Author: 凯文·霍根（Kevin Hogan）
Date: 2016-12-31T16:00:00+00:00
Publisher: 北京华章图文信息有限公司

杠杆说服力：52个渗透潜意识的心理影响法则

Invisible Influence:The Power to Persuade Anyone,Anytime,Anywhere

（美）凯文·霍根（Kevin Hogan）　著

蔡文锋　译

ISBN：978-7-111-55614-5

本书纸版由机械工业出版社于2017年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司，北京奥维博世图书发行有限公司）全球范围内制作与发行。

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目录

致谢

第1章　主观真实

第2章　认同的整合

第3章　金·卡戴珊连接

第4章　自我和他人

第5章　你所信赖的自我

第6章　消除阻抗

第7章　把握时机是一门学问

52种技巧

01　抢占广告牌

02　少即是多

03　损失厌恶

04　不可抗拒的个性化因素

05　准备好自己的照片

06　提出问题：获得承诺的过程

07　控制沟通的方向

08　我理解了吗

09　重要的在后，次要的在前

10　信息之外的因素

11　如果其他方式都失败了

12　金钱买不到的东西

13　注意力：谈话中的当下

14　想象中的拥有感

15　难以拒绝的巧妙框架

16　对比性分析

17　给他们一杯咖啡

18　价值400万美元的文胸

19　时刻待命的镜像神经元

20　行为引力

21　故意不下结论

22　关于情绪的技巧

23　行为整合

24　让别人帮个小忙：这使他们愿意改变

25　第二个答案

26　假设式谈话

27　转换标签

28　聆听弦外之音

29　角色–反应–投射

30　让对方控制方向

31　吸引对方进入你的世界

32　隐含的信息

33　精神力量

34　快速连接

35　使用便利贴

36　更加神奇的便利贴

37　有关肢体语言的七个建议

38　激发被认可的感觉

39　减少后悔情绪

40　“我买不起！”

41　白纸黑字

42　选择的顺序

43　产生特定的情感组合

44　促进做出决定的戏剧性技术

45　打断他们

46　夺回注意力

47　立即决定

48　引发不可抗拒的冲动

49　让他们站起来走走

50　故事还是统计

51　理解对方，并提供多种选项

52　给予意义

10步影响法

01　确定并控制背景信息

02　确定想要的结果

03　身份认同与感同身受

04　消除对立和阻抗

05　消除预期中的后悔情绪

06　仔细设计提议的框架

07　提供解决方案

08　消除存在的各种阻碍

09　不断请求，直到对方同意

10　事后确认

参考文献

致谢

我要感谢马克·霍根，他让本书变得更好。每天我都要停下写作一小时，和他玩抓人、下象棋或者弹奏摇滚乐。这些中断让我回到写作时能迅速找到许多更好的表达方式。这对你们，亲爱的读者们大有好处。15岁男孩的睡前拥抱和“我爱你，爸爸”让我成为最好的自己，它们比什么都有效。他是世界上最好的儿子。

感谢凯蒂·霍根，在我被一本未完成的书稿控制时包容我。在写作的时候，作者和世界的其他部分之间的关系相当紧张。它们常常比我预想的还要艰苦，需要更多的努力才能在这种压力中工作，并克服它们。和写作者生活在一起的人每天都需要经受大量额外的考验。我清楚地知道，研究问题时我不是什么有魅力的人，修改文稿的时候也不是，而在编辑过程中几乎会变得令人难以忍受。我只能说，我爱你。

杰西卡·霍根在芝加哥完成她的博士学业，这也持续不断地鼓舞着我。单单知道她在为自己的学业而努力，就足以激发并维持我的上进心。我再也不觉得她是在“我的世界里”了，我现在的感觉是我在她的光环之下。在有严重听力障碍的情况下，她依然完成了大学学习，这令我加倍地为她的韧性感到骄傲。我不知道她是怎样在课堂上听讲，怎么做实验，也不知道她是如何和孩子们一起合作的。所有这些都是在只能听到一句话中断续的几个词的情况下完成的。她本可以抱怨自己的残疾，没有人会因此而看不起她。但相反，她没有一句怨言，只是极其努力，不让自己有一点松懈。她让我感到非常骄傲。她鼓舞着身边的每一个人。

我要感谢我的编辑雷切尔·黑斯廷斯，是她推动着我不断完善本书的内容，并呈现给你们。她常常提出大胆的问题，比如，“你谈到了像‘影响力科学’这样的东西，你真的打算在这本书里讨论这些吗？”我最喜欢她说：“这个技术的效果太弱了，我在某某书里见过相似的内容，我要把这些拿掉。”她不会放过任何东西。她连续不断的建议和有时彻底的修改不仅仅是令人沮丧的，它们也是绝对必要的。正因如此，才让你们看到了现在的这本书。

和我共同写《隐秘说服》（Covert Persuasion）一书的吉姆·斯皮克曼，也是本书背后极具创造性的推动因素。他建议我写一本有关影响力的书，在里面介绍一些我之前没有写过的技术。在我们完成了《隐秘说服》这本充满“策略”与“技术”的书后，似乎每个人都想出版一本自己的技术手册。如果模仿是最好的恭维，那显然我们被大大地赞扬了。麦肯齐和麦迪逊（吉姆的两个孩子）似乎也在吉姆的想法中扮演了重要的角色。加 入 会 员 微 信 whair004

毫无疑问，我的白金核心集团成员是推动我每天向前而不是原地踏步的动力。他们是杜安·坎宁安、克莱尔·德兰尼、安妮·布朗、丽莎·海特、奥克塔维奥·乌尔苏亚、托德·加斯特、斯科特·贝尔、戴尔·贝尔、克里斯蒂安·哈勒、布莱恩·勒尼汉、索尼娅·伦佐、阿普里尔·布拉斯韦尔、罗布·诺斯拉普、斯蒂夫·钱伯斯、肯·欧文、迈克尔·沃克、切丽·米兰达和拉里·凯恩斯。

我要感谢www.influenceology.com的罗伯特·摩纳科。他允许我在技术部分使用他的故事。

鲍勃·贝弗利对我有巨大的影响，比他自己认为的要大得多。现在，我想要告诉他这一点。也要特别感谢大卫·加芬克尔和德布·科尔。

特别感谢格雷·穆恩和温迪·肖尔。在其他人议论纷纷的时候，他们总能发现值得鼓励的地方。

感谢带给我灵感的来自世界各地的研究者们。我借鉴了他们的想法，或者引用了他们在新闻发布或研究论文中的话。他们是说服和影响领域的英雄。

感谢Wiley出版社的马特·霍尔特、香农·瓦戈、蒂法妮·科隆和琳达·因迪格，和他们共事很开心，也让本书变得更好！

第1章　主观真实

你总会遇到一两场不可轻忽的会面。

你们会讨论一些至关重要的问题。会面的结果将决定你的薪水、你的工作保障，或者下周能不能约到那个可爱的女孩。

尽管你肯定不爱听，不过……

你十有八九会被拒绝。

但只要坚信，人际交往的秘密就在你自己的大脑里，你就能立即改变这一切。

接下来你将听到一些重要的内容。它们关乎每个人何以成为他们当下的样子，也关乎人们如将何对待你和你的请求。

按照他自己的样子

《圣经》上说，上帝按照他自己的样子创造了人类。

人类也就因此得到了几分创造力，和上帝有些相像了。

这个故事其实是在说，人类总是按自己的认知来塑造他人。透过繁复的隐喻和难懂的象征，它背后的道理如此出人意料，又如此发人深省。你可能从未想过，这正是开篇那个问题的玄机所在。

真相是，你的请求是被接受还是被拒绝，很大程度上取决于你的想象力。

现在，我们要回到1977年的明尼苏达大学。发生在那里的实验将告诉我们，想象力到底意味着什么。[1]

51名男性和51名女性参加了这个实验。主试[2]告诉他们，这是一个考察非语言交流的实验。作为被试[3]，他们要和一名没见过面的异性被试打电话，以此来检验在不见面的情况下，人们会对电话另一头的人产生怎样的印象。加 入 会 员 微 信 whair004

女性被试需要填写一份简历，包括教育背景、培训经历，以及其他一些和性格特点完全无关的信息。

男性被试则要在实验之前拍一张自己的照片[4]。接着，他们会看到将要互通电话的女性的简历，并附有一张照片。这是预先设定的八张女性照片中的一张。其中四张是美女的照片，平均吸引力指数达到8.1（1为最低，10为最高），而另外四张则颜值偏低，平均吸引力指数只有2.56。男性被试对此毫不知情。他们不知道这张照片上的女性不是将要和自己打电话的女性被试，而在另一个房间的女性被试也不知道男性被试看到了一张假照片。

在打电话之前，男性被试需要根据简历和照片，描述自己对电话另一头女性被试的第一印象。

10分钟的电话交流之后，男性被试需要再次评价女性被试。女性被试则要评价在整个电话交流中，是否感到自在，男性被试是否对自己有了比较准确的了解，他的言辞是否得当。最终，她要评估男性被试是否觉得自己有魅力。

