。但有一点是需要区别的：钱是目标还是工具，是创业最终追求的东西，还是实现企业家目标的工具。

这两者孰优孰劣，暂且不论，至少在陶华碧看来，钱显然不是终极目标，哪怕是在她最缺钱的创业初期。为什么可以这样说，还得从“老干妈”这三个字说起。

早在陶华碧摆小吃摊的时候，她就以心肠善良为附近的学生所爱。当时陶华碧一家也过得不容易，但是她从不会为了一点小钱，对素粉偷工减料。从她后来免费赠送佐餐小菜也能看出她的性格。

正因为此，不仅陶华碧的小吃摊生意火爆，她还认识了很多常来的学生顾客，尤其和其中一位名叫欧阳梓刚的学生关系好。欧阳梓刚是附近贵阳红星机床厂技校的学生。当时欧阳梓刚正处于叛逆期，成天调皮捣蛋、打架斗殴，家中的父母、学校的老师都难以说服他。而因为他常去吃陶华碧做的素粉，所以陶华碧认识了这个有点叛逆的年轻人。

一来二去，陶华碧渐渐熟悉了欧阳梓刚，经常给欧阳梓刚加餐，有时候甚至免费。除此之外，天冷了陶华碧叮嘱欧阳梓刚注意保暖，欧阳梓刚逃课了也会被她批评，陶华碧就像个母亲一样关照欧阳梓刚。

刚开始欧阳梓刚也是嘻嘻哈哈，对陶华碧的话充耳不闻，但是日子一久，欧阳梓刚开始“浪子回头”，体会到陶华碧对他的好，感觉到自己以前是多么令父母、老师失望。就在这时，欧阳梓刚因为家中经济状况恶化，心中起了退学的念头。陶华碧得知以后二话不说，让欧阳梓刚的同学转告他，让他放心回来读书，不仅免费给他提供吃的，而且学费也帮他出。

在陶华碧的帮助下，欧阳梓刚打消了退学的念头。后来他不仅坚持完成了学业，更改掉身上不少流氓习气，而这一切都与陶华碧的关怀分不开。后来，欧阳梓刚感激陶华碧，喊她“老干妈”，这是“老干妈”3个字头一次和陶华碧有了关联。因为是欧阳梓刚喊她的“昵称”，陶华碧也就应承了下来，根本没有想过这个称呼会改变自己接下来的道路。

在欧阳梓刚的传播下，周围的学生也都开始喊陶华碧为老干妈，一是顺着欧阳梓刚的喊法，感觉上比较亲切；二是陶华碧的忠厚、善良，的确给学生们留下了很好的印象。就这样，陶华碧开始成了众人的老干妈。后来，只要是龙洞堡附近的人，下至三岁儿童，上至古稀老人，全都喊她老干妈。

年轻人喊陶华碧老干妈，她心里还觉得美滋滋，后来看到老人也喊自己老干妈，陶华碧很不愿意，“七八十岁的人都喊我老干妈，真是苦”。不过不管她自己愿不愿意，她从此都成了人们心中的老干妈。后来在成立公司的时候，为了借势已经为人所熟知的老干妈名号，陶华碧将老干妈加入了商标之中。

从老干妈由来的故事不难看出，陶华碧实在称不上一个“为钱而动”的创业者。当时她也只不过是个刚解决温饱问题的小吃店老板，就这样大包大揽地要解决欧阳梓刚的生活、学业问题。又有谁能够在自己都不富裕的情况下，将自己的辛苦钱拿出来呢？

后来的创业故事更是印证了这一点。

贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司刚成立时，陶华碧依然是这副做派。当时陶华碧手中仅有多年攒下的辛苦钱，根本不够项目启动，无奈只好找南明区云关村委会帮忙。恰巧村委会里好多人都爱吃陶华碧做的辣酱，听说她以后要专卖辣酱，个个都表示支持，后来就借给陶华碧两间空房。在这样的窘境下，陶华碧却大胆招聘了40名工人，更大胆的是她表示要包下员工的吃住问题。

1996年的贵阳，不要说陶华碧开办的私营小厂，就是国企大厂也得考虑一下包吃住的问题。但陶华碧就这样决定了，而且一直坚持到了今天，不管员工有多少人，一律包吃包住。回到最初的问题，陶华碧创业到底为了什么？如果是为了钱的话，她完全可以通过节省员工开支等方式赚取更多的钱。

什么才是个人事业自我追求的真谛？吉姆·柯林斯提出了著名的刺猬三环理念。如果将这一理论运用在创业中，可以画出下面的图：

刺猬理念三环图

以陶华碧创立老干妈为例，从3个方面做出思考：

1.你所做的事情是自己最擅长的吗？你可以在这个事业上取得卓越的成绩，这才是你的核心竞争力。

2.找到驱动你的经济引擎。赚钱无疑是重要的，但是不能笼统地说“我想赚钱”一句话了事，而是要进一步审问自己，你为什么要赚钱，赚到钱以后打算怎样花？

同时，不难看出，金钱的驱动力不能代替其他两方面，一言以蔽之，只以赚钱为目的的创业就像一个随时会满足的“单核发动机”，而三者复合的创业驱动力才是最长久的创业动力。

3.你对什么充满热情。实现跨越的公司，对引发其热情的活动全力以赴。这里的问题不是刺激热情，而是发现什么使你热情洋溢。

所以，陶华碧的创业动力不能说没有赚钱，但是远不止赚钱，她身上根植的创业基因是三个圆圈重合的地方。

退一步讲，假如真以赚钱为目标创业，可以吗？答案是可以的，而且只要创业者坚持住，就一定能够得到自己想要的——金钱，但是也只有钱。创业这种事情就像求道的过程，求仁得仁，求钱得钱。但是，如果创业者仅仅只想要钱的话，真的不必走上创业这条道，因为无论干点什么其他的营生，都要比创业赚钱来得快，来得轻松，来得简单。

很多人不相信这句话，因为满眼的成功者都是通过创业积累个人财富。这种想法是普遍存在于为钱而动的创业者脑海中的，但是他忽略了一个概率的问题：创业是九败一胜的事情，不要只看少数的成功者，而对其他绝大多数视而不见。而且创业者眼中的成功者，又有几人是抱着赚钱的想法的呢？个人财富只是成功者实现个人理想的过程中，附带产生的价值罢了。

【老干妈创业路】

有一点是需要区别的：钱是目标还是工具，是创业最终追求的东西，还是实现企业家目标的工具。

打破瓶颈，先存活再盘活

不管你有没有创业过，都一定懂得“万事开头难”的道理，创业尤其如此，有太多的优质项目由于初期“冷启动”而失败。研究表明，几乎每个项目都会在初期经历“冰河时代”，而破冰之后则会迎来爆发式的增长。陶华碧创立的老干妈同样有自己的早期瓶颈。

在分析老干妈遇到的瓶颈以前，需要说一下“瓶颈”为什么会存在。这个问题很少有人思考过，因为创业者全都默认瓶颈是必然存在的。但事实远不是人们想的那么简单。

创业步步艰难，就像在难以动弹的污泥里缓慢向前爬行，这是多数创业者对于创业困难的理解。对吗？也对也不对。对的是创业自然是风险极高的活动，你不知道哪一步会踏中让你丧命的“彩蛋”；不对的是创业过程并不总是“难度值相似的平均困难”，而是“有高低峰值的困难”。换句话说，创业者不会一直处在痛苦的环境中，在每两段瓶颈之间是困难相对较低的“舒爽时刻”，这也是创业有魅力的一大原因。

最大范围内来说，人类的发展也与创业相类似，即人类发展从来都不是缓慢“爬坡式”的前进，而是“爬楼梯式”的跳跃前进，相邻两个楼梯之间就是人类发展的瓶颈，企业发展也是如此。而造成瓶颈跨越的就是“黑天鹅事件”。

“黑天鹅事件”来自这样的典故：

欧洲人观察了上千年的天鹅，发现天鹅都是白色的，所以所有人都认为世界上的天鹅一定都是白色的。后来欧洲人发现了澳洲，结果一上岸就发现了黑天鹅，这次发现改变了人类上千年的认知。

现在，“黑天鹅事件”是指人们平时极不注意的不起眼的小事，这些事件产生了超乎寻常的影响，甚至颠覆人们长久以来积累的印象。

举几个例子说明：

9·11恐怖袭击是任何人都想不到的，但是它发生了，并且深刻影响了美国，甚至全人类对于恐怖袭击的看法。

5·12汶川大地震同样是在人们毫无防备的情况下突然爆发，它改变了中国人对于地震，对于灾难的看法。

2008年全球爆发史上最严重的金融危机。而此前全球经济一片繁荣景象，而且人们对于20世纪30年代的世纪大萧条记忆犹新，防范有加，根本没有人想到会再次发生大规模金融危机。但它还是发生了。

“黑天鹅事件”证明了不论是人类社会，还是企业经营，都是跳跃式发展的，进而说明了瓶颈的必然存在。明白这一道理十分重要，这样会鼓励创业者勇于坚持，因为一旦打破当下的瓶颈，就几乎一定会迎来大幅度的提升。

对于陶华碧来说，虽然她不明白什么是“黑天鹅事件”，但是瓶颈不会“放过”她。老干妈创建之初，百废待兴，几乎方方面面都存在着发展的瓶颈，缺钱、缺人、缺生产设备，最缺的则是装辣酱的瓶子。

这一点今天听起来有点可笑，区区一个装辣酱的瓶子，有什么难处？

现在大到超级市场，小到路边报刊亭，到处都是装辣酱、装罐头的广口玻璃罐，但是你知道吗？陶华碧才是现在广为流传的广口玻璃罐的潮流领航者。十几年前，不论是辣酱还是罐头，都还没有成为市场常见产品。市面上的绝大多数瓶子都是口比较窄的模样，或者要么太大，要么过小，并不是现在的样子。刚开始老干妈也装在这样的瓶子里，但是很快陶华碧就选择放弃，原因很简单，就是不方便。每个人在吃辣酱时，都要把筷子伸到瓶子里，如果瓶口太小的话，就会加大夹菜的难度。

为了解决这个问题，陶华碧开始自己琢磨瓶子的形状、大小、开口等，最终确立了现在市场上最流行的样式。但是脑海中设计出了理想瓶子的图纸，陶华碧没有能力将这个点子变为现实。她开始去找临近龙洞堡的贵阳第二玻璃制造厂（简称贵阳二玻），希望能够制造出理想中的罐装玻璃瓶。

这是陶华碧生平第一次商业谈判。惨败是预料之中的结局，因为当时的老干妈实在是太小了，而贵阳二玻可是年产1.8万吨的炙手可热的国企，人家那么大的厂实在不愿意接这种百来个瓶子的“深度定制”服务。这是陶华碧创业遇到的第一个瓶颈。

如何面对瓶颈是最考验创业者的事情。

如今的创业者可以通过人脉、背景、资本、技术、运营等各种方式跨越企业的瓶颈，而对于当时的陶华碧来说，唯一的办法就是“不要脸”。软磨硬泡成了陶华碧说服贵阳二玻的独门绝技。只要一有空，陶华碧就会找上门去，像个嗡嗡响不停的苍蝇，围着贵阳二玻的生产线负责人转悠。这样做实属无奈，用她自己的话说就是：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要是不给我瓶子，我就不走了。”

精诚所至，金石为开。贵阳二玻的负责人终于受不了陶华碧的“死缠烂打”，松口允许陶华碧在车间自行寻找她中意的玻璃瓶，但依然不会替老干妈专门开设生产线。

就这样，陶华碧撬开了压在企业身上的瓶子瓶颈。从此后，陶华碧经常在空闲时间挎着篮子去贵阳二玻捡瓶子，虽然大小形状略有出入，但是基本上都与如今最流行的广口玻璃罐相近，由此，辣酱、罐头行业的玻璃瓶外观标准确立了下来。

跨越了瓶子瓶颈后，老干妈果然迎来了一次爆发式增长。很快，陶华碧就打电话给贵阳二玻的负责人说：“这一次我要一万个玻璃瓶，现款现货。”就这样，贵阳二玻为老干妈生产玻璃瓶的历史正式开启。

如今，老干妈每天需要超过130万个玻璃瓶，替老干妈供应玻璃瓶的企业不乏重庆、郑州等地的大型企业，但最大的供货商还是贵阳二玻。现在老干妈产品60%的玻璃瓶都来自贵阳二玻，而二玻全厂总共4条生产线，3条都在为老干妈24小时开动。实话说，贵阳二玻相比其他玻璃瓶供货商而言，并没有价格、质量等方面的优势，但陶华碧还是将最大的订单给了贵阳二玻，其原因不言自明，无非是为了报答当年让她捡瓶子的恩情。而贵阳二玻也得益于老干妈，在后来的国企改制倒闭狂潮中活了下来，而且活得相当滋润。

跳出来看，捡瓶子这件事是陶华碧撬动瓶颈的开始，但对于贵阳二玻来说就是改变命运的“黑天鹅事件”，因为谁也想不到当年不起眼的老干妈，后来会成为贵阳二玻的救命稻草。

除了关于瓶颈与“黑天鹅事件”的对比，陶华碧“不要脸”的解决问题方式同样令人印象深刻。对于很多创业者来说，这样的事情是不可能被接受的，不论在怎样的困境下，他们都不愿意低声下气求人办事。在创业者眼中，自己是有追求有理想的人，这样“不要脸”不仅侮辱了创业者的人格，更侮辱了创业者的梦想。

听上去好像蛮对的，但事实上根本不是那么回事。创业者一定要很清楚自己与自己的事业之间的区别，捍卫个人事业并不等于捍卫个人尊严。《麦田守望者》里面有句话说得好：一个不成熟男人的标志是他愿意为某种事业英勇地死去；而一个成熟男人的标志则是他愿意为了某种事业卑贱地活着。

对于创业者来说，同样如此。像陶华碧这样为了事业“不要脸”才是真正的成熟创业者。

【老干妈创业路】

对的是创业自然是风险极高的活动，你不知道哪一步会踏中让你丧命的“彩蛋”；不对的是创业过程并不总是“难度值相似的平均困难”，而是“有高低峰值的困难”。

创业就是跑马拉松

这样的情景一定是众多投资人经常遇到的：

一个创业者突然之间灵光乍现，自以为找到了全天下只有自己知道的“金点子”，在投资人面前说得天花乱坠，好像只要有启动资金，他就会立刻成功，赚到大钱。

“我有一个他人想不到的独家法门”，这是众多激情型创业者的普遍心理。然而事实是残酷的，绝大多数的冲动创业者都死在了创业路上。

为什么会这样？难道创业点子对于创业者来说不重要吗？

答案当然是NO！有太多创业者以为一个好的idea就代表了成功，实际上这是最愚蠢的想法。Idea固然重要，但绝不是最重要的，因为在创业圈有的是聪明人，根本不差你口中的“金点子”，创业者能想到的基本上都有人想到过，甚至做过。要知道，“太阳底下没有新鲜事”。如果说你的点子从来没人想到过，或者说出来别人不懂，那99%是你的点子有问题。举几个例子说：

QQ并不是马化腾的点子，而是他受到以色列即时通讯软件ICQ的启发而造就的；

谷歌的搜索引擎模式也不是拉里·佩奇和谢尔盖·布林的创意，而是受到一款名为Archie的搜索软件启发而产生的。

再比如，网络销售也是人人都知道的点子，但别人怎么就做不出京东商城呢？

所以说，成功并不是因为创业者有着独一无二的点子，而是靠创业者的坚持与执行，只依靠灵光闪现的创业家最终将如同流星般消失。任何伟大的企业所取得的成功，都是依靠坚韧取得的。这如同斗牛场里的牛。在西班牙，斗牛之前，小公牛要在斗牛场里接受考验。每一头被带进场的牛，得攻击一名用长矛刺它的骑马斗牛士。每一头牛的勇敢程度，由它不顾刺伤，勇往直前的冲锋次数决定。

从这个角度而言，创业不是一场“金点子大赛”，而是一场比拼耐力的马拉松。那些抱着拼一把的念头的激情型创业者，往往会在经历一时的挫败后黯然离场。

“做生意光有聪明是不行的，有时候需要死脑筋一下。”这是陶华碧非常认可的一句话。“无志者常立志，有志者立常志”，能够成功的永远是坚持到最后的人，要有一股愚直的劲。

所谓“愚直”，不是愚蠢，不是愚昧，更不是“愚者千虑，或有一得”；它更像是愚公移山的坚韧不拔，大智若愚的内秀。创业者需要智慧，需要精力，需要创意，最终比拼的还是一股愚直、不转弯的韧劲。没有愚直，再好的想法也终究将停留在脑海里。

陶华碧创立老干妈，以现在的眼光来看，也是“土到不能不能再土”的一门生意，无非是做餐桌上的下饭小菜。陶华碧本人也不是那种“看上去很聪明的人”，但就是这样一个“土生意”，让有些“愚直”“土气”的陶华碧做成了年产值近百亿的大生意。

陶华碧到底有多“死脑筋”，看一下她决定创办老干妈的故事就明白。

陶华碧的辣酱火了以后，开始有人慕名前往“实惠饭店”购买。她也相应调整了部分商业重心，向辣酱方面多投入了些精力。尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱依旧供不应求。龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃饭。”这就是陶华碧的愚直。在一般人眼里，有这么好的赚钱法门，还不赶紧连夜开工厂，专门生产辣酱去？但陶华碧就是这样死脑筋地不做这门生意。时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说：“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂。”

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，欧阳梓刚更是带头劝说陶华碧，这才有了后来的老干妈。

与激情型创业者相比，陶华碧的商业点子无疑是逊色的，但是她胜在坚持。虽然陶华碧谨慎、动作慢，可一旦是认定了的事，就会一直做下去，而且会越来越坚定。在刚开始办厂的时候，老干妈还只是一个作坊式的工厂，但是没过多久，陶华碧就大胆成立了公司，“水深水浅都试出来了，我‘老干妈’还怕什么？老话不是说要‘趁热打铁’吗？索性，我扩大规模，把工厂办成公司得了”。看，这就是愚直者的魄力！

到了这里，每个人都明白“创业是件比拼耐力的苦差事”，但是对于如何面对创业过程中的压力，多数创业者依然有着认知的误区。在创业者看来，困难是创业中必然存在的，而创业者要做的就是笑对困难，乐观守望未来。事实真是这样吗？根据调查，那些乐观主义的创业者一般会经历这样一个过程：

遇到困难→鼓励自己：一个星期后一定会解决的→鼓励自己：一个月后一定会解决的→鼓励自己：两个月后一定会解决的→撑不下去，收拾包裹离场。

在心理学上有个概念叫作“斯托克代尔悖论”，说的是一个人即使对最终的目标持积极态度，也要对过程中的困难有充分的认知，最好是持稍微悲观的态度。用在创业者身上，就需要创业者经常告诫提醒自己：后面的路还很长，不是只有眼前的百米冲刺，给自己被创业激情“绑架”的大脑降降温。换句话说，就是中国古代老子所说的“哀兵必胜”。

到底怎么做？看下面的方法：

1.接受压力，不要逃避

在遇到难题的时候，不要逃避而是要勇敢面对。首先从思想上敢于直面困难，是解决问题的第一步。如果连“看都不敢看一眼”，剩下的都是白饶。

2.以诚实的态度审视问题

创业者要睁大眼睛从各个角度审察形势。当面对困难需要解决的时候，要以诚实的态度，根据实际情况，找出解决问题的方法。不要脑袋一热，说怎样就怎样，不经过大脑分析。

3.坚定信念，态度“不冷不热”

坚信自己最后一定会胜利的信念是必须有的。但是不可离困难太远，那样容易看不清问题，失去前进的动力；但也不可以自己骗自己，给自己打鸡血，因为过分乐观不是长久之计。最好的办法就是以冷静的态度对待眼前的困难，毕竟，创业不是拍马即上的快意恩仇，而是平淡而又精彩的生活方式。

【老干妈创业路】

做生意光有聪明是不行的，有时候需要死脑筋一下。

第二章 老干妈的核心是口碑

一切以消费者为核心，其他一切纷至沓来。

金杯银杯抵不过消费者的口碑，老干妈从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个。做事看长远，我们要做到祖祖辈辈，目光短浅是走不到多远的。

——陶华碧

先做忠诚度，再做知名度

一家企业在起步期，到底是该默默地关注打磨自己的产品，还是赶紧推出自己的产品，打响知名度？这是每一个创业者都躲不过的问题。陶华碧在创建老干妈之初，同样面临着这样的难题。一方面陶华碧需要做出美味的辣酱，并且保证产品的质量，另一方面她也想打响老干妈的名头，让消费者都认识这个牌子。

在今天普遍认为营销大于天的市场中，绝大多数企业家的做法是先做出一款不错的产品，然后开始大面积地铺开，等企业壮大后再慢慢打磨自己的产品，毕竟酒再香也架不住巷子深。

而任何事情都有两面性。当企业家将重心放在追求规模上时，必然将减少用在产品质量上的精力。绝大多人并不能做好这二者的平衡，因为追求规模不等同于简单的数量累加。如果只是数量上的增加，整体的生产力却没有得到提高，这就是“虚胖”。

企业最危险的错误就是把发胖误认为是成长。一个企业如果不把不能做出贡献的活动抛开，那它一定会遇到麻烦。

就拿老干妈所在的佐餐调味品行业来说，想着迅速扩大规模的企业也并不缺乏。曾经最为出名的调味品永丰辣酱就是因为一味求大，最终失去了赖以生存的产品质量，那时候它的名气反而加速了它的灭亡，因为人人都知道永丰辣酱出了事。还有一个令人颇感讽刺的例子就是和老干妈打官司的刘湘球老干妈。老干妈之所以突然之间出名就是因为这家企业热衷于做广告，而且投入不菲。不过当官司败诉之后，它也因为之前打下的名声而迅速为人所抛弃。

陶华碧带领的老干妈走的是另一条路子，多年来始终坚持不打广告，只是埋头做辣酱，做完一款后再接着开发新产品，大有“两耳不闻窗外事，一心只做辣椒酱”的架势。“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，这是不少企业创业的核心理念，因为担心竹篮打水一场空。但老干妈偏偏反其道行之，多年如一日，始终主打油辣椒。

这样做的效果是出乎很多人意料的。老干妈辣酱因为推行标准化制作工艺，口感始终如一，终于获得了消费者的忠诚。如今，人们提到辣酱就能想到老干妈，甚至有些买辣酱时只认老干妈。在经济效益方面老干妈同样取得了好成绩，继将两个“中国驰名商标”收入囊中后，2013年又完成销售收入37.2亿元，上缴税收5.1亿元，老干妈成为名副其实的辣酱帝国。

具体到辣酱制作，老干妈对于每一个流程都严格把关。从选辣椒开始，就必须是贵州当地的优质辣椒，尤其以虾子辣椒为。其他地方再好再便宜的辣椒，陶华碧都不要，因为她觉得不对味。生产阶段更是层层控制，从温度、湿度，到玻璃罐的尺寸，陶华碧都亲自参与，而且对生产线上每一个的员工都进行现场辅导，告诉他们该怎样做，为什么这样做。试想，这样做出来的辣酱能不好吃吗？能不抓住消费者的心吗？

对比老干妈和永丰辣酱的做法，其实不难得出一个结论：产品质量的重要性远大于知名度，要先做足消费者的忠诚度，然后再考虑大规模地生产。

项目的规模越小、越没有名气，在经营过程中就越要诚实守信。在市场竞争中，处于起步期的企业要想生存下来、虎口夺食，就要抓住大企业的不足之处做文章，靠良好的服务和诚实守信来获得目标客户群的认可，以形成“口碑效应”。

我国有句老话：“刻薄不赚钱，忠厚不折本。”做生意看起来是卖，实质上是“买”，通过诚信经营，取得客户的信任，“买”下客户的心和忠诚，从而在市场上建立信誉，拥有一块立足之地。

有的企业经营者和创业者可能认为，一次不讲信用没关系，下次注意就是了。但是“君子爱财，取之有道”，商人不只要讲信誉，还要从头至尾一直讲信誉，绝不能有半点马虎，否则很可能因小失大。陶华碧就曾说：“做人不能弄虚作假，要不然根本没有人跟你做生意，也没有人买你的产品。”

这是一个非常浅显的道理，但很多创业者和企业经营者对此不以为然，认为生存才是企业的第一要务，能多赚点、少承担一些责任，可以提高利润空间和盈利水平，不必考虑那么长远；何况现在自己企业的规模和名气都很小，无论是否诚实守信，都不会对商誉造成太大的影响。

更有人说“自古就有无商不奸”，一些做大做强的企业发家致富或多或少都是有些原罪的，老实之人只有吃亏的份儿。不过，如果我们对那些企业进行深入了解和剖析，就会发现，它们可能的确在经营过程中运用了一些非常规手段和技巧，但它们依然坚守住了最起码的底线，比如诚实守信、保证产品的质量等。它们在从小到大、从弱到强的发展过程中，靠诚实守信积累了很多关键性资源，否则就难以激活这些资源更别想青云直上。

商人们成功的真正秘诀就是在规模越小、越没名气的时候越要坚持底线，这样一来，虽然经营压力很大，但容易积累各种资源，最终实现质变，得到快速成长；而在具有一定规模和名声之后，就更要一如既往地诚实守信，如履薄冰地维护自己的声誉。相反，那些抬高价格，以宰客户为赢利手段的商家，貌似利润提高了，实则是自毁长城，早晚都会关门大吉。

诚信的成本也许很高，但欺骗的成本更加巨大。企业如果缺乏诚信和商业道德，就无法取得发展和成功，无论规模大小都不例外。通过投机和欺骗可能在短时间内能够得到明显的好处，但绝不可能长久地存在下去，获得真正的成功。那些只计较一时的小利而不惜毁掉信用的小规模企业，是非常愚蠢的。

【老干妈创业路】

企业最危险的错误就是把发胖误认为是成长。一个企业如果不把不能做出贡献的活动抛开，那它一定会遇到麻烦。

专注辣椒酱的陀螺

老干妈壮大之后，陶华碧遇到的问题不再是如何寻找机会，而是如何对纷至沓来的机会说NO。除了身边的人会鼓动陶华碧“跨圈”，甚至连政府也按捺不住，希望老干妈涉足房地产等热门行业。

陶华碧的小儿子、老干妈总经理李辉说：“七八年前，就有官员说让我们走多样化（路线），比如可以做些房地产。但是我母亲坚持不做。如果当时做了，今天钱可能不是问题，但辣椒还能不能走到今天就不好说了。我母亲说，不要去贪大，要先把自己做强，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。”

在陶华碧看来，虽然辣酱的口味、种类和包装会发生改变，但是专注只做辣酱的心不会变。面对政府的热情“邀约”，陶华碧始终是一个态度：只做我会做的事——炒辣椒。面对这样的回绝，很多人都说陶华碧有点“傻”。因为老干妈早已战胜了其他众多对手，不做点副业实在说不过去，所以不论是政府还是身边的人，都鼓动陶华碧出去做点“来钱更快”的业务。

老干妈竞争对手图

其实，陶华碧遇到的问题，正是众多成功企业家需要面对的共同问题：机会太多。与陶华碧不同的是，大多数企业家在企业达到一定规模后，都可能因为已有的成功产生一种英雄情结：既然在这个行业我是成功者，那在另一个行业有什么不可以的呢？

从根本上说，多元化趋向是企业成长规律和人性弱点结合的产物。企业像人一样，自有生老病死，也要经历幼稚到成熟的阶段，随着时间的累积，规模和利润、抗风险能力并不同步扩张，而是在一定限度内达到极限。

企业规模变大，总利润增加，随之而来的人员和资源成本压力也在上升，抗风险、决策、管理的能力都相对降低。这时候，不可避免地需要用拆分的方式解决“大”的问题。比如垄断太大的或者市场份额和利润增长空间不大的，需要分拆业务，避免死气沉沉。投资和贷款都要分散，合理利用杠杆，避免鸡蛋打碎在一个篮子里。权力太过集中，需要分权和扁平化，给管理带来活力。

可是大多数时候，企业家们只看到拆分本身的好处，把风险的可能和可能的风险混为一谈。分拆业务变成了新上项目，投资分散化变成了乱铺摊子，管理分权变成了管理松懈，这通常都是因为，看起来新增的东西会带来收入的“正能量”，减少则是损失。

只有极少数企业家，比如看上去有些“傻”的陶华碧，可能避免这种危险。陶华碧从未考虑过涉足其他产业，除去避免精力和资源分散，很大程度上也等于给老干妈减少了损失的可能。其实，能够减少冒险的损失，也就等于增加了收入和成功的概率，“少即是多”就是这个意思。

可以说专注某一领域的企业家，更习惯在同一行业的上下游，用自己熟悉的知识布局，用最周全的准备来应对不确定性。以老干妈所在的调味品产业而言，正因为陶华碧专注，所以老干妈才能建立如此稳固的企业“护城河”。从最开始的风味豆豉，到如今豆腐乳、火锅底料，人们餐桌上的佐餐小菜类别，已经基本上被老干妈囊括。有个山东的警察曾说，他以前吃煎饼用的是鸡蛋酱，现在改用老干妈了。这就是布局的威力，老干妈不仅要拿下爱吃辣的西南地区，更要走上不爱吃辣的北方人的餐桌。

对于自己一辈子“死磕”辣酱这件事，陶华碧说：“不管是什么样的商品，都是要卖给顾客的。我打下的江山，我就把它做好、做专、做精，我自己有多大能力就做多少事情。凭自己真本事做些事情，这样活得才有意义。不要想赚便宜钱，只要留得青山在，你还怕没得柴烧吗？好生去做，自己打下一片天，我觉得才是真本事，才有意义。人的一生当中，遇到困难的时候很多，但是我不怕。”

同样是辣酱行业的霸王，如今已经烟消云散的永丰辣酱就走了一条相反的路。

其实，老干妈以及其他辣酱品牌，均是这个行业的晚来者，与开创者相比简直微不足道。在湖南双峰县，永丰辣酱已经存在了几个世纪，它曾作为贡品被进献给咸丰皇帝，因之名声大噪。及至20世纪80年代，永丰辣酱不仅畅销全国各地，还远销中国港澳台地区及日本、美国市场，形成年产1500吨的产业规模。

1500吨——一个今天看来微不足道的数字，但在当时则是“巨无霸”级的产量。但是好景不长，永丰辣酱在经历巨大的辉煌之后开始走下坡路，最终湮没无闻。然而，这个拥有绝对优势的行业领头羊，并不是被老干妈这个后来者冲垮，而是称霸市场之后不再专注导致的“自毁长城”。

首先就是产品以次充好。1986年国营永丰辣酱总公司成立，下属众多分公司均以“永丰辣酱”品牌上市销售，由于市场需求旺盛，一些分公司为迎合市场而扩充产能，大肆收购外地辣椒代替本地辣椒，任意缩短工艺流程，甚至掺杂面粉、豆渣，对品牌形象造成巨大伤害。当时有人痛心疾首地评论道：“具有300年历史的永丰辣酱牌子砸在了当代人手中。”

其次就是盲目扩大经营范围，不把资金、精力放在如何做出更好的辣酱上。永丰辣酱的管理者认为，永丰辣酱之所以被评为名优产品，全因采用传统土法技艺生产，没有必要耗资引进先进工艺和机器设备，因此对科学工艺退避三舍。对于上级拨付的技术贷款，永丰辣酱三厂却用来购置锅炉、修建水池，并没有用以提高自身的生产能力和工艺水平。而与此同时，陶华碧等却将千辛万苦筹措到的有限资金，投入现代化生产线的建设当中。

在以产品打天下的行业，企业家不仅仅是一名手艺精湛的手艺人，还必须是十分专注、出类拔萃的人才行。比如做面、擀面手艺人不仅仅擀面，他甚至会根据当天的气温、湿度以及当天面粉的实际情况来决定擀面的手法。一位擀面匠人做出的面条可以卖到25块钱一碗，而一碗普通的面条则是5元，这就是差别。

这样的手艺人，对自己的要求近乎苛刻，其痴迷产品的情结，主要表现在4个方面：

1.对工艺、技术的“痴迷”，热爱他们制作的产品。产品的意义远远高于它的价值。

2.注重细节，追求极致。他会反复改进自己的产品，为将产品从99%提升到99.999%而付出的努力，不会亚于将产品从60%提升到90%的努力。

3.严谨。每个环节，每个部件必须都有严格的检测标准，交到客户手中的产品一定达到了要求。

4.专注于自己的领域，坚持完善。

做事情的极致与专注就体现在生活中的点滴小事上。

俗话说“隔行如隔山”，进入一个自己不熟悉的行业，其困难程度是可想而知的，因此陶华碧才会说：“钱来得再快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。”进入一个不熟悉的领域，就如同进入一片没有道路的森林，很容易迷失方向。尤其是创业者在很多方面都经验不足，如果又选择了自己不熟悉的领域，无疑将给自己制造巨大的障碍。

“贪多嚼不烂”是商场的法则。每个行业都有自己的核心内容，如果不熟悉就掌握不了这些东西，也就丧失了基本的生存条件，积淀不了充足的竞争力，最终也就很难在这个行业内生存下去。

【老干妈创业路】

不管是什么样的商品，都是要卖给顾客的。我打下的江山，我就把它做好，做专做精，我自己有多大能力就做多少事情。凭自己真本事做些事情，这样活得才有意义。

好吃是老干妈传播的生命线

老干妈火了之后，曾经闹出这样一个笑话：

有一所大学的科研人员，研究老干妈为什么那么受欢迎，最后得出的答案是“好吃”。结果科研人员认为自己找到了老干妈的“软肋”，决心要研制出一种比老干妈味道更好、更健康的佐餐小菜。很多人都认为，一个大学研究机构研制区区一瓶辣酱，还不是手到擒来的事情，结果却令人大跌眼镜，最后研制出来产品十分难吃，根本没法下咽。研发小组研制“新一代老干妈辣酱”的心思，也随之破产东流。

后来发现，研究小组将绝大多部分力量都放在如何让辣酱变得更有营养上，因为老干妈吃了容易导致上火。这种“书呆子”式的思维，以他们的想当然开始，以他们的茫然结束，直到最后，科研人员也没有弄明白为什么他们的产品会失败。其实原因很简单，哪怕新研发的产品再健康，只要不好吃，就一定会被淘汰。毕竟，好吃才是老干妈辣酱的第一竞争力。

看一下网络上对于老干妈辣酱的评论，就能明白“好吃”二字的重要性：

老干妈配白米饭、配白馒头，是我大学时的回忆啊！

吃饭必须要有老干妈，否则根本下不了口。

在国外读书的那几年，就靠老干妈才活下来的！

…………

可以看出，人们热爱老干妈的原因不是它有多营养、多健康，而是好吃。

作为一款饭桌上的佐餐调味品，帮助下饭几乎是老干妈最基本、最核心的功能，也是老干妈能够强势行销全球的重要原因。陶华碧也始终坚持“好吃”这一简单而又复杂的要求。不管辣酱的品种怎么多样化，必须首先经过陶华碧本人的认可。为了确保辣酱好吃，陶华碧会亲自把关制作辣酱的各个工序。以制作辣椒油的工序为例，陶华碧会亲自闻辣椒油的味道，方法就是把油倒在锅里高温加热，如果是辣椒油的质量有问题，就会散发难闻的味道。

到底好吃对于老干妈辣酱有多重要？有一个真实的故事可以说明。

一个关押在云南监狱里的贵州籍重刑犯，估计自己难逃一死，给监狱提了一个要求，想吃老干妈辣椒酱，那时云南市面上还没有，监狱专门发函到老干妈厂里，老干妈就给那犯人寄了一小箱去。

这听上去难以置信，一个人临死前的愿望竟然是再吃一回老干妈辣酱。不仅我们不相信，连当时的狱警也觉得不可思议。结果当他们吃到老干妈辣酱的时候，就一下子释然了。因为一个人的胃是最恋旧、最难被改变的，而老干妈的好吃，足以让一个人念念不忘。

要知道那是一个什么年代？那是农民工大举入城打工的年代，而号称“川军、黔军”的民工，都喜食辣，老干妈将民间辣椒酱生产绝技工业化，实现大批量生产，伴随着民工的足迹，红遍了大江南北，不仅带来了文化融合，甚至还强劲地改变了不少北方人的口味。

所以说，好吃是老干妈得以流传的生命线，老干妈其实是一家“以产品为导向”的企业。在陶华碧斤斤计较于辣酱的点滴背后，是她不自知的“匠人精神”在起作用。

管理大师赫曼·西蒙有一本书名为《隐形冠军：21世纪最被低估的竞争优势》。在这本书中他分析了德国的一些中小企业，发现它们虽然规模很小，却都成为行业的领军人物，它们有一个共同的特点：企业工人都具有“匠人精神”。

老干妈懒人菜单

赫曼·西蒙的研究也揭示了企业需要培养匠人和匠人精神重要原因：信息社会中的商业已经由“渠道为王”转变为“产品为王”。对于辣酱来说，什么是“产品为王”？最基本的要求就是好吃，别的功能都是“0”，好吃才是“1”。

在传统工业社会，由于流通系统不发达，销售终端方面的成本，如店租等花费较高，因此消费品和零售行业谁能得到渠道资源，谁就获得了优势，因为那时候渠道是完成产品交付的必要手段。但是互联网使得厂商可以利用新媒体和电商平台直接面对消费者。因此，各种渠道代理商的地位下降。同时，随着产品越来越丰富，消费者可选择的机会增加，企业的产品必须能让消费者动心才可能获得关注。当消费者的需求成为交易的主导时，“渠道为王”将逐步让位于“产品为王”。

但是我们必须牢记，匠人不是一个只在乎技艺的工匠，他必须知道顾客的需求，懂得如何站在顾客的立场看问题，了解他们的情感，否则他的技术就无法为顾客的需求服务。也就是说，匠人一定是从需求出发，依靠精益求精的理念，用技艺打造出具有魅力的产品，这样的产品才能达到甚至超过用户的期待值。现在许多企业中还缺少这种匠人精神，其产品只是在短时间内获得更多资金的工作，而不是品牌精神的传递。

用匠人精神指导产品生产首先是要在产品中凝结品牌的气质。《读库》出版的所有系列都包含着主编张立宪的气质和审美情趣，由此形成《读库》带给读者的独特体验。这种体验也是消费者对产品认知的第一个关键节点，后期产品的所有价值积累都是以此为基础的。老干妈的各个系列辣酱也同样如此，都有陶华碧的气质：实在、可信赖。

第二，要独特，要有个性化的品牌。就像所有大师级作品都有名章一样，独特的个性是防止复制的壁垒，也能防止产品成为大路货。如今，还有谁不认识辣酱罐上的陶华碧呢？

第三，要做到细致打磨。对于老干妈来说，细节上的打磨，意味着不仅是陶华碧自己，而且要让2000多名员工都形成产品“零缺陷”的意识。每个人在每个生产细节都精心操作，秉持“高标准、精细化、零缺陷”的理念，最终就能为企业赢得良好的口碑，创造更大的业绩。

在生产过程中，认同企业质量观，实现产品质量零缺陷，必须坚持“三不”原则，即“不制造不良品、不流出不良品、不接受不良品”。

1.不制造不良品。这是每个现场生产人员首先必须保证的，不生产不良品，才能使不流出和不接受不良品变成可能。

2.不流出不良品。作为操作者，一旦发现不良品，必须及时将其在本工序截下，并且在本工序内制定处置和防止再发生的对策。

3.不接受不良品。后一道工序人员一旦发现不良品，应立即在本工序实施之前停止，并通知上一道工序人员。上一道工序人员必须立即停止生产，并追查原因，采取对策，控制流出的不良品。

顾客都喜欢高质量的产品，没有人对劣质品念念不忘，所以请放心大胆地在质量控制上下足功夫。即使前期投入很大，也一定会得到顾客的热烈回应。就像老干妈辣酱，从价格上来说，它们并不占优势，但是依然可以依靠“好吃”这个最根本的吸引力，占据调味品的大半壁江山。

如果顾客暂时不能明白产品好坏，这时候企业就需要充当一个工具或渠道，向顾客清楚地描述其产品。在顾客不明白自己的需求的情况下仍然遵从“顾客永远是对的”这一原则，往往会失去产品的法则，且不知道为什么失去。必要的时候完全可以站出来告诉顾客“你是错的”，然后拿出足够的证据和诚意，打动顾客。企业想向顾客精准地提供最好的产品，最重要的一条就是要读懂客户的心，了解客户的真实需求，因为顾客只知道“要高质量的产品，却不明白到底哪个是好的”，企业要做的是站在他们的角度，推送企业自身完全认可的产品。

事实上，这种事有时候看上去好像是得罪顾客的事，吃力却不讨好，但是研究调查告诉我们，总有一天顾客会明白谁才是真正提供好产品的人。

美国盖洛普商业调查公司曾做过一项民意测验，问题是：“你愿意为质量额外支付多少钱？”其结果甚至使那些委托进行调查的人都感到吃惊，“大多数用户只要产品质量令人满意，就愿意多花钱”。较高的质量直接带来了顾客的忠诚度，同时也支撑了较高的价格和较低的成本，并能减少顾客的流失，同时吸引更多的新顾客。

对于陶华碧来说，也许不需要那么多的理由，她只是朴素地做着自己最擅长的事情：制作好吃的民间风味小吃。老干妈的成功，就是市场对于企业“坚持只卖自己认可的好产品”的强力反馈。

【老干妈创业路】

好吃是老干妈得以流传的生命线，老干妈其实是一家“以产品为导向”的企业。在陶华碧斤斤计较于辣酱的点滴背后，是她不自知的“匠人精神”在起作用。

虾子镇的剪刀手：有后方才有前线

所有成功的企业经营者都明白一个道理：企业的强劲动力来自后方源源不断的支持。就像打仗一样，要想前方火力猛烈，就得有充分的后勤保障。

那么，火力如此的老干妈，它的大后方在哪里？遵义虾子镇。

虾子镇，稍了解这个行业的人，就不会对这个镇感到陌生，因为是它奠定了老干妈的基础。有时候人们会奇怪，四川、云南、重庆、湖南都是嗜辣如命的省份，为什么只有陶华碧抓住了这个机会，建立了老干妈呢？除了命运的偶然外，最重要的原因就是陶华碧的出生地永兴镇离遵义虾子镇比较近。

虾子镇位于贵州省北部，遵义县东部，距历史名城遵义29公里，326国道纵贯全境，交通极为方便，素有“经商歇旅，陆路码头”之称。最重要的是，虾子镇是全国最大的优质辣椒产地。虾子镇在1992年就成立了虾子辣椒专业批发市场。虾子“中国辣椒城”会集了远近最好的辣椒销往全国各地，还远销美国、墨西哥以及东南亚等国家和地区，堪称全国“最火辣”的地方。

老干妈的出现，改变了虾子辣椒的命运。自小听说过虾子辣椒的陶华碧，在创业之初就相中这个“辣椒宝库”，并且一直合作到今天。这也是老干妈辣酱能够打败其他辣酱，征服人们的味蕾的一大助力。

刚开始因为老干妈尚未壮大，所用的虾子辣椒量还不是很大，但是随着辣椒的需求量增大，老干妈终于在当地的辣椒农中无人不知无人不晓，众多辣椒农抢着给老干妈供货。一来是搭上老干妈，从此不用担心辣椒销路；二则是老干妈做生意公道，价格合理不说，还都是现款现钱。不过，跟陶华碧做生意也有难处，用当地辣椒农的话说就是：“卖给老干妈的辣椒必须特殊处理，一是要求剪蒂，二是不能有杂物，要是被发现有个石子什么的，那以后就很难和他们打交道啦。”

陶华碧不知道，老干妈要求的剪蒂服务，硬生生在虾子镇催生了一个新的职业——专业剪刀手剪把。

所谓剪把就是用剪刀人工一个个地剪去辣椒蒂。剪把虽然程序简单，但工作量特别大。仅虾子辣椒市场，每年就有6万吨辣椒需要剪把，因此工作人员特别多，在虾子镇约有5000名这样的专职剪刀手。

这群人很特殊，因为是简单劳动，所以范围特别广，从6岁小孩到80岁的老人都能干，平均每人每天能赚15至25元不等。一年365天只有农历腊月二十八、二十九和正月初一三天不剪把，平均每人每年能通过剪把获得6000元收入。

剪刀手大多是中老年人和妇女，寒暑假还有大量的中小学生加入剪把的队伍。在虾子镇几乎所有的商人都有固定的人员一年四季为他们剪把，常常是一把剪刀两个月就磨损得不能用了。他们有的在虾子街上租了房子，有的买了房子，有的一家人都在剪把，剪把成了很多人的终生职业。虽然单个剪刀手显得很卑微，无非是一些非青壮年的老人、小孩，但正是因为这支庞大的“剪刀军”，老干妈多年来才能够一直收到高质量的辣椒。这支“剪刀军”以他们的勤恳保障着老干妈的大后方。

除了剪刀手，老干妈还推动了虾子镇的辣椒配套产业的发展。其中物流行业是受益最大的。到2009年年初，虾子镇辣椒市场建有两家运输公司，拥有各种车辆300百多，其中10吨以上的大货车有200多。这200货车每年运输量达到6万吨。10吨以下的100多货车在遵义市县内运输，主要把周边的辣椒运到虾子镇来。虾子镇的板车有100多辆，主要负责在虾子市场上装运。

装运工作还派生出专门的搬运工。虾子镇的装卸工人有200人，他们主要为辣椒商搬运、打包、上车、下车。虽然赚的是力气钱，但这个营生不断档，一年四季都有活干，跟剪把一样。有的家庭就是男人去搬运辣椒，老人、小孩在家里剪把。据统计，虾子镇从事辣椒产业的人数达万人，几乎家家户户都在做着与辣椒相关的事情。

虾子镇与老干妈就这样形成了双赢的合作局面，虾子镇需要老干妈的大量收购，老干妈同样需要虾子辣椒的支持。有了老干妈的强力拉动，虾子镇辣椒市场持续扩大，2002年市场交易量突破5000万公斤，交易额突破4亿元。辣椒事业一片红火，也是当地政府所乐见的。为了继续推动辣椒产业的发展，留住老干妈这位“金主”，遵义县给老干妈开了很多“小灶”，提供了众多优惠条件。

为了给老干妈创造最好最宽松的发展环境，当地政府投资1800万元，新修多间厂房，并且无偿提供给老干妈公司使用10年，用最大的努力扫清老干妈遵义县公司扩大生产规模的种种障碍。遵义县委书记陈志刚说：“遵义县已经准备好了对接老干妈公司对辣椒的需求供应。”县长陈光强说：“这是遵义县的一次大胆尝试，对于老干妈这样的明星企业就要想尽一切办法留住。”

想尽一切办法留住，老干妈又何尝不想留住虾子辣椒。虽然现在有很多地方提供了大量的优质辣椒，甚至价格更低，但陶华碧早已习惯了虾子辣椒。

2003年，老干妈公司在遵义县投资建厂，开始把老干妈的辣椒原料加工阶段放在大后方就地处理，不再是仅仅剪把而已。

2007年12月14日，陶华碧决定再次大幅度向遵义县投资，扩大生产规模，夯实老干妈的大后方。2008年厂房建成后，老干妈公司遵义县公司的产值也从之前的不足2亿跃升到8亿。

现在，虾子镇辣椒市场配有电子信息中心、防盗监测系统等设施，设立了辣椒市场物业管理办公室。辣椒市场的建立对于辣酱产业也有很大的好处：一是促进了辣椒的产业化；二是带动第三产业的发展，围绕辣椒市场服务的餐饮、运输、袋子加工、辣椒剪把等从业人员已近万人；三是让虾子镇的老百姓真真正正地富了起来。通过17年的努力，虾子镇已跨入全国小城镇建设先进镇行列，是国家重点建设的小城镇建设试点镇。

虾子辣椒与老干妈，各自在发展自己的同时，成全了对方。不论是老干妈的飞跃，还是虾子镇的富裕，彼此都是对方的“大后方”，是“飞轮效应”中最重要的一环。

飞轮效应图

【老干妈创业路】

老干妈的出现，改变了虾子辣椒的命运。自小听说过虾子辣椒的陶华碧，在创业之初就相中这个“辣椒宝库”，并且一直合作到今天。这也是老干妈辣酱能够打败其他辣酱，征服人们的味蕾的一大助力。

只有一个“老干妈”：卧榻旁的战争

从老干妈火了的那一天起，陶华碧就始终要面对一个终极难题：老干×的骚扰。

造假和山寨，这是中国各大品牌最容易遭遇的问题。老干妈做大之后，也不可避免地拥有众多“追随者”。面对无底线的伪劣仿制品，一般大品牌起初都会奋起反击，一副怒目金刚的模样，但是随着时间的推移，打假也会失去动力，企业渐渐变得睁一只眼闭一只眼。

但是，陶华碧对待这一问题的态度十分坚决，不饶恕任何一个“冒犯者”。陶华碧曾说：“面对造假的人，坚决不能妥协。如果妥协，另外一拨人又会来，还会变本加厉。造假的人都不怕我怕什么？一个人在遇到艰难的时候，绝对不要让步，绝对不要跟那个人一样，就要跟他打。要打仗，都要打赢。”从一开始，陶华碧和她的老干妈，就决定坚持“零容忍”的打假之路。其中最著名的案例当属和湖南“刘湘球老干妈”的经典案例。

湖南华越刘湘球老干妈（以下简称华越老干妈），说起来还与陶华碧有一丝联系，那就是华越的公司联营合伙人来自贵阳南明唐蒙食品厂，这个“灵机一动”的点子自然也出自与陶华碧同在贵阳南明的唐蒙食品厂。

其实，陶华碧虽然受教育不多，却有很强的自我保护意识。早在1994年的时候，陶华碧已经将“老干妈”三个字用在了风味豆豉辣酱上，并在1996年开始使用标志性的含有陶华碧个人头像的罐装瓶贴。就在这一年，陶华碧向国家商标局申请注册“老干妈”这一商标，但商标局以“老干妈”是“中国最普通的称谓”为理由，拒绝了陶华碧的注册申请。

看到老干妈商标迟迟注册不下来，有人动了歪心思。1997年9月，华越老干妈成立，并在成立后不久，着手做了两件事：一是同样去注册“老干妈”商标，与陶华碧一方抢注；二是大肆在全国范围内打广告，造成一种“我才是正宗老干妈”的假象。众所周知，陶华碧是不打广告的，但华越老干妈仅在1998年，就花费了200多万人民币的广告费，这在当年可不是小数目。

面对这样的局面，陶华碧的大儿子李贵山向国家专利局发起了“外观设计专利”的申请。在陶华碧一方看来，虽然商标目前注册不下来，但可以从其他角度突破以获得专利权的保护。1997年12月，李贵山提出外观专利申请，在1998年8月22日获得了专利权。与此同时，华越老干妈也在马不停蹄地发起外观专利认证与商标注册，于1998年1月提出了专利外观设计申请，与陶华碧老干妈商标的唯一区别就是标签上的圆形图案变成了菱形。1998年10月，华越老干妈的专利设计同样获得了认证。

就在这时，更坏的消息传来：华越老干妈率先通过了老干妈商标注册。1998年12月1日，华越注册了“刘湘球老干妈及图”商标，使用类别为第30类商品，完全覆盖了调味品行业。这个月的30日，陶华碧也终于注册下了“老干妈”商标，这已经是第五次注册申请了。

一句话，老干妈这一品牌无疑是陶华碧的原创，陶华碧也率先获得了外观设计专利权，但是华越老干妈竟然比正主早一步注册了商标。这让陶华碧气极了：明明是自己的首创，专利却让他人捷足先登！刚烈如陶华碧，打官司是唯一的选择。

1999年11月30日，贵阳老干妈公司以不正当竞争为由将华越老干妈告上法庭。陶华碧和刘湘球两位真假老干妈当庭对质。陶华碧的砝码是她多年的经验以及外观专利权。

2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，华越老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。

看上去好像陶华碧赢了官司，但这判决书的隐含意味是：两家可以共存，只不过华越老干妈要赔偿之前的非法所得。

这是陶华碧所不能忍受的，她说：“你把你家儿子分成两半，他一半、你一半，试试？这是我创造的牌子，我要珍惜它，为什么要让你来侵占？我不同意！”双方同时提起上诉。陶华碧将老干妈的维权案告到了北京市高级人民法院。

就在这时，华越老干妈庭内庭外动作不断。2001年6月27日，在华越老干妈的鼓动下，万客隆超市将其下属3个超市销售的陶华碧老干妈全部撤柜，转而销售“刘湘球老干妈”产品。华越老干妈甚至还在超市门口打出巨型横幅，给自己加油鼓气。这件事进一步激怒了陶华碧。

随着案件的白热化，相关的争论也愈演愈烈。时任二审审判长、北京市高级法院知识产权庭副庭长的程永顺回忆说：“当时案件的争论焦点主要有两点，一是有人认为既然有外观设计专利，为什么不用专利权保护？二是有人认为，虽然‘老干妈’的名称和包装是贵州（老干妈）创立的，但湖南（华越）老干妈也进行了宣传，对这一商品名称的推广做出了贡献。”

而这两点也代表了两个立场。如果以专利权论，那么先获得专利权的陶华碧一方无疑将得到法律的完全支持；如果赞成第二个观点，则说明认可华越老干妈在传播“老干妈”商标过程中的努力，支持双方共同持有这一商标。

在这个过程中，陶华碧遇到了她的“贵人”——中国入世首席谈判员，黔籍官员龙永图。龙永图的帮助，大大提高了陶华碧一方诉讼团队的辩论水准。除此之外，陶华碧也的确拥有更多的有力证据。就拿华越老干妈口中的“为老干妈推广出了高额广告费”来说，由于华越老干妈本来侵权在先，即使做出再大的贡献，也不能成为其占有商标的理由。

陶华碧对于华越老干妈的那一套强盗逻辑十分气愤，她说：“大家可以公平竞争，要讲究正义和良心，你要有本事，自己去创造一个品牌，我觉得你是伟大的。但我们有一个品牌，你就仿冒、搭车，甚至去抢注，那不行。我创出来的，就得是我的。我这个人，真金不怕火炼，我不怕。”

这个案件当时闹得沸沸扬扬，双方各执一词，许多大学民法专家、教授也为之争论不休，直到今天，两边人马依然存在着分歧。但是最终的判绝不会有分歧。2001年3月20日，北京高院做出终审判决：湖南老干妈构成不正当竞争，停止在风味豆豉产品上使用“老干妈”商品名称，停止使用与贵阳老干妈公司相近似的瓶贴，赔偿经济损失40万元，并登报致歉。

至此，陶华碧一方大获全胜。

这一关于知识产权的世纪之战，不仅是陶华碧老干妈声名鹊起之战，也是我国民法领域的经典案例，甚至被北京高院评为“知识产权十大经典案例”。时隔多年，谈到这场官司，陶华碧依然义愤填膺，“哪怕倾家荡产，也要打到底，我也不会让你得逞，你再有权有势，我们也要讲真理。我砸锅卖铁，都要跟你打下去”。

这个案例给老干妈带来了无尽的好处，让不少人明白原来陶华碧老干妈才是正宗的辣酱，其他的“老干×“都是仿冒品，但是这也给陶华碧惹了不少麻烦。麻烦的集中体现就是她和老干妈出了名，这场官司并没能吓退模仿者，反而激起了更多模仿者的兴趣。当然，老干妈从不放弃与仿冒者的斗争。

2002年3月，贵阳老干妈又开展了与同在贵阳南明区的“老干爹”的争夺战。陶华碧为此向贵州省政府提出了一份紧急报告，状告老干爹借着自己的名气，一步步地跟在后面吃残食，而且在包装、市场，甚至超市摆放位置上，都学着老干妈的套路。陶华碧朴素地说：“这家企业太不像话了，侵权不说，还想占便宜。坚决不能放过。”

不过可惜，陶华碧这回并没能达成愿望。经多方斡旋，老干爹得以幸存。不过无论如何，老干爹都已经赶不上老干妈的发展了。老干爹内部人员就曾戏言，老干爹赚钱只是老干妈的一点零头，他们是用手数的，老干妈是用磅秤的。

除此之外，类似于“川南干妈”“四川干妈”“云南干妈”之类的产品层出不穷，根本就是“野火烧不尽，春风吹又生”。面对这样的局面，陶华碧依然坚持她心中“只有一个老干妈”的信念。“很多带‘干’的牌子，借着老干妈辣椒酱的名声在市场上销售。这些产品质量不过关，毁了‘老干妈’的名声，更伤了老百姓的身体。凡是带‘干’字的辣椒酱都要打假，我们一年四季都在打假。”陶华碧如是说。

除了陶华碧出来给老干妈背书外，老干妈采取四步走的方法来应对“遍地开花”的假货：

第一步，严正声明，发布公告。老干妈多次公开表明南明老干妈从未以任何形式委托其他企业生产“老干×”同类产品，也未与任何企业进行任何方式的合作。通过声明，老干妈给自己“正名”，消除了公众疑惑。

第二步，重拳出击，建立专项打假小组。这些年来，老干妈公司每年都要拿出两三千万专项资金来打假。这是向外界释放绝不妥协的信号。

第三步，联合政府，多点打击。老干妈一家企业的力量是不足以震慑众多造假者，陶华碧采用的办法则是与南明区政府合作，一起跨界打假。2014年3月初，贵阳工商管理部门与老干妈一道，前往河南、湖南等地打假，查获假冒“老干妈”风味豆豉成品1780件、商标54100余张，为“老干妈”公司直接挽回经济损失5000余万元。这就是与政府合作的威力。

第四步，提案呼吁，长久之计。要想从根本上杜绝假冒伪劣产品，必须积极推进打假的全民参与。近几年里，陶华碧的人民代表提案中只有一个内容：杜绝假货。此外，老干妈还鼓励社会人士举报假货。“你看到假冒的产品，就告诉我，我会付给你感谢费。”陶华碧说。

重视品牌声誉，拥有极强的维权意识，这是陶华碧与其他许多企业家的不同之处，也造就了老干妈今天的辉煌。

【老干妈创业路】

面对造假的人，坚决不能妥协。如果妥协，另外一拨人又会来，还会变本加厉。造假的人都不怕我怕什么？一个人在遇到艰难的时候，绝对不要让步，绝对不要跟那个人一样，就要跟他打。要打仗，都要打赢。

第三章 事业的有为与无为

取利过程中如果是规矩挣钱，这个取利的过程就是取义。

国家靠税收，老干妈多做一点没有关系，企业干干净净，一分钱税都不漏。

——陶华碧

一个人也要像一支队伍

人多力量大是常态，人不多力量也大才是本事。

在陶华碧看来，一个创业者，光有“群胆”还不够，还必须有“孤胆”，就是在你的企业遇到难题，出了问题的时候，你要挺得住，你要站在那儿，你是那杆旗，这样大家才能跟得上。这其实是对创业者意志品质的要求。

每当老干妈遇到困难的时候，陶华碧都会主动出来扛下，她顶得住困难，团队就顶得住。要明白“孤胆”这个概念，不能不提陶华碧和政府人员“打架”的事情。

我们都知道，很多老百姓对官员有着一丝畏惧。这一点在朴实的农民身上体现得尤为明显。按照这种认识，陶华碧应该也是个怕官的创业者，但实际上陶华碧经常和官员拌嘴，发现政府部门办错了事，她一样会破口大骂，和对普通员工没什么区别。

1996年，陶华碧在南明区政府的帮助下，正式办起了老干妈。原本两边的关系相当不错，陶华碧也觉得政府的人很仗义，又是无偿提供厂房，又是帮忙推广。不过随着合作日久，问题和分歧总是难以避免，老干妈遇到的问题则是税收引发的。

按时、合法缴纳税收，一直都是陶华碧经营企业最大的骄傲之一，每年年底税务部门的总结会上，她也是最有面子的一个。因为老干妈总是缴纳及时、数额巨大的优秀缴税代表。

有一年，因为税务人员的工作疏漏，老干妈的部分税收没有统计上，大概几十万人民币。这样一来，老干妈的缴税款排在了第二名，身为缴税大户的荣誉给弄没了，而如果没出差错的话，老干妈肯定是当年的缴税明星。对此，多数企业家都会选择默不作声，或者是肚子里嘀咕几声。但是刚烈的陶华碧竟然直接在总结大会上当着众多大大小小的官员和同行企业家的面大骂：“是哪个把我们税收给弄错了，30万税款你们给我弄哪里了？！”

可以想象当时的场景，在座的人个个尴尬不已。在陶华碧的一通发飙后，税务部门的人只能灰头土脸地回去复查，结果当然陶华碧是对的。税务部门想私下补上，糊弄过去，老干妈不吃这一套，奖品奖金一分钱不要，只说：“必须在大会上公开给我个说法，这是你们的工作，也是你们的职责！”就这样，陶华碧自然又夺回了当年纳税第一的荣誉。

这件事还没有完全结束，因为老干妈作为一家企业，不可避免地需要和税务部门打交道，而且往往是“有求于人”，个别税务官员因为之前的事记恨陶华碧，对于老干妈一些相关的税务工作就总是明里暗里地下绊子，不给陶华碧痛快。因为这个，陶华碧不知道和税务部门的人吵了多少架，闹过多少不愉快，后来经过调停，此事才算完结，个别官员的因私害公行为也受到纠正。陶华碧因为此事在南明“火”了一把，一是因她的较真率性，二是因她的敢于据理力争。对陶华碧来说，不管面对的是谁，只要错了就是错了，哪怕是政府官员。

当然，陶华碧的“孤胆”不仅仅体现在这些吵架斗狠上，还表现在她的“敢说”上面。作为南明区的企业家代表，陶华碧常常要被拉去各种场合当众发言，谈自己经营老干妈的理念等。刚开始陶华碧觉得很为难，因为她根本没什么新奇的法子，只是老老实实地做自己能做的事情，并没有什么秘不可说的经营哲学。但是架不住别人的热情邀请，陶华碧只能硬着头皮上。发言稿这类东西是绝不可能了，因为她压根不识字。提前找人写好了再记诵，也不是陶华碧的风格，她虽然记忆力惊人，但是并不打算花费精力记诵这些发言。所以，方法就一条：想到什么说什么，想说什么说什么。

为什么这么敢说？要知道公开演讲是很多人都难以跨越的坎。陶华碧有一个解释，她说：“说话嘛，就是有什么说什么，只要我做的事情是对的，那么我说的话也是对的。”是啊，只要自己做的事情是对的，那么说出来的话即使表达得不好，本质上总归不会出错的。不过话说回来，这背后还是陶华碧过人的胆色在支撑着她。

很多人在开始做事的时候往往给自己留一条后路，作为遭遇困难时的退路。这样固然“安全”，可怎么能够成就伟大的事业呢？一个人一旦决定做大事，就务必抱着绝无退路的决心，勇往直前，遇到任何困难、障碍都不能后退。创业更是如此，如果没有做孤胆英雄的勇气，不抱着破釜沉舟的信念，一经挫折，立即后退，结果总是失败的。

美国作家杰克·伦敦在他1903年写的小说《荒野的呼唤》中讲述了一只家犬的故事。一只雪山救生犬与大牧羊犬的杂交狗布克被偷走并送到了科隆代克。在频繁的生存斗争中，布克逐渐抛弃了家犬那种懦弱和依赖的性格，狼的本性被一点一点地唤醒，终于走向了荒野。经过一系列的浴血奋战，具有尼采风范的英雄犬布克终于成为一群纯种狼的头领。

回到陶华碧身上，她原本也是一个朴实的农村妇女，但是因为始终坚持向一切不平抗争，不惧任何挑战，最后一次次的挑战让她褪去了往日的懦弱，成为坚强的孤胆英雄。老干妈在1997年的时候，遇到了极大的困难。当时陶华碧还要顾着推广产品的事，弄不好真的要崩溃，但她始终杵在那儿，老干妈团队立刻心里就有了底。就像打仗，战旗戳在那儿，队伍就会立刻跟上，就会形成非常坚实的企业文化。

企业里，有些事情从短期来看无意义，从长期来看却可能很有意义。因此，作为创业者，一定要比别人看得更远一些，更长一些。即便有些事情看起来很傻，也要坚持，创业者如果咬紧牙关坚持，就会让“傻事情”成为“最有意义的事情”。

那么创业者要怎么做，才能做到“傻坚持”呢？

1.不要多想，即便有些副作用也要坚持，撞了南墙也不能回头，还是要坚持下去。

2.自认为有意义的事情，就要力排众议，努力去影响员工，让员工和管理者一起坚持。

3.不要在意员工的非议，要让自己成为“孤胆英雄”，始终坚信“傻坚持”主义。

【老干妈创业路】

说话嘛，就是有什么说什么，只要我做的事情是对的，那么我说的话也是对的。

做生意不要耍小聪明

每个创业者自从创办企业的那一天起，就得一直关注一个问题：税收。按理说，缴税是企业的义务，因为征税有一个起征点的规定，所以不少商家都会有意无意地减少自己的营业额，从而逃避被征税。问起这样做的原因，他们几乎异口同声地表示是出于无奈，因为企业尚在起步期，一分钱都是救命钱，自然是少交一点是一点。

事实上这样做也是很难查的，毕竟这些企业原本就不大，税务部门的工作人员也搞不清楚真实的情况。有不少小企业就这样一直偷税、漏税多年。这样看来，企业家好像可以耍这样的小聪明，毕竟是为了“尚在襁褓中”的企业。来看看常见的耍聪明手段：

1.利用税目进行偷税。

2.利用税率进行偷税。

3.利用税收优惠进行偷税。

4.多列支出进行偷税。主要方式有专用基金支出计入成本、多提固定资产折旧、虚列预提费用，偷逃所得税、违规摊销、扩大产品材料成本、扩大产品工资成本。

5.少报收入进行偷税。主要方式有以各种方式隐瞒或者少记销售收入、清理固定资产净收益，转移罚没收入，减少营业外收入、隐瞒各种投资收入、隐瞒其他各种业务收入。

6.利用虚假发票进行偷税。

7.通过其他手段进行偷税。比如，多立账户隐瞒资金、不将出售股票收益作为投资收益处理。

但是总有一些人不愿意得这点小利益，耍这点小聪明，硬是直愣愣地足额缴税，陶华碧就是这样的一个企业家。为什么这么耿直？难道陶华碧真是人们口中的“傻子”吗？陶华碧说：“纳税是每个人的义务。只有国家富，个人才会富。”

依法纳税是企业应当履行的义务，每一家企业都应该如实申报收入、缴纳税款。这也是体现企业社会责任感的最基本的行为。任何一个想要稳步发展的企业都一定要注意，千万别在税收上留下污点，惹上“税事缠身”的麻烦。

有不少知名企业都曾经税收问题，而陷入品牌形象受影响、产品质量被质疑的尴尬境地。发达国家中有这样一句名言：“在我们这里，除享受阳光和空气外都要纳税。”在税收上留下污点的企业，会发现偷税漏税是非常得不偿失的。

反观老干妈，因为陶华碧一直坚持依法纳税，从来都没有遇到这方面的麻烦。陶华碧说：“早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，你拖欠或者偷漏是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。”

为了真正做到税收一清二白，老干妈上上下下都贯彻着陶华碧的思想，不管是谁，哪怕是拿了一瓶辣酱，都要记下来，把应缴税款计算上去。早年间老干妈还没有自己的专业会计人员，全靠陶华碧自己口算、心算，陶华碧后来还找到税务部门的工作人员，请他们上门帮忙查税，看是否有遗漏的情况发生。来看看老干妈多年来的缴税记录：

1998年老干妈公司产值5014万元，上缴税金329万元。

1999年产值1.26亿元，上缴税金1500万元。

2000年产值1.5亿元，上缴税金2464万元。

2001年产值2.15亿元，上缴税金3700多万元。

2002年产值3.8亿元，上缴税金5188万元，在国家税务总局统计司的纳税排行榜上，老干妈名列“2002年度中国私营企业纳税五十强”第五名，这是贵州省私营企业唯一进入中国纳税排行榜的企业，同时也是全中国辣椒调味品生产企业的最高排名。同年，老干妈获得“诚信纳税企业”的称号。

2003年产值6.25亿元，上缴税金7800万元，继续排名贵州省非公有制企业纳税第一名，并名列“2003年度中国私营企业纳税五十强”第十名，获得“‘十强’纳税大户”“纳税突出贡献企业”等称号。

2004年产值8.08亿元，税收因享受国家“西部大开发鼓励类产业企业”的优惠政策，税费减按7521万元上缴，名列“2004年度中国私营企业纳税五十强”第25名，如按以往的税率计算，全年实际税金1.08亿元，被贵州省国家税务局和地方税务局共同评为“A级纳税信用企业”。

2005年产值突破10亿元，上缴税金1.4亿元，名列“2005年度中国私营企业纳税五十强”第37名，被贵州省评为“首届50家诚信单位”。

2006年实现产值12.8亿元，上缴税金1.6亿元。

老干妈年产值图（来自老干妈官网）

老干妈上缴税金图（来自老干妈官网）

正是陶华碧多年来足额缴税，不耍小聪明，才让老干妈成为缴税的优秀典型，从来不会与偷税漏税这些事沾上边。相反，有的企业在纳税问题上并不这么老实，不管是在收入申报还是税款缴纳上都绞尽脑汁、想尽各种办法来进行偷税漏税。

那些妄图偷税漏税的企业，无论使出什么样的花招，也许可能躲过一时半会儿，但不可能永远逃过监管机关的眼睛。而一旦偷税漏税行为被发现，那么这些企业不仅会受到法律的制裁，还不可避免地使自身蒙上了难以洗掉的污点，给企业的名誉、形象和未来发展造成难以预计的不良影响。这种只顾蝇头微利而“捡了芝麻丢了西瓜”的做法，实在是不可取。

陶华碧说：“我这个人虽然脾气不好，但是我的心好，我没那个坏心，我诚诚恳恳做。我教育他们，要好好做人，要赚清清白白的钱。为国家多做点贡献，要为国争光，多纳点税收，如果说你今天偷点税、明年偷点税，总得存到银行，到时候人家查你，你这个脸都没有地方放。”

其实，那些偷税漏税的企业家才是真正的傻子，看不清什么是长远利益。诚信纳税本身就能产生效益。对纳税信誉好的企业，税务部门会充分满足其服务需求，信任其申报资料，这样企业可以享受最少的税收检查和稽核频次，在无形中为自己减轻了负担。企业依法纳税，可以增强自己的纳税信誉等级评定的内在“效益”，从而增强了企业的效益。

老干妈几十年如一日足额缴纳，不仅给税务人员留下了极好的印象，在各类业务上得到税务人员的积极支持，而且也给消费者留下了好印象。一家连法律都不遵守的企业，又能生产出什么好产品呢？

除此之外，最重要的是自己心安。如果耍了一些小聪明，那点钱拿着能安心吗？就像有人问到陶华碧怕不怕老干妈被查账，她斩钉截铁地说：“我不怕。我们企业走到今天，对国家，就是卖一个煤渣，我都要纳税；对供应商来说，我从不拖欠一分钱；对员工来讲，我按照国家政策不亏待；对顾客，从原材料到每一道工艺，我们都认认真真去做，保证质量。我们非常透明。我的账是公开的，随便你来查。”

对于任何一家企业而言，为了更好地对企业的税收进行管理，在避免“税事缠身”、在税收上留下污点的同时，为减少不必要的成本，管理者在进行企业税收管理时，应该注意以下几点：

1.纳税企业必须依照法律和行政法规的规定，或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的申报期限、申报内容，如实办理企业纳税申报，报送纳税申报表、财务会计报表以及税务机关根据实际需要要求纳税人报送的其他纳税资料。

2.扣缴义务人必须依照法律、行政法规规定或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的申报期限和申报内容，如实报送代扣代缴、代收代缴税款报告表以及税务机关根据实际需要要求扣缴义务人报送的其他有关资料。

3.纳税企业、扣缴义务人按照法律、行政法规规定，或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的期限，缴纳或者解缴税款。

4.纳税企业可以依照法律、行政法规的规定，书面申请减税、免税。

5.减税、免税的申请须经法律、行政法规规定的减税、免税审查批准机关审批。

归根结底，企业家并不是不懂税法，或者即便不懂税法也可以找税务部门帮忙，最重要的是摆脱耍小聪明、占小便宜的心思，踏踏实实做产品才是企业壮大的正路子。

【老干妈创业路】

早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力。

现金流就是企业的血液

陶华碧在经营老干妈的过程中，最为外界所称道的就是她对于现金流的“迷信”，甚至到了偏执的地步。那么，现金流究竟代表了什么呢？

现代企业经营中的现金流概念，并不是人们想象中单纯的现金流入、流出，而是考量一个企业是否健康的重要指标，甚至可以说是最重要的指标。

从财务学和会计学的角度而言，现金流是指某一特定时间内，特定的经济单位在经济活动中为了达到特定的目的而发生的资金流入和资金流出。现金流量的基本观念就是企业某一段时间内可以立刻拿出来使用的现金。现金流对于企业而言就像血液之于人体，现金流断了的话，就像人体中血液不流动一样，后果不堪设想。

与现金流一样，企业的利润同样是重要的考量指标之一，但是可以这么说，利润就像人体的脂肪，“胖点、瘦点”的企业都不会在短时间内出现健康问题，而人体缺血是万万不能的。下面举个简单的例子，说明现金流比利润要重要。

假设一个包子的成本是0.5元，某包子铺的包子售价是每个1元，一天能卖100个包子。那么，包子铺一天的现金流就是100元，其中成本、利润各50元。突然有一天包子铺遇到一位嘴皮子利索，砍价厉害的买主，最后以每个0.5元的价格买走了包子，那么这一天的利润为0，而现金流是50元。另一天，来了一位财大气粗的土财主，以每个两元的价格买走了全部包子，不过要过两天才能付钱。那么，这一天的利润是很高的，达到150元，但全都是应收账款，而不是实实在在的现金流。后果就是尽管看上去包子铺盈利状况良好，但它实际上撑不到土财主付钱的那一天。

看到这里，就应该明白现金流比利润重要在哪里。即使利润很低，甚至亏本，但是只要有足够的现金流，企业就能继续运转下去，可以继续等待赚钱的机会。但是没有现金流的话，哪怕是再高的利润，也不能令企业避免因为缺血而猝死。

现金流无疑是企业存在的关键。如果大家关注亚马逊、京东商城之类的电商企业，就会发现它们的财报经常显示：净利润亏损。那么，为什么企业一直亏钱，亚马逊和京东却活得好好的，而且还有钱不断对外投资呢？融资只是一小部分资本，更大的就是它们手中握有的庞大现金流。关键之处在于，亚马逊、京东这种级别的电商平台，对供货商有很强的谈判筹码，从而能够延后商家的应付款，让商家先货后款。

若京东一年的营收额为500亿元人民币（此数据为假设），而且商家愿意在商品出售后的3个月（此数据为假设）再向京东要钱。那么，无论怎样，京东手中始终握着3个月的该给商家的现金，在上面的假设中就是京东手握125亿人民币。

手中握有大量的资金，能做的事情就太多了。绝大多数企业都会选择“挪用”这笔钱去赚钱的行业投资，而赚到的钱就足以让企业正常运转下去。所以，只要亚马逊、京东这样的企业手中始终有现金流，它们就会一直健康地运转下去，而且即使它们的主营业务亏钱，它们也可以通过资本运作的方式赚钱。至于资本运作的风险，则属于另一问题，此处暂不做说明。

为什么亚马逊、京东、苏宁等企业会大打出手？为什么它们为了扩大市场份额，宁愿低价补贴，哪怕是做亏本生意？其主要原因就是为了获取更大的现金流。一旦有了足够的现金流，企业的生存就有了保障。这也是商人重视现金流的真正原因。

回到陶华碧身上，她也是这样想的吗？当然不是。毫不客气地讲，她可能根本不懂上面的分析。那么她为什么如此“迷信”企业现金流？无外乎出于她自身所拥有的“小农意识”的影响。可以预见，陶华碧自主创业多年，而且早年间十分艰苦，肯定上过当、受过骗，这一点也可能促成她对于“一手交钱，一手交货”这种交易模式的推崇。

用陶华碧自己的话说就是：“我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，不欠别人一分钱，但是别人也不能欠我一分钱，这样才能持久。”

难得的是，陶华碧将这种模式坚持了几十年。不欠别人钱，是陶华碧的一贯主张。老干妈的辣椒原料供应商说：“（老干妈）收辣椒从来都是现款现货，只有我们偶尔欠她的钱，她从来不会欠我们钱。”如果是亲自送上门的辣酱原料，只要经过检测，出门就可以去财务部领现钱，根本不会出现拖欠的情况。

老干妈的经销商同样如此。每天，老干妈的厂门口都有不少拿着现金，等着拉货的货车司机。不管忙成什么样，不管经销商是多熟的老主顾，一律拿钱说话。有时候经销商自己会因为种种原因没能及时结账，每到月底的时候，老干妈财务部的工作人员都会打电话过去通知：“快点来清算一下，我们要扎账了！”陶华碧不止一次表达过自己的观点：“和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的你也别欠我的，我用我的质量保证我的市场。有很多供应商都是从建厂维持到现在。”

除了与私人、合作伙伴坚持“钱货两清”，陶华碧对于银行的贷款还存有极大的抵触心理。她曾说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。去贷款，都没得压力，就没得动力。自己去做，你晓得压力压在自己肩膀上，晓得去努力去奋斗。我不欠政府一分钱，不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。”

在陶华碧的带领下，老干妈建立了几乎变态的现金流壁垒，不管是行业寒冬还是整体经济增长放缓，这些都不能对老干妈造成实质性的影响。一句话就是，老干妈“不差钱”。

那么，对于一般企业而言，该如何避免企业现金流出问题呢？我们可以从以下几个方面着手：

1.保证主营业务的现金流充分宽裕。

2.必须有相当的融资能力。

3.现金流必须畅通。

当企业核心业务趋于成熟，或者准备转向其他领域的时候，以现金流为主的财务风险会陡然增大，管理者必须谨慎对待。做到“开源节流”，这样自然能够保证企业的现金流。

企业文化归根结底是企业家文化，之所以老干妈会坚持“现金为王”的策略，还是因为陶华碧愿意采用最原始、最简单的“一手交钱，一手交货”交易方式，“烦琐的算数我不会，但是简单的道理我还是懂的，别看简单，但是我觉得很实用，谁都蒙不了我……”。这才是真相！