在实验结束之后，12名评分者会根据女性被试单侧的电话录音，评价每一名女性被试的外貌和性格特征。另外9名评分者会就男性一侧的电话录音做出评价。除了录音，评分者不了解被试的任何其他信息。他们没有看到任何一张照片（哪怕是假照片），对实验过程也一无所知。

那么，结果会如何呢？

（1）男性被试的第一印象清楚无误地表明，照片影响了他们对实验伙伴的整体判断。当看到美女的照片时，他们会觉得将要和自己打电话的人开朗、大方、幽默且善于社交；而没有吸引力的照片则会让他们觉得电话另一头坐着一个古板而笨拙，甚至有点社交障碍的女性。在实验者列出的21项令人喜欢的品质中，见到漂亮照片的男性被试们总共提到了17项——仅仅因为脸蛋而已。

你可能早就猜到了，毕竟这是个看脸的世界，但是接下来才是真正的重磅炸弹。

（2）基于女性单侧的电话录音，评分者做出了和男性被试相同的结论。记住，评分者对女性被试的所有了解只有电话录音。他们没有看过任何照片！

如果一个男性被试看到了一张美女的照片，从而认为和自己打电话的女性被试很可爱，那么，听到女性单侧电话录音的人也会认为这个女性很可爱，并不需要照片或者其他什么信息。

如果一个男性被试见到了没有吸引力的照片，对电话另一头的女性失去了兴趣，听女性单侧电话录音的人也会觉得这个女性在电话交流中的表现没什么吸引力——评分者做出了与照片完全一致的判断，就算他们根本没有见过什么照片！要知道，这个实验中有51名女性被试，无一例外！

事后，研究者们（Mark Snyder、Elizabeth Tanke和Ellen Berscheid）经过严格的统计分析，得出的结论是：“男性被试头脑中的形象，映射到了双方的互动之中，并最终导致女性被试按照这种形象做出行为——这种行为十分明显，甚至连没有任何行为观察经验，只能听到录音的评分者都能观察到。”

男性被试是否也受到了照片的影响呢？评分者是怎么评价他们的呢？

在对假照片一无所知的情况下，另外9位评分者通过男性单侧的电话录音，也对男性被试做出了评价。评分者认为看到美女照片的男性有魅力、自信、主动；而看到没有吸引力照片的男性则相反。不仅如此，看到漂亮照片的男性被试自我评价也更高，认为自己在电话中表现良好，既足够主动又不至于尴尬。同样地，评分者认为对女性具有吸引力的男性，也大都是看到美女照片的男性。

“拥有”一张漂亮照片的女性（我们永远也不可能知道她们到底长得好不好看）会认为她们的伙伴“准确”地了解了自己；那些“照片”不那么动人的女性则完全不这么想。研究者认为，这可能是导致结果（2）的原因。

这个实验令人浮想联翩。

那么，我们到底该怎么善加利用它的结论呢？

如果你是男性，当你为了确定一些事项，为了完成一笔生意，或者为了其他什么原因而给没见过面的女性打电话时，要是你有一张她的漂亮照片，会发生些什么呢？结果很有可能是，你们能达成更多的约定，能谈妥更大的生意，无论是出于什么目的，电话交流质量都会极大提升。

这种现象在女性身上也会发生吗？尽管没有实验证据，我依然坚信，女性脑中的积极形象，也能在和男性互动中给她们带来帮助。

同性之间，这种形象的作用甚至有可能表现得更加深刻，也更加有力。

这个实验清晰地表明了外貌会带来巨大的影响。

但它也揭示了，我们的态度能够改变他人的行为。这难道不是更加重要的结论吗？

这也是更有现实意义的结论。

请记住这一点：你认为将要谈话的那位姑娘美不美，哪怕只是一个稍纵即逝的念头，都会在这段对话中打上烙印，从而决定听到的人如何评价你，如何评价那位姑娘。

它能带来很多启发：

·比起那些相貌平平的人，出众的外表会使你显得更加积极、上进，更加友善和亲社会。

·个人的主观真实可以通过语言传递。在交谈中，一个人脑海里一闪而过的念头会影响到另一个人，让他做出如同预期的表现。

·如果你相信正在和一个美女或者帅哥互动，你的自我感觉会更好，行为和态度也将随之改变；反之亦然。

·你对某个人的信念会对他产生影响。

现在，我们来看看“预言效应”。

你的想法真的能塑造他人吗？

也许你每天都会遇见100个不同的人，每一个都会用一种属于自己的方式来看待你。那么，他们的看法都塑造了你的行为吗？如果是这样，我们是不是会把社会对我们的所有看法当作一个整体，来改变自己的形象呢？

预言的强力影响

在以色列，两名心理学家观察了一场为期15周的军事训练（参加训练的都是老兵）。[5]他们想知道指挥官的信念和期待，会如何影响士兵们在训练中的表现。

心理学家将参与训练的105名士兵随机分成三组。之后，他们与基地长官以及四名指挥官进行了会面。他们只对基地长官讲述了这次观察的真实目的。

与指挥官见面时，他们称自己建立了一套复杂的预测方法，并由此评定了105名参训士兵的指挥潜能。他们将预测结果给了这四名指挥官，并请他们在训练场上验证这些预测是否准确。根据对士兵的分组，预测结果中会分别出现如下三个词：

·高

·一般

·未知

在15周的进阶训练过程中，指挥官会评价自己负责的士兵。同时，没有参与训练过程的外部评分者也会根据战术素养、地形知识、操作规范性，以及车辆操作和武器使用技能四个方面对受训士兵进行评分。外部评分者的评分和心理学家给出的预测无关。事实上，没有任何预测，心理学家只是根据随机的分组给出了不同的预测结果。

每周的训练结束后，指挥官要对受训士兵的指挥能力做出1~9分的评分。

第一个星期，心理学家提供的预测结果就在指挥官的评分上表现出了显著的影响：

·被随机分到指挥潜能高组的士兵平均得到6.83分。

·被随机分到指挥潜能未知组的士兵平均得到5.31分。

·被随机分到指挥潜能一般组的士兵平均得到4.32分。

由于这一戏剧性的结果，心理学家和基地长官一起采取了一些预防措施，来保证所有的参训士兵都能得到充分的训练，不会因为在这次训练中表现不佳而影响未来的军旅生涯。

15周的训练结束后，没有参与这次训练的其他指挥官会根据参训士兵的战斗表现，对他们进行评分。不同组的参训士兵得分如下：

·被随机分到指挥潜能高组的士兵平均得到79.98分。

·被随机分到指挥潜能未知组的士兵平均得到72.43分。

·被随机分到指挥潜能一般组的士兵平均得到65.18分。

令人震撼的戏剧性结果，不是吗？

研究者们（Dov Eden和Abraham Shani）的发现确实难以置信。

显然，指挥官的信念影响和塑造了受训士兵的表现，哪怕他们是平均服役期限超过11年，训练有素的老兵。更值得一提的是，在心理学家对实验结果做出解释时，那四名经验丰富的指挥官都感到不可思议。他们不相信心理学家只是随机给出了受训士兵的潜能分数。

我们应该认真思考，信念到底具有多大力量，特别是它被信以为真的时候。

这两个研究具有一个很重要的共同点，那就是被试都没有“认定”什么，比如“我觉得我应该怎么做”，或者是按照某个特定的信念来改变行为。他们只是认为，事实就是他们被告知的那样。

统计分析表明，被指导者的行为有73%来自于指导者对他们所持的不同预期。

如果把这一结果应用到课堂上，那就意味着，学生得到“B”还是“D”，主要取决于教师对他们所持的期待。

现实生活中，对一个人持积极或消极态度，并不能轻易地产生影响。很多时候，结果还可能和这些预期完全相反。但是，如果有一条强有力的信息能够让我们确信其他人具有某种特点，比如一张假照片或者心理学家给出的评估报告里的一个词，我们对他们的感觉就会发生改变。这会影响他们的行为，甚至影响他们的整个人生。

只是一个词，只是一张照片。

我可以猜到你现在是怎么想的。“是的，这太神奇了。但是我怎么才能把它应用到我的生活中呢？怎么才能应用到和漂亮女孩的交往中，应用到和客户的沟通中，应用到亲子关系、夫妻关系，甚至是邻里关系中呢？”

在回答这些问题之前，我想先告诉你什么是我说的预期心理。

预期心理可以让你改变自己和他人。

每个人都有预期心理。它包括我们的信念、态度、价值观、下意识的注意转移，以及内心深处的目标与追求。所有这些都存在于我们的内心深处，难以撼动。

对自己的基本信念，以及对他人的看法不仅仅是持久而深远的。它们几乎是坚不可摧的。

目前，只有很少一部分人懂得如何改变他们的预期心理，并且努力营建一种有益的心理状态，让自己和他人都表现出真正的个性，从而变得更加强大有力。

多少人拥有这种改变预期心理，从而让自己变得更好的能力呢？

大多数。

又有多少人知道怎么实现它呢？

只有很少一部分。

那么，如果知道如何去做，有多少人会去践行呢？

这就取决于你的选择了。

什么不是预期心理：

·你自己都不相信的事情。

·你无法陈述的主张，无法全心投入的事情。

·预期心理不是奇迹，你不可能对自己或者你的伙伴说一些你自己都不十分肯定的事情，然后等待着上天把它们变成现实。

预期心理是一种绝对确信，是针对毫无疑问的事实而产生的信念、理解和想法。并且，你会在内心把它当作无须怀疑的真相，从而使自己清晰地意识到它们。

看看下面的例子：

·你指着天空说：“那是太阳。”你相信那不可能是其他的什么。

·你环顾四周说：“这是我工作的地方。”你确信这里就是你的办公室。

·你说：“那是我的车。”你确认，它就是。

也许在上述的每个情境中，你都只是产生了错觉。你可能错把别人的车当作你的，但你确信它就是你的。

那么，在之前提到的两个研究中，这种高度确信又是怎么样的呢？

对男性被试而言，预期心理使他们以为自己看到的照片是将要和自己通话的女性，尽管它可能是明尼苏达大学任何一个女生的照片。指挥官的预期心理让他们“以为”某些参训士兵会在指挥作战方面表现得更好。