【老干妈创业路】

利润就像人体的脂肪，“胖点、瘦点”的企业都不会在短时间内出现健康问题，而人体缺血是万万不能的。

一切与“骗钱”无关

企业发展到一定阶段以后，创始人就会面临这样的问题：上市还是不上市？一般情况下，企业家将会基于企业实际情况的考量，做出最有利于企业发展的决策。简单而言，缺钱、行业竞争激励、回报投资人等原因都是企业上市的驱动力。但是如今，上市在中国人心中似乎变了味。

纵观我国资本市场，粉饰、造假上市、圈钱骗人的案例层出不穷，远的如蓝田股份，近的如万福生科。一些企业不择手段，把上市作为圈钱的工具，上市成了部分企业家“快速致富”的阶梯，造成中国资本市场“重融资、轻回报”的格局。其中最严重的问题就是新股发行“三高”问题：

1.高市盈率

1995年新股首发市盈率为4.14倍，1998—2008年新股首发市盈率均在33倍以下，其中2000年、2001年、2007年超过了30倍，2006年、2008年在24倍左右，其他年份均在20倍以下。但是在2009年，新股首发市盈率上升到了46.41倍，2010年进一步攀升到58.31倍，而2011年更是高达62.55倍。

2.高超募资金

新股超募资金在几亿至几十亿之间，森马服饰超募资金为26.34亿，华锐风电超募资金高达60.12亿，此两只股票曾创下新股超募资金两市之最；而新股超募比最高的是铁汉生态，高达481.67%，东软载波、风范股份、宁基股份等超募比均在400%以上，超募比在300%以上的有秀强股份、维尔利、雷曼光电、天瑞仪表、万达信息、华中数控、永清环保等7只股票。

3.高发行价

新股发行的高市盈率、高超募资金都是由高发行价决定的。股票市盈率等于新股的市场价格除于每股收益，在新股发行上市公司每股收益不变的情况下，首发的发行价越高，发行市盈率越高，并且在发行的股票数量固定不变的情况下，发行价越高，超募资金也就越高。

高市盈率、高超募资金、高发行价就代表了坏处吗？也不能这样粗暴地下定论。关键是绝大多数企业根本不能提供长久、强劲的企业增值业务，甚至只是在上市的前夕做出一副“本企业发展迅猛、前景光明”的样子。结果是上市第一年就出现业绩滑坡，第二年就开始“跳水”，第三年则戴上了ST（Special treatment，即因为长期亏损而被证监会评为需要特殊处理的股票，以此来提醒投资风险）帽子。如果都是像阿里巴巴、腾讯那样的企业，“三高”根本就不是问题。而实际上，很多企业借上市募集到大量资金后，创始人就开始谋算着套现走人，赚个盆满钵满，留下傻眼的股民。

这些缺乏上市资质的企业，不仅害苦了广大股民，更坏了股市名声，所以人们心中才会留下“上市即骗钱”的偏见。这些企业正是完完全全的“股市老鼠屎”角色。尽管如此，还是有大量的企业在排队等待IPO。沪深股市一直在低位徘徊，但IPO排队企业仍然达到700多家，这还不包括那些正在筹备或准备上市的企业。

为什么企业会奋不顾身地往“火坑”里跳？原因就是上市能够带来诸多好处。上市的好处千千万，但最明显的还是上市企业能够获得良好的融资渠道，有更多的发展机会。

一边是众多企业挤破脑袋想上市，另一边则是谈上市色变的老干妈。

老干妈发展到今天，无疑是资本市场最喜爱的公司之一，众多投资者都希望老干妈能够上市，从而分一杯羹。看一下数据就能明白：老干妈连续17年销售额增长，日均生产200万瓶，实现年销售收入37.2亿元，2013年上缴税收5.1亿元。如此傲人的业绩，对于资本市场来说，实属稀缺优质资源。

老干妈“三不”图

在这样的情况下，陶华碧依然坚持不上市，她说：“我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。还有一个原因是什么？我告诉你们年轻人一个道理，人有压力，就有动力。我教育儿子，就好生生做人，好生生经商。千万千万不要入股、控股、上市、贷款，这四样要保证，保证子子孙孙做下去。”

很显然，在陶华碧看来，上市几乎等同于骗钱。她这个论断当然有失偏颇，但是一向认死理的陶华碧，一直坚信自己的看法，以至于谁来说项都不行。贵阳当地政府曾经多次劝说这个“龙头企业”，希望老干妈可以考虑上市，但是“六亲不认”的陶华碧依然不松口：“一有政府人员跟我谈上市，我跟他说：谈都不要谈！免谈！你问我要钱，我没得，要命一条。”陶华碧拿出了这样的态度，当地政府也无可奈何了。

后来连国家级的政府官员也加入了“游说大军”中，可陶华碧依然是硬着脖子不答应：“国家商标局一位局长，有一年来我们这里，说你们上市吧，我说我不上市；他说你控股吧，我不控股。我说我不控股、不参股、不上市、不贷款，这四条我跟他讲了，我把所有账拿来，我做得干干净净，我不怕查我的账，越查我越高兴，有不对的地方我就喊他们来查，看哪里做得不对，及时改进。”

政府出面不行，就请来专业的投行团队，希望能够向固执的陶华碧说明上市的种种好处。结果一向以精英自称的各大投行在陶华碧那里吃了无数闭门羹，甚至连老干妈的厂门都进不了。据陶华碧自己说，她唯一接待过的投行团队也是政府极力推介的，最后的结局就是投行精英对着她讲了大半个小时，说一些她听也听不懂的话，然后陶华碧回了一句：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是蒙的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”

多年下来，如今已很少再有人去劝说陶华碧，因为都知道这是在做无用功。

在这样的大背景下，陶华碧被外界归类为“富有责任心”的企业家。不过，除了在道德层面的评判，我们更需要解读为什么陶华碧会这样抗拒上市。

首先就是陶华碧本人抗拒资本市场的朴素情结。她出生在乡下，多年来也是默默无名地做着最普通不过的生意，而且地处偏安一角的贵阳，实在很难说能够接触到最新的金融、资本信息。这也是陶华碧抗拒上市的最深处原因。

其次是怕麻烦。上市虽然好处多，但是需要公开企业财务、管理，需要搭建一套专业的管理班子，而且每一步操作、每一笔资金流向、每一个重大决议都需要对股东公布和交代，这是习惯了自己做决定的陶华碧所不能接受的。而且不上市的企业可能存在很多不合规矩的架构、收入等，这些都是企业家不愿意上市的原因。

还有就是必须为股东赢利的要求。如果老干妈没有上市，陶华碧完全可以为了长远利益而放弃短期利益，哪怕是亏损都可以。但是一旦企业上市，企业家就必须为股东赢利，这样做的后果就是逼迫企业家放弃部分长远利益。这对于企业的长远发展无疑是不利的。

最后，最重要的就是老干妈“不差钱”。一般企业都是奔着融资、奔着钱去上市的，可是老干妈根本不缺钱，逆天的现金流是这个企业的最大特点。既然是不差钱的“土豪”，为什么还要折腾自己？

总而言之，对于陶华碧来说，就是上市的诱惑远远不能吸引她，所以缺乏上市动力。此外，中国还有很多有实力的企业不愿上市，如华为、顺丰、娃哈哈、立白等，最根本的原因也都无外乎上面那几条，而且无一例外，全都“不差钱”。

回过头来，不管背后的原因，不管外人的褒贬，陶华碧这样坚持不上市，对老干妈的发展真的好吗？答案是好。从行业特性上来分析，老干妈所在的辣酱行业，属于佐餐类的快消品行业。

首先老干妈是轻资产公司。生产线的初始投入并不高，也没有太多的技术含量。陶华碧最初能够建立起老干妈，也正是因为此。与此相对应是化工、石油等重资产公司，不是腰缠万贯的金主，连厂房都盖不起来。

其次是产品比较特殊。陶华碧所建立的老干妈，几乎是开创性的举措，她建立了中国人吃饭旁边放瓶辣酱的饮食习惯。因此，刚开始是其他大企业所关注不到的点。而如今，老干妈依靠自己的产品，已经牢牢地占据领先地位，大鳄要想跨界就得付出相当大的代价。所以行业的竞争并不是特别激烈。相反的例子则是现在大热的互联网行业，所以多数互联网企业都会非常着急上市。

老干妈所在的行业的特点就是现金流充裕、资产比较轻、竞争不是特别激烈，所以一般而言，已经做大的快消品企业都不大愿意上市，而且也没有必要上市。从这个角度而言，陶华碧坚持不上市虽然与道德判断有关，但也是市场分析后的最佳做法。

【老干妈创业路】

什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是蒙的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。

多元化不是摊大饼，而是摞小饼

企业发展是否走多元化道路一直是个“先有鸡还是先有蛋”的问题。有的人认为专精一样，才能拥有不可替代的核心竞争力；有的人认为考虑到当下的快速发展状况，企业“单条腿”走路的风险实在太大，一定要学会多极发展。

不过在讨论这个问题之前，应有的态度是：企业能不能多元化经营不能一概而论，这个问题不会有标准答案。无论专业化多么可取，可能也必须有多元化来予以协调，否则可能会过分专业化；另一方面，无论多元化多么可取，或事实上不可避免，也必须有可能的专业化，否则就会分裂和混乱。

那么，到底该怎么办？在回答这个问题前，先要弄清楚到底什么是企业多元化发展战略。在多数人看来，企业多元化经营就是涉足主营业务以外的领域。但多元化的概念远不是这么粗糙的一句话可以囊括的。多元化战略从性质上来分，可以分为同心多元化和水平多元化战略两类。

同心多元化又称集中多角化，指企业利用原有技术、特长、经验，及各种优势资源，面对新市场、新客户增加新业务，制造与原产品用途不同的新产品，扩大现有业务经营范围。如电脑制造商不仅制造电脑，同时也制造手机等电子产品。

该战略有利于企业利用原有优势来获得融合优势。当企业在业内有较强竞争优势，而该产业成长性或吸引力逐渐下降时，适宜采用该战略。如果用形象一点的语言描述，那就是企业的经营虽然有多条产品线，但大致方向还是一致的，各个产品之间也能够形成互补与共享，即像几块小饼摞在一起一样，也可以称之为“垂直化的多元化经营”。

水平多元化，利用现有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。如生产化肥的企业又投资农药，生产牙膏的企业又生产牙刷。这种多元化经营策略可以形象地称之为“摊大饼”，即产品之间彼此联系较弱，或者完全没有联系。

该种战略看上去非常不讨喜，但其实运用得好也相当不错。譬如有些企业在原先的业务上已经没有强劲的竞争力，又或者主营业务已经是夕阳产业，看不到未来。在这样的情况下，跨入一个相对有朝气的行业，也有可能获得成功，譬如比亚迪从电池领域直接进入汽车行业。

说起来，企业多元化好像是很简单的事情，但是仍有无数的企业死在了多元化的路上。原因就是盲目进行多元化扩张，导致企业元气大伤。但是企业到了一定阶段的时候，如果不走多元化道路会死得更快，到底该怎么办？专业化与多元化真的是水火不容的两端吗？

事实上，多元化与专业化根本不是一个非此即彼的选择。多元化不是不可触摸的“雷区”，而是具有不同资质的企业在一定条件下可以选择的一条道路，甚至对于一些企业来说，是必须走的道路。

不过，企业开始走上多元化道路时，一定要关注这3个方面的问题，即：多元化要具有清晰的战略规划和目的，而不是凭感觉或者简单地根据经验来实施；多元化的业务应尽可能形成互补，以便能够分散风险；企业拥有稳定的现金流，以支持企业在多个领域内耕耘。

讨论完多元化战略，现在的问题是：企业需要走多元化道路吗？答案是看企业走到了哪一步。

企业的成长过程就像人的一生。如果企业还只是襁褓中的婴儿，多样化无异于找死；如果企业进入快速增长的青少年期，可以少量涉足相关性较强的产业，为以后的发展埋下伏笔；一旦企业进入行业领先的成熟期，多元化道路是必然的，不管是“摞小饼”还是“摊大饼”，为了延长企业的生命期，必须全面出击；如果企业已经垂垂老矣，再不多元化就是等死。

以老干妈为例，在它早期的时候，陶华碧一直以一款“风味豆豉辣酱”打天下；等到企业站稳脚跟后，陶华碧又推出了风味水豆豉、香辣菜等经典款，这是老干妈多元化的发轫；而到如今，陶华碧已经建立了无人能够撼动的“麻辣帝国”，旗下的产品多达22款。现在，老干妈每个系列的产品都有大批的拥趸，统治了整个佐餐调味品行业，这正是多元化的结果。

优秀的企业就是要有在悖论式的命题下“跳舞”的能力。而能够让多元化经营与专业经营协调一致的方式只有两种，一是企业所有业务都是在一个共同市场中，二是企业所有业务都是由一种共同技术在贯穿始终。无论是共有市场还是共有技术，对多元化发展能否成功起决定性作用的是企业的核心竞争力。没有核心竞争力，企业无论规模多大，也难逃多元化陷阱。

继续以老干妈为例，在佐餐调味品领域专注经营，以独特的民间风味食品技术为核心，集贵州民间传统调味品技术之大成，构成了老干妈在调味品方面的核心竞争力，也是它专业化的体现。在此基础上，陶华碧把老干妈的业务领域从原来单一的油辣椒延伸到豆腐乳、火锅底料、香菇油辣椒等新产品，取得了多元化经营的巨大成功。

同时，进入新业务领域的成功，并未影响原先的辣酱系列的市场地位，反而促进了经典款产品的更新换代和继续发展。最明显的体现就是香辣菜这一款产品，老干妈推出了60g、80g、188g三款包装，这就是同款产品的多样化发展。此外，产品“鲜肉丝豆豉”“香辣脆”“辣三丁”“辣子鸡”都是早期没有的创新品，这三款产品还荣获贵阳市名牌产品称号；而新产品“鲜肉丝豆豉”和“红油腐乳”分别荣获贵阳市优秀新产品三等奖和鼓励奖；产品“老干妈风味豆豉”“老干妈油辣椒”“老干妈鲜牛肉末”三个品种还同时被中国国际农业博览会评为“2001年中国国际农业博览会名牌产品”。

如今，老干妈已经在市场上推出了22款不同风味、包装的产品，它们分别是：

产品图

不过，凡事都有两面性，有利必有弊。

多元化的优势是明显的：分散风险；获得高利润机会；更容易获得融资；找到市场的新增长点；可以很好地运用盈余资金；利用未被充分利用的资源；获得财务或其他财务利益，等等。

缺点同样不可避免地存在着：股东收益可能稀释；难以产生协同效应；如果业务失败，可能把原有业务拖下水，等等。

所以，企业多元化的前提是主业足够强大，只有主干足够强健挺拔，枝杈才能茂盛开花。而对于企业来说，为了更好地形成“集团军”攻势，最好是走“摞小饼”的扩张之路，少碰东一枪、西一炮的“摊大饼”道路。

【老干妈创业路】

企业多元化好像是很简单的事情，但是仍有无数的企业死在了多元化的路上。

第四章 老干妈的发轫：卖瓶子的逻辑

择高处立，就平处坐，向宽处行。

靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。

——陶华碧

扩散逻辑：搭上司机的便车

商界一直流传着一个经典的故事：

一个农民打算给自己的儿子介绍女朋友，但是儿子并不领情。农民对他的儿子说：“我给你介绍的女孩可是比尔·盖茨的女儿！”儿子听了之后觉得不错，欣然答应。接下来农民找到比尔·盖茨，并对盖茨说：“我儿子想娶你的女儿。”盖茨听了很生气，但是为了保持风度，还是和气地说：“我女儿还小呢。”农民说：“我儿子可是世界银行的副总裁呢！”盖茨听了，觉得这个年轻人有前途，就答应了下来。农民又跑到世界银行总部，找到银行总裁说：“你们这里还要副总裁吗？我儿子来行不行？”总裁当然拒绝。农民接着道：“我儿子可是比尔·盖茨的女婿呢！”总裁听了之后眼睛一亮，最终答应了下来。最后，这位农民的儿子不仅娶了比尔·盖茨的女儿，还当上了世界银行副总裁。

当然，故事总归是故事，不过其中隐含着一个深刻的道理，那就是学会借势。

陶华碧早年间出来创业，一穷二白的她想借势都难，否则只能待在原地“冷启动”。在没有外界力量依靠的情况下，陶华碧能依靠的只有自己。老干妈刚创立时，已经在龙洞堡附近声名不小的老干妈辣酱自然不愁销路。但是随着厂区的扩大，陶华碧很快就遇到了产能过剩的问题，堆积在厂房里的辣酱何其多，而小小的龙洞堡已经消化不下去了。

面对这样的问题，陶华碧采取“人肉推广”的方式，扩大老干妈的名气。陶华碧回忆说：“大批麻辣酱生产出来后，当地的凉粉店根本消化不了。我又亲自背着麻辣酱，送到各食品商店和单位食堂进行试销。没想到，这种笨办法效果还真不错。不到一周的时间，那些试销商便纷纷打来电话，让我加倍送货……结果，我的‘老干妈麻辣酱’很快就在贵阳市稳稳地站住了脚跟。”

这一点非常值得今天的创业者玩味：遇到困难时，是一直待在原地“等风来”，还是主动出击找机会。陶华碧的做事方式是：任何对老干妈有利的事情，她都会扑上去。因为她根本等不到风来的时候，她需要的是“救命稻草”。

不仅仅陶华碧自己动起来，整个老干妈有点营销推广能力的人，都承担起了推广的任务。陶华碧早年间招了几个营销方面的专家，正好在推广老干妈这一环上派上了用场。不论是哪种集会或展览会，只要是人多的地方，总会有老干妈辣酱的身影。借着各种各样的商品交易展览会，老干妈迅速在各省市打响名头。就拿云南商品展览会来说，此前爱辣的云南人并没有吃过老干妈式的油辣椒，但是陶华碧派人在展览会上以半卖半送的形式进行推广，很快老干妈就打入了云南市场。

除了这些推广手段外，老干妈辣酱的成功离不开货车司机的推广。货车司机由于多开长途车，吃饭肯定不能按时按点，随便吃两口将就一下是常态。这一点对于广大嗜辣的湘黔籍司机来说，实在是个伤脑筋的问题。罐装老干妈辣酱的出现，完美地解决了这个问题，老干妈辣酱让以前寡淡的白米饭、白馒头成了美味佳肴。很快，长途货车司机就成了陶华碧“实惠饭店”的主要客源。

巧的是，陶华碧的“实惠饭店”地处206地质工程队附近，每天都有大量拉开山碎石的货车经过，这让老干妈辣酱的名声在货车司机的口口相传中，逐渐走向全国各地。货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

在这不久后，原先地处偏僻的龙洞堡成了贵阳市规划的新城区，交通系统迅速发展起来。

在政府的推动下，龙洞堡成了贵阳内外城的交接点，交通网络密集。以老干妈所在的龙洞堡为中心，在老干妈西侧有包括汤巴关路、机场路等6条干线道路；片区北侧则有环城高速东北段、龙水路等4条干线；片区东部更是便利，贵广高速、贵新高速等高速穿行而过；片区南部则被环城高速南环线、龙洞堡新城外环线等干线环绕。

在龙洞堡内部，交通同样发达，后来，贵阳龙洞堡国际机场也建了起来，老干妈就夹在机场与贵阳市区之间，地利位置极佳。

交通发达，而且是内外城的转化点，这让老干妈直接面对货车司机的机会大大增加。而有了早年的口碑，司机们也争相堵在老干妈的厂门口，只为能拉到三五箱辣酱，让接下来的长途跑车生活多些味道。

一位叫张有财的货车司机说，每个月他都有四五次去老干妈厂区等货的“痛苦经历”。早上天没亮，他就需要开着货车去厂门口“占位”，因为迟来一小会儿都意味着可能排队排在后面。不到9点，往老干妈厂区的方向，左侧人行道上的早市刚刚拉开序幕，老干妈厂区已经排满了货车。正中间的马路是最繁忙的，庞大的重型卡车之间，错落有致地“插”满了不少小型轿车，前面被大货车挡住了，不少轿车司机不得不下车查看情况。“师傅，麻烦你往前一点，后面的大车好进来。”“路再宽都没办法，进出老干妈拉货的大车又多，天天都是这样。”一年四季，无论哪一天，一到早上八九点，云关村厂区就像炸开了锅一样热闹。

张有财说，曾经他也是拉别的货的司机，和老干妈的关系也止于饭桌上，老干妈辣酱让他在长途跋涉之后，还能有不错的胃口。现如今他直接专职做起了老干妈的货车司机，跑江苏方向。虽然江苏并不是爱辣的地方，但依然有大量的老干妈粉丝。每个月张有财都需要往返四五次，一次大约需要60个小时，可以将35到38吨不等的老干妈辣酱送到经销商手中。

像张有财这样的货车不在少数。他们自己爱吃老干妈辣酱，运送着老干妈辣酱，也向同行推荐辣酱。借着成千上万的司机之口，老干妈像踏上了一辆辆去往全国各地的广告车，默默地向外界灌输着老干妈辣酱的品牌，而每个货车司机都是了不起的代言人。

就像蒲公英，老干妈辣酱随着货车司机的足迹，散落在中国的大街小巷。一位藏族同胞说，他在西藏偏远乡下的时候，商店里几乎什么都买不到，但是一定会有老干妈，这就是司机的功劳。

早年间靠着货车司机，老干妈踏上了公路扩散的道路。龙洞堡国际机场建成后，老干妈辣酱又借势登上飞机，走上高空传播道路。每一次川航的空乘人员在乘客吃饭的时候，拿着一瓶瓶老干妈辣酱问：“谁需要老干妈辣酱？”这难道不是绝佳的广告语吗？

【老干妈创业路】

任何对老干妈有利的事情，她都会扑上去。因为她根本等不到风来的时候，她需要的是“救命稻草”。

五“T”逻辑：口碑营销的法则

停留在人们脑海中的关于老干妈的热点事件不少，2014年夏天的“东北大板雪糕配老干妈”，是关于老干妈的最新轰动性新闻。

2014年的夏季，除了全国热议的巴西足球世界杯，还有一件事让人们在炎炎夏日找到发泄精力的出口，那就是“老干妈黑暗料理大比拼”。其中最出名的一道“菜”，就是“无节操”的东北大板雪糕配老干妈辣酱。

事情起于微博上的一条博文。

7月初，激情四射的世界杯已经接近尾声，但是中国人才刚刚迎来盛夏。炎热的天气让人们不得不经常借助雪糕降温。就在这时候，微博上出现了一种“逆天”的吃法：雪糕蘸着老干妈辣酱。这两者一个是冰凉凉，一个是火辣辣，两者的奇妙组合不仅造就了奇特的味蕾感受，更点燃了网友们的热情。

一时间，微博、微信朋友圈到处都是这种奇葩吃法的新闻，“东北大板配老干妈，不好吃不要钱，根本停不下来”。不断有网友参与到试吃的行列中，自愿做起了“小白鼠”，将各种各样的奇葩图片上传到网络。下面是一位网友的“测试报告”：

现成材料东北大板和老干妈干煸肉丝油辣椒，大板太大只能舀一勺出来蘸，辣油接触冰很快就会凝固，味道……确实不难吃啊，雪糕够冰所以一点都不辣，甜的奶油加一点点咸味的辣子还蛮搭的……

可想而知，这位“测试员”的报告又会引起身边朋友的试吃兴趣，传播开来，最终形成了全民参与的火热氛围。

雪球越滚越大，氛围日渐浓烈。尽管有不少专业营养师跑出来表态，说明雪糕配老干妈虽然口感极佳，但是两者都是比较“生猛”的食品，不能吃太多，否则有可能导致拉肚子之类的情况发生。但是已然狂热的网友，可不会在乎那可有可无的“拉肚子”。一段时间后，向来爱恶搞、爱出奇的网友，已经不再满足于老干妈配东北大板，开始开发其他“黑暗料理”。

终于，老干妈抛开东北大板雪糕，成为这场全民狂欢的主角。很快，网友们的“菜谱”出炉：荔枝蘸老干妈、月饼炒老干妈、橘子拌老干妈、西瓜配老干妈……你所能想象到的食物，基本上都被网友拿来和老干妈配在了一起。

这次营销事件给老干妈带来了无尽的好处，除了极高的曝光率，销量也有了明显提升。就拿东北大板雪糕来说，厂家一度表示已经脱销，更何况全民狂欢主角——老干妈。此外，这场活动拉近了老干妈与年轻人的距离，“身边常备老干妈”已经成为不少人的习惯。

为什么微博上的一篇博文，会产生这么大的威力？老干妈的工作人员也被弄得稀里糊涂。其他类似企业更是摸不着头脑，明明老干妈一分钱没花，为什么能够通过网络事件获得如此大的关注？其实，这就是互联网思维指导下的一次营销，更准确地说，是一次口口相传的口碑营销事件。那么，这背后的逻辑到底是什么呢？总结起来就是5个T：

5T逻辑图

Topic：话题。这是口碑营销的基础，在这个内容为王的时代，没有话题很难吸引别人眼球，没有关注意味着什么都没有。而稍微分析一下上面的事件，就会发现相当有爆点：奇葩的雪糕配老干妈，难道还不够吸引人吗？这就是那篇博文能迅速引起公众关注的原因。

Talker：参与者。再好的内容，再劲爆的玩法，没有参与者都是白扯，形成不了规模效应。换句话说，单个大象跳舞也比不了蚂蚁群引发的震撼。而如今的互联网时代，将人与人联系在一起，恰恰提供了足够大的样本体量。尤其在中国，可能缺人吗？

Tool：工具。有时候工具比内容还重要。同样是去一个地方，有的人步行，有的开车，有的人坐飞机，工具的变换会导致最后结局的千差万别。提前一步，活了下来，落后的人可能就在半路上死去了。老干妈“黑暗料理”事件得益于微博、微信这样的好工具，才能产生这般大的影响，如果还是使用传统的报纸、电视，可能根本就没人关注。

Taking apart：参与。这里的“参与”是动词，它代表着互动、交流、扩散。就像在平静的湖面投下一颗石子，互动、交流意味着不仅有向外的扩散，还有向内的逆流，当两者相遇时，可能错身而过，也可能互相叠加产生新的idea。以上面的事件为例，后来的众多“食谱”都不是发起人发明的，而是广大被激发想象力的网友的集体智慧，进而反过来促进这次事件的二次发酵。这就是参与其中的效果。

Tracking：寻踪。一场狂欢过后，无心的人继续埋头生活，有心的人总能在战场上找到残留的气息。为什么要寻踪？为的是学习与总结。有人把各种各样的热点事件当作偶然发生的事情，就像雪糕配老干妈，同样是一次偶然触发的事件。这样的想法有一定道理，因为其中偶然的因素是很重的，但是从更大范围上来说，我们已知的各种热点事件，绝大多数都是幕后人员人工策划主导的。为什么幕后推手如此了解网民的心理？答案就是他们善于在以往的事情中寻踪。

进一步讲，为什么在这样的时代背景下，口碑相传拥有这么强大的生命力？如今的口碑营销又与以前有哪些不同？这两个问题代表了五“T”逻辑背后的逻辑。

与传统工业时代不同，人们的交际圈不再囿于一村、一楼，而被无限地扩大。不仅如此，人们说话也都像拿着一个扩音器，以往可能有一对一的交流模式，现在只要发散状的交流树图。所以说，就算只与极少数人保持较多交流，但在互联网上，一个人的言论影响力辐射范围依然足够大。也就是说，人的口耳相传比商家的广告更有影响力。某个人随口一句“这个商品不错”或者就能决定另一个消费行为的开始。

与传统的广告宣传相比，互联网时代的口碑传播有几个优势：成本低、效率高、影响范围广。鼠标在社交平台上的一次点击，就能在极短时间内影响千万人。比如九阳公司在2013为了推广公司新产品面条机曾经举行过一次活动。公司给50位新妈妈赠送面条机试用。这50位妈妈使用后在微博上共产生了150条评价，这些口碑最后有约19万次转发，5600多次评论，累计超过4140万次曝光。九阳在这次广告投入的全部成本仅10多万元。

口碑传播比广告更能促进消费者的购买欲望，还有一个重要的原因，即口碑传播过程中没有商家的参与，是消费者的自发行为。人们更愿意相信这种不带功利性质的宣传方式。与之相比，商家的广告总是有“粉饰”自己的嫌疑，所以人们会认为，一条广告“说得再好，不过就是想让我掏腰包”。也就是说，如今能够对用户形成消费诱惑的人，不是商家，更不是和用户亲近的人，而是和用户没有任何利益关联的“第三者”，他们的中立让消费者相信口碑的真实。这一点，也是当下口碑营销与以往的区别所在，以往人们倾向于相信熟人，现在更相信陌生人。

回到开头的故事，你会发现：参与者愿意参与到这场狂欢中，不是身边好友的鼓动，而是远处其他网友的表演，而参与者最亲近的父母，可能压根不知道这件事。

商业期刊《Journal of Marketing》有一篇关于口碑效应研究的论文，里面提供了一组数据：在影响消费者对某种特定产品的选择方面，口碑的作用是专业推销员的4倍，是纸媒广告的7倍；在转变消费者对产品的认识由否定到肯定时，口碑产生的效果是广告的9倍。

任何事情都有两面性。对于老干妈而言，网络上的各种恶搞固然能够提升销量、提高知名度，但是稍有不慎便是万劫不复。如果老干妈的产品没有把好关，哪怕是百万瓶中出现一瓶劣质品，在“黑暗料理”活动中被曝光，那造成的破坏力难以想象。

所以，请珍惜你的口碑。尤其是在互联网时代，互联网就像一个放大镜，线下的效应被置于互联网的背景中时就会被高倍放大，这种口口相传的力量也是，就像亚马逊创始人贝佐斯说：“在现实生活中，顾客会将他的不满告诉6个亲朋，但在互联网上，他会告诉6000个人。”网络传播的力量会在短时间内毁掉一件产品，甚至一个企业，当然也可以成就一个品牌。

【老干妈创业路】

与传统工业时代不同，人们的交际圈不再囿于一村、一楼，而被无限地扩大。不仅如此，人们说话也都像拿着一个扩音器，以往可能有一对一的交流模式，现在只要发散状的交流树图。

国际化逻辑：东方不亮西方亮

不论在欧美发达地区，还是欠发达的拉美国家地区，或是临近中国的东亚、东南亚地区，永远不会有找不到老干妈辣酱的尴尬。

为什么走出国门没几年的老干妈，会把国际化战略执行得如此到位？除了有散落在世界各地的华人强需求支撑，越来越多的老外也开始接受“风味独特”的老干妈辣酱。在亚马逊美国的网店上，老干妈被贴上了“顶级辣酱”的标签。老干妈辣酱销量虽然比不了进入国际市场已久的泰国辣酱、墨西哥辣酱，但是依然成绩斐然。

来看土生土长的外国人怎么评价老干妈辣酱，下面这几条评论来自国外的电商网站：

Kae Winters：香脆可口的辣椒在你的口腔中绽放，感觉太美妙了！我的朋友向我推荐了老干妈，我会一直吃下去的。这东西吃起来真是不错，还有很多脆脆的颗粒物，花生嚼起来太棒了！美妙的老干妈，美妙的鲜辣口感！

Austin Baldwin：我觉得老干妈是中国卖到美国的最好吃的食物，有一股烟熏味、脆脆的、辣辣的、油油的，每方面都太完美了。但是亚马逊卖得好贵啊，随便找一家当地的华人开的零售商店，里面几乎都有老干妈卖，一罐也就3～4美元。

Erik Zenhausern：我喜欢我的“愤怒女士辣酱”！我不知道这是不是中国来的，不过尝起来确实很“中国”。我简直停不下来，干脆直接从瓶子里舀着吃。真的好吃！

Joanna：美国很难买到正宗的中国辣酱。所以我总是吃习惯的辣酱，这款辣酱我喜欢了很多年了。老干妈系列有很多品种，不过我最喜欢油辣子。有股芝麻味道，尝起来和其他辣酱不一样，我还向周围的美国朋友推荐，我告诉他们：这可不是你们常吃的墨西哥辣酱！

Catherine Brady：我定了9瓶老干妈，收到包裹时简直激动得要死！

有华人去一个与中国建交时间不长的非洲国家，在商场里看到唯一的“中国制造”就是老干妈辣酱，一打听原来还不是从中国直接进口，而是从第三国购买来的。老干妈的受欢迎程度由此可见一斑。

虽然老外不知道老干妈和陶华碧，但是只要你跟服务员说“一位愤怒的女士”，她一定会准确地拿出老干妈辣酱（老干妈英文名为angry lady sauce）。不过，老干妈的国际化道路走得并不容易，甚至让一路较少遇到挫折的老干妈，在海外摔了不少跤。

从1999年第一瓶老干妈辣酱出现在香港超市算起，至今老干妈对境外市场的开拓已经历了十余载的风风雨雨。在登陆中国香港、澳门等地区之后，老干妈开始将目光瞄准更远的东亚地区。不过，受不同地区卫生标准的限制，在出口到这些国家前，老干妈必须拿到国际公认的卫生认证。

2001年，老干妈终于获得了美国食品及药物监督局（FDA）注册。FDA的认可，意味着老干妈辣酱将在全球绝大部分地区免去再次认证的麻烦。很快，第一批老干妈辣酱出口产品在日本市场登陆，并通过了日本厚生省的卫生检测。后来，老干妈在北美、英国、日本、韩国、法国、澳大利亚、新西兰、新加坡等市场扎下了根，此外，还开拓了乌克兰、泰国、西班牙、孟加拉国、巴拿马、比利时等新市场。

经历了短暂蜜月期后，老干妈在海外遇到了滑铁卢：

1.商标被抢注。老干妈在进军德国的时候，发现“老干妈辣酱”这一商标已经被人抢注，无奈之下只能改名。这件事暴露了老干妈海外商标保护意识不够的问题，他们总以为外国人不会知道老干妈辣酱，因此在阴沟里翻了船。

2.文化冲突。当老干妈进入法国时，主管在下午五六点钟打电话找当地的工作人员开会，但是一个人都找不到。老干妈的中国主管很不理解，在中国，很多公司的管理人员都是365天24小时开机，随叫随到的。但是，法国每周工作时间短（35小时），而且每年放假时间很长（5～6个星期），薪酬福利又是中国管理人员的七八倍。这让很多在海外派驻的中国管理人员心里很不舒服。但是如果不用当地人，又会因为语言、文化等原因很难开展工作。

3.质量标准问题。老干妈辣酱先是在美国被爆出过辣酱质量有问题，因此在2008年被禁售了很长一段时间。欧盟的卫生标准一向全球领先，比美国还要严格，老干妈也曾因为这个吃了大亏。2008年老干妈辣酱曾被欧盟限令撤出，原因是罐头瓶盖密封垫片不达标，欧盟怀疑橡胶垫片在与辣椒油长期接触后容易产生致癌物。

4.产能不足。2005年，老干妈一度遇到幸福的烦恼——订单太多，产品供不应求。原因是老干妈一直依赖一大批创业初期的技师，他们有着十几年的工作经验，掌握着配料的比例、炒制的火候、灌装的技巧等。但是培养这样一个技师需要相当长的时间，而随着海外“蓝海市场”的开辟，原始的人工操作根本不可能跟上需求的爆发式增长。

除此以外，老干妈在走向海外的过程中还遇到了其他种种问题。为了解决这些问题，李贵山亲自挂帅负责，最后也终于修成正果。老干妈遇到的问题既是它特有的问题，也是中国企业走向海外的共性问题。而对于每一个独立的企业来说，这样的问题是没有标准答案的，这需要企业管理层自己思考，找到适合自己的最优解。所以说，企业在走向海外之前，一定要想清楚下面几个问题：

首先，为什么要全球化，为什么不扎根中国市场？企业先想清楚走出去的目的、动机是什么，然后要想清楚企业真正的优势，凭什么可以在世界舞台当中占一席之地，是靠低成本，是靠行业整合之后扩大经济规模，还是靠技术的优势。老干妈显然靠的是独门秘籍的技术优势，因为别人做不出那独特的风味。

其次，要想的是，全球化过程中什么能做，什么不能做，尤其是想清楚什么不能做更加重要。

再次，就是全球化应该如何选择地点，是以发展中国家、大陆周边的国家为主，还是到发达的欧美国家？然后需要思考全球化要做什么，是融资还是研发、制造以及销售、服务全球化？因为不同的方向和选择，给企业带来的难度是不一样的。

选择好全球化的方向后，接下来就要选择如何进行：

第一种模式是内部成长。老干妈刚开始海外战略的时候，走的就是这条路，即自己在海外建立生产制造或销售基地。内部成长按部就班，为学习如何经营团队提供了足够的时间，而且文化管理体系比较一致，但是它的缺陷也很明显，即时间比较缓慢。

第二种模式是国际性联盟。因为企业的资源有限、能力有限，要专注在价值链的一环，所以可以通过与其他战略伙伴合作，借助他们的力量销售、生产、研发，来共同拓展市场。

第三种是收购兼并。这是风险最高的一种模式，但是中国很多企业为了加速走出去的步伐，都选择了这条路。兼并虽然看上去很快、很利索，但是兼并后的整合是个很困难的事情。管理界有条七七定律：跨文化兼并70%都是失败的，都是无法达到预期效果的，而这失败的70%中，有70%是因为文化整合困难。

在国内能够管理好一个企业，不代表能管理好全球化的企业，因为格局、体系和要求都有不同。所以，企业管理者需要做好3个方面的准备：

首先，是全球化的人才也需仔细规划。全球化领导能力还包括跨文化敏感度、不同市场和地区政经体系的理解、法律、外汇、税务风险管理等。另外，在海外重要市场能不能吸引当地的一流人才，一定要利用全世界好的人才。

其次，是企业文化、思维模式的改变。很多企业走出去的时候第一个碰到的问题就是文化碰撞。这个问题的答案就是入乡随俗，充分尊重当地的文化、风俗、习惯，甚至要主动融入进去。这样才能在企业决策的时候，基于对当地具体情况的了解，考虑到全球化的布局得到正确的结论。

最后，全球化的治理方式也要改变，也就是说要利用全球化的资源网络。作为一个全球性的公司，全世界哪个地方资源最好就该在哪个地方设点，充分整合资源，强化总体竞争力。以老干妈辣酱为例，产品的原料都取自中国。

总体来说，企业在开拓海外市场参与国际化经营前，应主动、积极地了解将要进入市场的本地文化、风土人情、市场规则等。主要做到以下3点：一是熟悉国外市场，二是了解产品的适应区域，三是派遣合适的外派人员。

不过，对于陶华碧来说，所有的分析都是事后诸葛。她之所以进入海外市场，原因就是她觉得好多人在国外吃不到老干妈，这让她觉得很难过。当你问她老干妈的国际化进程如何时，陶华碧说：“你说老干妈卖到多少个国家？我也不晓得卖到了多少个国家，我只能告诉你，全世界有华人的地方就有老干妈。”

【老干妈创业路】

在国内能够管理好一个企业，不代表能管理好全球化的企业，因为格局、体系和要求都有不同。

情感逻辑：做华人的“麻辣女神”