他们都没有理由去怀疑自己的结论，哪怕事实根本就不是这样。他们所得到的只是片面的信息，而又不曾对此进行客观而仔细的分析。这些一面之词已经不仅仅成为信念了，它们就像“太阳”“我的车”那样，使人坚信不疑。

预期心理是一种过分的肯定，但它和自负无关，它只是意味着，你在内心觉得某些东西是正确的，或者是好的。预期心理不应该被视作理所应当，但它也不是一种错误的认识。它只是把某些信息当成事实，并且依据它们做出了行动。

预期心理不会去怀疑。

预期心理不会接受理性的检查。

预期心理不会……

它有许许多多的盲点。

问题在于，如果不是因为自负或者类似的原因，我们是如何产生这样一种坚信不疑的心理的呢（就像相信太阳每天会升起一样）？我们又该如何应用预期心理来提升销售业绩，来得到更多的肯定，来成功地改变他人？

我们需要回过头，仔细地思考一下这个问题。

在进化中，人们互相作为镜子。你必须把别人当作参照，否则你就失去了镜子，无法知道自己是什么样的。你会不自觉地模仿他人的行为，因为你的大脑中存在镜像神经元。只要没有来自更高级脑区的信号让这些神经元停下来，它们就会自动地映照出其他人的行为，并作为自己行为的参照。这种镜像作用是改变你自己和改变他人的关键。原因就在于，他人的大脑会忠实地映照出你的确信。

对这些信息的映照是完全无意识的。在交谈过程中，他人就这样把你的信念变成他们的信念。不需要任何巫术训练和超能力，别人就能读懂你传递的非语言信息，并正确地感受到你的主观真实。这是一种生物学层面的能力。

实验中的女性被试并没有考虑应该如何在电话中表现。男性被试也没有故意改变他们自己的行为，或者电话另一头女性被试的行为。但男性被试确实“改变”了他们的实验伙伴。这是因为他们向女性被试传递出了完全不同的信息，并且女性被试接收和感知到了这些信息。

被分排到“高潜能”组的士兵展现出更精湛的射击技巧和驾驶技巧，以及作为指挥官的潜能，并不是因为他们“认为自己更优秀”。指挥官没有“试图”让这些士兵表现得更好，也没有意识到和士兵的互动方式会产生什么样的影响。他们只是怀着某种预期，他们确信某些士兵更有指挥天分，而从来没有仔细思考过这是不是真的。

现在预期心理就变得更加清晰了。

怎样才能让女孩对你产生好感？

怎样才能让士兵发挥出他的所有潜能？

怎样才能让员工富有执行力？

怎样才能让前途变得光明？

怎样才能让人改变他们的行为？

你已经知道，虚假的信念并不能带来效果。这也和“积极的态度”没有任何关系。

那么，怎样才能在和别人沟通的过程中，创造出一种能被对方感知到的预期心理，从而使对方变得积极？

相信他们。

相信你自己。

这就是问题的关键：大部分人都不愿意真正地深入思考这些问题，而你是否愿意相信呢？

人们想要搭讪女孩的套路。

人们想要电话推广的秘籍。

人们想要线上销售的宝典……

人们想要一句神奇的咒语，只要在心中默念就能够改变其他人的咒语。这种咒语可以在霍格沃茨找到。但现实生活中，这不可能发生。那些兜售自己理论的人总是说“只要按照我的方法，你就能够得到想要的结果”，真是可笑至极。

人们愿意相信，他们只要按照他人的成功经验去做，自己也能够获得成功。

为此，常有人用2000美元换来通往成功或富裕的方法，然后发现它们一点用处都没有。他们震惊、愤怒、绝望，却无济于事。这到底是为什么呢？他们完全相信自己得到的是“至理真言”，是真正的营销宝典、催眠宝典、销售宝典……或者他们想要的任何东西。结果却是这些秘诀并不比碰运气的效果好。这些宝典就像剧本一样，只有在排练了一遍又一遍的戏剧表演中，演员们才能够按照剧本演对手戏，按照剧本推动故事的发展，按照剧本调动观众的情绪。如果没有反复地按照既定的剧本排练，那么剧本也不会有任何作用。

所以，别再为它们浪费你的金钱了。

所谓的秘诀并不能让你获得更多的成功。当然会有例外。就像我之前说的，总有些幸运儿靠运气就能够成功。但这和预期心理能带来的效果相比，就像黑暗拐角的街灯之于冉冉升起的朝阳。

明尼苏达大学的实验中，男性被试没有为了改变女性被试的行为，而有意说些什么，是他们对女性被试外貌的信念（事实上是一种错误的信念）产生了效果。假照片首先激起了男性被试的某些反应，这影响了他的态度和言谈，进而改变了女性被试的自我观念和行为表现，最终决定了在几个星期后听电话录音的评分者对女性被试的评价。

这就是预期心理。

我们渐渐触及了它的核心。

这关乎什么样的秘籍不会发生作用。

愿望没有用。

祈祷没有用。

期待没有用。

它不是来自于意志力。

你不能强行使它起效。

你也不可能告诉自己某些事实，从而使事情发生改变。

你需要做的是优化自己的认知结构，让自己拥有和当前完全不同的预期心理。

想要预测一个人五年后的境况如何，最好的办法是看他现在如何行事。这对超过90%的人都有效。大部分人都不愿意改变自己，因此他们不可能有所进益，也不可能改变他人。他们只想要一步登天的秘诀，却不去思考每一场交谈、每一个场景、每一个故事里都发生了什么，它们又是如何发生的。他们想得到美女，而又不愿为她付出什么。

美女是不会降临的。

咒语般的话术有的时候会起效，但这只发生在某些特殊的条件下。你传递足以激起对方镜像神经元反应的信息，使他们以为：①你是100%正确的；②他们可以无条件地相信你。

我想，你会希望心上人对你露出微笑。

我想，你会希望生活富裕，事业有成。

我想，你会希望做出改变。

可以断言的是，选择什么样的方向，在很大程度上决定了最终你获得什么样的生活。

如果你不做出改变，你的生活也不会改变。你将一直困顿失意，并且越陷越深。也许你不会落到一无所有、债台高筑的境地，但也不会好到哪里去。

在交谈中，如果你感到无比自信，别人也会赞同你。就这么简单。如果你不能传递可靠的信息，你注定会失败；如果你传递了可靠的信息，你就能成功。

充分的自信还不足以让你和美女约会。这只能邀请到她共饮一杯。接下来才是约会。

只有当你确信无疑，只有当你能够激起了他人镜像神经元反应的时候，美女才会向你露出微笑，你才能提升销售业绩。

每个女人喜欢的男人各不相同，但俘获她们芳心的都是同一种特质。令人心动的追求者必须积极主动、不厌其烦，永远期待着回应，并且必须具有绝对的自信。男人的这些特质必须得到认可，女性才会送来含情脉脉的眼神（或者别的什么）。

这在电话销售中也能发挥作用的，它同样也适用于市场推广。它在任何领域都能起到作用。

怀着绝对的信念，你的举止也会变得坚定。你不会想它们会带来什么样的结果。你的言谈只是内心信念的外在表现，你不需要刻意去做任何事，这就是你当下的状态。

让某人用他们不习惯的方式行事，你就制造了认知失调。这意味着两种相互冲突的价值、态度、行为或者信念同时在他们身上发生了作用。这让人不舒服，因此他们需要尽力改变这种状态。

当一个女孩坐下来和你喝一杯的时候，你就有了一个展现自己的机会，哪怕只有一两分钟。如果在你的心里，她是一个冷冰冰的女孩，那你约到她的可能性是零。如果你觉得你已经真正理解了她过去拒绝你的原因，那么这次的结果也许就有所不同。你营造出了一个新的情境，你已经不再是之前那个总是被拒绝的你了。你把原本绝不可能的事变得很有可能，被拒绝才会让你感到诧异，甚至感到震怒。

你不必弄清楚自己为什么这么厉害。你应该做的是好好体验这种感觉，使它变得更强烈一点。

你需要弄清楚为什么有些人总是拒绝你。你需要抽身事外，看看那个情境中的自己，好好想想哪些因素导致了他们毫不留情地反复拒绝。你不需要改变任何一个因素。如果有这种企图，你只会招来更多的拒绝。