中国人出国旅游有两大必备神器：杯面和老干妈；留学生等长期居留海外的华人也有两大神器：翻墙软件和老干妈。事实就是由于东西方饮食文化的差异，许多人很难适应没有辣酱的西式饭菜。而早年间老干妈只在中国大陆有售，造成了众多留学生、华侨每次回国后都要带走不少老干妈辣酱。留学生圈有个流传的歌谣，说的就是这样的情况：“我左手一只鸡，右手一只鸭，背上还背着10瓶老干妈……”

这是海外华人对于老干妈的依赖，更是老干妈海外营销策略的起点与终点。好的营销不是企业的生硬推广，而是顾客的自发行动。海外华人与老干妈之间的各种故事，就是走的这样的套路，即老干妈虽然欢迎海外华人讲述自己与老干妈辣酱的故事，但不会在背后推动、策划这样的事情。

从最实际的用途上来讲，老干妈对于顾客来说只是一瓶佐餐的辣酱，饭前拿出来，饭后放回去，实在谈不上有什么“情怀”。老干妈在国内的待遇，的确如此。可一旦出了国门，情况就有了变化。在“民以食为天”中国人心中，吃饭是一件极重要的事情。一个人孤零零在海外，可能最大的不习惯不是语言，不是文化，而是饮食。一日三餐不合口，每天都要面临这样的问题，而且人的胃是最顽固的，很难适应一种新的饮食系统。所以海外华人最想念的可能就是国内的美食，食物的味道。

而老干妈辣酱的出现无疑解决了这个问题。数不清的留学生曾说，靠着老干妈度过了留学生涯，他们只能在老干妈辣酱中找到熟悉的味道，找到妈妈做菜的感觉。借着这样的顾客心理，老干妈辣酱已经不再是一瓶简简单单的辣酱，而成了海外华人思念故乡的情结。

老干妈辣酱的稀有，更推动了这样的情感认同。虽然老干妈源源不断地出口到全球各地，但在很长一段时间里，几乎都只能在当地的中国食品超市才能买到，一般主流超市很难寻觅到它的芳踪。

一位在美国洛杉矶生活的华人说，他所居住的华人社区，对老干妈的需求量比较大，因为华人较多，但依然很难买到。“很多中国人去一次超市就会扫空货架上的老干妈，或者是扫空某一种口味的辣椒，所以经常遇到没货的情况。而且只能在少数中国超市买到。”更有一些初出国门的年轻学子，因为思念家人，在吃到老干妈辣酱之后，感动到落泪。

不难看出，在海外华人提到的众多故事中，“家乡的味道”“从中国带来的”“在国外为数不多地道正宗的中国食品”等说法时常出现。从这些话语中就可以窥见为什么海外华人会这么卖力地宣扬老干妈，甚至把它称作“麻辣女神”。不是老干妈辣酱真的好吃到“逆天”的地步，而是因为每一口辣酱里面饱含的情感。

那么，在消费中加入产品以外的情感诉求，到底会对产品产生怎样的影响呢？根据马斯洛需求层次理论，人在解决温饱问题之后，会必然地提出情感诉求。而海外华人之所以将社交需求、尊重需求投射到一瓶辣酱上，背后是其在异国他乡生活的孤独感。

马斯洛需求层次图

老干妈辣酱被加上情感标签之后，吸引顾客的地方也有了重大改变：不仅要好吃的味道，更有家乡的情怀。换句话说，劝说站在货架旁的顾客购买老干妈辣酱，不仅是因为它的味道，还有它代表的中国情结。这在广告学中叫作“真情劝诱”。真情劝诱的方式就是以情感为驱动消费的主动力，而不是通过理性分析，告诉消费者这款产品的价格优势、使用价值。而常见的真情劝诱就是“3F真情劝诱”：亲情劝诱，Family；友情劝诱，Friendship；爱情劝诱，Forever love。老干妈辣酱无疑是主打亲情劝诱的。

第一，让老干妈相较于其他产品占足了便宜。一旦一个产品被顾客融入了自己的感情，它就有了自己的粉丝，有粉丝的品牌才有生命力。我们不止一次听到这样的话：“吃辣酱只认老干妈。”不论老干妈出了何种新品类，都有大批的人愿意尝试，这就是老干妈的“种子用户”。海外华人相较于没有出国的人来说，对老干妈更有感情，类似的背景使他们彼此之间有了更近的情感联系。

美国著名人类学家、文化人格学派代表人物拉尔夫·林顿教授曾经对这种现象做过深入研究，最后他给出了一个有活力的社群的特征：类似的文化背景、频繁的互动、共同的利益。

第一，相似的文化背景。同样是华人，不管因为什么原因漂泊海外，孤独感就足以拉近他们之间的距离。

第二点，频繁的互动。互动才能把有相似背景的人聚集在一起，互动才能保持活力，没有互动用户依然“散落在天涯”，所以互动就是“诱使”用户参与。海外华人会因为一瓶老干妈辣酱而互动？看上去好似天方夜谭，但是看到众人在网络上的留言就知道这不是虚言。而海外华人的互动模式就是在老干妈的身上投射了类似的思乡情结。

最后，共同的利益。这一点最好理解，当利益相关时，人们永远更有切身的感受。著名经济学家丹尼尔·平克在他的《驱动力》一书中说道：“是不是常听到‘效率’‘利益’‘优势’‘焦点’‘差异’这样的词语，这些目标很重要，但它们缺乏唤醒人类心灵的能力。”是的，所有跟物质挂钩的词汇都不是最具吸引力的砝码，激情、自由、爱、勇敢才是正确的标语。选对了正确的社群价值观，互动在本质上已经成功，剩下只是操作上的技术问题。

进一步推广开来，关于老干妈的一个个小故事，虽然听上去有些匪夷所思，有点啼笑皆非，却暗合了营销的真正要义。1898年美国广告学家刘易斯提出的著名的AIDMA法则，早已讲出了情感营销的真正魅力。

Attention：引起注意。海外华人在看到老干妈，或者是嚼着口中没滋没味的饭菜时，要他不想起老干妈辣酱都难。而且这种注意还在通过口口相传的方式运行，任何一个出过国的人，都会对身边即将出国的人说一句：“多带几瓶老干妈吧！”

Interest：产生兴趣。在海外，像老干妈辣酱这样“惹眼”的“中国制造”产品很容易让顾客产生兴趣。

Desire：产生欲望。兴趣驱使人们产生购买欲，而老干妈合理的价格，消除了购买前的犹豫。

Memory：形成记忆。在海外华人大军多年的连番冲击下，老干妈辣酱已经给人留下了“温情”的固定标签。

Action：行动。这是故事最后的结局。

还是那一句话，会讲故事才能给品牌加分，现在可不是在央视连播5次一样的广告，就能在顾客心中留下印迹的时代。产品推广时，要忘记所谓的理性分析，多谈一些大家喜闻乐见的故事。有时候感性说服比理性说服更有效，因为感性的诱惑是先天的本能，而理性的诱惑是后天学习的成果。

【老干妈创业路】

好的营销不是企业的生硬推广，而是顾客的自发行动。海外华人与老干妈之间的各种故事，就是走的这样的套路，即老干妈虽然欢迎海外华人讲述自己与老干妈辣酱的故事，但不会在背后推动、策划这样的事情。

差异化逻辑： 国内低价，海外轻奢

在中国，老干妈辣酱以其实惠的价格、好吃的口感，虏获了大批粉丝。但是在国外，老干妈放弃了它最擅长的低价策略，转而走上了高档路线。

2013年7月，老干妈还入了美国奢侈品电商Gilt的法眼。Gilt把老干妈奉为尊贵调味品，在一次类似于“双十一”这样的打折季中，限时抢购价也是11.95美元两瓶（约合人民币73元一瓶）。购买者除了需要为不菲的价格埋单外，还需另外支付运费。

这件事情一经报道，立即引起了国人的高度关注。人们纷纷惊呼，国内评价的“丫鬟”产品，去了海外竟然摇身一变成了“格格”。在网友看来，老干妈辣椒酱在国外是土豪金版的辣酱。

“美国iPhone在当地卖得便宜，但在中国贵。同样，老干妈在我们贵州几块钱一瓶，在美国卖20多元人民币，作为贵州人，我很骄傲。”一位贵州网友在亚马逊网站如此留言说。

那么老干妈陶华碧怎么看呢？“国内确实便宜得多。我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”陶华碧豪气地说。

陶华碧的一番话，更加激起了国人的“爱国心”。但上面的描述只是事实的一部分，事实的全貌就是老干妈不仅有“轻奢侈”的版本，还有平民化的版本。

在美国各大华人超市中，货架上都少不了老干妈的几款经典辣酱，一瓶售价在3.5美元左右，约合人民币23元；在韩国的homeplus超市，老干妈的单价在5500韩元左右，约合人民币30元；在日本，老干妈的价格相对较为便宜，东京一家较大的华人超市“华侨服务社”中促销的老干妈两瓶410日元，约合12元人民币一瓶。

所以，老干妈在海外走的是多样化的路线。即使有较为昂贵的特别辣酱，但是绝大多数的老干妈辣酱依然在走平价路线。对比一下外国“洋”辣酱在中国的售价，就能清晰地感受到老干妈的实惠。

日本进口调味“House好侍青芥辣酱”43g/盒，一盒需要人民币19.9元； 泰式甜辣酱“露莎士”，320g/瓶一瓶14.8元；韩国进口“韩今辣酱”，500g装，售价49块；澳大利亚“MASTER FOODS每食富方便瓶甜辣酱”500ml装，售价43.9元；越南“CHOLIMEX越之味”原味辣椒酱，340g装，售价15.9元……

比价图

不难看出，除了越南、泰国进口的辣酱价格较为便宜外，其他进口辣酱一律定价偏高。很多事情，最怕的就是对比。通过对比，可以发现老干妈即使在海外有“格格”类产品，那也是折换成人民币后的结果。如果仅是依据当地的物价，这样的价格算是相当亲民了。

现在回过头来看，走出国门的老干妈为什么会采取“多数平价+少数高价”的定价路线呢？这背后其实包含着老干妈的定位思维。

首先解释为什么多数产品要继续平价。答案就是对于“屌丝经济”的把握。“屌丝”是2012年诞生在中国互联网上的全新“物种”。他们处于中产阶级的底层，进入了“下流社会”中，他们要承担更多的义务，但增加收入和创造财富的难度比以往任何一代都大，压力重重。

有的人会认为欧美等发达国家没有“屌丝阶层”，这样的定位有失偏颇。事实是随着近年来欧美国家贫富差距激化，以往作为社会主体的“中产阶级”，正在逐步被瓦解，少部分成为精英，多数人则沦为“屌丝阶层”。不仅如此，老干妈在海外的消费主力军是留学生和海外移民，这些人中的多数可是实实在在的“屌丝阶层”。

既然选择了平价这条路，为什么还要推出部分“格格”辣酱呢？这是针对海外市场的特殊招数。以美国为例，同为进口辣酱的墨西哥辣酱、泰国甜味辣酱、韩国泡菜等调味品，一般定价都是偏高的。如今老干妈虽然凭借低价策略占据了低端市场，可是如果所有产品都是这样廉价的，无疑会给当地消费者留下不好的印象：老干妈=廉价货。这样的标签对于老干妈是致命的。一旦形成这样的观感，老干妈辣酱就被死死地限制在了低端领域，即使以后再想进入高端市场，顾客也不会买账。

为了避免这样的结局出现，老干妈策略性地推出了部分“格格”类产品，与其他国家的同类产品定价类似，有的甚至略高。“格格”辣酱会给顾客留下老干妈产品线丰富的好印象，就像大众汽车，有低价的桑塔纳，也有低调奢华的辉腾。

老干妈这一套定价组合拳，打中了海外顾客的钱包与心理。低价让顾客愿意松开捂住钱包的手；高价则契合了当下大众的“奢侈定价期待心理”。前者不言自明，对于后者，营销学上有个专门的说法，叫作“心理定价法”。

当消费者在商场的柜台间来回穿梭寻找自己中意的商品时，“价格合理”的概念对于他们来说只是相对合理，是通过与同类产品的对比产生。看看人们对于奢侈品的态度，一只加上研发投入，成本不超过10元的高档化妆品在专柜的售价可以达到800多元，即便消费者们知道自己花的钱里有太多并不是在为商品的价值本身埋单，但依然心甘情愿地掏钱，只因为这些打着知名品牌招牌的商品中包含了与身份、品位有关的因素。所以很多时候，价格的定位与商品所包含的内在价值是脱离的。这种定价是基于人们的心理体验，因此在营销学上被称为“心理定价法”。

而老干妈海外负责人曾说，“我们要做辣酱行业的全球第一”，鉴于此，老干妈怎能不向“高档”辣酱领域进发？

有什么样的定位就有什么样的策略。老干妈的英文名字同样能看出其心思。莎翁在《罗密欧与朱丽叶》中有句名言：“名字有什么关系呢？玫瑰即使不叫玫瑰了，它不还是一样芬芳吗？”但是在今天，名字恐怕不再是一个随口一说的称谓，而要好好想清楚。

按照中国网友的思维，“old dry lady”是老干妈最直白的翻译，但是老干妈的英文名叫作“Angry lady”。后者相较于前者，明显好得多。外国人根本不会懂得“old dry lady”是什么意思，而“Angry lady”则既形象（火辣的口味契合angry一词），又好记。很多外国人购买老干妈的时候，往往并不知道叫什么，但只要跟服务员说“一位愤怒的女士”，几乎没有服务员不知道的。

将老干妈的海外定位策略推广开来，可以探讨企业的定位策略。美国著名营销专家艾·里斯和杰克·特劳特在两人合著的《定位》一书中，提出了“六步定位法”：

第一步：你拥有怎样的定位？

抛开背景谈策略都是耍流氓。在谈新的定位之前，一定要先了解自己已有的定位。就拿老干妈来说，为什么走出海外率先采用低价定位策略？就是因为原有的低价定位惯性。

第二步：你想拥有怎样的定位？

定价策略虽然在本质上是不受管理者左右的，但是依然会受到制定策略的人影响。所以制定者怎么想就显得十分重要。不管怎样想，记住一点：定位需要逆向思维。

一般人的思维方式往往习惯于正面观察、顺向思考，忽视反面求异、逆向探索。显然，被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。但是作为聪明的人要善于把力量指向对方意料不到的地方，即“出其所不趋，趁其所不意”，可望获胜。要做到这一点，应注意运用以下4种市场思路：

1.返璞归真。给产品增添一些附加功能，有助于促销。当然，这种“归真”，不等于倒退，而是新的跃进。

2.返旧还新。之所以会出现这种现象，是因为人们对以往喜爱的东西怀有特殊的情感，并在时间的筛选中逐渐凝练、升温，一触即发。就像经典款的老干妈风味豆豉辣酱。

3.人弃我取。低端辣酱市场没人看得上，但是老干妈不放弃，“得屌丝者得天下”。

4.反打算盘。琵琶可反弹，定位也可反着来。产品的定价历来是成本加成本，也就是说，先设计、生产，后定价、销售。但是如果把这个程序倒过来，先对拟订的产品市场地位和顾客的购买心理进行综合分析，确定最佳的竞销价格，据此进行设计、生产。这种“模拟市场核算，实行成本否决”的“反打算盘”收到的效果很好。

第三步：谁是你必须超越的？

定位必须有明确的竞争目标，没有目标的定位只能是漫天乱定。对于老干妈而言，管理者的定位是“全球第一的辣酱”，那么不管是泰式、韩式，还是墨西哥式、日本式，都是老干妈必须超越的对手。找到对手并不意味着面对面地干一架，同时惹这么多对手无疑是愚蠢的。老干妈的策略是迂回绕过，这才有“多数平价+少数高价”的定价路线。

第四步：你有足够的钱吗？

没有钱是万万不能的。一般而言，长远的计划总是意味着放弃短期利益，利益也就是利润，所以好的定位需要大量现金的支撑，否则很可能半路撑不下去。老干妈在这一点上底气十足。

第五步：你能坚持到底吗？

再好的策略也要坚持，不可能在实施的初期就看到好的结果。

第六步：你符合自己的定位吗？

坚持不是一味盲目向前冲，不论是企业还是个人，总是需要不时回头反省自己的定位。彼时适合的定位也许此刻已经过时。老干妈如今走的是大量低价产品，配合少量“格格”产品的道路，但是谁又能保证这个定位一直有效下去呢？

【老干妈创业路】

让顾客愿意松开捂住钱包的手；高价则契合了当下大众的“奢侈定价期待心理”。

第五章 把企业做成精钢

做企业就是看别人看不到的地方，算别人算不清的账，管别人不管的事情。

成功的企业就不要去失败，要好生生去做，要做就把它做大，做成精钢、好钢，我就要成功。今天就是面对一个土匪，我都要跟你拼下去；你把我杀下去，我就要把你杀下去。

——陶华碧

事情不过夜，“说干就干”的行动力

每当人们问陶华碧成功的秘诀时，她的回答总是朴实而真诚：“拼命干就是了。”其实这无非就是两点：一是说干就干；二是要会干，否则光凭一股傻劲是没用的。这两点相比较的话，说干就干比会干更重要，因为这个世界从来就不缺乏好点子，缺的是快速执行的行动力。

老干妈的行动力图

提到说干就干，这一点在陶华碧身上体现得尤为明显。在陶华碧小的时候，因为家里穷，她并没有什么快乐的童年，而是要不停地帮助家人做农活。从做饭、洗衣服到种地、割猪草，陶华碧一刻不得闲，拼命地干活，根本没有慢慢来的可能。也许是成长时代的高强度劳动让陶华碧被迫养成了立即行动的习惯。

这一点也得到了老干妈员工的证实。陶华碧在老干妈内部公布决策时，从来都不考虑是否在合适的时间。哪怕是在节假日，只要陶华碧觉得当下是决策的最好时机，她就会立即公布出来，而且要求下属立刻执行。李辉说：“董事长非常要强，我们做任何事情，她不允许过夜的，安排的事必须马上做。”而陶华碧则说：“夜长梦多。”早年间李贵山负责给陶华碧阅读企业文件，陶华碧总是细心聆听，一旦听到重要的东西，她就会说：“这个地方很重要，用笔标记一下，一会儿马上推广下去。”反正只要是陶华碧认定的事情，从来就不会出现憋在肚皮里的情况。

在经营企业的过程中，陶华碧雷厉风行的做事方式体现得淋漓尽致。

老干妈刚进行全球化战略的时候，因为准备不足，一向受欢迎的辣酱在欧盟遭遇了滑铁卢，不少辣酱被欧盟查出存在瓶盖密封性不好、漏油等隐患。很快，欧盟就开出了重磅惩罚，直接禁止老干妈辣酱的上架。

其实这么大的反应完全没有必要，因为这只是一个很小的问题，而且根本不会影响辣酱质量。欧盟之所以做出这么重的处罚，保护主义也是隐藏在背后的一大原因。面对这样吃了暗亏的事情，老干妈的高管心中肯定是不服的，因为同样的包装在美国、加拿大、中国等国家都没有问题。

这时候陶华碧没有仗着老干妈是国家扶持的企业，走所谓的外交施压途径维权，而是干净利索地下了一条命令：研制符合欧盟要求的盖垫，提高密封性。

很快，一个名为“环境友好、高值化PVC树脂及其特种专用料生产技术开发”的课题小组成立。在老干妈的推动下，贵州省科技厅从中积极斡旋，组织国内在PVC（聚氯乙烯）材料方面具有研究优势的浙江大学等4所高校、中科院化学研究所，以及贵州3家PVC企业，一起进行专项研发。

如今，课题小组建立了科学的绿色环保PVC产品指标体系，搭建了高性能PVC专用料的生产平台和电石法PVC品质稳定化生产工艺技术，攻克了PVC耐热改性、PVC耐老化、绿色化等关键技术难题，同时通过产业化开发，形成一定规模的工业化生产能力。目前4个课题形成并申报专利34项，11项已获授权。这一系列的成果，已经为老干妈再次进入欧盟提供了技术支持。这一次，欧盟绝不可能再找到让老干妈下架的理由。

市场瞬息万变，那些等待收集到充分信息再做决策的经理往往错失良机。在这样的背景下，企业家要学会快速做出决策，就像陶华碧针对欧盟做出的反制决策，基本上前脚欧盟惩罚老干妈，后脚陶华碧就转向能够一劳永逸解决问题的材料研发。在这个过程中，企业家需要懂得快速决策分析法。

快速决策分析法是由美国杜克大学管理学者贝恩和沃普尔于1982年提出的，是在时间和信息不充分的条件下迅速做出决策的分析方法。主要内容是：

1.不要以自我为中心来思考问题

大家对于困难的问题，心里总是犹豫不定、日夜思索甚至到深夜还在忧虑。其实，凡事以自己为中心进行思考的时候，通常容易走入死胡同，很难下决定。就像老干妈遭遇的问题，如果陶华碧也像身边的人一样，只是不停地抱怨被冤枉，而不是站在欧盟的角度考虑问题，陶华碧很难在短时间内做出正确的决定。

2.决策不是代表事情的结束，而是事情的开始

陶华碧做出了研发新材料的决定，而那一声命令只是后来多年研制的发端。做出正确的决策，并不表示事情已终了，其实是事情的开始。所以，决策之后，最重要的是要有决心去实现所决策的事。

另一方面，说干就干还要会利用时间。善用宝贵的时间，是每个成功领袖的共同特质。对于企业管理者来说，做好时间管理、提高管理效率不仅意味着提高内部经济利益，而且能增强企业外部竞争实力。以下5种方法都有助于经理人提高管理效率：

1.考虑不确定性法

在时间管理的过程中，还需应付意外的不确定性事件，因为计划没有变化快，需要为意外事件留时间。有3个预防此类事件发生的方法：第一是为每个计划都留出多余的预备时间；第二是努力使自己在不留余地又饱受干扰的情况下完成预计的工作；第三是另准备一套应变计划。

考虑到老干妈未来的全球化道路，以及老干妈将来必然会实行自动化生产，陶华碧也早早地开始做足准备。

2006年至2008年，投资1亿元实施一期技改，完成出口产品半自动燃气炒锅炒制品工艺、灌装半自动化、自动广口瓶清洗、消毒、烘干机、配料、车间和大型综合库房项目。2009年，又投资2.9亿元在全自动化上，完成机械化封盖、自动贴标、自动封箱、卸垛机、码垛机、自动炒制机等项目。如今，第三次技改创新——全智能化生产已实施过半，老干妈的生产、管理标准化和可复制化将得以实现，未来就能像肯德基和麦当劳一样，只要有市场需求、条件允许，就能随时实现快速扩张。这就是未雨绸缪、考虑不确定未来的技术储备。

2.时间“四象限”法

著名管理学家科维提出了一个时间管理的理论，把工作按照重要和紧急两个不同的程度进行划分，基本上可以分为四个“象限”：既紧急又重要（如人事危机、客户投诉、即将到期的任务、财务危机等）、重要但不紧急（如建立人际关系、新的机会、人员培训、制定防范措施等）、紧急但不重要（如电话铃声、不速之客、行政检查、主管部门会议等）、既不紧急也不重要（如客套的闲谈、无聊的信件、个人的爱好等）。

时间管理理论强调的是把主要的精力和时间用于处理那些重要但不紧急的工作，这样可以做到未雨绸缪，防患于未然。

3.以人替时法

能让别人代劳的事情，自己就不要做，学会运用别人的时间。因为每个人的精力都是有限的，所谓有所为有所不为，把自己的精力和时间用在最能体现自己价值的方面。陶华碧借用专业人才研发新材料，就是这样的做法。

4.以钱购时法

交通方面，能坐飞机，就不要坐火车；能打车，就不要等公交。学习方面，采用最有效率的学习方法，能面授听课就不看视频；能看视频的，就不买图书。工作方面，用最好的工作设备比如用最好的电脑、用最快的传真机，说服你的老板不要在设备上斤斤计较，要分析好的设备所节省的时间、所带来的价值。这一点对于当下的都市上班族尤其有用。

5.见缝插针法

在乘车、坐地铁时利用间隙时间听录音、思考。例如对于很多在一线大城市工作的人，每天在路上大概需要2小时，如果每天出行的2小时利用来听录音，一年下来就是720小时，如果坚持10年，就是7200小时，这些时间不管是听管理知识还是学英语，都可以获得很大的收益。

想要高效地完成工作，就必须善于利用自己的时间。计划再好，目标再高，能力再强，不懂得高效利用时间，最终往往是事倍功半。职专中，我们应学会高效合理地利用时间，压缩时间的流程，使时间价值最大化。

【老干妈创业路】

董事长非常要强，我们做任何事情，她不允许过夜，安排的事马上做。

人和制度要拧麻花

企业大了之后，如何带好队伍就是领导者不得不面对的一个问题。

早年间老干妈员工不多，而且多是陶华碧的熟人，有的甚至是直系亲属，带队伍的问题不大，所以那会儿陶华碧也不用过多分心在这上面。后来老干妈因为发展的需要，招了不少新员工，这时候就不能依靠员工自觉来管理团队了。在这样的背景下，李贵山帮助陶华碧建立了“老干妈制度1.0版”。这个版本相对来说比较粗浅，多是一些语录式的教育，譬如不能偷懒之类。不过，这个版本也是后来老干妈“真情管理”的发端，因为制度内容很少涉及严厉的处罚，多是一些家长式的真情劝诱。

时至今日，陶华碧依然没有放弃真情管理这一方式，在公司内她依然保持一贯慈爱的形象，公司全体员工都愿意喊她“老干妈”，而不是“董事长”。不过，老干妈的员工已经超过2000人，而且因为工种类型的限制，多数人都是受教育程度较低的农村人，素质良莠不齐，真情管理必须和制度约束结合双管齐下。那么为什么要这样做呢？难道以真心换不到员工的真心吗？

18世纪英国政府为了开发新占领的殖民地——澳大利亚，决定将已经判刑的囚犯运往澳大利亚。从英国运送办犯到澳大利亚的船运工作由私人船主承包，政府支付长途运输费用。据英国历史学家查理·巴特森写的《犯人船》记载，1790—1792年，私人船主用26艘船运送了4082名犯人，死亡498人，死亡率很高。其中有一艘名为海神号的船，424个犯人死了158个人。英国政府不仅经济上损失巨大，而且在道义上受到社会强烈谴责。

对此，英国政府实施一种新制度以解决问题。政府不再按上船时运送的囚犯人数支付船主费用，而是按下船时实际到达澳大利亚的囚犯人数付费。新制度立竿见影，据《犯人船》记载，1793年，3艘船上的422名罪犯只有1人死于途中。此后，英国政府对这一制度继续改进，如果罪犯身体状况良好还给船主发奖金。这样，犯人的死亡率下降到1%左右。

犯人船理论给我们的启示就是：靠人性的自觉、说服教育、他人的监督都解决不了的问题，可以靠制度完美解决。无论一件事情、一个组织，还是一个国家，靠人性的自省自觉、说服教育、他人的监督都解决不了问题时，只有靠完善的制度，才会让人抛却利己的私心来遵从规则，做于己于人于国都有利的事情。

在这样的背景下，老干妈制度的升级版出炉了。

这份升级版的制度带有明显的老干妈的特色，它依然带着陶华碧家长式的真情劝诱，但是也做了大量硬性规定的补充，避免了过去没有高压线的尴尬。就拿采购来说，不管在什么行业，采购工作都被看作是一个肥缺，因为难以监控和管理，许多采购员从中获得不少油水，管理者也只能睁一只眼闭一只眼。老干妈的所有辣酱的原料都是统一购置的，岂不是有更大的油水？

二儿子李辉曾经是老干妈的采购部总管，他是陶华碧最亲近的人，陶华碧把老干妈最重要的工作交给了他。李辉上任之后，老干妈每年能省下几十万的采购费。李辉手底下管理着几十个采购员，但他从来没有担心过这些人会吃回扣。李辉对采购员的充分信任并不是盲目的，一方面这些人都是从老干妈基层选出来，长时间慢慢培养起来的；另一方面这些人的金钱欲望没那么大，而且他们的工资福利都很优厚，但最重要的是他认为老干妈已经具备科学完善的采购流程和监管机制。

在陶华碧看来，在完善的机制的基础上放手让员工去干才是一种信任，否则就是一种放纵。人人都知道老干妈的采购员有无条件挑选原料供应商的权力，这种权力不只是某个人说了算那么简单，而是有明确的制度规定的。

陶华碧首先规定了权力使用的前提，即在出现质量事故，或者说存在明显事实的时候，为了保证辣酱原料的质量，可以使用这种权力。原料出现质量问题时，采购员可以根据情况给予部分采购或者直接拒绝，当在被拒绝的情况下供应商提出异议时，采购员可以酌情处理，是请求总部调查还是对供应商提出新的要求；每个采购员有一定活动经费的支配权，用来给各类原料供应商提供需要的帮助，使用权力的当天要填写报销单找采购部主管报销。但是一旦公司查出采购人员勾结供应商，或者是收购次品，收受回扣，可不仅仅是教育、写检讨这么简单，可能面临罚款、开除等处罚，严重的甚至会被送至公安机关。

老干妈升级版制度中的强硬部分，可以用管理大师赫斯特的一个类比来解释，即“受控的燃烧”。这类似于管理者烧掉一部分老朽的木头，但是保证了整个公司的蓬勃发展。而为了能够燃烧掉腐朽的木头，上面的强硬制度就是让员工害怕的热炉。

“热炉法则”认为，当下属在工作中违反了规章制度时，就要像去碰触一个烧红的火炉一样，让他受到“烫”的处罚。这种处罚的特点在于：

1.即刻性。当你一碰到火炉，立即就会被烫伤。

2.预先示警性。火炉是烧红摆在那里的，你知道碰触会被烫。

3.适用于任何人。火炉对人不分贵贱亲疏，一律平等。

4.彻底贯彻性。火炉对人绝对“说到做到”，不是吓唬人的。

管理者必须兼具软硬两手，实施起来坚决果断。真情劝诱是件好事，惩罚虽然会使人痛苦一时，但绝对必要。如果执行赏罚之时优柔寡断，瞻前顾后，就会失去应有的效力。要加强对下属的约束，须有强化纪律的书面规范，保证下属受到公平的对待，避免一时冲动而对他们进行严厉的惩罚。强化纪律有以下4个阶段：

第一次犯错，口头警告。下属必须知道他们哪里错了。你要记下给他们警告的时间、地点和周围环境。

第二次犯错，书面通知他们，并警告说下次犯错误会受罚，扣工资或者换工作。这封警告信一式3份，一份给犯错误的成员本人，一份给上司，一份存档。

第三次犯错，临时停止工作。根据你们达成的协议和错误的性质及程序，给予长短不同的停职时间，停发一切报酬。

第四次犯错，降职、降级，或者调换工作、开除。上述惩罚中，调换工作是最常见的，因为这样既可减少解雇给他们造成的打击，又可以使自己减少一个问题户。实际上，整个组织并没有因你的这一行为获得任何好处，除非你确认他的表现不佳，确系工作不对，换一个工作会使他干得更好，否则不要轻易这样做。调换工作部门之后，你要将该人的资料全部移交过去。

可以看得出，老干妈在实施强势制度的同时，依然保持着过往的人性化管理色彩，这样做就像是保持一软一硬的两只拳头，保证员工能和制度像拧麻花一样扭在一起。毕竟，光靠软的镇不住刺头，光靠硬的又太没有人情味，而且容易引起员工的逆反心理。

英国前首相丘吉尔曾说，“制度不是最好的，但制度是最不坏的”。所以说，陶华碧一方面在企业继续她多年温和的劝诱，另一方面请来专业的管理人员执行铁的纪律，两者互相结合，最终把员工和制度糅合在一起。

归根结底，不管是软的还是硬的，制度的根本意义在于为每个员工创造一个求赢争胜的公平环境。所有员工在制度面前一律平等，按照制度的要求进行工作，在制度允许的范围内努力促进企业效益和个人利益最大化，从而使团队在良好的竞争氛围中实现绩效的突飞猛进。

【老干妈创业路】

在完善的机制的基础上放手让员工去干才是一种信任，否则就是一种放纵。

“微服私访”才能不被“忽悠”

老干妈壮大以后，陶华碧完全可以选择歇一歇，毕竟自己操劳了半辈子，也该放松一下。老干妈的高管以及陶华碧的两个儿子也都持这样的态度，鼓励陶华碧多出去走走，少操心公司的事情，而且他们也的确成长了起来，完全可以应付老干妈的大小事。

在周围人的劝说下，陶华碧开始去国内海外的景点旅游，看上去就像是要隐退的模样。但是很快陶华碧的身体就出现了反常迹象——她失眠了。有一次李辉陪着陶华碧出去旅游，原本白天还玩得挺开心，结果晚上陶华碧对他说：“我失眠睡不着，我想要现在回去，我听不到瓶子砰砰的声音睡不安稳。”李辉搞不明白为什么陶华碧听不到玻璃瓶的声音就会失眠，他让母亲忍耐一下，毕竟已经放下工作了。但是陶华碧受不了了，坚持要回去，结果一场旅行就这样草草收尾，陶华碧回到了熟悉的龙洞堡。

为什么陶华碧会养成听不见瓶瓶罐罐的响声就睡不着的习惯？原来她几十年如一日地住在厂房，自然而然就把玻璃罐的响声当成了睡觉的安眠曲。陶华碧早年间吃住在一线，而今天陶华碧的办公室里依然放着一张行军床，经常工作得太晚就在那里休息。其实陶华碧不仅常住在办公室，更是经常到一线车间和员工一起吃、一起工作。在老干妈，没有员工不认识陶华碧，因为她总会在你意想不到的时候站在你旁边，而陶华碧更是能喊出60%的员工姓名，可想而知她有多么了解一线的情况。

在陶华碧看来，坐在办公室里想出来的办法和制度容易陷入“纸上谈兵”，真正的问题只有到现场去看才能发现，而坐在办公室里的管理者也容易变得官僚主义。

官僚主义意味着浪费、延缓决策制定、不必要的审批，以及其他所有扼杀公司竞争精神的东西。一位年轻人就曾经问韦尔奇：假如一个大公司存在官僚主义，你会怎么做？韦尔奇直接回答——“拿一枚手雷炸掉它”。他觉得企业中的每个人都有责任尝试着使企业摆脱官僚主义。但是说得轻松，做起来又谈何容易？甚至那些在消除这一“癌变”上做得好的公司，也不可能一劳永逸，因为它每隔几年都能找到办法死灰复燃。所以，很多管理者在如何消除企业官僚主义这一点上也是非常决绝的。陶华碧就是一个这么干脆的人。

老干妈曾有一段时间面临着严重的质量危机，经过调查之后，陶华碧发现起因是各职能部门的经理有着很严重的官僚主义作风，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵的时间耗费在抽烟和闲聊上。这让陶华碧十分愤怒，立即命令所有经理必须下基层，有的人甚至被撤职。刚开始的时候，很多人私下里表达不满，认为自己在老干妈几十年了，什么都清清楚楚，但是当他们真正深入基层，开展“走动管理”，才发现管理当中的确存在着许多的问题。

到一线听炮声

在这次整顿中，连李辉都被调离了职位，有一段时间没有再实际负责生产工作，可想而知陶华碧的决心。陶华碧说：“这些事我必须要自己知道才能带领整个企业做好。”在她看来，如果每个管理者都不愿意“微服私访”，他们会渐渐失去基层工作的灵敏。如果他们做决策时考虑的不再是如何为企业谋利益，而是保住自己的位置，等到出了问题，每个人又会说自己当初不是这样想的，最终就会形成互相推诿的局面，走进所谓的阿比勒尼悖论中。

30年前美国人哈维根据自己生活中的一次经历描述了阿比勒尼悖论。他和太太以及岳父岳母在40℃的高温下，坐在位于得克萨斯州科勒曼城家中的门廊里。科勒曼距离得克萨斯州的另一个城市阿比勒尼大约53英里。4个成年人在酷暑中尽可能地少活动，喝柠檬水，看着风扇懒洋洋地转，偶尔玩玩多米诺牌。过了一会儿，岳父建议开车去阿比勒尼，在那儿的一家餐厅吃饭。哈维作为女婿觉得这个主意很疯狂，但看不出有任何反对的必要，因此他附和了该提议，太太和岳母也附和了。

4个人上了没有空调的别克轿车，冒着尘暴驱车去阿比勒尼。他们在餐厅吃了一顿乏味的午餐，然后回到了科勒曼，筋疲力尽，并且燥热难当。大家对这次经历并不满意。到家后，他们才发现原来没有一个人真的想去阿比勒尼，他们只是附和，因为他们认为其他人盼着去。哈维将此命名为“阿比勒尼悖论”，并认为组织中也会出现类似的荒唐现象，即组织采取的行动往往与真正的意图相悖，不能达到理想的结果。

现代企业的官僚主义发展到最后，也一定会形成阿比勒尼悖论。真正做决策的不了解实际情况，而了解情况的一线员工又没有发声的渠道，最后的决策肯定会与实际情况产生偏离，甚至是背道而驰。

现代大企业的通病就是官僚主义。总裁办公室附近的员工，工作几年甚至都没能和总裁说上话，这样的体制怎么会不犯错误？怎么能获得建设性的意见？不过，管理者简单意义上的“微服私访”依然不能起到作用，如果只是没事下去视察一番，下面的基层领导完全可以做足面子工程，得不到真实信息。所以说，管理者要像陶华碧那样，能够与员工一起交流、工作，甚至是同吃同住。

管理者绝不仅仅是坐在办公室发布命令的人。通过面对面接触，管理者常常可以更好地对下级进行指导，同下级直接交换意见，特别是能够听取下级的建议，了解下级遇到的各种问题，从而更有效、更及时地采取相应的措施。

【老干妈创业路】

假如一个大公司存在官僚主义，你会怎么做？韦尔奇直接回答——“拿一枚手雷炸掉它”。

是干妈，更是CTO

外行能不能领导内行？这是每个人心里都有的疑惑。

对于这个问题，从来就没有标准答案。就拿互联网行业来说，有外行领导内行大获成功的，譬如马云带着一群工程师，创造阿里巴巴；也有马化腾、李彦宏这样的高水平技术人才带队，内行领导内行，最后走上成功之路的。但是对于陶华碧所在的佐餐调味品行业，情况则较为特殊。也许这一行的企业壮大以后，也会引进专业经理人，就像老干妈，但是在创业期，一定是内行领导内行，外行是很难成功的。

为什么不能像马云那样，只是负责公司战略方向，具体事务则靠引进专业人才？产品的特质决定不可能这样做。调味品是一种征服大众味蕾的产品，它其实并不需要如何“高大上”的战略，只要足够好吃就行。中国人的食谱毫无疑问是世界上最纷繁复杂的食谱，人们的嘴巴也变得刁钻无比，一般食物根本看上眼。在这样的情况下，谁能找到横扫大众味蕾的食品，谁就掌握着财富金矿的钥匙。但是这样好吃的调味品，并不是那么容易找寻到的。具体到老干妈辣酱，为什么能够热销华人世界多年，还不是因为好吃吗？而配方就握在陶华碧手中，从来都是秘而不宣。

所以说，陶华碧必然是辣酱方面的专家，自己寻找到了财富的钥匙。正因为此，陶华碧的做事方式不可能是高高在上地发布战略，手底下的人干活，而是自己也要冲到一线去。只有这样，她才能保持对于辣酱的敏感，持续发掘真正的美味食品。