你要做的只是写下他人为何拒绝你，写得越多越好。中意的女孩？邮寄广告？电话销售？所有这些都是一模一样的，那就是一个你报以希望的人一次又一次地拒绝你。

想想明尼苏达大学的实验吧。由于男性被试看到的照片不同，女性被试就表现出了完全不同的行为。男性被试脑海中的形象，以及在交谈中表现出来的对这种形象的确信无疑，决定了女性被试用什么样的方式应答。以色列的指挥官呢？他们只是以为高指挥潜能组的士兵会表现得更好，并再没有展开深究。他们只是……以为。他们很确定。他们没有仔细地考虑过。这并非完全由于实验的影响。人类原本如此。

建立全新的预期心理

人类的大脑是一台讲故事的机器。

它只能从笼统的概念和故事里获取经验。它就是这样的。

除非你毫无疑问地确信，脑中的愿望和信念正是你内心深处的期待，否则你就需要一个细节详尽、逻辑清晰、基于现实的长故事，来改变和修正它们，使你的大脑变得更加精准有效。

你可以这么做：

（1）用相机、摄像机或者纸和笔记录下不合意事情的发生过程。每天半个小时，持续一周。在这半个小时之内，请尽量关注细节。纸笔记录可能是最好的方式。但如果你是个逻辑严密的人，视频和音频也能起到作用。

（2）在接下来的一周里，你需要更多地关注未来。尽可能具体地描述你的未来生活。这可以是完整的故事，也可以只是几个场景。但请描述2017年，而不是2050年的未来。你需要想象大量的细节，详尽地展现它们之间的因果关系，分析它们是如何产生的，以及你对未来每一件小事的感受和反应。不要有任何的夸张。你的大脑必须完全接受你想象出来的故事。因此这个故事必须绝对可信，否则你还不如省下这些时间，到海滩上享受日光浴。

（3）如果你希望改变你的未来，你就必须重组所有这些细节。你必须重新思考，在你见到那些重要人物之前，有什么因素已经决定了会面的结局。尽可能把方方面面的问题都考虑到，并确保你充分地理解了它们，就好像脑海中出现了一个又一个的特写镜头。不要试图回避什么，让它们全部真实地呈现出来，越真实越好。然后想想未来，想想未来可能会遇到的相似情境（电话推销、搭讪女孩、销售谈判、赢得尊敬，等等）。

你必须严肃认真地对待这些细节。花一个星期的时间，每天记录。结束的时候，你的记录应该至少有五页纸。下一周，用同样的方式来展望未来。

如果你没有做到，你就只能一如往常。你以前如何被对待，之后也必然如此，不可能有任何变化。是选择重复过去的模式，还是用详尽、可信的方式改写未来，这取决于你的选择。

如果你确实做到了，你就打开了一扇新的大门。

你会发展出一种自我确信的能力，而不是狂妄自大。这将令某些泛泛之辈眼红不已，因为你已经得到了他们永远得不到的东西。

自我确信将非常有效地改变你的人生。因为你已经不再是之前的那个人，所以别人也不会再像之前那样对待你。这是常识，也是科学。

当然，你没有学会什么神奇的话术，依旧用固有的方式展现自己，但在人际交往过程中，你会变得更加成功。更多的人会答应你的请求，多到你几乎听不到拒绝的声音。你会发现，当你以更积极的方式重组了过去的经验，并在此基础上创造了新的未来脚本以后，它在所有领域都产生了效果。

台上一分钟，台下十年功。通过坚持不懈的努力，世界顶级的运动员每次站上赛场都抱着必胜的决心，哪怕最终他们并没有拿到冠军。

只要你有积极的预期心理，就能够对他人施展无形的影响。这是基础，也是前提。

[1] M. Snyder, E. Tanke, and E. Berscheid, “ Social Perception and Interpersonal Behavior: On the Self-Fulfilling Nature of Social Stereotypes, ” Journal of Personality and Social Psychology 35, no. 9(September 1977): 656–666.

[2] 实验的主持者。——译者注

[3] 实验的参与者。——译者注

[4] 让他们认为女性被试也拍了照片。——译者注

[5] D. Eden and A. Shani, “ Pygmalion Goes to Boot Camp: Expectancy,Leadership, and Trainee Performance, ” Journal of Applied Psychology 67, no. 2 (April 1982): 194–199.

第2章　认同的整合

你可能很了解你是谁，也可能完全不清楚自己内心的想法，但你即将看到，受你感召的人会在多大程度上认同你。只要你开口，他们愿意为你做各种他们平常不会去做的、费时费力的事。

两个女大学生面对面地坐在实验室里，从一张填字谜题中勾出字母L、K和S。[1]其中一个女生是实验人员，通常我们称她为实验的“同盟者”。一旦她们开始做实验，主试会打开计时器并离开实验室。两分钟后实验任务停止。之后主试回到实验室里，结束实验。

这个实验设置了三种不同的条件：

（1）在任务结束之后，主试回到实验室之前，同盟者简短地和另一个女生交谈几句。

（2）在任务结束之后，主试回到实验室之前，同盟者不和另一个女生说话，只是安静地坐着等主试回来。

（3）同盟者什么事也不做，另一个女生只能独自进行实验任务。

主试返回实验室后，收回填字谜题，并给予被试参与实验的相应学分。之后两个女生就被允许离开了。

无论哪一种条件下，一旦她们走出实验室，同盟者就从背包里拿出一份论文，并请另一个女生帮一个“大忙”。

“这是一篇八页长的论文，我需要找一个不认识的人，阅读这篇论文，并评价它是否有说服力。你能帮我写一份一页纸的评论吗？”

每种实验条件下的结果如下：

（1）48.7%的被试同意帮忙。

（2）48.6%的被试同意帮忙。

（3）26.3%的被试同意帮忙。

条件（1）和条件（2）中的两个女生在实验中完成了相同的任务。她们互相认同了彼此。加 入 会 员 微 信 whair004

进一步的研究稍微改变了一下条件，来检验有多少人愿意帮助一个“陌生人”。结果如下：

（1）参与实验的同盟者和被试不说话，只是坐在一起，之后另一个同盟者向被试请求帮助：22.5%的被试同意了。

（2）参与实验的同盟者和被试不说话，只是坐在一起，之后她本人向被试请求帮助：55%的被试同意了。

（3）被试自己一个人完成实验任务，同盟者只在被试离开的时候才出现并请求她的帮助：20%的被试同意了。

女大学生并不乐意帮一个陌生人阅读一篇八页的论文，但有超过一半的被试愿意帮助和她们一起做实验的同盟者。

另一个研究中，100名女性参与了类似的实验。

她们分别来到实验室中。主试告诉她们：“你将和另一个人互相认识。”

然后，主试会发给被试一张有50个形容词的清单，并要求她选出20个最能描述自己的词。

做完选择以后，主试收回清单并离开几分钟。当他回来时，会交给被试另一份形容词清单，告诉被试这是隔壁的“实验伙伴”对自己的描述。事实上，隔壁房间里的实验伙伴是“同盟者”，这份清单是根据以下三个条件之一伪造的：

（1）在选择的20个特质中，有3个和被试的相同。

（2）在选择的20个特质中，有10个特质和被试的相同。

（3）在选择的20个特质中，有17个特质和被试的相同。

之后，被试和同盟者被带到同一个房间里。同盟者会请求被试阅读并评价那份八页的论文。结果如下：

（1）在看到有3个相同特质清单的被试中，有43.3%同意帮忙。

（2）在看到有10个相同特质清单的被试中，有60%同意帮忙。

（3）在看到有17个相同特质清单的被试中，有76.7%同意帮忙。

如果被试认为素昧平生的同盟者和她们自身有越多的相同特质，那么她们就越愿意花费大约一个小时来帮助她。

接下的实验想要知道，相同的生日会不会影响被试是否答应同盟者的请求。

结果如何呢？

如果参加实验的女性发现同盟者和自己在同一天过生日，她有62.2%的可能同意提供帮助。

相反的条件下，她接受请求的可能性是34.2%。

值得一提的是，只是提到“生日”这个词，就能显著地提高被试接受请求的可能性。别忘了，在之前的实验中，只有20%~25%的被试愿意帮助一个陌生人。

在另一个类似的研究中，当被试得知她和同盟者拥有同一种常见的指纹类型时，答应请求的可能性有54.8%；而如果告知被试她和同盟者所共有的指纹类型在人群中很少见时，多达82.1%的被试都愿意帮助同盟者！[2]

当人们拥有共同相处的经历时，哪怕只有几分钟，他们会更加愿意花费时间和精力去帮助对方。

当人们相信彼此拥有共同的特质时，他们会更加愿意花费时间和精力去帮助对方。

认同使人们了相互信赖。信赖能消除社会关系中的许多阻力，最终使别人答应你的请求。

让我们通过身份认同的视角，来进一步理解之前的实验结果。

身份认同是从群体开始的，也就是所谓的集体主义。你是群体中的一部分，你需要付出艰苦的努力来保证你的群体延续下去，并获得成功。

一旦出生，你就将得到人群中某个或某几个成员的照料，也许是母亲，也许是母亲和父亲，或者是父亲和奶奶，或者其他的某些亲戚。你的世界由你自己、五张每天都会出现在你周围的脸，再加上一条狗或者一只猫组成。它划定了你和外部世界的界限。

这就是你的第一个群体。依恋（或者爱）就在这样一种情境下产生。这些人深深地烙印在你心上。这就是说，他们的音容笑貌成为已经与你的自我身份认同不可分割。你的父母会成为你的一部分，就像其他那些出现在你生命里的重要人物一样。

你会继承他们的情感和态度，按照他们的方式思考和行事。

你会去他们最喜欢的餐厅，点他们最喜欢的饮料和食物。这些已经成为你不可改变的习惯，成为你自己的一部分。

把“你自己，以及你家里的人（妈妈、爸爸、兄弟姐妹、保姆）”和其他人区分开来，这就是对自我身份的认同。

在生命的最初，我们就这样把世界分成了“我们”和“他们”。

然后你会开始意识到邻人的存在。尽管关系不那么亲密，但邻人也属于“我们”。如果有人侵犯了你的邻人，他们也很有可能同时损害到你家的利益。邻里间共同的生活（共同面对天气的变化、社区中的犯罪等）让大家成为一个整体，一个涵盖更广泛的“我们”。但这个“我们”也是更大世界的一部分，也属于“他们”。事情总是相对的，邻里间会相互信赖，你会把邻人视作“我们”，但绝不可能和家中的“我们”相提并论。

当你开始在这个世界上走动，你的“我们”概念会变得更加广泛。你会和父母一起去商店，和其他孩子一起在社区里玩耍，去上学，去教堂。对这个年纪的孩子来说，影响最深的经历一般是学校生活，所以学校也会成为“他们–我们”意识中的一大部分。不管你是明尼苏达人还是俄亥俄人[3]，你都不会把学校里的每一个人都当作朋友，不会对谁都加以信任。就算是最好客的明尼苏达人，也不可能对每个人都表现得同样热情，因为这世上存在恶霸和诸如此类的不和谐因素。

当你加入更多的群体，做出更多的选择之后，你的身份认同会变得多样而有层次。你在每个群体、每种环境里的行为都可能有所不同。你在英国的行为举止可能和你在美国时完全不同。离开自己熟悉的环境，你会需要更多的帮助。此时的你处在“他们”的领地，对一切都缺乏概念。你必须努力让自己适应这些环境，直到回到可以让自己安心的地方。相信很多人对此都有体会：在国外时，对陌生人的态度会变得更加友善。

“他们”的国家和你的差别越大，你的行为就会变得越刻意。你无时无刻都提醒自己，要灵活、智慧地待人接物，以保证自己不会犯错误。

在生命的早期，身份认同更多地源于对身体特征的确认和比较。“我很瘦”“我是胖子”“我是近视眼”“我听力有问题”，这些都是身份认同或者身份特质。它们和个人经验、内群体和外群体一起，决定了你的行为。

你对身份的认同还来自于和他人相比，你的智力高低、具有什么样的人格特点、心理机能是否协调，以及能否快速有效地处理问题。

身份认同（或身份特质）也包括了你在不同群体中所扮演的角色，所处的位置，以及是否能够发挥自己的作用。

身份认同可能是个性化的，也有可能深受集体的影响。这取决于你所处的群体是如何看待外部世界的。

身份认同就是在生产活动和非生产活动中扮演的角色。你可能是推销员或者经理，也有可能是作家。

身份认同也会随着情境的改变而改变。周日你可能是牧师，而在平常却扮演着谦逊的教堂守门人的角色。

同一个人在不同的群体中，会有不同的身份认同。你可能在某个群体里享有崇高的威望和地位，但当你去4S店修车时，它们不会有什么意义。

每个人的身份认同都不止一种。伴侣和父母是两种完全不同的身份认同。父母和经理看起来有点相像，但其实也有很大的不同。你不可能开除你的孩子，他们也很少在你的生命中消失。

如果你希望在群体中被接纳，你就必须采纳他们的行为模式；如果你希望变得独一无二，那么你可能会抵制他们的行为模式；如果你想成为群体中的一员，但又不想完全被同化，你会在支持这个群体的同时保留一些无伤大雅的“不同意见”。

你的生命中会有数不清的群体，你需要不断调整你的行为模式。

假设有人在敲门，此时，和你住在一起的人就是你的一个群体，在外面的人自然而然地会被认为是“他们”，敲门的不速之客自然也不被欢迎。也许这敲门声会让你焦虑，使你坐立不安。也有些人会感到烦躁，或者回忆起小时候有陌生人敲门的感觉。

不速之客的敲门声可能意味着入侵者的出现。（想想听到窗户突然被打开时，你会有什么感觉。）

如果你不认识门外的那个人，并且他的长相也不吸引你，你就会产生一些不好的感觉，可能仅仅是内心不舒服，也可能被吓到动弹不得。

他敲门是因为想要从我这里得到什么！你会带着这种想法去应门。这就意味着握住门把手之前，你就已经准备拒绝了。

如果当门打开的时候，你惊喜地认出了门外的那个人，你会感到如释重负。

是个受欢迎的朋友！

但如果你并不认识他，抗拒感就会变得更加强烈。唯一能改变这种感觉的是，门外的那个人拥有出众的容貌。这会激活大脑的奖赏中枢，减轻或消除你的抗拒感。在更常出现的情境中，这个想要从你这里得到什么的来客并没有一张能够激活奖赏中枢的脸，你就会进入战斗状态。你可能希望表现得友善一些，但大脑已经发出信号，引起肾上腺素的大量分泌，来应付即将到来的战斗。

施加最微不足道的影响，都可能对身份认同产生威胁。大部分人不会意识到这种威胁，却会因此而改变自己的感受、想法和行为。

不久之前，一些构思精巧的实验就揭示了，这些看起来无关痛痒的影响能够带来多么巨大的变化。

在逛商场的时候，你会发现当有些（并不是全部）女性提着维多利亚的秘密（简称“维密”）衣物袋时，就会比提着同样是粉色的普通购物袋显得更漂亮、更迷人、更具有女性魅力。这是为什么？

她们并没有穿一件更漂亮的衣服，也没有使用更高级的化妆品，她们只是提了一个空袋子而已。

如果那只是一个普通的粉色购物袋，你也会不自觉地认为这个女性很普通，并不会多看她一眼。

但维密的袋子就不一样了。它就像有魔法一样吸引了你的眼球。

这就是无形的影响。它可以在一瞬间改变你的直觉。许多市场经理、推销员和广告商以为，它不仅仅能在直觉层面上发挥作用。他们以为自己能够按照自己的方式对客户施加影响，并取得预期的结果。然而，事情并非他们所想……

明尼苏达的研究者们发现，比起拿着普通的粉色购物袋，只有特定的一些女性会在拿着维密衣物袋一小时后变得更加美丽动人。[4]

那些不受维密衣物袋影响的女性，倾向于认为自己的个性特质很容易随着情境而改变。她们没有感觉到提着维密袋子会带来什么样的区别。

然后，那些相信自己不会因外界因素而改变的女性（换句话说，她们认为“我就是我”），会觉得自己提着维密袋子的时候变得更迷人了。

比起普通购物袋，维密衣物袋改变了那些“思维定式”女性的想法，让她们觉得自己更加性感。她们会在潜意识里产生一种想法：“我现在就像一个维密女郎。不是因为我变得更漂亮、身材更好了，而是维密袋子给了我一种我所没有的东西。”她们也会无意识地在举手投足间向他人传递这种想法。

对于那些“知道”她们自己并没有因为袋子而发生改变的女性，维密的“魔法”当然会失效。

最关键的一点在于，我们的直觉通常是没有道理的。就像维密的袋子，有些女性会因此而觉得自己更加性感，另一些则不会。

这个研究并没有到此为止。研究者们想要在另一群被试身上，检验品牌效应具有多么大的力量。接下来，我会为你解释这个实验。

你可以想象，你自己就是一个品牌，人们因为你的某些特质而了解你。知名公司通常就是用这种方式来建立品牌的。人们对一个品牌的理解，很大程度上就是他们认为这个品牌拥有什么样的特点。

比如说，我们会认为，苹果是一个具有创造性、前卫而富有科技感的品牌。

如果一个人不认为使用苹果电脑可以让他变得时尚或睿智，他还会选择这样一个以创造性、前卫、科技感为标签的品牌吗？如你所料——他不会，至少在很大程度上不会。

为被试提供上千台苹果电脑不太现实。实验者用了一种更简单的方式，来对明尼苏达大学的MBA学生施加影响。

那就是M.I.T.钢笔。

如果你不是明尼苏达大学的学生，M.I.T.听起来就像是某品牌的棒球手套。但这所大学里的每个学生都知道，M.I.T.代表着勤奋又聪明的学生领袖。这就是M.I.T.的品牌内涵。每个被试都会得到一支印有M.I.T.标志的钢笔。主试告诉他们，在接下来的6个星期里，他们可以使用这支笔。