在自动化生产线上线以前，老干妈辣酱的辣椒都是人工一刀一刀地剁出来的，这也是全公司上下最辛苦的工段。每个剁椒工为了保护眼睛和呼吸道，不得不每天全副武装，戴上口罩、眼罩。但是剁辣椒又是体力活，干久了就会觉得口罩碍事，呼吸不畅快，眼罩也会让很多汗水出不来，所以都索性拿了，光着膀子干活。不过很多人受不了辣酱沫的刺激，开始喊着嚷着闹意见。

陶华碧得知以后，直接去了剁椒车间，指导员工怎样克服困难，现场剁起了辣椒。陶华碧说：“就这么干，什么事情我都亲力亲为。当时的生产都是手工操作，其中倒麻椒、切辣椒时溅起的飞末把眼睛辣得不停地流泪，工人们都不愿干这活。我就亲自动手，一手挥着一把菜刀，嘴上对员工说：‘把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了。’员工听了都笑了起来，纷纷拿起了菜刀……”

这还只是剁辣椒这件小事，可以说，在做辣酱的各个工段，陶华碧都是专家，什么样的辣椒、什么样的油、怎样的制作条件，她全都摸得门清。有的时候公司请来的营养学专家都搞不懂的问题，陶华碧靠着自己大半辈子的经验，轻轻松松搞定。所以说，陶华碧可以称得上是老干妈的CTO（Chief Technology Officer首席技术官）了。

后来老干妈开展多元化战略，老干妈系列产品越来越丰富。在开发新产品的过程中，陶华碧也和专业技术人员一道，钻研加工制作的奥秘。就拿她以前涉足不深的腐乳来说，陶华碧靠着自己做民间风味的深厚经验，在腐乳研发中起到了很大的作用。我们都知道，老干妈的乳腐是霉菌型腐乳，但是能够有效果的菌种何其多，到底哪一个菌种才是最优的呢？这个问题困扰了研发团队很久，毕竟不同的菌种发酵出来的腐乳口味完全不同。

陶华碧依据自身酿制民间本味半生的经验，配合专业人士的专业知识，认为优秀的菌种应该有下面这6个特点，为研发人员缩小了寻找菌种的范围：

1.不产生毒素，菌丝壁细软，棉絮状，色白或者淡黄。

2.生产繁殖速度快。

3.抗菌能力强。

4.生产的温度范围大，不受季节限制。

5.有蛋白酶、脂肪酶、肽酶及有益于腐乳质量的酶系。

6.让腐乳质地细腻柔糯，气味香甜。

找到合适的菌种以后，腐乳的生产流程提上了日程，每一步该怎样优化、怎样选择都是两难的抉择。陶华碧依然全程参与整个设计流程，最终设计为下面这样的初级流程图：

豆腐坯制作流程图

腐乳生产流程图

（工艺流程分为前发酵和后发酵两个阶段）

当然，光靠她一个人的力量是远远不够的。陶华碧为了将自己的手艺传承下去，开始选择“师傅带徒弟”的方式，以自己为中心，逐渐把技术传开。刚开始这种制度还只是老干妈内部的培训制度，旨在让新人更快地熟悉操作技术，鼓励大家多琢磨生产技术。现在，陶华碧与政府合作，进一步扩大影响力。

2014年8月27日，贵阳市南明区首期“师带徒”技能培训班在老干妈正式开班。首期216人参加培训，培训工种涉及灌装工和摆胚工。从2013年起，南明区就业中心开始和老干妈公司合作，提供就业及培训服务，并且针对老干妈公司的特殊工种要求，在灌装工、炒制工、配料工、摆胚工、腌制工等较为缺乏职业培训的工种上下足力气，采取“师带徒”培训方式，具体做法是：

由老干妈与有技能和经验的老师傅签订1～3个月的“师带徒”培训协议，协议明确培训工种、培训期限、技能要求、企业给予带徒师傅补贴等，并由老干妈组织成立“师带徒”培训工作管理工作组，负责师傅的选拔、“师带徒”培养的方向。最后的检验由就业中心与老干妈公司联合实施，培训合格后，南明区就业中心给予师傅一定的培训补贴。

当然，这只是陶华碧走的第一步。接下来，她还打算继续和就业指导中心合作，让更多的员工接受有针对性的就业及培训方面的服务。

【老干妈创业路】

当时的生产都是手工操作，其中倒麻椒、切辣椒时溅起的飞沫把眼睛辣得不停地流泪，工人们都不愿干这活。我就亲自动手，一手挥着一把菜刀，嘴上对员工说，把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了。

找到“元问题”

在国人心中，因为产品质量过硬，绝少发生质量安全事故，老干妈成了诚信经营的代名词。老干妈员工也以此为豪。

在老干妈龙洞堡总部的行政办公楼一楼，进楼左侧有个专门的展示厅，上面挂满了展示图片。浓浓的贵州少数民族风情装饰下，从源头需要的辣椒、大豆到22个系列成品，统统都以图片、实物的形式展示。对面荣誉室内，满是各种奖状、奖杯，见证了老干妈一路走来的精彩辉煌。可以说，荣誉就是高质量的回报。

老干妈的人将这些荣誉放在进楼就能看到的地方，向外面的人展示着自己内心的骄傲。“十多年来，我们老干妈始终保持食品安全零事故的纪录。”老干妈公司总经理助理、高级经济师、食品安全工程师谢银邦总是这样对外人说，言语间充满了自豪。

“我们有自成一派的标准化体系，油温多高、火势多猛，统统都严格按标准执行。”谢银邦说。除了对产品品质常抓不懈外，老干妈还从2000年开始对供应商进行考核，一旦供应商出现了问题，就会被立即清理出老干妈的采购名单，哪怕是只犯了一次错误。高品质的产品、优质的服务成为老干妈赢得市场的不二法宝。

但是老干妈并不是完全像谢银邦说的那样，从来没有遇到过质量危机，虽然很少，但是还是有过几次。不过相比寥寥数起不起眼的质量事故，陶华碧的处理方式更值得我们玩味。

2001年，老干妈的一批麻辣酱上市。不过刚销售到市场上，老干妈就收到消费者的反映，说是有的瓶子封口不严，有往外漏油的现象。陶华碧得知以后，要求市场部调查清楚到底是不是有这些问题，出问题的辣酱到底有多少。后来发现“问题辣酱”并不多，只集中于一个批次。陶华碧命令下属收回当次出货的所有辣酱，很多下属还很不了解，认为只是少数辣酱存在这些问题，没必要这样大动干戈。等到召回以后，周围的人打算将这些辣酱回厂重新加固塑封，然后再推出市场，反正辣酱是没有问题的，只是密封的问题。

一些管理人员向陶华碧建议说：“把这批货追回重新塑封就可以了，不然损失就太大了。”陶华碧态度坚决地说：“不行！马上追回这批货，不管有没有漏油的问题，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”

就这样，在陶华碧的坚持下，这批辣酱一瓶不落地被全部销毁了。心疼吗？陶华碧肯定是心疼的，毕竟这批货的数量不少，而且辣酱完全没问题。但是陶华碧更加懂得，一旦这批辣酱在市场上大面积扩散，那么损害的可能是老干妈几十年积攒下的口碑。除销毁辣酱外，陶华碧对这批辣酱的操作人员和负责人做出了严厉的惩罚，同时对公司内部管理进行了整顿。

如果窗户被打破后没有及时修复，就会导致更多的窗户被打破，这就是著名的“破窗理论”。

由美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指出，环境可以对一个人产生强烈的暗示性和诱导性。如果有人打坏了一栋建筑窗户上的一块玻璃，又没有及时修复，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。久而久之，这些窗户就给人造成一种无序的感觉，在这种氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。而要想营造一个好的环境，除了要维护外，还必须及时修好“第一扇被打碎玻璃的窗户”。

此外，老干妈在海外也曾遇到过危机，甚至还被美国和欧盟下架过，吃了不少亏。其实作为出口到海外的辣酱，老干妈公司是本着优先的态度做的，“只要有海外订单，公司就会优先生产、优先出口，而且必须保证产品质量和安全”。为了保证每一瓶出口到海外的辣酱都是优等品，老干妈还与贵州省卫生检疫局合作，让检疫局的检疫人员增加了相应的监管程序。

其实，老干妈辣酱并没有质量问题，除了海外与中国的检疫标准不一致导致的误会以外，刚启动海外战略的老干妈缺少自己的经销商，也是不能有效控制质量的一大原因。

以往，老干妈主要采用传统外贸出口方式，对外贸公司倚重较大，市场销售也处于自然销售状态，造成无法有效掌控海外市场。自2009年起，老干妈直接在海外市场设授权代理商。在经过对代理商实力和各项能力的考察后，选定进口国家和地区代理商签订严格的代理协议，并且实施代理保证金制度，制定了严格的质量跟踪制度、安全保障制度、月度考核制度、市场拓展月报制度等，使老干妈能够对市场拓展计划不断修正和调整，制订切合当地实际的市场营销方案。

这种全新的海外市场销售模式，使老干妈与海外客户直接对接，购货方集中，同时也让老干妈在第一时间了解和掌握进口国的相关政策措施。而进口代理商也获得了产品质量、食品安全的保障，形成了多赢的局面。可以说，这就是陶华碧解决危机的法宝：真诚、快速。

不骗人，不坑人

很多企业家遇到危机时支支吾吾，犹豫不决，或者是埋头做鸵鸟，不愿意开诚布公地解决危机，本质上都是没有抓住问题的核心。他们以为这样才是最安全的做法，其实是不明白这样做恰恰是在自掘坟墓。

企业家也许需要的并不是应对危机的具体办法，因为办法是相通而又不同的，基本上核心思想无外乎坦诚、及时、态度好、注意辟谣、事后表态等。真正要学的是找到问题的本质，即找到“元问题”。

所以，学会“问题界定”的技法才是应对危机的法宝。正如著名思想家杜威所说：“一个界定良好的问题，已经将问题解决一半了。”下面几条方法能帮助我们更好地掌握界定问题的技法：

1.正确界定，找准“靶子”

解决问题的关键就是要对问题有一个正确的界定，也就是要找准“靶子”。在生活和工作中，我们在执行的过程中并没有检查自己最初的出发点是否需要修正，而是一味地向前走。这样，我们很可能就会偏离自己最初的目的。

2.提升要界定问题的层次

对问题根本的界定往往很难，但也有诀窍：尝试改变界定问题的层次。层次提高了，就可以适当扩大问题解决的范围。

3.从问题反面入手

我们再来对问题的界定进行分析。举个小例子，打仗时白天发起攻击还是黑夜好。错误界定：天黑好向敌人发起攻击；正确界定：让敌人看不见就好发起攻击。在这里，“天黑”不是正确的界定，“看不见”才是正确的界定。

此外，我们还可以采用多叉树法。

首先清楚要解决的问题和最终要达到的任务目标是什么，列出要达到这个目标所需要的所有条件。任务目标的第一层树杈就是将这些条件准备好。再继续思考，达到这些条件需要些什么，这是第二层树杈。同理推算下去。小目标和大目标成为树木的大树干和小树干，直到清晰地呈现出眼前所要达到的目标。完成一个任务的方法和步骤就清晰地呈现在眼前。

多叉树分解目标这种方法有两个关键点：一定要不断地问自己，达到一个目标所需要的条件有哪些，具备了这些条件是不是一定能保证目标的完成。问得越深越具体，目标分解系统就越周密，可操作性也就越强，任务完成的概率就越大。

所以说，抛开具体的技法，懂得处理危机、问题的“核心科技”，才是我们真正需要关心的话题。就像陶华碧，她没有经过什么公关训练，但是她懂一个朴实的道理——不要坑人、骗人。就这一条，就足以让她自如地应对所有问题和危机。

【老干妈创业路】

真正要学的是找到问题的本质，即找到“元问题”。

第六章 极简的干妈式管理

大道理留给自己，小道理留给别人，你一定会了不起。

伟大首先在于管理自己，而不在于领导别人。

老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门。我下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。管业务就是要把所有精力扑到一线拼命。现在，大儿子李贵山负责市场，小儿子李辉负责生产，我只负责签字、盖章、把握大方向。

——陶华碧

是文化不是企业暴政

陶华碧性子刚烈是出了名的，从她和税务局的人打架，和工商局的人吵架，就能看出她是一个性烈如火的人。陶华碧的刚烈不仅体现在对外“维权”，坚决不吃亏上，对内部员工的火暴做派，同样是其他企业家所没有的。在老干妈内部，陶华碧当年可是十足的“女王范”。

陶华碧的火暴，给老干妈注入了一种奇特的管理因子——训斥文化。在老干妈，上至总经理，下至车间工人，很多人都被陶华碧训斥过，就连李辉都说：“我母亲是很强势的。”退出老干妈日常管理之后，陶华碧还会经常在厂区里面转悠。虽然现在的生产线早已告别手工时代，但是做了一辈子辣酱的陶华碧还是能轻而易举地看出员工的错误之处。每当遇到这样的情况时，陶华碧总是不留情面地当面指出来。要是那个问题管理层曾经培训过，或者是陶华碧所重视的，那么犯错者甚至可能会被骂。

在老干妈，骂不代表辱骂，而是代表一种重视，骂的背后是恨铁不成钢的关切心理。因为在陶华碧眼里，很多员工不仅是老干妈的员工，更是她眼中的孩子。陶华碧说：“我对我的员工是有感情的，我把他们当作我的孩子一样看待。”正因为把员工当作亲人、孩子一样看待，在他们犯错误时，才会坦诚地指出，不加掩饰地批评。

当然，陶华碧除了怒目责骂的方式，也有循循善诱的时刻。

公司里有个厨师来自农村，父母早丧，家里还有两个年幼的弟弟，可他爱喝酒抽烟，每月1000多元的工资，几乎都被他花掉了。陶华碧得知这一情况后，很是担心。有一天下班后，她专门请这个厨师到饭店喝酒，对他说：“孩子，今天你想喝什么酒就点什么酒，想喝多少就喝多少。但是，从明天开始，你要戒酒戒烟。因为，你要让两个弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。”厨师听了这番语重心长的话，深受感动，当即表示戒酒戒烟。但陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余的钱则由她替他保管；什么时候他弟弟上学要用钱时，再从她那里支取。

作为一个大企业的老板，竟然能够替一个基层员工理财，帮助员工改掉生活恶习，请问有几个企业家能做到？面对上面这位厨师，绝大多数领导都会直接把他列为“不可救药”的驽马，要么是对其放任自流，要么就是立即开除。

有一次，一个员工离开后在别的单位干得很不顺心，不禁特别想念老干妈，却又不好意思直接见她，只好托人带话说想回来。陶华碧一听，就说：“我也一直惦记着他呀！《还珠格格》里的小燕子走了，她的皇阿玛是那么牵肠挂肚，我也是那样啊！你转告他，也让他转告所有从老干妈出去的人：如果他们在外面干得不如意，都可以回来，当妈妈的哪会嫌儿丑呢？”

所以说，如果仅从外面的做事风格来看，别人会认为陶华碧是一个“口无遮拦”的强势管理者，但其实她也有女性企业家独有的耐心与细腻。那么，到底该如何把握这两者之间的平衡？不同企业有不同的环境，企业家个人也有个人的思考，但是抛开这些，关于如何批评员工，还是有一些共同标准的。

作为企业管理者，批评员工并没错，关键是什么时候骂，对什么样的人骂，骂的方法是什么。金无足赤，人无完人，再优秀的员工也会有犯错误的时候，现代企业倡导人性化的管理方式，但并不是说不能批评。

在实施批评的过程中，管理者首先要肯定员工所做的事情中好的部分。也就是说，在批评之前先进行表扬和肯定。

其次要明确、直接和客观地指出员工的不足或错误。管理者在批评员工时一定要尊重客观事实，批评的是员工错误的行为，而不是针对个人，凡事对事不对人。

批评的目的是促使下属进步，所以在批评实施的过程中要注意对员工鼓励和指导。成长性是个人在组织中追求的一个目标。这种境界的提高，往往能够消除员工受到批评以后的不良情绪，让他动力更足。

老干妈曾在内部会议上提出，领导者在批评下属时有几个要注意的地方：

第一，不是所有的事情都可以批评。你没有告知或者不曾教给下属做的事情不要批评，和你当下批评的这件事没关系的事情也不要批评。

第二，一次批评只说一件事情，并且时间不要长。下属没有时间一次性去改很多问题，所以，一次只批评一件事。等他进步之后表扬他，然后再提新的要求，做好了就表扬他。

第三，不要拿他和别的员工比，只拿他的现在和他的未来比。没有人喜欢被比较，上司的比较会伤害下属的自尊心。

第四，批评要秘密进行。正确的做法是和他单独交谈，让他体会到上级的关怀，进而使他愿意正视自己的问题与错误。但并不是所有的批评都要秘密进行，但一个错误出现时，别人在未来工作中很有极大可能重复犯错时，需要公开批评，以示警示作用。

第五，批评要当面。人后不说闲话，批评也是如此，对下属的批评，一定要当面指出。

第六，批评时要恰当用词。恰当用词表现在两个方面：一是不要使用戏谑言词，管理者以严肃的态度做出批评时，反而较容易为员工所接受；二是不要冷言冷语地批评，管理者不要讽刺挖苦、污辱人格或骂人，也不能嘲笑对方的生理缺陷，否则批评不仅没有成效，反而会适得其反。

当然，好的领导者不但要敢于“打”，还要善于“揉”，也就是批评之后要做好安抚工作，这是批评中一个不可缺少的重要环节。批评后的安抚工作可以分为三步：

第一步：认可员工的变化。

批评完员工之后，只要他有了改变和进步，不管大小，都要认可他的变化，而且要当面把这种认可说出来。即便他的工作还没有达到满分，但是，取得了多少分，领导者就要承认他多少分的成果。

第二步：在需要的时候提出一些员工需要的建议。

批评下属之后，也需要跟进一些必要的建议。领导者提建议要把握好时机，在下属需要的时候要提，在他们不需要的时候就不要乱说，否则只会让他们觉得你管闲事或者不信任他们的能力。

第三步：用鼓励督促他加快进步的速度。

批评后有鼓励，能让下属感受到关注，取得更快速的进步。

实际上，不论是暴风骤雨式的批评还是和风细雨式的引导，都比不上员工自主意识的向上。员工“自己哭着喊着要上进”，才是一个企业最好的状态。

社会学家横山宁夫在他的著述中曾提出“最有效并持续不断的控制不是强制，而是触发个人内在的自发控制”这一观点。后来，许多管理者根据横山宁夫的理论总结出横山法则，并将其作为激发员工主动性的有力武器。横山法则向管理者揭示了一个提高管理效率的秘密：让员工自发管理才是最有效的管理方式。也就是没有管理者要求、强迫，员工就能自觉而且出色地完成自己的事情。

陶华碧同样懂得利用横山法则，不过她的方式是“以真心换真心”。公司拥有1300多名员工，陶华碧竟然能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；每个员工结婚时，她必定要亲自当证婚人；每当有员工出差，她还总是像老妈妈送儿女远行一样，亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直把他们送到厂门口，直到他们坐上公交车后才转身回去。

这样的真情投入换回了员工的内在驱动力。在员工心目中，陶华碧就像妈妈一样可亲可敬；在公司里，没有人叫她董事长，全都叫她“老干妈”；老干妈的离职率极低，即便有些人因为某种原因走了，到了别处一体验那种缺少“人情味”的管理，也想回来。

这种亲情化的“感情投资”，使员工在工作时能够自我控制，不犯错误、不偷懒，否则稍微有点良知的人都会觉得自己对不住陶华碧。通过这样的方式，陶华碧让公司具有了超强的凝聚力。

【老干妈创业路】

我对我的员工是有感情的，我把他们当作我的孩子一样看待。

经销商赚钱我们才能赚钱

在很多人看来，老干妈手握自家独创的民间绝技，消费者又捧场，现金流又好到爆，拿着一手好牌，同一张桌子上的“玩家”根本不是对手。一句话，老干妈拥有超强的议价能力，完全有说一不二的能力。这样的想法并不奇怪，因为店大了不仅会欺客，也会欺负上下游的供应商合作伙伴。对于辣酱行业来说，老干妈无疑是最粗的“大腿”，哪个原料商和渠道商都希望能做老干妈的生意。

在这样的背景下，人们自然而然认为：不管是原料供应商还是下游渠道商，都得让着老干妈。否则，每天那么多人哭着喊着要做老干妈的生意，陶华碧根本不必在意其他环节的生意伙伴。事实让这样想的人失望了：不管是创业初的小作坊，还是今天的省部级龙头企业，老干妈始终都很“尸+从（）”。陶华碧不仅多年来关照多方合作伙伴，而且千方百计地给合作伙伴让利。

每年年底，老干妈都会邀请全国各地的一级经销商来贵阳坐坐。老干妈不仅负责安排整个行程，还要给经销商准备些礼物。在这段时间里，经销商要和老干妈一起回顾本年度的销售情况，看看有哪些问题、哪些亮点，同时还要预期一下第二年的销售额，定下各自的年度销售目标。

2001年，广州有个经销商把老干妈辣酱的销售目标定到3000万元，这件事震动了不少人。因为老干妈辣酱虽然好卖，但是毕竟只是调味品，一瓶一瓶地卖到3000万是非常有难度的，而老干妈2000年的全年销售额也不过1.5亿元。陶华碧听到经销商定的目标后，也觉得不可能实现，但是为了鼓励经销商，就随口说了一句：“你要是真能实现这个目标，我年终就奖励你一台汽车！”大家听了以后都哈哈一笑，经销商也没有当真。因为当时并没有形成奖励渠道商的氛围，而且就算经销商实现了这个目标，那他自己也会有非常丰厚的回报，老干妈实在没有必要这样“讨好”他。

一年过去了，这位经销商实现了他的目标，销售额超过3000万元。2001年同样也是老干妈飞速发展的一年，销售额激增到2.15亿元。年底结算的时候，这位经销商发现陶华碧将一辆捷达汽车送到了他面前，真是喜不自禁。在经销商看来，身边到处都是抢着做老干妈生意的人，陶华碧不把他给换掉就是谢天谢地了，竟然还主动奖励汽车给他。其他经销商看到陶华碧的举动后，心中更是五味杂陈：不管是早年间的小作坊还是现在已经壮大的老干妈，陶华碧从未有过压低他们利润空间的意向。老干妈高管谢邦银说：“我们不仅不会‘欺负’合作伙伴，还要多多‘讨好’他们。所以多年来老干妈的合作伙伴是非常稳固的，有的已经跟着我们做了十几年，老干妈的很多代理商也都成了百万、千万富翁。”

不仅是下游经销商，上游原料供应商也是老干妈的“座上宾”。为了给辣椒农减少麻烦，老干妈如今已经很少让辣椒农自己送货上门，而是下到田间地头，让辣椒农在自家地头就卖光辣椒。在成为大主顾以后，也没有借势压低收购价格，反而给出高于市场的价格。

为什么老干妈的高管们手握着整个生产链的关键，却依然愿意把利益分给合作伙伴，甚至说出“合作伙伴赚钱我们才能赚钱”的话？这与陶华碧的合作精神密不可分。不论是早年间摆摊开饭馆还是后来创办老干妈，陶华碧得到了周围朋友的无私帮助，譬如当年学生就曾帮忙搭建饭馆房屋。在他人的影响带动下，陶华碧也养成了重视合作、乐于合作的习惯。

其实不仅仅是陶华碧，任何人做任何事都需要与人合作。“一个人是做不成事的”，这是每个人都应该明白的道理。

人是社会性动物，需要依靠与人的交往来达到各种目的。尤其是在商海之中，一味地孤芳自赏，自私自利，不能处理好人际关系，就会带来失败。人与人之间的相处之道，是商场上的人必修的一门功课。

那么，如何才能克服自身的自傲、自私的毛病，处理好人际关系呢？

第一，了解别人。对一个人了解越多越全面，才可能看到别人更多的好，彼此的关系也才能更亲近。

第二，宽容别人。生意场上的人，无论是给自己打工，还是给别人打工，难免会出现一些疏忽和错误，在这种时候，宽容心是不可少的。

第三，理解别人。西方有句谚语说“穿上别人的鞋子走走路”，意思是说，当与人相处不融洽的时候，应该变换一下角度，站在他人的立场上体会一下对方的想法和感受。

第四，关怀别人。可以从小处开始做起，哪怕平时一句简单的问候，都是关怀的一种形式。商场如战场，但又不是战场。

生意是一时的，而朋友却是一世的。做生意是为了利益，但功利之心不可太重，“贪字最后得个贫”。面对商业竞争，需要注意以下5点：

1.一定要争得你死我活的商战是最愚蠢的。

2.如果你的眼睛中全是敌人，那么外面就全是敌人。

3.竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。

4.竞争乐趣就像下棋一样，你输了，重新再来过，两个棋手不能打架。

5.真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。

不过，抛开陶华碧的主管倾向，老干妈也不得不倚重它的合作伙伴。为什么这么说，企业分析的五力模型可以证明这一点。

波特五力分析模型，又称波特竞争力模型，是哈佛大学商学院的迈克尔·波特于1979年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。将这一模型运用到老干妈，不难看出，老干妈的优势与劣势同样突出。让我们来依次看一下对老干妈有影响的五大因素：

老干妈五力分析图

第一，同行竞争者。老干妈在辣酱行业虽然是一家独大，但是在佐餐调味品行业并不是一人说了算，譬如主打蚝油的李锦记。而且在启动全球战略之后，老干妈开始面对海外各类辣酱直接竞争。

第二，新进入者。佐餐调味品行业看似小，但是因为关系到每个人，所以市场还是很诱人的。虽然老干妈已经深耕多年，但是依然不能“吓退”跟随者。从各种名不见经传的“老干×”，到海天集团、海底捞等大公司进军这一领域，未来老干妈的形势还是不容乐观。

第三，替代品。老干妈的辣酱无疑已经虏获了华人的味蕾，但是遗憾的是，目前同类辣酱的替代品并不少，像老干爹的产品。

第四，顾客。普通人对老干妈辣酱的需求量并不大，购买的频率也并不会太高，所以只要老干妈辣酱能够一直保证质量过硬，其实顾客的议价能力并不强。

第五，供应商。老干妈一天能卖出140万瓶，但是绝大多数的购买者都不是一线消费者，而是一级、二级经销商，是经销商买走了绝大多数辣酱。这样一来，经销商的地位就凸显了出来。虽然人人都抢着做老干妈的生意，但是经销商因为拥有面对消费者的渠道，而且购买的量足够大，所以反作用于老干妈的力量也很大。

试想，如果老干妈压缩经销商的利润空间，一个大一点的经销商转而代理老干爹或者其他品牌的辣酱，并且在手中的销售点铺货，这样的影响是很大的。毕竟消费者再爱辣酱，也不可能专程跑去很远的地方买，“最方便的才是最好的”。当然，我们都知道老干妈的渠道是最全、最好的，不论是什么犄角旮旯的地方都有辣酱出售。这一点反证了供应商的重要性。

【老干妈创业路】

不仅是下游经销商，上游原料供应商也是老干妈的“座上宾”。

企业“褪毛”：向“人情文化”说不

人情文化是中国独特的文化之一，指的是不论做什么事总是以熟人优先的人情主义做事哲学。人情主义是儒家“尚情”伦理文化中土生土长的特定道德哲学范畴。儒家人情主义以血缘亲情为根基，并普遍适用于社会关系领域，形成了独特的中国式人情文化。

在人情文化的熏陶下，“穷则独善其身，达则兼济天下”成了中国人自古以来的信条。换而言之，一个人小康的时候要照顾好自己的家庭，一般富裕的时候就有义务照顾好有血缘关系的熟人，如果成了富甲一方的富豪，必然会被要求做慈善。这种观念如今依然存在，而且在越偏远的地方越盛行。

凭什么要把自己辛苦赚得的钱分给周围的人，甚至是不认识的人，这是很多人都有的疑惑。但如果不这样做，就会背上“不讲人情、为富不仁、一毛不拔”等黑锅。对于陶华碧来说，这样的难题更加明显，因为她出身不好，有求于她的“穷亲戚”根本数不过来。刚开始陶华碧也会尽力帮助乡下来的老熟人，哪怕是他们在陶华碧落魄的时候没有伸出过援手。

不过随着时间的推移，陶华碧渐渐意识到“讲人情”对于老干妈的伤害。

因为老干妈需要大量的辣椒，所以很多陶华碧的乡下老乡都把自己种的辣椒送到贵阳。其实这样的不正规散户并不在陶华碧的原料采购清单上，不过限于人情上抹不开，陶华碧都会收下辣椒，而且价格上也绝不含糊。

有一次，陶华碧的一个姐姐拉了一车辣椒过来，她依然是按照往常一样收了下来。结果没多久，质检部门的负责人就跑过来报告：辣椒中有小石子。这件事一下子让陶华碧火了起来。要知道，别人家的辣椒别说是石子了，就连辣椒蒂都得提前剪掉。如果质检部门没有发现这些石子呢？可能它们会被装进一罐罐辣酱里，最终上了顾客的餐桌。

向来把老干妈辣酱的质量视为生命线的她，再也忍受不了这个打着“人情”旗号的姐姐，当众向姐姐发火，说以后再也不会收她的辣椒，并让她把这车辣椒也拉走。已经上了年纪的姐姐哪里受得了陶华碧说这些狠话，当场就哭了出来。她觉得陶华碧不讲人情，对她这个亲姐姐都说这样的话，完全就是有钱了不认人。

这件事情对于陶华碧的触动很大，她开始意识到，是时候向人情文化说再见了。在老干妈创立之初，熟人的帮忙曾经给陶华碧很大的安慰。当时她一个人撑起了整个企业，后来也招了家乡一些知根知底的人。因为是熟人，所以干起活来也不好意思省力气，平时有什么需要加班突击的任务，陶华碧也可以很好地和他们沟通。但是随着老干妈逐渐壮大，“人情管理”的弊端开始凸显，不少人借着自己和陶华碧相熟，或者是老干妈的早期员工，开始通过不规范的做事方式为自己谋利。上面的事情就是最好的佐证，其实当时还有其他类似情况，陶华碧最终选择了最亲密的姐姐开刀，一次性下够猛料。

除了借自己的姐姐杀鸡儆猴，在此之后，陶华碧让大儿子李贵山建立了最初的老干妈管理条例，开始铺设老干妈的现代化管理制度。其实，拿自己的亲姐姐开刀，肯定是一件很难做的事情，但是为了老干妈，陶华碧只能这样做。企业尚未长大的时候，人情文化可能是利大于弊，但是当时老干妈已经走上了快速发展的道路，曾经的人情文化变成了前行路上的绊脚索。每一家企业从小到大的过程都是野蛮生长的过程，在长大的过程中，要逐步褪去野蛮生长时期留下的毛，而人情文化就是那必须解开的绊脚索。

李贵山设立的制度既简洁又全面，譬如说“干活不能偷懒”、“做人要踏实，不能偷东西”等。这些“语录”式的制度涵盖了工作的方方面面，为了保证员工按计划工作，李贵山设立了奖罚分明的制度，所有人必须严格按照规章制度办事。

此后，陶华碧开始坚决不在企业中实行“人情化管理”。需要注意的是，所谓的人情化管理和情感化管理是两个概念，其本质的区别在于，情感化管理是以情动人、以情感人、以情励人，而人情化管理与现代企业制度是完全冲突的，即凭感觉办事，忽略了管理的残酷性，让管理者一开始就丧失了管理的主动权，让管理失去刚性约束力。

一个企业，假如缺乏明确的规章、制度和流程，工作中就很容易产生混乱，有令不行、有章不循。很多企业都会遇到由于制度、管理安排不合理等造成的事故。有的工作好像两个部门都管，但其实谁都没有真正负责，因为公司并没有明确的规定，结果两个部门彼此都在观望，原来的小问题很可能被拖成了大问题，最终给公司造成极大浪费。更可怕的是，缺乏制度会使整个组织无法形成凝聚力，缺乏协调精神、团队意识，导致工作效率低下。

制度对于企业来说，其根本意义在于为每个员工创造一个求赢争胜的公平环境。因此，无论是已发展到一定规模的组织还是刚刚成立的新组织，都需要一些规章制度来进行规范管理。制定制度本身并不难，难的是制度的执行。因为制度的执行实际上是在规范和改变成员的工作习惯，其难度可想而知。所以在制定各项制度时，不但要确保制度的正确性，更重要的是保证制度在实施时能被不折不扣地执行。

李贵山为老干妈设立的制度一直到今天还发挥着作用，之所以能够深入员工的内心，就是因为老干妈的规矩足够简洁、明确，这对于文化程度普遍不高的老干妈员工来说是最有效的。如今，凭借这简洁的制度，老干妈已经成了业界先进的现代化管理企业。

所以说，老干妈“褪毛”褪得如此彻底，李贵山设立的那一套简洁有力的制度功不可没。一句话，“褪毛”是门技术活，其中的关键就是一套干净利落的公司标准，创始人的决心是推动的手，好的制度则是“褪毛”的剃毛器。再大的决心也得拿着一个称手的剃毛器，才能让企业从野蛮走向文明。而一套简洁有力的制度是有一些窍门和规律可以参考的：

1.标准越明确，员工心里就会越清楚，会越心服口服。

2.标准一旦制定和发布之后，就不要经常变化。标准的施行过程是心理和行为强化的过程，时间越久，效果越明显。

3.标准的颁布时间最好选择下属刚刚调换到一个新的岗位，接手一个新的任务，或者新一年开始颁布公司方针时。

4.不要单方面把标准强加给下属，要说清楚标准制定的原因，给员工提问和表达不同意见的机会。

【老干妈创业路】

情感化管理是以情动人、以情感人、以情励人，而人情化管理与现代企业制度是完全冲突的，即凭感觉办事，忽略了管理的残酷性，让管理者一开始就丧失了管理的主动权，让管理失去刚性约束力。

家族企业不是“封闭”的代名词

老干妈最为引人注目的，就是它的股权结构：早期陶华碧自己占股1%，大儿子李贵山占股49%，小儿子李辉占股50%。一句话，陶华碧和她的两个儿子牢牢地控制着老干妈的所有权。即使到了今天，陶华碧一家虽然让出了部分股权给企业高管，但是他们3人依然占有超过90%的股份。说到这里，就可以引出一个概念：家族企业。可以说，老干妈是一家十足的家族企业。正是因为“家族企业”这个独特的身份，老干妈在诸多方面都显得与众不同。

家族企业是一个近代才兴起的概念，主要是相对于上市企业而言的。不过家族企业有着悠久的历史，历史上最早的企业均是家族企业。中国近代的老字号，如同仁堂、全聚德等，都是上百年的家族企业。外国企业同样如此，甚至产生了很多著名的经商家族，如杜邦家族、罗斯柴尔德家族、奥纳西斯家族、洛克菲勒家族、IBM沃森家族、福特家族、摩根家族等。

老干妈早期股比图

不过，人们对于家族企业的印象并不是很好。封闭、家长制、专业人才匮乏、思维僵化、子女挥霍无度是人们对于家族企业的既定印象。

从古至今，家族企业在生命周期上有着“富不过三代”的延续规律。美国的一项研究表明，约有70%的家族企业未能传到下一代，88%未能传到第三代，只有3%的家族企业在第四代及以后还在经营。在中国，家族企业更有“富不过三代”之说。家族企业的平均寿命为24年，恰好与企业创始人的平均工作年限相同；有30%的家族企业可以传到第二代手中，其中有不到2/3的企业能够传到第三代，后者中大约13%的企业能够传出第三代。而中国家族式私营企业的寿命就更短。从这些数据我们可以看出，家族企业能持续发展下去的并不多。

抛开描述性的下定论，为什么家族企业寿命不长呢？这得从家族企业劣势说起：

劣势之一：初创团队之间情理难分

家族式企业的成员，因为血缘关系而具有超出一般团队的凝聚力。但是随着家族企业的成长，其内部会形成各类利益集团，由于夹杂复杂的感情关系，领导者在处理利益关系时会处于更复杂，甚至是两难的境地。举个简单的例子，当部门主管犯错的时候，一般企业领导者可以毫不犹豫地做出处理，甚至是开除，但是如果这个主管是自己的亲戚，就会有很多顾忌，多数情况下都会选择忍而不发。

劣势之二：专业人才的匮乏

家族企业一般还意味着排外。在家族式企业中，一般外来人员很难享受股权，始终难以融入组织中。由于对外部人才缺乏较强的吸引力，企业更高层次的发展会受到限制。

劣势之三：决策制度的弊端

领导者做决策的时候，能够力排众议、一个人说了算是很重要的，尤其是在企业发展的初期。但是随着企业的发展，外部环境的变迁，企业主的个人经验开始失效，生意越做越大，投资的风险也越来越大，不像创业初期那样，一两次失误的损失还可以弥补回来。但是在家族企业内，家长制的决策制度让其他人根本没有发言权。

劣势之四：接班人问题

对于上市企业而言，接班人是股东推选的，而且人选面向整个社会，所以一般都能找到很好的接替者。但是对于家族企业来说，因为人选样本固定，只能在家族中寻找，优秀的后代可能比创业成功的概率还小。这也是为什么家族企业寿命短的一大原因。

来看看中国的家族企业家是怎样解决这个难题的。目前平均年龄42.9岁的中国家族企业主，主要通过以下途径解决企业接班问题：一、子女接受国内外大学教育；二、子女独立创业，这在学历为大学的企业主中较常见；三、在家族企业内工作，这是主要的接班方式。

那些已选定了接班人的家族企业中，84.5%选择的是40岁左右受过大学教育的家族成员。在接班人选定问题上，制定了接班资格认定政策的企业中，38%的企业要求接班人具有在家族企业以外至少3年的工作经验；在家族企业所有权的继承问题上，29%的计划将所有权平分给子女，22.3%的倾向于给对企业贡献大的家族成员更多股份，10.1%的计划给那些不参与企业管理的子女较少股份，6%的不给其任何股份。

尽管有各种各样的辅助措施，接班人难寻依然是家族企业绕不过去的一个坎。

劣势之五：企业文化的存续性

没有企业文化的企业是走不远的。但是家族企业的人治会造成“一朝天子一朝臣”的现象，前代领导者的文化基因会很容易地就被推翻掉。但是上市企业的企业文化一般是很难改变的，因为有企业制度的保障和股东的监督。

劣势之六：创业思维的固化

封闭和以往的成功经验，会让家族成员故步自封，拒绝外部新血液。久而久之，创业思维固化是不可避免的结局。

对于家族企业的弊端，陶华碧一早听人讲过，那些劝她上市的人讲得更清晰、更生动，但是陶华碧还是死脑筋地想做一家家族企业。她说：“谈到家族企业，外界不看好，我不那样看，没有家族企业，企业是赚不到的。不是一家人，就容易各是各的心，同是一条心，企业才能做大。”“我觉得家族企业挺好，老干妈只有是家族企业才能发展得好，我们就是家族企业。”

家族企业最大的长处就是大家更加团结，心往一处想，力往一处使。李贵山高中毕业以后，曾经去部队当兵两年，然后转业回到父亲待过的206地质工程队。但是随着老干妈一天天壮大，看着母亲一个人忙前忙后，他向母亲提出要辞职出来帮忙。传统的陶华碧十分反对，因为她觉得自己做的辣酱生意只是小买卖，而儿子在公家干活是铁饭碗。李贵山前思后想主意已定来了个“先斩后奏”，直接辞职去了老干妈，陶华碧也只能接受这个事实。

李贵山到来之后，陶华碧的压力明显减轻很多。因为儿子总能在第一时间懂得她的心思，而且两个人商量着做事，总比原先一个人闷着头好得多。小儿子李辉的加入，更让陶华碧肩上的担子轻了很多。后来，陶华碧需要找一位总经理，负责公司的日常事务。她的要求就是对老干妈上上下下了解，为人忠厚，而且能和她有效沟通，结果陶华碧找了一圈，发现还是李贵山比较合适，这样李贵山就成了老干妈的第一任总经理。后来老干妈拓展海外市场，这个重任还是李贵山挑了起来，而此时李辉负责生产。

大儿子负责市场，为了拓展海外市场，甚至常年待在国外；小儿子李辉负责生产，自然不可能不负责任，砸了自家招牌。从这里也可以看出，有了家里人的帮衬，陶华碧经营起来要放心得多。

同时，家族企业也并不代表着封闭、排斥外部力量。看一下陶华碧为老干妈设立的公司结构：

老干妈组织结构图

从图中不难看出，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。老干妈没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门。而在实际的操作过程中，为了解决其他家族企业常出现的内部僵化问题，陶华碧开始引进职业经理人。首先被开刀的就是老干妈的元老李贵山。陶华碧先是让李贵山离开一线业务，只是挂着总经理的名头。2005年，李贵山离开总经理岗位，总经理职位空悬了一阵后，职业经理人王海峰上任。如今，小儿子李辉也被“勒令”离开一线，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。

这就是陶华碧的经营智慧，她在老干妈初期的时候，依靠李贵山和李辉的力量，那会儿毕竟家族制的优势大于劣势；但是企业一旦进入成熟期，陶华碧同样明白，她的儿子都没有受过正统的商业训练，更不是什么MBA，所以一定要狠下心，让他们提前退休，同时对外开放，找到最专业的人。

【老干妈创业路】

谈到家族企业，外界不看好，我不那样看，没有家族企业，企业是赚不到的。不是一家人，就容易各是各的心，同是一条心，企业才能做大。

第七章 商者的视野与文化无关

如果你了解一个县的情况就可以做一个县的生意；了解一个省的情况就可以做一个省的生意；了解天下的情况就可以做天下的生意。

我每天看新闻，全靠这个了解天下大事。

——陶华碧

经商的人要善解天下大事

对于创业来说，什么是最重要的？人才、资金、装备、信誉、信息、机遇？这些当然都是企业获得成功的必备要素，但是恐怕都不是第一要素。纵观陶华碧的成功经历，可以看出制胜市场的首要条件乃是管理者的判断力。用陶华碧自己的话说就是：“经商的人要了解国家大事。”

以陶华碧为例谈企业管理者的视野与远见，这在很多人眼中是件很奇怪的事情。一个目不识丁的农村妇女，能有什么样的宏大视野呢？无非是手握民间绝技，认真做自己的辣酱罢了。但是稍微回顾一下陶华碧的经商历程，就会发现事实并不像我们想象的那么简单。

20世纪80年代，国家鼓励自主经营，到处都是勇敢“下海”的人。陶华碧在经历短暂的打工后，加入经商队伍。

1989年，中央进一步加大解放民间经济的力度，陶华碧所在的龙洞堡也成了人来人往的中转站，她的“实惠饭店”就在这时开门迎客了。

1994年，为了响应改革开放的号召，贵州省出台了针对民营企业的“五不限”法规——不限发展比例、不限发展速度、不限经营方式、不限经营规模、不限经营范围。借着贵州省对于民营企业的扶持，陶华碧创办了老干妈。

2000年，中央推出了“西部大开发战略”，一向偏保守的老干妈开始应声而动，在贵州省内建立了多个辣椒原料处理厂，并在重庆、郑州寻找玻璃罐生产厂家。

21世纪，中国再次出现留学生大潮，并在最近这几年愈发汹涌。与此同时，老干妈开启了全球化战略，并在华人众多的北美、澳洲迅速站稳脚跟。

稍微对比一下，就能发现陶华碧的每一步都踏在了国家政策和社会环境的鼓点上。是运气好吗？一个人一两次运气好是可能的，大半辈子运气好是不可能的，企业的成功更不是由运气主导的。

一个具有远见卓识的创业者，能在扑朔迷离的市场中把握成功的关键，能在纷繁复杂的思绪中找准制胜的契机。胡雪岩讲过一句话：生意越来越难做，越难做越是机会。关键是眼光看多远，眼光看一个城市，你只能做一个城市；眼光看到全国，你就能做全国；眼光看到海外，你就可以去海外发展。

怎样才能有远见？陶华碧没有读过书，也没有上过MBA课程，但她有她的绝招——看《新闻联播》。陶华碧说：“我是天天晚上7点钟都要看《新闻联播》，全靠这个了解天下大事。我觉得我们国家很好，温家宝总理好，李克强总理也很好。中国这么一个大国，他们一定很辛苦，要考虑好多事情，像我们企业家、平民百姓，都要靠他们。”

通过看《新闻联播》，陶华碧了解了国家的政策方向，让老干妈的发展能够与之相结合；同时在不知不觉中养成了“体谅”领导，进而做好自己事情的思维。老干妈能够这么多年积极缴税、保证高质量的产品，与陶华碧受到的熏陶是分不开的。有一次陶华碧看完《新闻联播》后说：“我们国家，就要做大、做强、做好。经商的人，个个都要诚信纳税，我们企业做好了、做大了，中国也能更强大，更好了。”这就是陶华碧对于《新闻联播》的“独家解读”。

适合自己的才是最好的。就像看《新闻联播》是陶华碧了解天下大事、锻炼视野的方法一样，每个人都可以选择适合自己的独家方式。具体办法可以千千万万，但是背后的思想是不变的，都是为了锻炼自己的视野。

视野是一个优秀的船长最重要的能力，他要能告诉大家，什么时候有风暴要来了，这是他的经验、眼光、远见。也许身边的人都看不懂你想要做什么，甚至跳出来反对，但是有长远视野的人明白什么才是最重要的。怎样才能拨开眼前的层层迷雾，好的做法是离得远一点，看得远一些，就像眺望远处的风景一样，要用全视角的角度俯瞰，不要盯着眼前的问题不放。

“退出画面看画”，其实就是系统思维的方法，即将各要素之间点对点的关系整合成系统关系，在一般人眼中，也许甲和乙是没有关系的两个独立个体，但是，以系统思维方法去考察会发现，这两者是紧密相关的有机整体，处理问题时就应将甲和乙全部纳入考虑范畴。

一个人的远见和视野，不由文化、学历决定，而取决于一个人的阅历，后天所经历的大事，对一个时代的解读能力，以及对个人行业的多年浸注，都将在商业行为中潜移转化地影响思维和行动，诚如朴素经营的老干妈。

【老干妈创业路】

生意越来越难做，越难做越是机会。关键是眼光看多远。

先进的观念做传统的事

做辣酱这件事，在一般人眼中是很土的，不过是一群没读过书的农村人做的民间小吃，实在是没有什么技术含量。但事实是陶华碧不仅自己一辈子爱好钻研，就连老干妈的公司文化都推崇先进的文化技术。

陶华碧在1996年创立了老干妈，从1998年开始，她就派公司的管理人员到广州、深圳和上海等地考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。要知道，那时候的老干妈尚在起步期，靠着陶华碧的民间绝技完全吃得开，也不需要什么先进管理理念，反正公司上下没多少人。但是陶华碧说：“我是老土，但你们不要学我，企业不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”陶华碧觉得自己始终都是吃了没文化的亏，才会一辈子这么辛苦。

陶华碧自己虽然没读过几天书，但是对知识有着天然的热爱。一辈子除了钻研辣酱技术以外，她还曾有过一段广为流传的读书认字的趣事。

当时老干妈已经成长为一家大企业，需要陶华碧签字的文件越来越多，可惜她一字不识。最令人尴尬的是，每次有客户来访，人家总会递上自己的名片，顺便索要陶华碧的名片，结果次次陶华碧都得吃瘪。因为她既看不懂人家的名片上写着什么，也没有自己的名片，只能讪讪地说：“我从来都不用名片。”为了解决这个问题，陶华碧决定自己读书认字，不过不是从简单的开始，而是学写“陶华碧”这3个字。

对于大半辈子都不认识字的陶华碧来说，“陶华碧”这3个字可不是什么笔画简单的字。为了学会写自己的名字，陶华碧是走到哪学到哪，去车间视察的空隙学，吃完饭拿着筷子学，终于3天后，她学会了写自己的名字。陶华碧学会写名字的那一天，高兴得像个孩子，四处逢人就说，自己终于学会了，还给公司全体员工加餐，分享自己的喜悦。

从中可以看出，陶华碧有着一颗爱学、好学的心。虽然陶华碧没受过教育，但是生活这所大学早已告诉她：任何东西，只要下功夫，就一定能学会。管理界流传一个非常著名的吉格定理，说的就是这么回事。

吉格定理是由美国培训专家吉格·吉格勒提出的。吉格定理告诉我们的是，除了生命本身，没有任何才能不需要后天的锻炼。对一个人来说，才能的养成需要后天的勤奋学习。而对于一个企业来说，它的竞争力和优势同样在于不断地学习。

许多优秀企业有着相当完整的培训制度，培训计划、预算及具体培训设备都很到位。这种企业组织内处处充满生机，人人追求改变，有着浓厚的学习型组织的氛围。企业成员持续不断地学习，必然能产生更高的生产力及成就感。细致地说，企业组织、主管及员工构成学习环境中的一种三角关系：

企业必须刺激主管求新求变的意志，让主管对学习环境的塑造保持支持的态度。做主管的必须分析员工的学习需求，强化员工的学习意愿，在部门内营造学习环境。员工本人则因工作及成长的需要表达高度的学习意愿，并将学习的成果反映在工作绩效上，反馈给企业。

至于企业的学习环境如何塑造，可以参考以下几种方法：

1.提供适当的诱因及行政支援（支持的态度）

（1）提供行政支援。如编制培训计划，提供培训场所，编列培训预算，配置专职负责培训的人员。

（2）配置企业内教育训练人员及内部讲师，如遴选优秀人员加以培训使其成为内部讲师，训练各阶层主管，使他具备培训下属的能力。

（3）取得训练资源。训练资源具有吸引力，如一方面与有实力的企管顾问公司合作，另一方面归集国内外既现代又实用的课程。

2.鼓励创新及持续改善（刺激学习）

（1）对训练成果做追踪评估，将员工的知识、技能作为薪资核心以及绩效考核的评价项目。

（2）培养员工创新、冒险的精神。鼓励多做多错，丢弃少做少错的不进取主义。

（3）建立企业内品质改善系统。运用PDCA管理循环的概念，持续不断地成长，使人人都追求突破、追求新知识、追求新技能。

（4）将接受培训的时间进行统计，作为晋升的评价项目。

3.充分授权，提供员工参与管理的机会

（1）让员工参与目标的设定、执行、评估与决策。通过参与管理，凸显知识与能力的不足，产生学习需求。

（2）建立自我管理的工作意识，逐步形成自我管理的团队。

还是回到最初的问题，一家做辣酱的企业为什么比一些高科技企业还愿意在学习先进技术、理念上倾注心力？抛开陶华碧本身爱学、爱钻研的性格不谈，一个企业的背后还有推着它必须要学习和创新的客观因素。

陶华碧在长期的管理实践中领悟到，老干妈在市场上所处的位置就如同斜坡上的一个球体。虽然老干妈已经在行业内拥有举足轻重的地位，但是由于市场竞争激烈和内部职工产生惰性，企业有向下滑落的倾向。为使老干妈在斜坡（市场）上的位置保持不下滑，并使它往上移动，需要两个向上的动力：保证它不向下滑，就需要强化内部基础管理这一止退力；促使它往上移动，就必须用企业的创新能力这个拉动力。而不论是避免内部退化还是提高创新能力，最根本的方法就是鼓励学习。

创新斜坡图

老干妈管理层将这一理念整理为“斜坡球体定律”。它揭示了企业发展的一般规律——不进则退。一个企业不发展，不进步，就面临着下滑和被市场淘汰的危机。的确，老干妈这个企业巨人平均每年都有一个新产品问世，专利申报更是越来越多，这在万年不变的佐餐行业内是极为罕见的。

【老干妈创业路】

我是老土，但你们不要学我，企业不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。

人才必须在基层摸爬滚打过

很多人以为，泥腿子出身的陶华碧，要么不愿意引进现代企业人才，顽固地用她“古老”的经营哲学；要么就是认为现代科技人才十分了得，恨不能把人才给供起来。实际上，对于人才，陶华碧既不盲目排斥，也不盲目崇拜，而是认为人才的确很有用，但是需要在基层滚出一身泥才好。

儿子李贵山是老干妈“引进”的第一个“高才生”。李贵山高中毕业，在部队待过，对于早期的老干妈来说，是名副其实的人才。不过陶华碧并没有心疼和照顾李贵山，先是劈头盖脸地说了他一顿，反对他辞职来老干妈，接着就让李贵山下到一线车间去了。

从接触辣椒原料开始，李贵山先学习怎样剪蒂、清洗、熏制辣椒，包括最辛苦的剁辣椒；然后是了解辣酱生产的每一个流程，包括湿度指标、温度指标、时间指标等，李贵山都要做到心中有数；最后是包装成袋、罐，如何选用合适的包装袋以及怎样密封，都是李贵山要琢磨的问题。经过在基层一线的“魔鬼训练”，李贵山成了老干妈首屈一指的专业人才。

有了一线的锻炼以后，李贵山对每个工段、每个工种都有了深入的了解。陶华碧这时候开始让李贵山脱离一线操作，琢磨建立老干妈的规章制度。在李贵山的帮助下，陶华碧终于制定出公司最原始的规章制度。

但是，只有李贵山帮忙，陶华碧还是深感人才不够。时隔不久，她又招聘了具有本科学历的王海峰。这是老干妈的第一位大学生。本来，她招聘王海峰的目的，是想让他当办公室主任，但她没有马上任命，而是先让他在公司里做杂活，和一线操作工同吃同住，然后，她又派他到全国各地去打假、考察市场，反正就是不让王海峰做在办公室里。

当时的大学生还是“稀有物种”，很多企业招聘来了以后没有不当作香饽饽的。很多人都对陶华碧的做法表示不理解。但是陶华碧坚持这样做，她对周围的人说这一招叫作“磨炼”，“人不琢不成器”。半年后，陶华碧任命王海峰做了办公室主任。有了一线的摸爬滚打经历，王海峰果然不负众望，不仅有扎实的理论知识，还对老干妈的上上下下都了如指掌。王海峰后来成长为老干妈公司里的第三号人物，不得不说当年的磨炼起到了很好的作用。

在陶华碧看来，书本上学到的知识再好，没有经过实践的检验，也只能是落不了地的空中楼阁。

陶华碧的观点无疑是相当正确的，现代企业家也越来越认识到人才“下基层”的重要性。

企业越大，组织机构就越复杂，问题向上反映需要经过层层系统，当领导者做出决策后，往往已经耽误解决问题的最佳时间。而了解一线状况的管理者往往更加了解问题所在，做出的决策也更经受得住实践的检验。企业想要确保执行效率，想要第一时间解决问题，不妨多让身居高位的管理者“下放”。

有了初期的“下基层”惯例后，老干妈开始逐渐将这一做法制度化，即任何管理者都需要对公司的一线业务熟悉。小儿子李辉进入老干妈的时候，老干妈已经是雄霸一方的大企业，李辉完全可以做个甩手掌柜，但是陶华碧还是让李辉参与老干妈的一线工作。来看一下李辉这些年的成绩，就能明白他的努力程度。李辉曾多次参与老干妈的商标设计工作，获得“风味糟辣椒食品包装瓶外观设计专利、姜蒜糟辣椒食品包装瓶外观设计专利”等专利8项；同时还因为负责老干妈的财务工作，拥有高级经济师的职称。

如今的老干妈已经成长为一家成熟的大型企业，有越来越多的老员工成了管理者。照理说，自己人成为管理层，陶华碧应该放心才对，但是陶华碧愈发重视“下基层”甚至鼓励原先的一线员工多年后“二次下放”，因为她担心老员工早已忘记曾经的辛苦，而对现在的状况两眼一抹黑。

陶华碧的担心不无道理，管理学中的彼得原理说的就是这样的问题。

彼得原理的提出者是管理大师彼得博士。彼得博士对人们的不胜任行为进行长期观察后，渐渐意识到一种规律的存在，即在层级组织里，每个人都会由原本能胜任的职位晋升到他无法胜任的职位，无论任何阶层中的任何人，迟早都会有这样的遭遇。

在一个新兴体系中，高的效率源于成长迅速、朝气蓬勃、创意不断的意念，新兴机构的机动灵活性使员工的才智得以运用到适当的地方。在这段时期，每名员工的工作表现都会对各自职位的业绩有所贡献。

当体系渐趋成熟时，彼得原理提到的症状便会陆续出现。官僚现象限制了优秀员工的表现，却保证了资历更老的员工登上更高一级的职位。一名无能的老员工会对工作带来负面的影响，而一群无能的老员工便会使工作呈紊乱状态。过不了多久，整个体系便会步入萧条期，这种现象被称为“体系萧条”。适应环境、发挥才智及选择的自由，都是人性的特点，但“体系萧条”使人性越来越难以彰显。

“排队木偶”一词用来形容“体系萧条”下的人，再合适不过。他们会经过生存、打卡、填表、执行无意义的仪式等阶段。如今，“排队木偶”涉及的范围很广，包括普通人、沉默的大众、多数人、一般人或是消费者。“排队木偶”是功能性的人，他对工作的内涵漠不关心，却对发明更新、更好的官僚程序极度热衷。他致力于研究行使职务的方法，而非发挥职务的实质内涵。“排队木偶”非常注重个人归属感。在陶华碧看来，那些靠着资历一步步走上管理层，而又不再愿意了解一线工作的中高层管理者，就是一个个“木偶”。

这样的管理层队伍是很可怕的。所以，陶华碧一直担心老干妈的管理层成为完全不能战斗的“木偶军团”。为了避免这样的事情发生，陶华碧从两方面着手：

一是继续坚持“下基层”活动，鼓励人才多到一线感受真实的情况。现在的老干妈业务主管谢邦银，同样也逃不过“下放”的命运。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。但是也正因为谢邦银对老干妈了解，陶华碧才能安心打打麻将，不再需要过分操心具体业务。

二是倚重一线员工。这样做的目的是打破大家长期只重团队带头人的局面，换句话说就是实行“低重心战略”。培养高端人才的做法并不适用于所有企业，很多情况下最大限度地动员所有员工的力量，施行“低重心战略”，让岗位上每一个人都能更多地贡献自己的力量才是人才培养的上佳策略。好的管理者不是在那里想方设法最大限度地展示他个人的才能，而是尽可能地发挥团队的力量。而正是由于陶华碧果断地采用这种做法，充分地激发了占企业员工比例大半的中低层员工的能量，她成功地把公司的每个人都拉到与她并肩作战的行列中。

其实，这两步又是密不可分的，这背后体现的都是陶华碧一贯以来对基层的重视。像陶华碧这样白手起家的企业家，自己什么样的苦都吃过，自然也明白基层一线才是基础的道理。否则不管高层战略再好，管理者能力再强，没有基础的配合与检验，都是在自我陶醉罢了。

【老干妈创业路】

人才的确很有用，但是需要在基层滚出一身泥才好。

小庙容大佛

美国钢铁大王卡内基的墓碑上刻着这样一句话：“一位知道选用比他本人能力更强的人来为他工作的人安息在这里。”对与陶华碧而言，借用他人的力量显得尤为重要。否则老干妈绝不会成为一家伟大的企业，她也很难走到今天。

那么，陶华碧最需要借力的人到底是谁？

有的人说广大的老干妈员工、政府的扶持是最重要的。这话不错，但是中国最不缺的就是廉价劳动力，而且老干妈的待遇已经大大超出行业平均水平，所以凝聚一支团结的员工队伍是比较轻松的；而对于政府政策和扶持来说，这并不是陶华碧所热衷的，反而有些抗拒，她总觉得做生意的人不应和政府走得太近。

答案是专业人才。陶华碧说：“以前，有困难我跟员工一起干，员工会跟着我一起卖命，但是现在，有困难了，这些困难连我自己都不会，我又该如何跟员工一起干呢？”事实的确如此，老干妈壮大以后，陶华碧遇到了很多技术性很强的问题，这根本不是她所能解决的。唯一的办法就是寻觅到专业的人才。

从第一个“高才生”李贵山加盟，老干妈就走上了大力招揽人才的道路。随后，第一位大学生王海峰加盟，谢邦银同样是在早期加入的。后来，因为帮助陶华碧打官司结下的缘分，龙永图也常常对老干妈的事务给出自己的看法。到了今天，老干妈的团队中不要说大学生，就是硕士、博士也丝毫不稀奇。每年贵州省的各大招聘会现场，老干妈的招聘永远都是外乡游子回家乡工作的首选。

在陶华碧看来，科技感几乎等于零的辣酱企业，无疑是有些委屈这些“秀才”的，所以她总是尽量给出较高的薪水、福利，甚至还有安家费。但是更难能可贵的是，陶华碧又不迷信这些“外来的和尚”。虽然他们都有着光鲜的学历和履历表，但是最重要的依然是解决问题的能力。因此，不论空降的人才是什么级别，大到老干妈高管，低到刚毕业的应届大学生，陶华碧总是把他们“下放”到一线，让他们早点熟悉老干妈业务，免得脸朝下硬着陆，毁了容不说还可能“猝死”。

其实，如何妥当地对待外来人才，是每个企业家都需要谨慎对待的事情，稍不留神就可能导致公司内斗。而对于引进优秀的人才，很多管理者通常存在这样的误区：在其他地方优秀、出彩的人才，到了自己的企业也会继续“优秀”。事实上，“优秀”也是需要条件的。

当确定要引进较为突出的人才时，管理者就要从以下几个方面入手，帮助人才着陆成功：

1.安排人力资源部门充分讲解企业文化。其中包括公司的愿景、价值观和规章制度。另外要使总经理逐渐适应公司里显现的和潜在的规则、流程和习惯。

2.和他讨论之前公司里成功和失败的案例，尤其是有关员工个人的。

3.明确指定新经理的工作任务。根据他做出的成绩，慢慢给他增加任务和权力。不要一开始就给他分配过多的工作。

空降兵到某一企业之后，带给企业的反应是：空降兵急于表现，因为他期望做出成绩来获得老板的更大认可；企业内的老员工为了保护自己的利益，对空降兵本能地排斥，即便是领导要求配合，也只是表面走形式而已。

大多数空降兵上任后，通常有着“新官上任三把火”的激情，改革力度很大。他的这种改革全部推翻了企业内原有的做法，自然会损害部分老员工的利益，引起该团队内企业元老的极大反感。

外来人才要想运作好，势必要不按套路出牌，由此产生了“空降兵”和老员工在职业行为、职业方式上的沟通困难和天然文化冲突。企业的老员工和职业经理人的磨合是一个痛苦而漫长的过程，企业管理者一定要妥善处理好两者的关系，既要让“空降兵”的才华得以表现，又不会过分伤害到原来的老员工。

另外一点就是要有足够的信任。正所谓疑人不用、用人不疑，既然都已经花费大力气引进专业人才了，就要充分授权，而且要管住自己多事的嘴巴和手，少在自己不懂的领域瞎掺和。

就像陶华碧，她只会做辣酱，所以她从来不跟工程师、经济师、营养师在技术细节上争论。在陶华碧看来，在这些专业人才面前，她和客户的地位类似。陶华碧对这些专业人才解释说：“很重要的一个原因是没法吵架，他跟我说什么生物、财务，我搞不懂。”

领导者只有用比自己牛的人，公司才能更牛，领导者才能更牛。当然，和比你牛的下属沟通，需要掌握沟通之道。来看看陶华碧的解决之道：

第一，换位思考，重视双方理解和尊重的意义，在手段上注重技巧性。美国前国务卿鲍威尔曾说，假设向你报告的人不按你所说的去做怎么办？第一，retrain him（重新培训）；第二，remove him（调离），第三，fire him（开除）。陶华碧虽然不知道鲍威尔是谁，但是处理问题的正确方式总是相类似的。在陶华碧看来，不这么做的话，其他人会觉得泄气，这样高产执行也就无从谈起。

陶华碧认为，做领导的永远不能跟下属比技能，因为下面的人肯定比领导技能强。如果下面的人不比你强，说明你请错人了。领导应该跟下属比眼光，要比下属看得远，要不然又怎么可能带领大家向前呢？在这一点上陶华碧是有优势的，虽然她不曾读万卷书，但是创业中遇到的千难万险，奔波不停的万里路，都决定了她的眼光高于一般人。

第二，领导者要有宽容的心态，宽阔的胸怀。“你对你的部下、员工、团队要包容；工作不是一天两天的事，如果你是对的，永远有机会去证明。”注重宽容，是陶华碧的一大特色。

第三，领导者要有抗压的实力。“你抗击失败的能力比他强。一块砖头掉下来，别人挨一下就倒了；你挨了一下，一点反应都没有。这就是优秀领导的条件。一个优秀的领导人的素质就是眼光、胸怀和实力。”

现在问题来了，对于没有受过专业训练的陶华碧来说，到底怎样辨别人才的真伪呢？什么人才是老干妈迫切需要的人？老干妈这样的企业对一线员工需求量很大，技术岗位的需求量并不是特别大。小庙可以容大佛，但是容不下太多的佛。早期没有专业HR以前，陶华碧招人主要是两个渠道：一是熟人推荐；二是凭眼看。熟人推荐，自然不必说，朋友或者朋友的朋友，肯定都是靠谱的。凭眼看也是因为陶华碧行走“江湖”几十年，一双识人的眼睛还是有的，否则早就栽跟头了。

不得不说，陶华碧这招看人既朴素又管用，相由心生还是有一定道理的。如果一个人才对老干妈有兴趣，很难掩饰自己眼睛里的神采。不过这并不是陶华碧的独家发明，古时候流传下来的“八观六验”也走的是这条路。

所谓的“八观”，说的是：

1.在他通达、过着很顺利的日子时，要注意看他礼遇的是些什么人；

2.在他显贵、发达时，要注意看他举荐些什么人；

3.在他富贵时，要注意看他供养、收养些什么人；

4.在他听取意见时，要注意他将采取些什么行动；

5.在他闲暇无事时，要注意看他有什么喜好和嗜癖；

6.在与他探讨问题时，要注意他说些什么话、怎样说话；

7.在他贫穷时，要看他不接受什么东西；

8.在他处在下贱阶层时，要看他绝对不做什么事情。

“六验”的具体意思是：

1.当他高兴时，要检验他什么地方没有过分的表现、所守的事情没有因此而开放；

2.当他快乐时，要看清他的癖好；

3.当他发怒时，要看清他的节制，能否保持理性；

4.当他恐惧时，要看清他是否保持着足够的自制力；

5.当他哀伤时，要看清他为何哀伤，透过这种哀伤能否看到他的仁慈之心；

6.当他处于苦难当中时，要看清他这时所秉持的始终不渝的志向。

企业和人才的关系就像庙与佛一样：再小的庙也要有佛坐镇，但是要请真佛而不是假佛；佛不是单单供起来拜的，也要能保证庙的平安。人才同样如此，再小的企业也要找到技术过硬的专业人才坐镇，但是不要盲目崇拜，要看人才的实际功效。

【老干妈创业路】

做领导的永远不能跟下属比技能。

如果下面的人不比你强，说明你请错人了。但你要跟他比眼光，要比他看得远。

标杆企业要有大格局

“一流企业做文化，二流企业做品牌，三流企业做项目”，这是众所周知的商界名言。但是很多人无法理解企业文化这种比较虚泛的东西，反倒是对利润、成本、品牌之类看得见的东西了解比较深。同行业对比最能体现做企业文化的重要性，举两个例子就能说明：

同为英语培训，“疯狂英语”卖的是品牌，而新东方宣传的是“在绝望中看到希望”的企业文化。虽然当初看上去两家都很火，但是现在一家已经消失，另一家却成了全球最大的培训机构。

同为卖辣酱的，老干妈在卖辣酱之余提出“创民族品牌，立千秋大业”的愿景，而其他“老干×”只是在默默地卖着辣酱。结果也是显而易见的，老干妈成为行业标杆，其他人则成了行业追随者。

在竞争激烈的市场上做得最好的企业，一定有自己的文化。而没有文化的企业，就像没有灵魂的躯壳，注定像个行尸走肉一样。

创建企业文化这么“洋气”的事情，是陶华碧能够想得出来的点子吗？难道不是老干妈壮大之后职业经理人的“暗示”？事实上，这还真的是陶华碧的个人想法，尤其是当你看到后半句的时候，就能感到一股浓浓的“陶华碧风味”——“诚信经营，质量第一”。把诚信、质量当成一个公司的企业文化，这样“没有创意”的事情，也只有实实在在的陶华碧能做出来了。

要看就看有特色的地方。抛开“诚信经营，质量第一”这句家家户户都会说的万金油话不谈，“创民族品牌，立千秋大业”才是老干妈最具特色的企业文化。与一般的餐饮相关类企业不同，老干妈有着较高的“觉悟”，海底捞的董事长张勇就曾说“我是一个没志气的人，为国争光那些事还是给其他高科技企业去做吧”。企业文化与创始人密不可分，之所以老干妈会有这样豪气干云的文化，与陶华碧对于国家政策的感谢不无干系。

有大志气就会有大格局，有大格局就会有大动作。

一是铺设全球销售网络。近几年来，老干妈公司在销售市场领域连连发力，逐步形成了“以国内市场为依托，积极拓展国际市场”的经营思想，产品不仅继续畅销全国各地，而且在北京、天津、上海、重庆、广州、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。

海外同样正在快速推广当中，由李贵山挂帅亲自指导。如今，不仅在美国、加拿大、澳大利亚等发达国家中有老干妈辣酱的身影，就是在非洲的小超市里，如果有中国制造的产品的话，那一定是老干妈。

二是厂区的扩大。大厂房不是一个龙头企业的必备，但是对于劳动力密集型的老干妈而言，厂房的大小的确能够看得出实力的强弱。最初老干妈的厂区在龙洞堡儿童福利院附近，位于云关村的公司行政大楼于2010年落成投入使用，是一栋蓝色玻璃外墙的五层建筑。2012年11月，老干妈公司新扩建的二期工程完成，工程占地面积310余亩，总建筑面积63000平方米，总投资1.2亿元，主体涵盖4个车间，建成投产后可具备年产老干妈辣酱800万件（套）的能力。

三是提高农户收入。老干妈公司早在成立之初就一直将利用地方资源优势和传统工艺相结合，尽最大的可能帮助农民提高收入。据对原材料的统计，10年来老干妈用于采购农作物原材料的资金达16亿元之巨，极大地带动和提高了贵州省农民的经济收入。从干辣椒、菜油、黄豆三种主要原材料的采购情况分析，在1997年至2006年的10年内，老干妈累计使用干辣椒6万吨、菜油15万吨、黄豆8万吨。仅通过对此3项原材料用料的统计，按贵州省人均耕地面积1.1亩的水平，1997年至2006年，老干妈至少解决了350万农户的农产品销路。2006年一年企业就消化了105万亩耕地农作物，带动农户95万人次。

四是带动就业人群。在老干妈工作的2000多名员工当中，绝大部分来自农村。这些农民工虽然文化较低，但是通过老干妈，每一位农民工人均创造产值65万元/年，为国家创造税收8万元/年。为带动更多的农民致富，老干妈大力扶持和扩大原材料种植基地，目前老干妈建立的原材料基地已达230000亩，并聘请专家对基地农户进行农作物种植技术指导，提高农作物质量和产量。

五是辐射产业链条。除了提供就业岗位，随着企业的不断发展、壮大，老干妈的辐射带动作用也越来越明显。4个生产基地，分布在贵阳、遵义两地，仅生产基地员工就近4000人，其中，近九成为进城务工的农民。围绕生产基地，为保证原料供应和品质，老干妈大力发展菜籽、辣椒种植，在遵义、兴义设置12万亩辣椒种植核心基地。

“原本我们的辣椒1号鲜椒每亩产量才2500斤，经科学种植、管理后，每亩平均增产700斤，就按1元/斤的收购价计算，起码每亩让当地村民增收700元。”谢银邦说。除了上游抓原材料促农民增收外，下游产业也被“一网打尽”。

2013年9月，亚洲第一、世界第三的我国最大玻璃厂—— 广东华兴玻璃厂在贵州省平坝县投产，其最大的顾客就是老干妈。如今，老干妈用于装各种产品的玻璃瓶约为200万支/天，庞大的数量，光靠一家企业根本无力承担，老干妈想到了“大带小”的规模化生产方式，即找一家大厂再搭配些中小厂，共同为自己服务。就这样，广东制造的玻璃瓶来到贵州，并安家落户。

除了华兴玻璃，围绕老干妈的下游配套企业现在已涵盖7家玻璃厂、4家瓶盖厂、3家纸箱制造厂、3家商标标贴印刷厂，相关原辅材料供应商110个，铁路、公路物流运输企业8个。

看到这里，我们不难明白一个事实：陶华碧早年间的企业龙头梦，已经成为现实。如果老干妈都不能叫作龙头企业的话，那能叫龙头企业的真不多。事实也的确如此，老干妈获得了“国家级农业产业化经营重点龙头企业”称号。

回过头来，陶华碧是怎样实现在他人看来异想天开的白日梦呢？答案就是踏实做事，质量保证。目的只有一个，方法却有千万种，而最著名的莫过于PDCA管理法。

PDCA管理法是最早由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA的含义如下：P（PLAN）——计划；D（Do）——执行；C（CHECK）——检查；A（Action）——行动。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化，失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。以上4个过程不是运行一次就结束，而是周而复始地进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，阶梯式上升地。

PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，有人称其为质量管理的基本方法。

企业绩效管理经过持续“PDCA戴明环”的循环管理，最终应达到的目标是：

1.营造企业优良绩效文化氛围；

2.立足市场制胜业绩并维持螺旋上升；

3.建立企业高素质、高效率的员工团队；

4.鼓励并不断激励先进员工，健全优秀员工个人职业生涯规划；

5.不断挑战创新为企业追求卓越成效；

6.建立企业生产经营管理与人本管理相联系的循环系统。

绩效管理系统的“PDCA”循环涵盖了前馈控制、同期控制、反馈控制3个环节，从零开始，以滚雪球的方式不断循环，前一个阶段终点即为新循环的起点，螺旋上升。

不过，千万不能拘囿于这个方法，毕竟不管白猫黑猫，能实现企业龙头梦的都是好猫。

【老干妈创业路】

老干妈在卖辣酱之余提出了“创民族品牌，立千秋大业”的愿景，而其他“老干×”只是在默默地卖着辣酱。

第八章 老干妈的内心能量

企业和人一样，都有性格，有特质，有灵魂。

我会尽我最大的努力，直到我做不了的那一天。现在有几千人了，我对他们比对子女还心疼。

——陶华碧

如何让员工心安

在陶华碧创业的早期，跟随她的员工是很苦的。不是因为陶华碧开的薪水低，而是那会儿老干妈还没有引进生产流水线，全都是靠人工操作。满车间的辣椒味，可想而知工人的辛苦。因为工作的特殊性，陶华碧从一开始就面临如何留住员工的问题。但是众所周知，老干妈的队伍非常稳定，坊间对这支已经超过2000人的队伍的评价就是忠诚、低调、吃苦耐劳。

没有规矩，不成方圆。长子李贵山加盟后，陶华碧也想为公司建章立制。别的企业制定许多规章制度，都是为了制约员工消极怠工、偷工减料，防止员工对企业不忠诚。可陶华碧深知，靠自己和长子那点文化，整不出这么多“高级玩意儿”来。但是，在对内管理上，她也有自己的独门“绝招”：实行亲情化管理！即自始至终对员工进行“感情投资”，讲真情。

最初让李贵山制定“土政策”时，她就把“讲感情”视为最基本的要素。比如：在员工福利待遇的制定上，考虑到公司地处偏远，交通不便，员工吃饭难，她决定所有员工一律由公司包吃包住……当公司后来发展到2000多人时，这个规矩仍然没有废止。这么庞大的企业，一直这样实行全员包吃包住，谁敢想，谁又敢做？然而，陶华碧不管花多大的“血本”，都始终坚持了下来。

为什么坚持要解决员工的吃住问题？陶华碧有着自己最朴实的理解：“员工吃得好，住得舒服了，才能安心工作。”有些企业家只知道一味地给员工画饼，希望能够增强员工的归属感，可是当员工连肚皮都填不饱的时候，谈什么未来呢？

生理需要是人的第一需求，劳动首先只是人类谋生的手段。人们在物质上得到满足的基础上，才能开始追求更高的目标。因此，只有建立正确的薪酬、奖惩制度，把员工的忠实度用利益紧紧抓住，企业才能激励员工更努力地工作，企业的生命才能得到延续和发展。

对于陶华碧这样甘心为员工解决吃住，甚至建立专门的宿舍大楼、员工食堂，很多企业家认为那是在浪费钱。为了提高企业的利润，减少开支是必不可少的，而陶华碧这样做无疑增加了一大笔开支。可是这些人没有想明白，你是可以节省下一笔不菲的食宿开支，但是你的员工会愿意安心上班吗？员工效率低下，质量问题频发，损失的就不仅仅是成本，而是企业生存和发展的根本。

除了解决吃住问题，陶华碧还有别的聚人心的绝招，譬如说她能喊出多数员工的名字。单这一点，陶华碧就甩开了绝大多数的企业家。要知道，有太多企业家已经完全脱离了一线，别说喊出员工的名字，就连这个人是不是公司员工他都不一定清楚。试想，当年在2000多人的企业中，你不过是个无名小卒，忽然之间董事长清晰地喊出了你的名字，这对于员工来说是怎样的荣耀？还有更好的奖励吗？

逢年过节，陶华碧还坚持按照贵阳当地的习俗给员工福利。每到有员工出远门时，陶华碧还会亲手做上一碗汤圆，送到他面前，并不忘嘱咐员工注意安全。等到临走的时候，员工还会收到陶华碧亲自煮的鸡蛋，然后在陶华碧的目送下，走出老干妈的厂门。仅仅是上面说的这些事，就能理解为什么老干妈的员工队伍那样稳定，为什么在高强度的工作下，大家依然愿意待在那里。

来看一位在老干妈待了6年的清洁工的故事。

老干妈行政办公大楼只有五层，并不算高。为了方便上下，大楼内有直达电梯，不过，大多数人还是习惯通过电梯旁的楼梯快速上下。在楼梯旁，清洁工张大姐每天的工作就是擦拭楼梯，“擦干净点环境也要好点嘛”，张大姐说。

张大姐来自铜仁市思南，在老干妈已经待了整整6年，每天擦擦、扫扫，每个月2000多元的收入，让她觉得很满足。“在这里方方面面都很不错。”张大姐一家四口全部都在老干妈打工，除了自己干保洁外，爱人和两个女儿都在车间，收入都不错。