结果会怎么样呢？

6个星期后，相信自己在不同情境下会表现出不同智力水平的学生会有什么变化吗？

一点儿都没有。

那些认为“我就是我”的学生又会怎样呢？

他们相信自己变得更勤奋、更聪明，也更像一个领导者了。

然后，研究者进行了一个巧妙的实验。他们准备了两篇文章，一篇论述了人可以在很大程度上被情境所改变，而另一篇则强调每个人只能按他们自己的方式行事。每名被试会看到其中的一篇。之后，被试要参加校园寻宝游戏。每人会随机得到一个寻宝用的袋子。其中一些是维密的衣物袋，另一些则是普通的粉色购物袋。

读到人们很难被改变的那篇文章，又在寻宝活动得到维密袋子的被试，会觉得自己变得更加具有吸引力了。

读到另一篇文章的被试呢？

得到什么袋子对她们并不重要。任何一种袋子都没有让她们变漂亮的魔力。

不相信自己能够被情境改变的人，会更忠于某个品牌。他们很在乎某个品牌是否象征着他们看重的特质；他们也很在乎，在其他人看来使用这个品牌代表着什么。

另一方面，相信自己会随着情境而改变的人当然也会购买品牌产品，但这些产品对他们而言并没有改善自我感觉的魔力。他们不太注重品牌所代表的特质，他们相信要靠自己来获得这些特质，而不是某个品牌。

我最近开始反思：“在什么样的情境下，我会利用品牌来标榜自己？”

除非在旅行的时候。我很少出去吃饭，所以也没有什么兴趣在那些场合刻意表现出某种形象。

我会收藏猫王的首饰、一些著名人物的手稿，但我不会戴着那些戒指和耳环。除了我自己以外，没有人见过我收藏的这些东西（现在想起来，我自己也不知道我为什么要这样做）。

我现在的车是2010年买的，因为那时候的购车税费减免政策可以让我省下6000多英镑。我绝对不会为了拯救我的灵魂而买一辆SUV……但是如果可以享受减税，我很乐意为此成为丰田红杉的车主。

我一直带着旧皮箱到世界各地出差，直到上个月过生日时收到了一个新的。我穿旧的李维斯牛仔裤，它并不是我的幸运物，我只是愿意这样。

我没有精美的钢笔。我习惯于随身带着一叠纸记录重要的事情，而不是用电脑或者其他电子设备。

我觉得自己是一个彻头彻尾的情境主义者。品牌对我来说没有什么意义，除非在某些特殊场合。坐飞机的时候，我喜欢穿雨果波士的夹克，因为我不想空乘人员把我看成没见识的乡巴佬（或者是别的什么，我没兴趣去弄清楚，因为我不想别人那样看我）。

事情就是这样。

一上飞机，我就会脱掉夹克。只有负责照看旅客脱下的外套，并在飞机降落后送还的空乘人员会看到它的标签。就是那个空姐。这就我所在乎的。在我去机场的时候，我并不知道她是个漂亮女孩还是个相貌平平的妇女，但我在潜意识里想要告诉她，我了解时尚并且品位不俗。

从反思中，我意识到这一切。我很害怕被空姐知道我穿的衣服是在印尼生产的，或者其他那些我平时喜欢穿的衣服。

想想看吧，我内心深处的某些东西迫使我在空姐面前显示出自己的地位和威望。

我不会对我的医生、护士、牙医或者读者、女仆、管家有这样的表现，在酒店前台或者在邻居面前也不会。可确实还存在某些人，他们对我而言是“外人”，因此我必须在他们面前刻意表现。我们会在之后继续讨论这个问题。在此之前，我必须强调，我一定在潜意识中，对空乘人员有特殊的定义。我会告诉你这到底是怎么回事……

我觉得空姐会对我有所评价，它影响了我的行为，一种无形的影响。直到写下这些之前，我都没有认真想过这个问题。

大部分人都有各种各样的名牌货。只要认为自己在某一方面是无法改变的，人们就愿意相信，使用名牌产品可以让品牌特质传递到自己身上，并产生奇迹般的效果。

也就是说，如果我希望自己看起来更具创造性，就应该带着Mac坐飞机。如果我希望自己看起来更聪明，就应该随身带着M.I.T.钢笔。

广告商利用了这一点。他们惯用的手段是，把要推广的品牌的某种特性，变成你脑中的期许和愿望。维密不强调性感，而是建立了一种“最迷人”的特质。我怀疑穿上维密内衣是不是真能变得迷人、美丽而有魅力，但我没有亲身经验，因此无法断言。

维密的商业宣传和广告中常常会出现女性穿着内衣走在T台上的图像和天使的翅膀。它们具有非常强大的影响力。谁都知道，T台下会有许多观众，专注地欣赏台上走秀的漂亮模特。这制造了一种被关注的感觉。许多女性都会自觉或不自觉地期待“我也要变成那样”。

于是，她们想象，如果自己穿上了相同的内衣，相同的情境也会发生。这种想象让她们无意识地相信，这些内衣能增加她们的魅力。

仅仅是这样吗？维密的魔法只和自我认知相关吗？

大部分人都不会看到，哪个女性买了维密的内衣。

大部分人也不会看到，哪个女性穿了维密的内衣。

但在每个人的脑海里都有一种故事情节：今天晚上，会不会有人和她共度良宵？

然后呢？

当需要表现得楚楚动人、魅力十足时，才意识到自己没有穿维密内衣，一定会让每一个女性追悔莫及。想象一下，当邂逅艳遇的时候，自己却穿着单调、无趣，在沃尔玛出售的内衣，她会是什么样的心情？那么下次她还会这样做吗？

我相信，这种故事情节存在于大部分买维密内衣的女性脑中。正是它让维密成为一个成功的内衣品牌。

穿得越少，就越难以掩盖真相。

别误会。艳遇故事并不是必需的，也不是我们的目标。内衣仅仅是一个锲子。它将为我们揭示出一些重要的秘密。

两个充满艺术性的维密广告证明了认同的强大力量。看看这个最令人着魔的场景。五个光彩夺目的模特穿过大厅，大厅的两边摆满了奢华的绒面沙发，却空无一人。当看到这个场景时，你会脑补沙发上坐满了人。如果你没有完全被画面所迷住的话，配乐中刚劲有力的鼓声也会吸引所剩无几的注意力。之后，画面上会出现字幕：“五种令你美得难以置信的方式。”

我需要花一些时间来理解这个广告，因为我能看懂的就是有五种方式可以让人变得难以置信，分别由广告里的五个女孩代表。作为一个男人，除了惊喜地欣赏胸部的特写之外，我没法给出太多的评论。除此之外，我实在看不出什么别的。

但是女性会从这个广告里看到一些我没注意到的，或者是我根本无法理解的。广告里有五种不同的文胸。其中一种叫作“前扣半罩杯”，另一种叫作“前扣推举型”。

我可以明白它们是什么意思，但我不认为我需要这些信息。

还有许多许多，是我无法一眼就从这个广告里看到的。

我看到的只是五个模特，热情大胆地往前走去。她们就是整个房间的主人。她们本应表现得稍微羞涩一点，穿得再保守一点，像甜美娴静的淑女那样。我看到的不是几个女孩，而是令人血脉贲张的刺激。不管谁站在面前，她们都会毫不犹豫地走过去。她们近乎全裸，占据了整个场景。

如果你穿成这样走出电梯，会做何感想？你能占据整个场景吗？你能拥有这种力量吗？

穿维密内衣的女性从维密中得到的，有点像超人外穿内裤时获得的强大力量。她们会希望别人也注意到这一点。

穿着贴身内衣走出电梯，会成为大部分人的终生噩梦，无论男性还是女性都是如此。

你能想象稍微改变一下穿着，就能驱走梦魇，并把它变成期待已久的美梦吗？

维密做出了前无古人的大胆尝试。它按照自己的方式重塑了女性的形象。只要你穿上五种令人美得难以置信的内衣中的一种，一切都是值得的。

另一个精妙绝伦的维密广告只有一句催眠命令般的话语：“给你的天使一个永生难忘的圣诞节。”

看广告的女性很清楚她就是你的天使，你当然要（假设你是她的伴侣）像对待广告中的天使那样对待她了。

天使们都收到了来自她情人（或者她的姑娘）的礼物。

维密不仅是创造品牌认同感的大师，它也很懂得如何让人做出承诺。

作为男性，我需要在女性面前保证自己的忠诚和体贴。于是，当被要求给我的天使购买天使们都拥有的衣着时，我自然会承诺去买。如果不看广告，哪个像我一样愚钝的男人知道要给他的天使买什么？我是永远不会知道。

维密告诉女人，你必须让你的情人看到这则广告，然后他就会把你当成他的天使。

谁会说不呢？

但当你卖力地为政府工作，试图多卖出一份保险，想要在下一次谈判中取得进展，或者想要约某个女孩和你一起出去的时候，似乎每个人都在说不。

维密做了什么，才能征服所有这些冷漠的拒绝？

抛开那些摄人心魄的广告，从这个角度来看待维密才是公允的。毕竟，坐在办公室里设计广告也不是一件容易的差事。

你也面临着和维密同样的问题。无论你是产品开发者、服务提供者、销售人员或者市场经理，还是单纯地要毛遂自荐，你所面对的问题都是一样的。

目前为止，我们只讨论了正性情绪和积极特质，但一定要记住，对某个人来说正性的事物，对另一个人来说很有可能是负性的。

另外，事物可能同时具有积极方面和消极方面，每个人对同一事物的两个方面可能有完全不同的区分和判断。不要因为自己喜欢什么，就简单粗暴地认为其他人也会喜欢什么。

那些曾经被M.I.T拒之门外的学生可能会因为你给了他们一只M.I.T的钢笔而心生厌恶。让人们自行选择想要的东西可以解决这个问题。当你想让别人签署合同或文件时，不要粗暴地递给他们一支笔。你应该在手里拿两支笔，让他们自己选择要用哪一支。