这份工作看起来很简单，但是很累，一是累腰，因为她总要爬起来再蹲下去；二是累心神，她总要睁大眼睛看清楚，哪怕是一根头发丝都不能放过。每到冬天，棉袄的袖头总会因为被水渍浸湿，十分难受，再加上双手频繁触碰冷水，双手明显通红。但是张大姐并不埋怨，像她这样愿意将打工进行到底的人，在老干妈内部比比皆是。

就连现在已经成为总经理的谢邦银都说：“我当初下岗后得到老干妈收留才有今天。”现在谢邦银身兼数职，经常忙得分身乏术，但是他越干越有劲，除了工作本身的吸引外，还在于当初陶华碧的提携之恩。

那么，到底要怎样做才能增强员工的归属感呢？

首先是员工感觉到公司的绩效管理是公平公正的。不管是基层、中层还是高层的员工，最让他们对公司失去信心的一件事情就是不公平不公正的考核制度。

这里所谓的公正和公平，是下属的一种感受。世界上没有绝对的公平，只是人们的一种直观感受。员工会将自己在工作中的付出与收获相比较，衡量哪个更多。工作中的付出包括工作时间、完成任务的质量和自己受教育程度与积累的经验等；收获则包括收入、额外的收益、地位或者权力的增大等等。此外，下属还会拿自己与别人的这部分来比较，以此产生公平与否的感受。

当下属感觉到不公平时，就会在心理上或者行动上调整自己的付出。比如，提前一会儿下班，不像之前那么努力，以及找理由不去做有难度的工作等。下属这样的做法已经影响自己对公司的归属感，因为归属在某种程度上指的是全力以赴地做事。所以，领导者要想提高员工的归属感，就要认识到员工感受到不公平的体验，并且帮助他们纠正这种感受。

心理学认为，那些被人们认是为真实的东西，就能够带来真实的影响。鉴于公平与否是主观感受，所以不管制度正确与否，合理与否，最重要的是你的下属感受到的是什么。所以，好的管理者要经常询问下属的感受，来检查他们是否感到公平：

1.你觉得公司在薪资待遇、升职晋升上应该增强或者减弱哪些标准？

2.你认为和你同职位的同事相比，你的工作任务、绩效考核标准合理吗？

第二个因素是工作的意义。在老干妈，也有很多年轻员工，对他们来说，工作是不是有意义是获得他们归属感的重要方面。5种核心工作维度会影响员工的归属感和工作满意度：

1.任务需要多样化的技能；

2.完整的任务；

3.任务很重要；

4.自主性；

5.及时的反馈。

人们在工作过程中用到越多的技能，能够从头到尾完成整个任务，能够对别人的工作产生影响时，就会觉得工作更有意义，反之，员工就会觉得工作缺乏意义。

自主性是指一个人在工作中能自主地选择怎样、什么时候进行特定的任务。自主性越多，就越能激发起他们对于所承担任务的成或败的责任感，进而增加对于工作的承诺度。员工得到自己工作任务的反馈越多，就越了解工作的结果，也就更能够理解自己所做的任务能够带来的收益。对于员工来说，职业的责任感和对事业的高度忠诚一旦树立，就会认同企业。这种认同会让员工成为一个值得信赖的人，一个可委以重任的人，一个愿意为企业付出、创造价值的人。

近些年来，企业间的竞争越来越激烈，员工跳槽的现象也越来越多。在这种情况下，员工在一个企业任职期间的忠诚度，已成为企业赢得竞争、寻求发展的关键因素。员工们的归属感总像一只无形的手左右着公司的业绩。而归属感之所以会产生，与企业合理化、人性化的分配、嘉奖制度的完善是分不开的。企业没有合理公平的薪酬和激励机制，对工作提不起精神，“做一天和尚撞一天钟”，一心想着跳槽。

【老干妈创业路】

员工吃得好，住得舒服了，才能安心工作。

警惕“贪吃蛇”心理

相信大家对于“贪吃蛇”这款经典单机游戏不会陌生。游戏中操作者通过控制一条贪吃的蛇，一直追逐前方出现的食物，最终越吃越胖、越吃越肥，然后一定会因为空间不足而憋死。人的心中同样有一条看不见的贪吃蛇。中国有句古话叫作“人心不足蛇吞象”，说的也是同样的道理。

但是贪婪其实是人的本性，是没有办法完全消除的，本质上源于欲望的膨胀，如果真没有了欲望，那也没有人情味了。但是欲望有大有小，有合情理的有不合情理的。一个饿肚子的人想吃饱饭，这是最基本的需求和欲望；而一个已经吃饱的人还霸占着锅，这就是不合理的贪欲。

对于企业来说，同样有合理和不合理的欲望。陶华碧早年间清苦，为了生存创业是无可厚非的，这时候的欲望起到正面积极的作用，能够让她像打了鸡血一样不知疲倦地工作。但是现在老干妈壮大了，也确立了行业垄断地位，陶华碧甚至躺着睡觉就可以不断地收钱。在这样的情况下，就需要克制自己的欲望。

辣酱产业因为涉及的工序非常复杂，在不少人看来陶华碧每天肯定忙得焦头烂额，可事实刚好相反。1996年，因为自制的辣酱广受食客追捧，南明区政府又给了块地，她看后觉得不错，当即就拍板建厂了。陶华碧说自己是在农村长大的，思想比较简单，所以不愿把事情想得复杂，让自己陷入两难的境地。

选择一个项目，陶华碧不会像其他人那样一次次地开会，对她而言，3个问题就可以决定，那就是辣酱质量如何，是不是很好吃，消费者会不会喜欢。

在陶华碧看来，商场上没有什么固定的规则，企业管理者尽可能专、精，才能做到放松，为企业赚得更多利润。在陶华碧的世界里，不赚钱的商人是不道德的：“不赚钱你就不能确保自己的生活，不能给员工好的工资福利待遇，不能给国家上缴利税，不能给客户带来实惠。”但是赚钱不是胡乱瞎弄一气，贪吃是不行，如果不挑食，泥沙俱下，最后肠胃必然受不了。

经商之道不在大而在于精。在陶华碧看来，专心做一件事，认认真真打造精品，企业才能获得可持续发展能力，长久立于不败之地。现在老干妈采取多元化经营战略，摊子看上去铺得很大，到世界各地去卖辣酱，但是不管市场多大，陶华碧始终只做辣酱生意，其他的一概不考虑。

曾经有人劝她投资房地产行业，陶华碧差点答应，毕竟之前的十几年房地产大热，买个房子转手就能赚大钱，比她卖一年的辣酱都赚得多。但是慎重考虑后，她最终还是坚持只做她熟悉的行业。陶华碧说：“自己的事情就是为大家做辣酱，人只有专心才能把事情做好。”把精力投入自己擅长的项目上，这样才不会自己把自己玩死。

再进一步，企业家的贪吃可能并不局限于企业规模、营业范围等，甚至于一些表面上看起来很好的东西，过于执迷的话都是一种贪吃。譬如说技术创新。

在企业实际的经营过程中，先进的技术固然是其核心竞争力的表现，但投入大力气研发却缺乏市场营销的产品很难转化为市场需求，产品投放市场后如果得不到消费者的认同，势必会使企业遭受损失，甚至影响企业的品牌形象以及长远发展。所以，企业进行技术创新研发的同时，应注意以下事项：

首先，切忌盲目追求技术领先。即使在新产品开发至关重要的高科技行业，技术领先策略也未必是取得商业成功的唯一要素。相反，企业应该考虑的是如何最经济地获取并整合某项技术，缩短产品开发周期、降低成本。

其次，在成熟领域投入太大精力进行开发没有太大意义。一些企业经常会花费大量时间和精力来维持曾经为企业带来较大收益的基础性旧技术。事实上，竞争对手们大多已经拥有这些技术，或者可以很容易地从市场上获得该技术，这样，在该项技术上投入太多已经没有意义。

再者，企业应按“因厂制宜，扬长避短”的原则选择合适的技术和设备。从陶华碧的经历中可以得出这样的结论：如果某件事违背你的原则时，请一定要拒绝。拒绝不是能力不强，而是负责任的表现。对于企业来说，会有不少来自产品的诱惑，在这时候就需要适时地拒绝。因为尽管很多产品都很有前景，但不一定符合公司的发展要求，耗时耗力不见得会取得好的效果。

面对诱惑，管理者应该注意什么呢？

对于企业来讲，最忌讳的是涉足多个领域，摊子铺得太大。与其这样分散精力，不如把时间集中在自己的主打产品上，将主打产品做大做强，同样能占据市场。

每个企业都有自己最佳的规模，只有适合自己的才是好的。拒绝是管理者必备的能力之一，如果管理者不能做到这一点，将会使管理工作陷入无序之中，这无论是对管理者自身的发展还是对企业组织的发展，都是极其不利的。优秀的管理者清楚自己的目标，在面对外界的诸多诱惑时，总会适时地加以拒绝，这样也就保证了企业在发展的过程中少走弯路。

【老干妈创业路】

自己的事情就是为大家做辣酱，人只有尽心才能把事情做好。

老干妈的麻将“沙龙”

2014年8月14日，微电影《老干妈》开机仪式在老干妈的荣誉展示厅启动。这部微电影以陶华碧为故事原型，讲述她从经营专卖凉粉和凉面的小店到创办老干妈，使老干妈成长为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业的创业经历。

在拍摄取景的时候，有一件有意思的事情，就是陶华碧平时喜欢和周围的老头、老太太打麻将。原本这是最普通不过的事情，但是一心记挂老干妈的她，竟然能从玩的麻将中悟出一些企业管理的道理，这也是陶华碧善于观察生活之处。

陶华碧对于团队的合作设定，与她平时打麻将很类似。

首先，打麻将需要的是团队合作，三缺一就打不成。老干妈的一线车间每天需要的也是团队协作，从前一个人的剁辣椒到后一个人的搅拌发酵，从温度控制到包装封箱，以及卫生清洁，这些都是不能分割的，要很好地对接起来才能生产出优质的产品。

清洁员发现包装员太忙，没有把生产线上的辣酱产品及时清流出去，要怎么做；搅拌辣酱的人员遇上剁辣椒的剁不过来的时候，要怎么做。拿陶华碧对车间负责人的规定来说，不仅要懂得分内的制作技术，譬如说了解乳腐的制作全过程，更要对整个生产线的产品有相当程度的技术了解。其他工种也有类似的合作规定。

其次，有人麻将打得久了，闭着眼睛都能打赢，因为打牌的人用心去记，每个牌面一摸就知。这也正是陶华碧倡导的用心，比如新员工刚进厂，第一个月需要师傅带着做，第二个月他自己就要能独立去做，第三个月就要能达到相当的熟练程度。老干妈的员工多数都是文化程度不高的农民，可以说，只要用心没有记不住学不会的东西。

除了看重老干妈内部团队合作外，陶华碧同样将这种思想带到与合作伙伴的合作中，即大家抱团在一起做事，而不是为了短期利益互相打压。就像找辣椒原料这种事，最能体现老干妈和原料供应商之间的关系。在老干妈创业初期，供应商没有期负陶华碧，依照她的要求，提供了全手工处理过的辣椒，这在以前是没有的事。等到老干妈壮大起来，来找老干妈的辣椒供应商不计其数，什么样的优惠都有，更别提简单地剪蒂。但是陶华碧没有抛弃虾子镇，甚至还加大合作力度，在遵义当地建起了加工厂。这就是合作双方攒下的情谊。

关于合作，除了陶华碧的打麻将，诺贝尔经济学奖获得者莱因哈特·赛尔顿教授有一个著名的“鹰鸽博弈”理论：

假设有一场比赛，参与者可以选择与对手合作，也可以选择竞争。选择合作策略的结果是，可以避免对手之间浪费时间和精力的消耗斗争，可以像鸽子一样瓜分战利品；但如果选择的是竞争策略，那么双方必定会因为争夺战利品而像老鹰那样斗个你死我活，并且即使最终不管哪一方获得胜利，也会被啄掉不少羽毛。有的人可能担心抱着双赢的态度会让自己吃亏，但实际上正如你对镜子笑镜子才会对你笑一样，双赢的合作态度是可以相互感染的。

美国科学家发现，理论上，无论经过多少次博弈，人类行为合作的概率与不合作的概率总是近似相等的。但他们通过实际调查发现，一旦有了一次或数次进行合作的良好回忆，在后来的博弈过程中，参与合作的双方总会依靠记忆来主动寻找善于合作的伙伴。这一点可以称作路径依赖。

所以，优秀的管理者要学会依赖身边的人，自己则做个组织众人和谐运转的组织者。那么，企业家到底要怎样建立自己的团队呢？老干妈推荐的“5P模型”可供参考：

5P模型，即目标（Purpose）、计划（Plan）、人（People）、定位（Place）、权力（Power），这5个因素综合起来就可以打造出优秀的团队。

1.目标（Purpose）

在团队建设中，有人做过一个调查，问团队成员最需要团队领导做什么，70%以上的人回答——希望团队领导指明目标或方向；而问团队领导最需要团队成员做什么，几乎80%的人回答——希望团队成员朝着目标前进。由此可见，目标在团队建设中的重要性，它是团队所有人都非常关心的事情。有人说：“没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的希望。”

团队目标是一个有意识地选择并能表达出来的方向，它运用团队成员的才能和能力，促进组织的发展，使团队成员有一种成就感。因此，团队目标表明团队存在的理由，能够为团队运行过程中的决策提供参照物，同时能成为判断团队进步的可行标准，而且为团队成员提供一个合作和共担责任的焦点。

2.计划（Plan）

对于一家新创企业来说，制订一套完善的计划更为重要。发展计划要远远高于解决聘用问题、设计控制系统、确定上下级关系或确定创始人的角色等事项。发展计划明确的公司能够经受组织的混乱和创业者无能所带来的考验，而再完善的控制系统和组织结构也无法弥补计划上的缺陷。

企业发展计划的最大使命就是保持企业行驶在正确的航道上。如果一个企业的发展计划出现了致命失误，最终会出现南辕北辙，即便是拥有强大执行力的组织队伍，也终会一无所获。检验企业发展计划是否出现偏颇的角度有：计划与企业的长期目标是否一致；计划与企业的竞争优势是否一致；计划是否突出了企业的目标市场和消费群体；计划目标是否被更多的子目标所分解。一般而言，企业发展计划会与企业的长期目标一致，能够发挥出企业的竞争优势，为企业确定最容易获得利润的目标市场，并且被分解成阶段性目标和众多子目标。

3.人（People）

在知识经济时代，人是企业最重要的资产，也是企业可持续发展最核心的生产力。松下幸之助认为，企业经营的基础是人，“要造物先造人”，如果企业缺少人才，企业就没有希望可言。可以毫不夸张地说，在竞争激烈的市场环境中，人才决定企业命运。因此，在一个组织中，任何决策都不会比人事决策更重要。德鲁克认为，人事决策是最根本的管理，因为人决定了企业的绩效能力，没有一个企业能比它的员工做得更好。人所产生的成果决定了整个企业的绩效。

而企业要用人，就必然要选人，要招聘人。然而，很多进行人事决策的创业者，并不真正懂得选人。很多人都自认为是优秀的创业者，当创业者以此为前提选人时，就可能犯下严重的错误。卓有成效的创业者必然明白，自己不是别人的评判者，不能凭自己的直觉和感悟来雇佣员工，必须建立一套考察和测试程序来选人。

4.定位（Place）

选用人才，能力固然是首要考虑的，但一个人的能力必须与相应的职位相结合，这就是对人才的定位原则。用人不能只看能力大小，更要看其适不适合某一职位。最好能做到人尽其才，既不能大材小用，也不能小材大用。物尽其用、人尽其才是每一个创业者都孜孜以求的，这涉及一个人才及岗位价值的最大化问题，与企业用人标准密切相关。

5.权力（Power）

创业者面临的各项事务纷繁复杂、千头万绪，任何管理者，即使是精力、智力超群的创业者也不可能独揽一切，授权是大势所趋，是明智之举。授权的目的是让被授权者拥有足够的职权以顺利地完成所托付的任务，因此，授权首先要考虑应实现的目标，然后决定为实现这一目标下属需要有多大的处理问题的权限。只有目标明确的授权，才能使下属明确自己所承担的责任。盲目授权必然带来混乱。要做好按预期成果授权的工作，必须先确定目标，编制计划，并且使大家了解它，然后为实现这些目标与计划而设置职务。

对于团队建立无从下手的创业者，大可以从这5个角度建立起自己的团队。

【老干妈创业路】

陶华碧对于团队的合作设定，与她平时娱乐的打麻将很类似。

对社会有敬畏之心

企业一旦大了，在民众心中，它就不再只是个企业了，人们会对企业家有更多的期待。如果一个龙头企业一心只想着赚钱，肯定为人们所不齿。同样的道理，企业家到了一定级别以后也会对自己有新的要求。早年间为了谋生赚钱，这无可厚非，但是企业发展壮大以后还一心以赚钱为第一目的，可能稍微有点追求的企业家都不会认同。所以说，不论从公众的期待还是从企业家自身追求来讲，一个成熟的企业都应当表现它的情怀，而这情怀就是敬畏之心。

所谓敬畏之心，就是指人类在自然规律和社会规律面前所怀有的一种敬重与畏惧心理。朱熹曾说：“君子之心，常存敬畏。”怀有这种心理，能让人们懂得自警与自省，还有助于人们规范与约束自己的言行举止。

对于企业家而言，常存敬畏之心显得尤为重要。企业家在自己创办的企业中一直都是主要的决策者，有的时候甚至是企业家一人拍板说了算。这种集权式的管理是有不少优点的，譬如加快决策流程等，但是正因为企业家长期“我说了算”，特别容易出现自我膨胀的心理，觉得自己天下第一，没有什么不可以做的。

所以对于企业家来说，常存敬畏之心的第一体现就是知道有些事情不可为。陶华碧自然是明白这一点的，她的敬畏之心体现在老干妈的公司理念中：节能降耗、预防污染、绿色企业、清洁生产、遵纪守法、持续改善、人与自然、共同成长。

老干妈环境理念图

看上去好像一点都不搭，一家做辣酱的企业竟然这样看重绿色与环保。不过，这正是老干妈这家企业敬畏社会的地方。来看一看当下辣酱制作行业的乱象，你就能明白老干妈这样做的可贵之处。

2014年1月，中央电视台《新闻30分》栏目报道了辣椒农使用硫黄熏制辣椒的新闻，很多人也第一次听说做辣酱的辣椒竟然是经过硫黄熏制的。其实用硫黄熏制辣椒，在贵州、广西、江西、云南等省的民间已经存在很多年，熏制的目的就是为了使辣椒不易腐烂且色彩光泽易于销售。

一位熟悉硫黄熏制过程的人说：“硫黄熏制的工艺很原始，主要过程是搭建塑料大棚，将大堆的生辣椒用塑料薄膜包裹起来，加入硫黄熏烤3天，脱水后利用太阳光照进行晾晒。整个工艺没有脱硫过程，虽然多次晾晒后含硫量会下降，但是百分之百超标。”

土法熏硫造成的硫超标辣椒，不符合食品安全标准，是被明令禁止入市流通的。但加工户也面临着辣椒储存、保鲜的现实难题。一个辣椒老板说，很多辣椒农靠给辣椒商晒辣椒挣钱，“每天能挣100多元”。

用硫黄熏制辣椒这种小伎俩，陶华碧不会不清楚，但是她从做辣酱的那一天起，就知道这是缺德的事情。在陶华碧看来，那样赚黑心钱真是对不起消费者、对不起政府，甚至是对不起自己的好手艺。有些事可为，有些事不可为，这是陶华碧对于老干妈的定位。

陶华碧说：“有政府给我们做后盾，我怕什么？我就不怕。没有政府的力量，就没有我陶华碧的今天，所以还要感谢政府，感谢党。我们全体员工的孩子读书、上学，都是政府在做啊，给我们提供了很好的环境，感谢上级政府对我们的关心和支持，我很感谢。感谢政府，就不能做对不起百姓和政府的事情，黑心事情我不做。”

其实，老干妈发展到今天，老干妈在绿色环保、节能减排、排污治理等方面均是行业表率。当然，这段路走得也不是那么顺畅，因为她从没有想过自己一辈子安心做辣酱，有一天竟会和环保打上交道。但是陶华碧并不拒绝这种公众期待，她认为这是老干妈社会责任的表现。每个消费者一生当中不知道要吃掉多少辣椒，如果连辣椒质量都不能控制，赚一些黑心钱，真的是天理难容的事情。

陶华碧说：“绿色和环保是目前全社会、全世界最关心的话题，因为这是大家共同的事情，关系到我们自己以及子孙后代的生存环境。所以，我们不应该一边埋怨着空气污染、气候变暖，一边自己在工作时没有一点绿色环保的意识，这样不厚道。其实在我们把污染和垃圾丢给别人的同时，也丢给了自己。”

除了对于已经出现的问题的治理与警惕，老干妈还改善自身的产业链，利用当地的绿色资源，向着清洁型的企业转型。绿色资源得天独厚的贵州省，老干妈借助自己的企业龙头优势，构建了涉及多领域、多行业的农产品加工业体系。仅就2014年来算，贵州省的农产品加工业产值218.65亿元，占工业总产值的27.45%。

在老干妈之后，贵州省内出现了其他诸多辣椒制品品牌，当地辣椒、油菜籽种植农户不再因销路问题发愁，由此还带起了一批干辣椒、菜籽油等原料加工销售的产业链。譬如给老干妈供应食用油的贵州省康星公司，靠着老干妈这棵大树，在金沙县发展优质油菜籽油脂加工，稳步发展。此外，金沙县油菜籽产量猛增，单产从87公斤提高到150公斤。2003年金沙县农民人均纯收入中，有200元来自油菜籽种植。

现在，贵州省辣椒基地一共有100多万亩，年产干辣椒10万吨，优质油菜籽基地400多万亩，年产优质油菜籽50多万吨，辣椒制品产值近5亿元，这就是老干妈带起的一阵辣酱行业龙卷风。其中油辣椒制品占全国市场销量的六成，仅遵义和绥阳两地参与辣椒生产、加工、销售的就达60万人。

归根结底，一些企业家之所以不愿意关注环保，是因为这些事情会与企业利润相冲突。治理已经造成的污染需要钱，避免未来可能出现的环境问题则需要企业投资转型，改善生产链，而且更加自然的原料意味着更高的成本，这些都制约着一个企业的利润。

但是什么是有情怀的企业，什么是有敬畏之心的企业家，恰恰就体现在这些地方。追求利润是每个企业都不能忽视的目标，但企业不能一味追求利润。盲目追求利润，就会使管理者重视短期利益，为了今天的利润，不惜牺牲明天的生存。

一个伟大的公司当然也需要赚钱，但是光会赚钱的公司并不能成为伟大的企业。陶华碧在带领老干妈的几十年中，有一条隐形的原则贯穿其中，就是绝不以赚钱为第一目标。如果真的是一心追逐钱，那早年间的陶华碧肯定会选择更赚钱、更省事的硫黄熏制辣椒。

【老干妈创业路】

不论从公众的期待还是从企业家自身追求来讲，一个成熟的企业都应当表现它的情怀，而这情怀就是敬畏之心。

第九章 做企业是投资价值观

在价值观上的投资相当于给人生装上一个GPS。

要活得有意义，把一切时间都抢过来。

——陶华碧

事业是最纯粹的信仰

老干妈壮大以后，招收了不少90后的新员工。年轻人有想法、有精力，这是他们的优势，但是做事不够细致、反感打卡坐班也给老干妈带来了一些管理上的烦恼。曾经有个男孩子，早早地来到老干妈打工，但是十分贪玩，经常是晚上打游戏打到很晚，第二天上班打盹。值班领导发现以后，多次对他进行了教导，先是将他从辣菜车间调到腐乳车间，后来又调到包装部。目的只有一个，那就是希望他尽快调整状态将精力投入工作中。

不过事与愿违，年轻人并没有及时改正，总是被批评一段时间后又旧态复萌。陶华碧听说了以后，顿时坐不住了。她找到了这个年轻人，没有批评教育，而是手把手教他怎么操作，怎样包装，怎样搅拌辣酱，怎样发酵腐乳。在教他的那些日子里，陶华碧每天都和年轻人一起工作到很晚，然后第二天早早地到公司上班。年轻人被陶华碧的热情、耐心所感染，连陶华碧这样富有、这样年长的人都在拼命地工作，自己还有什么理由浪费时间呢？很快，这位年轻人的内在动力启动了，他逐渐成长为一名优秀的技术骨干。

其实，很多人都有这样的疑惑：为什么有些人明明已经很成功，获得了足够的财富，还要这样拼命呢？原因就是人们对待工作的态度不同。

工作对于我们来说，到底意味着什么？是一个谋生的职业还是终生的追求？之所以这么区分，是因为态度决定做事的方式，甚至能够影响一个人的职业生涯。这两者之间有着明显的区别，区分职业与事业的三个标准：第一，是否真心喜欢；第二，是否不计回报；第三，是否可以延续终生，矢志不渝。

有句话这样说：“工作时间的所作所为决定你拥有什么，业余时间的所作所为决定你是什么样的人。”这句话其实说明了职业与事业的关系。职业是用力地干工作、被动地干工作，而事业是用心干工作、有创造性地干工作。

工作时间一般是职业内容，而业余时间倒是做的事业。事业是可以延续并由人继承的。职业只是靠技能来服务于人和社会而谋生的手段。

如果你把工作看成一种职业，那意味着工作只是你的一种谋生手段，为的是你自己的小家庭。而当你把一份工作看成一份事业时，你能为这份事业付出全身心的努力。总之，如果职业只能解决生存甚至生活的需要，并不能解决归属问题，职业并不是你的事业。

陶华碧对于从事一生的辣酱行业，有着复杂的态度。在创业之初，陶华碧也和绝大多数人一样，只是把开饭店、做辣酱当作改善生活的职业，谈不上什么高尚的理想。但是随着老干妈的发展壮大，陶华碧开始转变态度，把做辣酱当作自己信仰的事业。

为了自己的事业，陶华碧首先牺牲的就是自己的个人幸福。在创业初期，不管多苦多累，她从来都没有考虑过再找一位生活伴侣。一个人的生活无疑是艰难的，但是她忙到根本没有时间考虑这件事。陶华碧说：“一天没有早起，我觉得不幸福，是懒惰，所以我追求事业，事业成功就是我最大的幸福，我觉得是光荣和自豪。”

古希腊哲学家苏格拉底说过：“不懂得事业意义的人常视事业为不停地工作劳役，则其心身亦必多苦痛。”你把事业当成什么，它就会回报你什么。

大多数人都认为，劳动的价值是为了吃饭而获取报酬，而不是为了“虚”的事业。应该说，人工作的目的不仅是为了糊口，更是为了提升自己的心志。事业应该是我们的信仰，而不是谋生的工具。

为什么陶华碧和老干妈员工要这样拼命，为什么老干妈的员工愿意跟着陶华碧拼命，答案都是“把事业当信仰，你在为自己工作”。

如今陶华碧已逾古稀，大半生一直就制作油辣椒。小学都没念过的她几十年间从事着这项工作，辛苦劳累。陶华碧有时也想转行不干，或者是请个管理团队，自己做甩手掌柜，但还是坚持了下来，勤奋工作，潜心钻研。陶华碧在经历了一生的劳苦和磨难后，才用自己的体会说出如此语重心长、警醒世人的人生智慧。

有的人会说，不是我不想爱工作，而是我实在提不起精神来爱。如果我能做高大上的工作，我一定会把它当作信仰。其实，每个人都觉得自己的工作是世界上最惨、最累的工作，“做个明星多好，模特也不错”，但是又有谁知道光环背后的心酸。来看一看以下工作的日常抱怨：

1.高速公路的收费员：一天都是面对一个小窗口，把一张卡片送出去，要持续好几年。

2.学校食堂厨师：常年在烧鸡腿，烧一年。

3.销售部门：产品滞销，8点上班来就站在店里，一个人坐到晚上6点，今天没有一个人来，和昨天一样。

4.作家：交稿期要到了，还没有灵感，两个星期没吃早饭了。

5.公司职员：晚上加班到夜里两点，第二天还要9点准时去上班。而且路上乘车还需要一小时，这样已经两个月了。

6.外科医生：刚刚睡着，立刻被叫醒去做一个5小时的大手术，这样至少一周一次。

7.宠物商店店员：生意不好，还要一早就过来听着20条狗的叫声一整天。

像陶华碧一样，将自己的一生奉献给一项职业，埋头苦干，这样的人最能打动人。将精力倾注于事业是获得内心富足的灵丹妙药，难怪陶华碧说“事业让我活得有真实感”。

信仰事业，全心全意工作能够强大一个人的内心，帮助人们克服人生的种种磨难，让命运获得转机。把事业当作信仰，你就会带着激情做自己的工作，内心也会因工作而生出自豪和满足。

纪伯伦有一首诗是这样写的：

生活的确是黑暗的，除非有了渴望；

所有渴望都是盲目的，除非有了知识；

一切知识都是徒然的，除非有了事业；

劳动就是把信仰显影，使之有形可见。陶华碧把一腔热血倾注到辣酱中，开创了一个新的食品分类。正如陶华碧所说：“一个人，当他全身心地投入自己的工作之中并取得成绩时，他将是快乐而放松的。”

【老干妈创业路】

不懂得事业意义的人常视事业为不停地工作劳役，则其心身亦必多苦痛。

即使慢走也不能停

企业大了以后，不用再担心活不下去。不过，人无远虑必有近忧，做企业也是一样。陶华碧一手把老干妈拉扯大，年纪大了以后也不得不慢慢退居二线。在离开一线之前，陶华碧说出了自己对于老干妈的继任者的期许，她说：“把这个企业像蛋糕一样做大、做强、做好，这就是我最大的心愿。对得起政府，对得起社会就行了。人生的路最难走，但是要走下去，不能停，即使慢走也不能停。”

其实，陶华碧的话不仅对老干妈适用，绝大多数企业都需要居安思危，不能一味地陶醉在眼前的成绩里，停滞不前。

这种说法也是有数据支持。清华大学公共管理学院危机管理课题组、零点调查和中国惠普有限公司曾经共同对企业危机管理现状进行调查，结果显示：45.2%的企业处于一般危机状态，40.4%的企业处于中度危机状态，14.4%的企业处于高度危机状态。这就意味着有一半以上的企业处于“十面埋伏”之中。

老干妈同样存在着各种各样的危机，容不得懈怠。

老干妈在小的时候，自然是危机四伏。当时虽然老干妈的辣酱很抢手，但是在营销、推广方面存在很大的困难，产能过剩问题一直困扰着陶华碧。还有质量控制问题，当时还没有专业的人才助阵，所有流程都靠陶华碧一个人盯着，虽然员工也都老实干活，但是单靠自觉来管理员工并不靠谱。

所以说，虽然马云说“将来是小企业的天下，企业越小，越容易活下去”，但一个有理想、有追求的小企业才能更好地生存下去。虽然小企业的韧性很强，但是生命力很弱，他们经不起资金周转不灵、金融危机袭击、质量出差错等情况发生。无数事实表明，如果出现那样的情况，很多小企业会一蹶不振，甚至破产。

现在老干妈不再是当年那个随时可能倒闭的小厂了，一些内部员工认为，老干妈已经占据佐餐行业的绝对主动权，只要不犯错误就完全可以高枕无忧，陶华碧实在没必要杞人忧天。真的是这样吗？企业发展到今天，有人认为满足于现状是一种知足常乐的好心态，也有人认为打下江山也要守好江山才行，但残酷点来说，安于现状、不能与时俱进的企业通常不能在市场竞争中生存下去。

如果说得更深入一点，如今的老干妈可能已经遇到“创新者的窘境”。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森提出，在面对破坏性创新的时候，几乎所有的大公司都束手无策，直至被这种创新毁灭。之所以会出现这种情况，就是因为大公司无法克服组织上的缺陷，无法调动更多的资源应对那些初看并不起眼的破坏性创新。

这个理论对于老干妈来说，并不是完全没有道理的。在佐餐调味品行业，老干妈别说在中国，就是在全球都可以称得上巨鳄。有这么大的优势，即使陶华碧依然激情澎湃，她身边的管理层也不一定抱有同样的想法。毕竟，老干妈是陶华碧一生的心血，她比任何人都更关心老干妈的未来。

我们都知道，任何企业的管理层一旦放松懈怠，认为“老子天下第一”，那危机来临之日也就不远了。因为经营企业就像打仗，队伍不能闲下来，一闲下来就会生锈，就像不能等到打仗时才去建设队伍一样，不打仗时也要建设队伍。

这样来看，陶华碧口中的“即使慢走也不能停”的含义，一是做好向前拉的动力，这一点其实就是创新；二是防止堕落的后退力，这一点是危机管理。做好这两点，老干妈无论在什么时候，都是向前进的。

针对第一点，陶华碧做的准备最充分。对于辣酱行业来说，创新的最大体现就是新品种的推出，这一点在老干妈得到了很好的贯彻。早年间，虽然经典款的风味豆豉油辣椒畅销全国，但是陶华碧并没有依赖这款爆品打天下的心思，而是借着经典款辣酱打开市场，推出其他系列的产品。在随后的多年中，陶华碧组建了专业的研发产品团队，加上自己独有的民间风味食品绝技，打造一款款深得食客喜爱的食品，譬如香辣菜、宫保鸡丁油辣椒、红油豆腐乳等。

除了对产品推陈出新，陶华碧在产品包装、发行上也没有因循守旧。她依据自己的生活智慧，为罐装辣酱设计了经典的宽口瓶，后来老干妈又相继推出不容易打坏的袋装食品，并且进行了分类，提供各种分类的辣酱。

老干妈的创新精神从何而来？这与陶华碧自己的努力是分不开的。陶华碧为什么能这样一心向前？可能是早年间的辛苦让她太害怕了，害怕再过回那样的日子，所以她不得不想尽办法经营好老干妈，这是她一生的心血。连陶华碧自己都说：“我从不流眼泪，但是一想起以前的日子就忍不住流眼泪。”这些辛酸的历史让陶华碧不愿意回头，她只能一心往前飞奔。

为了避免老干妈团队出现懈怠的情况，陶华碧也在老干妈内部推行“接地气版”的危机管理办法，譬如说干活不能偷懒、不能偷拿东西、不能迟到早退、不能接受经销商的礼物等。即使在每年年底的总结会上，面对傲人的成绩单，陶华碧也很少表露出她的欢喜，而是不停地向周围的人说“我们明年要继续加油才行”。

【老干妈创业路】

一是做好向前拉的动力，这一点其实就是创新；二是防止堕落的后退力，这一点是危机管理。

满手的伤疤记录了成长

2012年3月举行的十一届全国人大五次会议上，陶华碧成了镁光灯追逐的焦点。后来媒体曝光了一组陶华碧的照片，再次引起了人们的热议。照片中陶华碧身着人造皮草，提着挎包，身旁有人扶着。气度雍容的陶华碧颠覆了人们对于她的想象。后来国外的MBA课堂上以老干妈为案例，一群“洋”学生看到陶华碧“霸气侧漏”的照片后，都对这位从未谋面的angry lady表示拜服。

不过即使老干妈一路顺风顺水，稳扎稳打，陶华碧也已经是衣食无忧，但是时间依然在她身上留下了奋斗的烙印：所有手指，都因为常年泡在辣酱缸里翻辣酱，而变得粗糙无比，每到春天，陶华碧的手就会一层层地脱皮；指甲也完全硬化了，变得很容易脱落；腿上、背上更是布满累累伤痕，全都是当年东奔西走的“战果”。一句话，老干妈的发展历史都在陶华碧身上了，每一道伤疤都有一个故事。

我们都知道，陶华碧不仅外表看上去很强势，内心也是十分强大的。一个目不识丁的女企业家能凭借自己的力量走到今天，背后的艰辛不难想象。如今，陶华碧依然坚强，从没有人见过她抹眼泪，唯一的一次就是她想起过去的时候。陶华碧说：“从年轻走到老，我觉得人生的路没有平平淡淡的。我遇到困难从来不会掉眼泪，但是每当我回想起过去，就会忍不住，因为当年太不容易了。”

当年为了寻找到增长腐乳卤水保质期的材料，陶华碧经常独自一人背着背篓，深入家乡的深山。可是陶华碧坚信的神奇植物并不好找，她为此吃足了苦头。山路陡峭，山中湿气重，经常下雨，遇到这样的天气是最倒霉的。摔跤倒是小问题，一失神掉落万丈悬崖才最可怕。就是经过这样“神农尝百草”式的寻找，陶华碧最终在贵州的深山里找到了她想要的植物，这也是老干妈辣酱保质期长的一大奥秘。

这还只是陶华碧几十年创业生涯中的一件不起眼的小事，类似的事情，多得数不清。但是陶华碧不以为苦，反而认为这是一个优秀企业家的必然修行。陶华碧说：“没有经过风吹雨打，不算企业家；经过风吹雨打、日晒雨淋，才算真正的企业家。有些企业家你别看他说的，要看他实际做的，拿都拿不出来是见不得太阳，是在温室里长大的。我们是见得到太阳，经过日晒雨淋、风风雨雨走过来的。”

企业在发展的过程中会遇到各种各样的困难，作为“风向标”的掌舵人显得尤为重要，如果连企业家本人都没有克服困难的勇气，他的团队又如何经得住击打？应该说，带队者就应有“平常时段，看出来；关键时刻，站出来；生死关头，豁出去”的素养。

“平常时段，看出来”，是个人素质、潜在能力和品质的体现；“关键时刻，站出来”，是勇气、原则和实力的展现；“生死关头，豁出去”，是一种勇于奉献和敢于牺牲的精神。很多人在关键时刻丧失领导力的原因就是：要求下属“照我说的做”，而不是“照我做的去做”。在关键时刻不能坚持原则，更没有勇气和实力站出来，也就是不敢说“看我的”。

当人们问到陶华碧为什么要自己顶在最前面时，陶华碧说：“自己都不愿意干，别人怎么可能愿意呢？”自己肯吃苦，才能获得员工的信任。

人通常从两个方面来获得信任：一是能满足他人的期望；一是个人价值能满足他人的期望。例如你是一个能力很强的领导，但是别人不能够预测你的价值将把你带向何方，你就会让他人产生压力和恐慌。你能摆正心态，但是能力不足，员工也无法信任你。

想获得员工的信任，需要领导同时满足上面两个方面的预期。所以，为了获得这种信任，领导在上任后的第一件事情就是将技术性问题和适应性问题区分来妥善对待，也就是说，能承担起责任，为组织注入活力，并确保在解决问题的过程中不出问题。

关键时刻，顶在最前面，需要决心、魄力、勇气，更要具备以下这几种素质：

1.为目标的实现全力以赴。大多数人都喜欢与将感情和身心都奉献给工作的人共事。

2.具有超强的解决实际问题的能力。轻而易举地解决掉别人无法解决的问题，能够获得追随。

3.具有非权力影响力。不仅要关爱员工，还要具有人格魅力。具有较高的道德标准，获得信赖。

陶华碧一生拼搏，留下满身伤痕，看上去很吃亏，但是当你看到老干妈的员工时，就能明白身教的影响力有多大。

老干妈腐乳车间班长陶成明，加入老干妈之前只是一个普通的农民。机缘巧合之下，陶成明加入了当时还处于初创期的老干妈。农村人除了种地，没有一技之长，但是陶成明胜在干活不惜力气，而且愿意钻研，渐渐学会制作老干妈辣酱。陶成明的努力，陶华碧自然是看在眼里的。后来，老干妈开启多元化战略，进入原先从未涉足的腐乳行业，这时候急需一个靠得住的人带队，陶成明就成了急先锋。