你兴高采烈地谈论着大学生活和毕业典礼，这让你感到身心愉悦，但它有可能让其他人闷闷不乐。由于经济原因，他们不得不放弃上学的机会，或者他们曾经在学校受到虐待。不要想当然地以为别人和你拥有相同的经历。你兴奋地讲述着的故事，可能正是他人一生的噩梦。

施加无形影响的方法

概括起来，就是要在与他人的互动中传递某种特质。

人们会依据你表达出的特质，来决定和你建立一种什么样的关系。

你也必须在心仪的女孩面前表现自己。

你能像维密广告那样，有条不紊地掌控这一切吗？

维密使用的方法是每个人都应该学习的，无论是企业家、推销员，还是市场经理。

你就像一个品牌：人们对你的认知，就是三个他们用来描述你的词。也许这三个词是有魅力的、迷人的和美丽的；也许是聪敏的、具有领袖气质的和精英阶级的。当下人们对你的描述，不一定就是你所愿意听到的，但它们是你在过去十几二十年中所建立起来的（个人）品牌形象。

当你和另一个人一起穿过门厅，加入某个聚会时，人们会毫无根据地认为，你身边的那个男人或者姑娘也具有和你相同的特质。反之亦然。见到一个姑娘时，每个人都能从她的身上捕捉到一些信息。如果她挽着你的手，这些信息就会被你的特质所沾染，无论她是否期待具有这些特质。

认同练习

（1）写下5~10个他人用来描述你的词或词组。可以是描述外貌的词，也可以是描述性格的词。如果你身材极度热辣，你应该写下它，它是如此突出，以至于每个人都会注意到，它就是你个人品牌的一部分。如果你的外貌很一般，既不美丽也不丑陋，那么忽略它。没人会注意到这一点，它不会成为你的个人品牌。

你可能被视作甜美的、善良的、仁爱的、体贴的、讨厌的、邪恶的、疯癫的、惹火的、美丽的、天才的、性感的、漂亮的、没有吸引力的、无聊的、胖的、粗俗的、恶心的、不受欢迎的、无礼的、慷慨的、富有同情心的、彬彬有礼的、急性子的或者笨拙的。从中选出人们会在对你进行的简短描述时用到的5~10个词。

它们就是你当前的个人品牌。

（2）下一步，写下5~10个你渴望别人在谈论你时会提到的词。

你应该怎么做，才能让人们对你的印象从第一种变成第二种呢？如果你不能把一个词变成另一个，那么就擦掉旧的，然后加上新的。

可以这样考虑这个问题：

为什么有些人会想要和你合影，并把它放到Facebook主页上？

因为你个人品牌的力量。如果你的个人品牌中有他们想要的东西，他们就会这么做。

（3）如果你的个人品牌中没有别人想要的东西，而别人那里有你想要的，你会怎么去获得它呢？

这一章中提到的重要因素

在之前提到的第一个维密广告中，模特并不是品牌，重要的是维密内衣，以及模特们穿着维密内衣的方式。漂亮、有魅力、香艳可人。

（1）尽管近乎全裸，维密模特却表现出了掌控全局的自信和强大的气场。通过认同作用，许多看到这则广告的女性也希望能拥有这种自信和气场。

（2）是维密内衣让模特变得美丽，而不是相反。这是广告传递出的信息。穿维密内衣可以让你变得漂亮、迷人、富有女性魅力。

（3）维密内衣通过广告，让男性对女性做出承诺，而成功地提高了自己的市场份额。它传递出“这是给你的天使的圣诞礼物”的信息。于是女性就会希望自己的男朋友（或者丈夫）能看到这则广告。男性则会觉得是维密内衣让女性变得漂亮，而不是相反。认同这一观点的男性就会更想要送给他的天使一件维密内衣。他并没有理解漂亮、迷人、富有女性魅力的品牌内涵，他只是看到了自己想要看到的——让他的情人变得更美了。

1+2+3=用你或者你的个人品牌取代内衣本身的特质。你的客户或者其他对你很重要的人，会因为能够得到你的品牌特质而穿特定的衣服，购买特定的产品，使用特定的服务，或者和你做朋友。产品只是一种信号，你发出它，并将它传递给潜意识中希望传递到的人那里。

（4）M.I.T.钢笔的例子，反映了品牌特质的传递如何在日常生活中发挥作用。这支钢笔能给那些相信他们就是当前的样子、无法被改变的人，传递充满智慧、富有领导力的感觉。你身边的任何一件产品都可以冠以相似的品牌特质。你自己也可以。

（5）人们很容易被外物所影响。一个背包、一支笔、一个维密的袋子。有些人只要拿到这些东西，他们的情绪和感受都会发生改变。一定要特别在意你给别人的东西。记住，每样东西都可能带来影响，就像M.I.T.钢笔会让人觉得智慧而充满领导力那样。

（6）不要试图用言语来施加影响和促成改变。一件物品可能比任何言语都有效得多。

（7）注意你的每一件物品，无论是你办公桌上的物品、咖啡桌上的摆件、墙上的挂饰或者是冰箱贴。你应该从积极的和消极的两方面思考，它们会给其他人传递什么样的信息。物品当然也包括书和杂志，它们的封面通常都是图文并茂的，因此书和杂志很有可能是最有影响力的物品。你必须时刻注意，你周围的物品会给其他人带来什么样的感觉。

记住，每一个品牌的建立过程都很相似。无论把你的母亲，还是把你的女儿、你的父亲、你的邻居当作一个品牌，这都是一样的。当你想到这些人时，总会有一些词或者特质立即出现在你的脑海里。你买什么品牌的车，用什么品牌的番茄酱，喝什么品牌的苏打水，喜欢什么品牌的红酒，都和你脑中浮现的这几个词密切相关。

品牌就是把你自己（或者其他人，或者任何物品）用你或者他人期待自己能展现出的特质包装起来，然后再把这些特质准确无误地传递给你的客户，或者你想要建立关系的人。

想想看，你带给那些总是与你为伴的人什么样的特质？

你又能给那些支持你，和你共同努力的人，或者愿意和你共进午餐的人带去什么？你传播的是一种怎样的（个人）品牌特质？

操纵初始认同

想象一下你准备进入一个没有人认识你的场合，在场的人之前都从未见过你。

人们会用什么样的词来描述你？

那就是你给人的第一印象（或初始认同）。

第一印象通常会成为你的个人品牌。

所以，也许应该买一条幸运牛仔裤吧？

重点并不在于如何建立良好的第一印象。真正重要的是，你可以通过自己的选择，来塑造自我形象，提高个人声望并建立个人品牌。不要把这些能改变生活的因素都归于命运。

你应该怀着远大的目标和热切的希望，积极为你自己、你的产品和你的服务建立品牌。这能让人们对你形成一种特定的印象，并在相互交流中用你所期待的方式来感知和认同你。

你必须清楚地知道，使用你的钢笔、你的产品或者和你一起走进礼堂对他人来说意味着什么，对那些从旁观看的人又意味着什么。你脑中必须时刻有这根弦。

旁观者会不会想：“她怎么会和这个白痴走在一起？”还是他们会觉得：“天哪，她能和这个人走在一起，真是上辈子修来的福气。”

他们的潜意识里会不会觉得：“她能和这个人一起，一定说明她比我更聪明。”

如果你有意要施加某种影响，请确保与你相关的每一件事，特别是你将让别人看到的每一件事都经过了精心的准备。你会让你的客户用M.I.T.钢笔签字，还是用普通的圆珠笔？这要取决于不同的情况。就像之前提到的那样，M.I.T钢笔在有些场合下会带来反效果。对某些人来说，它可能正是致命的毒药。

所以，仔细考虑你的客户、委托人、朋友或者潜在的约会对象会从他们和你的接触中得到什么。

[1] J.M. Burger, S. Soroka, K. Gonzago, E. Murphy, and E. Somervel, “ The Effect of Fleeting Attraction on Compliance to Requests, ” Personality and Social Psychology Bulletin 27, no. 12 (December 2001): 1578-1586.

[2] J.M. Burger, N. Messian, S. Patel, A. del Prado, and C. Anderson, “ What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance, ”Personality and Social Psychology Bulletin 30, no. 1 (January 2004): 35-43.

[3] 明尼苏达以热情好客闻名，而俄亥俄人则被认为比较冷漠。——译者注

[4] Ji Kyung Park and Deborah Roedder John, “ Got to Get You into My Life: Do Brand Personalities Rub Off on Consumers? ” Journal of Consumer Research, 37, no. 4 (December 2010): 655–669.