不了解的人可能会好奇，一块小小的腐乳有什么难？殊不知，其中的奥秘太多。老干妈想做腐乳，那是做腌制腐乳、霉菌型腐乳还是细菌型腐乳，在大方向选择上就要做足功夫。每种腐乳都有不同的风味和制作方法，之前专注于辣酱的陶华碧对于腐乳是不了解的，陶成明只能自己一点点摸索。

经过分析，贵阳的气温、湿度都比较适合霉菌生长，而且西南地区民间有制作霉菌型腐乳的风俗，最终老干妈决定制作霉菌型腐乳。但这只是最简单的第一步，接下来陶成明开始扮演陶华碧早期的角色，走遍民间尝百味，讨教人家的手艺。这个过程是无比艰辛的。首先贵州乡下的山路十分难行，想去找一个远近闻名的腐乳高手，有时候都要走上几天；其次是很多人并不愿意分享自己的乳腐心得；最后融合放大的问题，同样是乳腐，自家制作几缸腐乳和工厂流水线生产，有着天壤之别。

在陶成明不懈的努力下，老干妈乳腐上线了，而且效果不错，挤进了原本已经有王致和、木子、咸亨等品牌的红海腐乳市场。在研究的过程中，陶成明犯过不少错，吃了不少苦头，但是一想到身为董事长的陶华碧都那么拼，他还有什么理由不拼呢？

2014年5月1日上午，贵州省举办了庆祝劳动节和劳模表彰大会。这一次，陶成明成了全场的焦点，他获得了全国五一劳动奖章——工人领域的“诺贝尔奖”。在获奖感言中，陶成明感谢了陶华碧的培养。口头感谢，手头干活，这是一个朴素农民表达谢意的通行方式。

【老干妈创业路】

有些企业家你别看他说的，要看他实际做的，拿都拿不出来是见不得太阳，是在温室里长大的。

我最想做花木兰

在传统社会中，做企业家是难，但做一个女企业家无疑更难。对于陶华碧来说，抛开创业路上的千辛万苦不提，单单是她走上创业路这一举措，就会遭到身边人的白眼。按照中国人的传统思维，女人在外抛头露面是非常不雅观的，陶华碧丧夫之后，最符合人们心理预期的做法是再嫁他人。

不过性子刚烈的陶华碧怕两个尚未长大的孩子受气，不愿意寄人篱下。尤其是丈夫临终前的嘱托，让她下定决心独自担起家庭的重担。

创业是艰难的，而这份艰难对于陶华碧来说，更平添了几分。早年间她背着几十斤重的背篓东奔西走，那几乎与她等高的背篓，就是个男人也吃不消，这是作为女性先天的劣势；此外她还要照顾孩子，操持家务，不能全心全意地扑在创业上，这是家庭的羁绊；男性创业者遇到困难时，可以出去讨价还价，但是陶华碧遇到困难时只能咬牙忍着，还得受别人笑话，因为没有人会把一个女性创业者放在眼里，这是社会的歧视。

用陶华碧自己的话说就是：“我必须做到，我做不到要被别人笑话的。”这就是男权社会给予女性创业者的无形压力。这一件件、一桩桩事情，都让陶华碧感到辛酸。相信绝大多数的创业者在面临陶华碧的困难时，都会选择放弃，但是陶华碧没有。这一点又恰恰是她身为女性、母亲的优势——富有韧性。别的创业者创业可以失败，但是陶华碧不能，因为她还是个母亲。

身为母亲的韧劲，让陶华碧走过了最早的艰难期。也许是苦难的洗礼，陶华碧的性格都随着创业发生了重大转变。家中最小的她生来性格温和，婚后又有丈夫宠溺，所以从来都是和和气气的主。但是残酷的创业让她根本没有时间哭泣，也没有人在乎她的眼泪，最后陶华碧成了打不倒的“战士”。

曾经有人问陶华碧有没有自己的偶像，陶华碧的回答是“有”。她的精神偶像不是歌星、影星，而是当代著名女性政治家——吴仪。

熟悉中国政治的人，一定不会对吴仪感到陌生，她那一头的银发和强硬的做事手腕，让她拥有“中国铁娘子”的美誉。有个关于吴仪的小故事，更能说明她的强悍。

1991年，中美进行知识产权谈判。一开场，美国人态度嚣张：“我们是在和小偷谈判。”吴仪立即予以反击：“我是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的？”吴仪犀利的回答，让美国谈判代表哑口无言。在一般人眼中，女性是温柔的代名词，但是天生缺乏逻辑性思维，所以必然是谈判桌上的“绵羊”。但是吴仪用行动诠释了什么叫作力与美的结合。美国前商务部长埃文思评价吴仪说：“她总是面带微笑，可这微笑中能让人感到她的坚强和工程师般的思维。”

而崇拜吴仪的陶华碧，同样崇尚将强硬与温柔结合，因为她明白，在这个厮杀的商场中，女人的眼泪是起不了任何作用的，只会给自己带来笑话。

目光抽离得远一些，来看看全社会女性的职场状况。自女权运动开展200多年来，女性获得了越来越多的权利，如选举权、被选举权、受教育权等。人们理所当然地认为，女性在职场中遭受的歧视越来越少，但事实并不是那样的乐观。

2002年的调查数据显示：在权力最为集中的政界，全世界200多个国家和地区领导人中，女性领导人刚刚过两位数，即使是在国家议会的议员中，女性议员也仅仅占到13%；在财富最集中的企业中，公司高级别的高管中，女性占到15%，而在董事会中，只有16%的女性；即使在人们印象中由女性主导的非营利性机构中，譬如各种NGO，女性领导者依然不到20%。

数据简单、明了地说明其中的问题：做人难，做女人难，做女企业家更难。

那么，女性在创业中到底有哪些劣势呢？如果细分的话，主要有下面这8个方面：

1.女性有着生育后代的天职。而创业和家庭之间必然要做出一定的取舍，没有人的精力可以旺盛到两边都能兼顾。这个取舍原本就是很困难的。

2.由于女性有着生育后代的天职，所以社会舆论多倾向于女性做个相夫教子的好妈妈、好妻子，而不是抛头露面出来打拼。在这样的社会环境下，女性从有创业想法时，就已经比男性多了一份阻碍。

3.女性只是抱着玩玩的心态，她们自己也认为失败了没什么，大不了回去带孩子。要知道，很多时候，背水一战，才能激发创业的全部潜能。

4.女性创业多是以兴趣为着手点，像陶华碧那样以生存为目的的创业者是极少的。但是人的兴趣有一个很大的特点——善变，很少有人能一辈子坚持某一个或某几个兴趣爱好不变。女性创业者在遭受挫折和困难时容易改道，甚至是打退堂鼓。

5.在中国，社会中始终都充斥着关于女性创业的谬论，譬如“干得好不如嫁得好”。在这种观念的熏染下，女性多半不关注科技、政治和财经新闻。而一个人的眼界和视野，对于创业能否成功的影响是巨大的。

6.多数女性在成长阶段被保护在温室中，社会阅历不足，不能准确、快速地做出决策。都说女性的直觉很好，强于男性，原本在创业决策中应该有帮助，但是如果连训练都没训练过，那这样的直觉只能是害了创业者。

7.女性性格偏感性，对细节的关注度比较高。这是创业的大忌，过分专注于细节只有“捡了芝麻丢了西瓜”。

8.最无法改变的一条劣势——体质。没有哪个创业者没经历过连续通宵达旦地工作，但是这对女性来说是不小的考验。

不过，凡事有弊必有利，女性在创业中也有着自己的优势：

首先女性往往细腻、敏感，一般都比男性擅长沟通，而沟通的重要性不言而喻；其次是女性在耐力方面好于男性，一些需要慢条斯理解决的问题，女性都能处理得很好；女性在社交方面同样占有优势，正因为当下女性创业者很少，她们在社交活动中备受瞩目，她们的项目、工作得到肯定的概率也大大提升；最后女婿生生的亲和力和细致让她们很容易得到周围人的认同，会让团队更团结。

女性要想在职场中取得成功，一定要懂得扬长避短。具体的做法，就是对照上面的劣势，改善自己，譬如多看政经新闻、找好技术合伙人等。想得再多也不如自己出来练一练，毕竟“纸上得来终觉浅”，正如陶华碧所说：“我最想做的人就是花木兰，我下辈子最想做的人就是她，可以亲自上战场。”所以说，女性不仅要发扬自己温柔细腻的优势，还要学会武装自己，让自己的内心变得更加强大。

【老干妈创业路】

残酷的创业让她根本没有时间哭泣，也没有人在乎她的眼泪。

对创业者说的话：不忘初心

商界流传着一段经典的对白：

1983年，苹果创始人史蒂夫·乔布斯打算挖百事可乐CEO斯卡利。刚开始斯卡利显得犹豫不决，因为他从来没想过自己会和科技公司挂钩，不过乔布斯说的一句话，让他改变了主意：

Do you want to sell sugar water for the rest of your life， or do you want to change the world？

一辈子糖水，还是改变世界？毫无疑问，斯卡利选择“改变世界”。职业没有高低贵贱之分，梦想有大小。陶华碧一辈子本本分分，卖着最普通不过的辣酱，但是她心中有一个大大的梦想。在老干妈的官网上，挂着陶华碧的梦想——创民族品牌，立千秋大业。

这个口号并不是老干妈发展壮大后提出来的，其实早在老干妈还没有横扫华人味蕾的时候，陶华碧就确立了这一人生目标。这个创业目标对于陶华碧来说，不可谓不大，最难能可贵的是，她用自己的一生坚持初心——做最好的辣酱。

不要说创业者，生活中很多人都没办法坚持自己的目标。怎样才能让自己坚持住，陶华碧的办法是让自己“笨”一点。“ “无志者常立志，有志者立常志”，好的创业火花从来就不缺乏，但是能够成功的永远是坚持到最后，有着一股愚直的劲的人。

所谓“愚直”，不是“愚蠢”，不是“愚昧”，更不是“愚者千虑，或有一得”；它更像是“愚公移山”的坚韧不拔，“大智若愚”的内秀。创业者需要智慧，需要精力，需要创意，最终比拼的还是一股愚直、不转弯的韧劲。没有愚直，再好的想法也终究只是停留在脑海里。

就拿陶华碧一辈子坚持做辣酱来说，她始终有一种信念：我除了做辣酱，别的什么都不会。这一点让她能够在困难时挺过来，让她在成功时经受得住诱惑。工作和生活中，很多人都会以自己遇到“不可抗力”的压迫为理由，为自己的放弃找各种理由，但是如果回首陶华碧创办老干妈的历程，其中的困难还少吗？一句话，当你决定做一件事的时候，全世界都会为你让路。

当然，创业者在创业过程中的确会遇到各种各样的压力。如何正确看待压力，是每一个创业者都需要正视的问题。怎么做？白手起家的陶华碧十分认同下面几种方法：

1.接受压力，不要逃避

在遇到困难的时候，不要逃避而是要勇敢面对。不管付出什么样的代价，一定要下决心完成任务，坚信压力是创业成功必不可少的因素。

2.以诚恳的态度审视问题

创业者要睁大眼睛从各个角度来看待形势。当面对困难需要解决的时候，要以诚恳和谦卑的态度，根据实际情况，找出解决问题的方法。

3.坚定信念，保持积极的态度

创业者即使是在最难熬的逆境中也要永远保持快乐的心情、积极的态度，并充满热诚。要拥有开阔的心胸，把所有的疑虑、负面的想法从心中根除，不能因为接踵而至的挑战就朝负面的方向想，变得悲观而愤世嫉俗。

坚持同样还意味着简单。

曾经，陶华碧为了解决老干妈的财务计账问题，自己跟着公司的会计学习财务知识。现代财务制度中的金融市场率、变现能力、货币周转率、流动比率之类的财务制度名词，陶华碧是一窍不通的，很难短时间的掌握。不过她牢牢记住了一个至简的道理：进来的减去出去的等于得到的。多年来，陶华碧就是靠着这个最简单的方式了解公司的财务状况，她说：“烦琐的算数我是不会的，但是简单的道理我还是懂的。别看简单，但是我觉得很实用，谁都蒙不了我……”

还有一件事能看得出陶华碧“头脑简单”且能坚持的事情。随着老干妈的壮大，老干妈的员工数量也日渐膨胀。我们都知道陶华碧始终坚持为员工解决吃住问题，所以老干妈决定增盖一栋员工宿舍楼，改善员工的住宿条件。盖楼这种事，要按我们的理解，肯定得找专业的建筑设计师，设计出图纸，然后再施工，而且设计图纸是最重要的。但是，想法简单的陶华碧觉得她能自己设计大楼。

说干就干是陶华碧的风格。想到这个点子后，陶华碧就真的开始琢磨设计大楼了，每天在地上用棍子指指点点，随手画画。陶华碧身边的人也不知道她想着要盖楼的事情，也不清楚这位老太太在干什么。后来李贵山从美国回来，看到母亲在画设计图，不由得哈哈大笑，他笑着说：“妈呀，你这画的都是什么呀。设计大楼是一件很复杂的事情，哪有你这么简单的，这不是你能够解决的事情。”

听到儿子的话，陶华碧还是“不悔改”，硬是觉得能行。陶华碧说：“怎么就不行，我当年盖饭店的作坊，还不是我自己弄的啊。哪有我们农民盖不了房子的事？房子都是农民盖的，你见过哪个当官的去盖房的，这事情就是这么简单。”

后来，公司按照陶华碧设计的“图纸”真的把一栋高高大大的宿舍楼盖了出来，而且陶华碧全程参与施工，每天在建筑工地上“指点江山”。这件事在专业的建筑师眼中就像是胡闹，但是有的时候把事情想得简单一点，真的能够实现看似不可能的目标。

作为创业者，你不仅需要自己坚持目标，还要让身边的人跟你坚持同样的目标，否则也是自己一个人“自嗨”。如何把自己的目标输出给身边的人，输出给下属，是创业者的必修课之一。可用的办法是目标管理法：

目标管理的具体操作方法是：首先创业者和伙伴就公司目标和个人目标形成一致的想法，并落实成文字，其实也就是从上到下逐级分配员工的目标；之后就是制订和实施计划；最后，创业者和下属坐在一起，就目标的完成情况做出讨论。

这个过程中， 创业者可以教给下属一些制定目标和计划的方法：

1.目标越具体越好，同时要对自己有挑战性，也就是稍微高于自己能力之上的计划。

2.避免不切实际，因为那会让你有很大压力，缺乏工作积极性。

3.要让下属的目标和公司的目标保持一致。

4.下属的计划要足够全面，比如从日计划到年度计划。

5.学会必要的时间管理策略，下属要明确知道优先处理哪些问题。

6.让下属学会主动和你谈他的目标。

7.制造下属之间的反馈，这能时刻保证他们的工作没有“脱轨”。

其实，不管是自己的理想还是公司的目标，最初的出发点和最后的落脚点都是贵在坚持、勿忘初心。理想就像阴天里的一朵向日葵，虽然在现实里辗转，在挫折中游走，但我们要像坚持初恋一样坚持理想。

用陶华碧的话说就是：“一个人的目标是非常重要的，如果没有目标，你就会像一只无头苍蝇一样到处乱飞，直到最后撞壁身亡。有的人目标很大，有的人目标很小，不管是大目标还是小目标，只要我们朝着目标努力，总有一天你会实现你的目标……”

人因坚持理想而伟大。

【老干妈创业路】

最难能可贵的是，她用自己的一生坚持初心——做最好的辣酱。

附录

老干妈大事记

1996年

陶氏风味食品厂（贵阳南明老干妈风味食品有限公司前身）成立

1998年

“陶氏风味食品厂”更名为“贵阳南明老干妈风味食品有限公司”

制定了“老干妈”的规章制度

公司管理人员轮流被派往广州、深圳和上海等地，考察市场，学习先进的管理经验

被南明区授予“先进纳税户”称号

被南明区地方税务局授予“先进纳税大户”称号

系列产品被贵阳市政府评定为“贵阳市名牌产品”

被贵阳市政府授予“质量管理先进企业”称号

被贵阳市技术监督局评为“贯彻实施技术监督法规先进企业”

产品“老干妈风味豆豉”被评为“贵州省名牌产品”

1999年

状告华越公司及销售“华越老干妈”的北京望京购物中心侵犯其合法权益

产品“老干妈风味油辣椒”被评为“贵阳市（推荐）名牌产品”

产品“老干妈风味油辣椒”被评为“贵州省名牌产品”

被贵阳市委、市政府评为“贵阳市十强民营企业”

被南明区评为“经济工作先进单位”

被南明区评定为“十佳纳税企业”

“陶华碧牌”老干妈商标被评为“贵州省著名商标”

“贵州省1998—1999年度非公有制经济明星企业”

被中国食品工业协会授予“全国质量效益型先进企业”称号以及年度发展乡镇企业先进单位

2000年

被评为“贵阳市南明区重点企业”

被评为“贵阳市非公有制经济先进私营企业”

被贵州省委、省政府授予“贵州省非公有制经济明星企业”暨“一九九九年度发展乡镇企业先进企业”称号

产品“老干妈鲜牛肉末”被评为“贵州省名牌产品”

被国家农业部评为“全国乡镇企业质量管理先进单位”

2001年

公司迅速壮大，发展到1200人

被贵阳市政府授予“党建文明先进单位”称号

荣获“‘十强’纳税大户”称号

被贵州省农业厅等十二个厅局评为“贵州省农业产业化经营重点龙头企业”

被中国食品工业协会评为“中国农业产业化经营20大龙头企业”

系列产品“老干妈风味豆豉”“老干妈油辣椒”“老干妈鲜牛肉末”被评为“2001年中国国际农业博览会名牌产品”

2002年

被贵州省国家税务局和贵州省地方税务局共同评定为“诚信纳税企业”

被贵阳市人民政府授予“非公有制工业企业党建先进单位”

被贵州省委、省政府授予“1999—2002年度文明单位”

被贵州省委、贵州省人民政府评为“贵州省发展乡镇企业先进单位”

年度纳税额在国家税务总局统计的排行榜中名列中国私营企业纳税第五名

通过ISO9001质量管理体系认证

2003年

政府领导建议让公司借壳上市，融资扩大公司规模，被陶华碧否决

中国书法家萧宽题行草书法作品“老干妈：神奇的中国老太太”赠陶华碧女士

产品出口到美国、澳大利亚、加拿大、新西兰等30多个国家和地区

“老干妈”获得国家商标局的注册证书

被贵阳市政府授予“党建文明先进单位”

荣获“‘十强’纳税大户”称号

被贵阳市委、市政府评为“‘十佳’明星企业”

成为“贵州质量诚信企业联盟行业独家发起单位”

被评为“贵州省食品工业杰出企业”

注册商标“老干妈”被评为“贵州省食品工业著名品牌”

被贵阳市南明区委、区人民政府授予“纳税突出贡献企业”

被贵阳市人民政府授予“非公有制工业企业党建先进单位”

年度纳税额在国家税务总局统计的排行榜中名列中国私营企业纳税第十名

2004年

产品“油辣椒”被评定为“绿色食品”

被中国保护消费者基金会评为“质量放心、用户满意”双优品牌

产品“鲜肉丝豆豉”和“红油腐乳”分别荣获贵阳市优秀新产品三等奖和鼓励奖

荣获“2003年度重点非公有制经济优势企业”称号

注册商标“老干妈”被贵州省工商局评为“贵州十佳著名商标”和“消费者喜爱的品牌”

被国家农业部、发改委、财政部等8部委认定为“农业产业化国家重点龙头企业”

被中国食品安全年会组委会授予“全国食品安全示范单位”

被贵州省国家税务局和地方税务局共同评为“A级纳税信用企业”

年度纳税额在国家税务总局统计的排行榜中名列中国私营企业纳税第二十五名

通过ISO14001环境管理体系认证

2005年

被评为“首届贵州省50家诚信单位”

被授予“依法治厂示范单位”

被授予“贵州省知识产权试点单位”

被国家农业部、发改委、财政部等8部委评为“全国农业产业化优秀重点龙头企业”

被授予历届中国食品博览会参展产品“最佳成果奖”

产品“鲜肉丝豆豉”、“香辣脆”、“辣三丁”和“辣子鸡”被评为“贵阳市（推荐）名牌产品”

被农业部评为“全国农产品加工示范企业”

被贵州省国家税务局和地方税务局共同评为“A级纳税信用企业”

年度纳税额在国家税务总局统计的排行榜中名列中国私营企业纳税第三十七名

2006年

通过HACCP认证

系列产品荣获2006“开磷杯”多彩贵州旅游商品两赛一会贵阳市选拔赛旅游商品设计大赛优秀奖

系列产品荣获2006“开磷杯”多彩贵州旅游商品设计大赛特别提名奖

荣获“中国名牌产品”称号，并以企业标准为蓝本参与制定了第一个油制辣椒全国标准

荣获2005—2006年度全国食品工业优秀龙头食品企业称号

2007年

“陶华碧老干妈”被评为“中国驰名商标”

2008年

“老干妈”新建基地全部完工，成为农业产业化国家重点龙头企业，在全省7个县建立了28万亩无公害辣椒基地

当选全国人大代表

对贵州和四川发生的自然灾害，捐助资金和物资近150万元

陶华碧在“2008胡润富豪榜”上榜的4位贵州企业家中排位第一

2009年

陶华碧位列胡润百富大陆女富豪第32名，身家25亿元

斥资2.9亿元向全自动化冲击，完成机械化封盖、自动贴标、自动封箱、卸垛机、码垛机、自动炒制机等项目

2010年

系列产品被评为2010年度贵阳市（推荐）名牌产品

2011年

销售额超过60亿元人民币的既定目标，成了佐餐开胃菜行业名副其实的巨头

荣获国家工商行政管理总局商标评审委员会公布的中国驰名商标

2012年

陶华碧以36亿身家登上胡润中国富豪榜

集团销售收入突破200亿元，资产总额304亿元，主要经营指标年均增长33%

2013年

公司日均生产油辣椒200万瓶

美国奢侈品电商Gilt把“老干妈”奉为尊贵调味品，限时抢购价为11.95美元两瓶

2014年

打入韩国市场，在韩国各大Homeplus有售，3800韩元一瓶，约合21元人民币

预计每年投入两三千万作为“打假”专项资金

陶华碧专访

不偷税、不贷款、不上市：有多大本事就做多大事

凤凰网资讯：老干妈企业最被人称道的地方就是纳税，很多企业抱怨税太重。您为什么每次主动纳税？

老干妈陶华碧：早交晚交都要交，从来不拖欠国家一分一厘，这才是做企业，也是我们的能力，拖欠或者偷漏税款是很不好的。我们没有国债，不欠国家税收，也没有贷款，干干净净，一身清白，该赚的钱我就赚，不干净的钱我不要。

别人都说老干妈憨得很，我不憨，我觉得纳税是光荣，我自豪，哪一个要骂我，我要和他骂到底。

凤凰网资讯：您经营企业还有一个原则——不贷款。这是为什么？

陶华碧：我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。去贷款，都没得压力，就没得动力。自己去做，你晓得压力压在自己肩膀上，晓得去努力去奋斗。

政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏实实地做，不欠别人一分钱，这样才能持久。

我不欠政府一分钱，不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的你也别欠我的，我用我的质量保证我的市场。很多供应商都是从建厂维持到现在。

凤凰网资讯：不少中国民营企业感叹生存环境困难，各种名目税收、各种年检甚至潜规则等，您创业的过程中有没有遇到过来自这方面的压力？

陶华碧：我不怕。我们企业走到今天，对国家，就是卖一个煤渣，我都要纳税；对供应商来说，我从不拖欠一分钱；对员工来讲，我按照国家政策不亏待；对顾客，从原材料到每一道工艺，我们都认认真真去做，保证质量。我们非常透明。我的账是公开的，随便你来查。

凤凰网资讯：遇到外界压力，很多人可能会选择妥协，你会妥协吗？

陶华碧：如果妥协，另外一拨人又会来，还会变本加厉。他都不怕我怕什么？一个人在遇到困难的时候，绝对不要让步，绝对不要跟那个人一样，就要跟他打。要打仗，都要打赢。

凤凰网资讯：很多企业做大了都想着上市，您为什么反对上市？

陶华碧：我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。还有一个原因是什么？我告诉你们年轻人一个道理，人有压力，就有动力。

我教育儿子，就好生生做人，好生生经商。千万千万不要入股、控股、上市、贷款，这四样要保证，保证子子孙孙做下去。

所以一有政府人员跟我谈上市，我跟他说：谈都不要谈！免谈！你问我要钱，我没有，要命一条。

我打下的江山，我就把它做好，做专做精，我自己有多大能力就做多少事情。凭自己真本事做些事情，这样活得才有意义。不要想赚便宜钱，只要留得青山在，你还怕没得柴烧嘛。好生生去做，自己打下一片天，我觉得才是真本事，才有意义。人的一生当中，遇到困难的时候很多，但是我不怕。

国家商标局一位局长，有一年来我们这里，说你们上市吧，我说我不上市；他说你控股吧，我说我不控股、不参股、不上市、不贷款。这4条我跟他讲了，我把所有账拿来，我做得干干净净，我不怕（他们）查我的账，越查我越高兴，有不对的地方我就喊他们来查，看哪里做得不对，及时改进。

凤凰网资讯：也有很多企业做大做强以后，开始走多样化，涉足最赚钱的行业。你们有没有心动过？

李辉（老干妈小儿子）：七八年前，就有官员说让我们走多样化，比如可以做些房地产。但是我母亲坚持不做。如果当时做了，今天钱可能不是问题，但辣椒还能不能走到今天就不好说了。我母亲说，不要去贪大，要先把自己做强，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。

陶华碧：我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。这也做那也做，你哪有那么多的精力？我一心投入辣椒行业，越做越大，而且要做好。钱来得再快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。

我们利很薄，就靠量，薄利多销。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。

我不能输，输了人家还要来笑话你

凤凰网资讯：您今天企业能够这样成功，您觉得主要靠什么？

陶华碧：我觉得，现在党的政策就好，就看你的本事和你的努力，和你的奋斗，这样子你才有成功的可能。人都要吃苦。

早期我挑着担子卖米豆腐，很多人耻笑我。我不怕，靠我自身的努力，我觉得光荣和自豪，我总比你吃劳保、拿别人的钱好，如果我那时候也是好吃懒做，我就到不了今天。

有一个好的政策，你就要好好去做，无论种地还是做其他。不怕苦、不怕累，才能打出金山、银山。现在我还要努力，尽我最大的努力来奋斗，我还要把企业做强、做大。

李辉：董事长非常要强，我们做任何事情，她不允许过夜的，安排的事马上做。

陶华碧：夜长梦多。

凤凰网资讯：几十年下来，您都不离厂，不怎么休息，整个创业过程觉得累吗？

老干妈：说老实话，这个过程，我觉得好累，但是也挺过来了，人活在世上就是要累。我都讲了，要活得有意义，把一切时间都抢过来。我们做生意是很不容易的，要讲质量，还要讲产量。最重要的是纳税，也要把员工的工资发齐。不拖欠别人一分钱，拖欠一分钱，我就睡不着觉。

凤凰网资讯：刚开始创业很艰难，那时候遇到的最大困难是什么？有没有支撑不下去的时候？

陶华碧：我没有想过放弃，因为你既然要做一件事，这个想法就必须要实现。要是放弃了，人家会指着你的肋巴骨（贵州方言，即肋骨），“陶春梅（陶华碧原名），你吃不上饭啰”，叫人家笑话，你才活不下去。我有这个坚强的力量，就是我不睡觉，我都要把它做下去，我要做好，财旺、火旺、人旺，我就要把它做得红红火火的。一旦放弃了再去做，绝不会成功。

成功的企业就不要去失败，要好生生去做，要做就把它做大，做成精钢、好钢，我就要成功。别人眼里可能认为“你孤儿寡母，能做什么”，但是我就要拼下去。否则，你吃不上饭，人家笑话你。

人都有碰到困难的时候，你一定要努力。别人能拼下去，难道你就拼不下去吗？今天就是面对一个土匪，我都要跟你拼下去；你把我杀下去，我就要把你杀下去。要拼就会赢，不拼就会输下去。但是我不能输，输了人家还要来笑话你，我不偷不抢，好生生把我的企业做好。

我要不强，我们生活都无来源

凤凰网资讯：你很要强？

陶华碧：我（要）不强，我们生活都无来源。女人只要有事业心，哪都能撑下去。更何况现在政策又好，只要你不乱，我什么都能做得到。我实实在在地做下去，没有偷过一分钱的税，也从不漏税、抗税。

我们不想当官，就要做实业，要上对得起祖宗，下对得起百姓，还要对得起党和政府。现在没有政府给你撑腰是不行，现在被打击得很多，但是我不怕，我就要把它做出来。

我说的是实实在在的，我不说假话，要说真话。党也说要听就听真话，说实话。我走出来的路，现在那些年轻小伙子都走不赢我。人可以拼，人只要有这个心，有这个力量，你就不怕。

我这个人虽然脾气不好，但是我的心好，我没那个坏心，我诚诚恳恳地做。我教育他们，要好好做人，要赚清清白白的钱。为国家多做点贡献，要为国争光，多纳点税收，如果说你今天偷点税、明年偷点税，总得存到银行，到时候人家查你，你这个脸都没有地方放。

人要有志气，要自尊、自爱、自强、自信。先做人，后做本，你人都不会做，怎么经商呢？诚信做人、诚信经商、诚信纳税，你就不怕，我们要子子孙孙这样做下去。

经商的人要了解国家大事，我每天看《新闻联播》

凤凰网资讯：您现在的厂子还是一个家族企业，而家族企业老人的领导地位很关键，有没有担心过将来？

陶华碧：谈到家族企业，外界不看好，我不那样看，没有家族企业，企业是赚不到（钱）的。不是一家人，就容易各是各的心，要同是一条心，才能做大企业，才有和谐社会。

西方国家一样有很多家族企业，包括中国香港的李嘉诚也是家族企业。家族企业并不是不要现代化企业管理的机制，家族企业同样要融入现代化企业的管理制度。历来的传统都是这样子，成功的企业往往都是家族企业。

凤凰网资讯：平时会关心国家大事国家政策吗？对这个国家您有怎样的期待？

陶华碧：经商的人要了解国家大事，我是天天晚上7点钟都要看《新闻联播》。我觉得我们国家很好，温家宝总理好，李克强总理也很好。中国这么一个大国，他们一定很辛苦，要考虑好多事情，像我们企业家、平民百姓，都要靠他们。

我们国家，就要做大、做强、做好。经商的人，个个都要诚信纳税，我们企业做好了、做大了，中国也能更强大，更好了。

凤凰网资讯：您最欣赏的国家领导人是哪一位？

陶华碧：我看哪一个都可以，真的，我不是说假的，每一个都是好人。你看胡锦涛、温家宝也好，现在的习近平、李克强也好，都很好，都希望我们国家强大，也希望我们这些平民百姓有饭吃。所以我们平民百姓要珍惜。

现在那么好的日子，那么好的大国，都要少添点麻烦，多争气。我的觉悟还是可以的。

凤凰网资讯：您连续当选全国人大代表，怎么看这份政治荣誉？

陶华碧：当这个全国人大代表，到北京去开会，我觉得比以前先进多了，受到了很多教育，觉悟提高了好多。党和各级政府相信我，能让我去当全国人大代表，从北京开会回来，把党的精神传达给工人，鼓励他们积极去干。

李辉：我母亲去北京人民大会堂开会，觉得是共产党对她的一个认可，觉得很感动。一回来就把资料拿给我，召集员工学习，还要亲自听员工的学习心得。

最欣赏吴仪，做事有魄力

凤凰网资讯：您最欣赏的女性是哪位？

陶华碧：最佩服吴仪。我说我二次投生就要像吴仪那样，这样子的好，投生了之后，我要当将军，上战场，我就打仗去。

凤凰网资讯：欣赏她什么？

陶华碧：我欣赏她做事、做人有魄力。她一辈子没有结婚，当副总理是很好的，遇到危机，一下子就解决了，我觉得她这种个性很好，我以后要向她学习，我对她是最佩服的。

经过风吹雨打、日晒雨淋，才算真正的企业家

凤凰网资讯：让您感到最幸福的是什么事情？

陶华碧：我没什么（个人）幸福，我觉得事业好、事业成功就是我最大的幸福、最大的安慰。

凤凰网资讯：最开心、最快乐都在老干妈事业中？

陶华碧：对。一天没有早起，我都觉得不幸福，是懒惰，所以我追求事业，事业成功就是我最大的幸福，我感到光荣和自豪。

凤凰网资讯：今天回首自己的创业路，您刚才一直讲人要做有意义的事情，您觉得怎么样的人生才是有意义的？

陶华碧：从年轻走到老，我觉得人生的路没有平平淡淡的。没有经过风吹雨打，不算企业家；经过风吹雨打、日晒雨淋，才算真正的企业家。有些企业家你别看他说的，要看他实际做的才是真功夫、硬功夫，拿都拿不出来是见不得太阳，是在温室里长大的。我们是见得到太阳，经过日晒雨淋、风风雨雨走过来的。

凤凰网资讯：那您觉得自己有没有遗憾，或者还没有完成的心愿？

陶华碧：我这个企业像蛋糕一样做大、做强、做好，这就是我最大的心愿。对得起政府，对得起社会就行了。人生的路最难走，但是要走下去，不能停，即使慢走也不能停。

凤凰网资讯：您能给人一种很强的力量感，特别强大。

陶华碧：我不坚强没有办法，人要坚强才有力量。有政府给我们做后盾，我怕什么？我就不怕。没有政府的力量，就没有我陶华碧的今天，所以还要感谢政府，感谢党。我们全体员工的孩子读书、上学，都是政府在做啊，给我们提供了很好的环境，感谢上级政府对我们的关心和支持，我很感谢。

我这个人脾气不好，但我的心诚，对人要诚，对人要忠，不管对谁，我觉得诚诚恳恳好一点。

凤凰网资讯：您很少有流泪的时候，但是2011年“两会”碰到您，讲以前经历的时候落泪了，那是一种什么样的情感？

陶华碧：遇到困难从来不会掉眼泪。回首那种过去会，就是感触很深，太不容易了。

凤凰网资讯：您有很强的民族品牌意识？

陶华碧：对，创民族品牌，立千秋大业，我要做千年光彩。做事要看长远，我们要做到祖祖辈辈，目光短浅是走不了多远的。金杯银杯抵不过消费者的口碑，我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。人算不如天算，做事、做人都要凭自己的良心，我对得起自己的良心。

国家辣椒油制作标准

前言

本标准由贵州省经济贸易委员会、贵州省质量技术监督局提出。

本标准由全国食品工业标准化技术委员会归口。

本标准由贵州省标准化协会食品专业委员会、贵州省食品工业协会辣椒专业委员会、贵州省产品质量检验检测院及贵阳市标准化协会负责起草，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司、贵州老干爹食品有限公司参与起草。

本标准主要起草人：杨世尧、寻思颖、杨黎、王遵、罗敏、陈寄桥、吴刚、张振俭、姜莉锡。

油辣椒

1 范围

本标准规定了油辣椒的技术要求、试验方法和标签要求。

本标准适用于油辣椒的生产、销售和监督检验。

2 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。

GB2716 食用植物油卫生标准

GB2721 食用盐卫生标准

GB2760 食品添加剂使用卫生标准

GB/T 4789.2 食品卫生微生物学检验 菌落总数测点

GB/T 4789.3 食品卫生微生物学检验 大肠菌群测定

GB/T 4789.4 食品卫生微生物学检验 沙门氏菌检验

GB/T 4789.5 食品卫生微生物学检验 志贺氏菌检验

GB/T 4789.10 食品卫生微生物学检验 金黄色葡萄球菌检验

GB/T 5009.3—2003 食品中水分的测定

GB/T 5009.11 食品中总砷及无机砷的测定

GB/T 5009.12 食品中铅的测定

GB/T 5009.22 食品中黄曲霉毒素B_1
的测定

GB/T 5009.33 食品中亚硝酸盐与硝酸银的测定

GB/T 5009.37 食用植物油卫生标准的分析方法

GB 5461 食用盐

GB 7718 预包装饰品标签通则

GB 10146 食用动物油脂卫生标准

GB/T 12457 食品中氯化钠的测定方法

3 术语和定义

下列术语和定义适用于本标准

3.1 油辣椒 fried pepper sauce

香辣浓郁，可供佐餐和调味的熟制食用油和辣椒的混合体。

注：产品中可添加或不添加辅料。

4 技术要求

4.1 主要原料和辅料要求

4.1.1 辣椒

无霉变、无虫害、无杂质。

4.1.2食用油

应符合GB 2716和GB 10146的要求。

4.1.3食用盐

应符合GB 2721和GB 5461的要求。

4.1.4食品添加剂

食品添加剂应选用GB 2760规定的品种，并应符合相应标准的规定。

4.2感官特性

应符合表1的规定。

表1

4.3理化指标

应符合表2的规定。

表2

4.4微生物指标

应符合表3的规定。

表3

5试验方法

5.1 感官特性

取样品一瓶（袋），将内容物置于清洁的白瓷盘中，用视觉法鉴别外观，用嗅觉法鉴别气味，用味觉法鉴别滋味。

5.2 干燥失重

按GB/T 5009.3—2003中直接干燥法的规定检验。

GB/T 20293-2006

5.3 食用盐

按GB/T 12457的规定检验。

5.4 酸价

5.4.1 试样的处理：称取混合均匀的试样50克，置于250毫升具塞锥形瓶中，加50毫升石油醚（沸程：30℃～60℃），静置12小时，用快速滤纸过滤后，得到油脂供测定用。

5.4.2 按GB/T 5009. 37的规定检验。

5.5 过氧化值

5.5.1 试样的处理：同5.4.1。

5.5.2 按GB/T 5009. 37的规定检验。

5.6 总砷

按GB/T 5009. 11的规定检验。

5.7 铅

按GB/T 5009. 12的规定检验。

5.8 黄曲霉毒素B_1

按GB/T 5009. 22的规定检验。

5.9 亚硝酸盐

按GB/T 5009. 33的规定检验。

5.10 菌落总数

按GB/T 4789. 2的规定检验。

5.11 大肠菌群

按GB/T 4789. 3的规定检验。

5.12 致病菌

沙门氏菌、志贺氏菌、金黄色葡萄球菌分别按GB/T 4789.4.GB/T 4789.5.GB/T 4789. 10的规定检验。

6 标签要求

6.1 预包装油辣椒产品标签应符合GB 7718的规定。

6.2 预包装油辣椒产品标签上应标明所使用食用油的具体产品名称，如“菜籽油”、“大豆油”、“食用猪油”等。

6.3 预包装油辣椒产品中使用转基因原料的，应在标签上标明。