第3章　金·卡戴珊连接

对这个标题感到惊讶？事实上，我们每个人都具有这种连接。

你肯定知道金，她嫁给了那个身材高挑的男人，两个月后又想和他分道扬镳。整个离婚过程比从订婚算起的整个婚姻过程都要漫长。她的母亲是当代杰出的市场经理之一。金也从她母亲那里学到了很多。

金的某些经历是不可复制的。不是每个人都像她那样光彩照人，还拥有一颗从来不肯安分的心。

但另一些是可以的。她难以想象的刻苦。她承受并化解了来自舆论的压力。许多老到的政客都无法做得如此完美。她成功地推广了自己，并建立了自己的品牌。

她年过30，拥有1600万Twitter粉丝，排名全球第十。

卡戴珊家族的一些做法，真的只能用出类拔萃来形容。

即使你不看他们的电视节目，你也一定听说过他们的故事。

所以，他们到底是如何正确地处理了各种各样的问题？面对这些问题时，许多人都很可能犯错，因为他们从一开始就想采用“现成的办法”。

“凯文，我有个问题。我要尽可能地说服消费者。如果我说……那会有效吗？”

或者：“我的公司现在采用了X和Y两种方案，但都没有什么效果。我觉得应该做出一点改革，包括让利客户，培训销售人员，再把舆论宣传作为撒手锏。”

在直销中，你可以试着按固定的方式去影响客户。这种方式在线上交易或者邮寄冗长的介绍册进行推销时会起到一定的效果。在这两种情境中，你可以无限优化展示效果，使某种产生影响的单一因素发挥出最大化的效用。

但在其他情境里，每一次展示和推销必须顾及所有可能造成影响的因素，才有可能取得成功。特别要注意无形影响的作用。此时，你就可以利用金·卡戴珊连接的方式，在沟通中更加有效地说服他人。加 入 会 员 微 信 whair004

一个人答应还是拒绝你的请求，会受到各种各样因素的影响。所有这些可能产生影响的因素中，对你而言可能是全新的；有些可能违反了你的直觉；还有另外一些看起来理所应当，却常常被你忽略。对你而言最有利的就是，许多因素都可能发生作用，许许多多，数不胜数。

这就意味着有许多东西需要学习。

这也意味着只要你了解了任何一个新的影响因素，你的影响力就会得到一定的提高，也就更可能说服别人了。每了解一个新的影响因素，就像你在黑暗的房间里打开了一盏灯。大部分人都只知道一两个开关，只打开了一两盏灯，所以他们得到的光亮也就非常有限。他们很难令人着迷，无法与人建立紧密的连接，无法改变别人的态度，更不要说影响成千上万的人。

在这一章里，我会告诉你一些独特的开关。

它们独特，是因为它们只对你想要影响的人起作用。它们可以让不同情境中的人对你产生认同。

它们就是金·卡戴珊连接背后的东西。

影响他人的因素包括词语、句子、一整段话，还有预期、固有的行为、姿势、动作、颜色、内心的驱动力、环境背景、内心的某个开关，各种各样，不一而足。

那些能在1%~10%的程度上促进人际交互结果的因素是非常重要的。在科学家眼里，这意味着“显著的统计差异”，而对业务人员或商人来说，这就是“利润大幅增长”。

即使对方对你的好感只是稍微增加了1%或2%，都有可能改变对方内心的天平，让他接受你的请求而不是拒绝。

每个平凡的人都幻想着心仪的姑娘能降临到自己面前。这就是他为什么会庸碌一生的原因。他根本没有为自己的梦想付出努力。

他心仪的姑娘也不会喜欢懒惰的人。名望来自于地位。

而地位来自于对他人的了解和把握。

懒惰的人是不可能做到这一点的。

懒惰很容易，但千万不要选择懒惰，那样你会变得更糟糕。

机敏的人会尽可能地了解什么因素会影响人们做出决定，所以他们很少会被拒绝。

说服不是背下范例式的句子，然后对遇到的每一个人说出同样的话，那样极少会有效果，不过也存在一些例外：

“我错了。”

“对不起。”

“你太了不起了。”

除此以外，背诵其他句子不会有太大的用处。如果只是重复过去产生过效果的话语或者套路，就能产生相同的说服效果，这些句子或情境最终就会出现在所有的广告中。到那个时候，它们也会因为反复出现而失去原有的效果。

想象一下，如果每个网站都用同样的“立即购买！”按钮，所有网站的按钮都是红色的，用的都是16号的字体，而且都……懂我的意思了吧。结果会如何呢？每家网站的销售额都会提高吗？你明白，这是不可能的。那到底会发生什么呢？

仔细想想吧。

如果地球上的所有销售人员都用相同的推销词Y来推销相同的产品X，因为这被证明是最有效的方法，结果会如何呢？

这会让他们一件产品也卖不出去。每个人都会破产。被证明是最完美的产品和推销词的组合，现在却处处碰壁。

这就是为什么越多的人采用系统Q，或者推销词Y，或者方法X，这些东西就越可能失效。

一旦某个女孩接连从10个男人那里听到了完全相同的漂亮情话，她就会意识到有什么不对。她会开始想听到一些平常点的话语，至少不会像听到完全相同的话语那样令人厌烦。

是直达人心的漂亮话导致了最终的失败。

如果某个人不想找到自己的独特之处，不想通过这些特点来“归属”于某个群体，他注定会失败。

人是一种被认同驱动的动物。人们会被引发内心共鸣的事物所激发，并产生一种“这就是我”的感觉。

回到金·卡戴珊和她的家族品牌。我们看看是什么影响了金、卡戴珊家族和她们的粉丝。

克里斯·亨弗里斯（篮球运动员）曾经是金·卡戴珊的交往对象。某种程度上，他们可能结婚，至少在潜意识层面上。

因为“K”这个字母在卡戴珊家族里是受欢迎的。

“H”这个字母也是，不过它的作用没那么强。[1]

这就是重点……这个因素鲜为人知，却能极大地影响说服过程。你可以在自己的生活中利用它。

姓名和字母常常是认同的焦点，它们的作用十分强大。金·卡戴珊出生在重视声望的家族，她的名字本身就意义重大。

金·卡戴珊并不仅仅是这个女孩的名字，也是一个成功的商业品牌。金·卡戴珊品牌的所有商品都印有反转的K和向前的K作为标志。大部分35岁以下的女性都熟悉这个品牌和它的商标。

为孩子取名可能是你一生中所做的最为重要的决定。我们来看一看，它会带来什么样的影响。

20世纪70年代，因作为O.J.辛普森一案的辩护律师而一夜成名的罗伯特·卡戴珊，娶了一个名叫克丽丝的美丽姑娘。

这没有什么特别的。

名字由K开头的人（这里指金）和另一个名字由K开头的人[2]结婚的概率本来就高过数学计算得出的值。在克里斯之后，金又和坎耶·维斯特（Kanye West）出双入对。但我不清楚，到底是K.H.更好，还是K.W.更好。

在现实中，名字由J、L或者M开头的人和由K开头的人结婚的概率也要高过数学上的计算。这看起来没什么道理。但想想看，你的储物柜会和姓氏首字母相邻的人排在一起。这是日常生活中的一个例子。所以我常常和Higginbothom、Hofftiezer、Jacobsen、Linde，还有Lundgren（五个都是德语或英语中的人名）待在一起。你会发现自己也是这样。

在我的学生时代，大学生要排队进行选课登记。我要排在H-L那一列（你也要按你姓氏的首字母，排到相应的队伍里）。

不需要过多思索，你就能想出许多按姓名或者字母分组的情境。事实上，这种情境比你想到的还要多。

罗伯特和克丽丝有三个女儿。她们的名字都体现了K姓家庭的特点：金（Kim）、考特妮（Kourtney）和科勒（Khloe）。

他们还有一个儿子，并给他起名为罗伯特。人们喜欢让孩子继承自己的名字。

我和一个姓名简写是K.K.的女性结了婚。

她的中间名是什么？

和她母亲的名字一样。

这是巧合，还是生活本就如此？记得我第一次听到这些的时候，内心无比震撼，比见到倾国倾城的姑娘还要震撼。

几乎是在我了解到这些的同一时间，罗伯特·卡戴珊去世了。历史上最伟大运动员之一布鲁斯·詹纳（Bruce Jenner），以一种独特而有趣的方式继承了卡戴珊家族。[3]（J和K在字母表中是相邻的。想必你已不会为此感到惊讶了。）

克丽丝和布鲁斯结婚后又生下了两个孩子，肯德尔（Kendall）和凯莉（Kylie）。

当前，有许多电视节目都和这个家族的日常生活有关，其中收视率最高的是《与卡戴珊同行》（keeping up with the Kardashians）。[4]

字母会成为我们的象征。更进一步说，它就是我们的自我意识。卡戴珊家族的K产生了超乎想象的神奇效果，而且它的效用会一直持续下去！

听到“kuh”[5]的发音，或者看到K这个字母，都会激起“这和我很像（很搭）”的感觉。

当听到“kuh”或者看到K时，如果你的姓名首字母恰好是K或者听起来像“kuh”，你就会产生愉悦的感觉。这对字母表中的任何一个字母、语言中的任何一个发音都适用。

埃里克（Eric）会和埃丽卡（Erica）结婚。

查尔斯（Charles）会和夏洛特（Charlotte）结婚。[6]

婚姻是生命中的重要抉择，我们都觉得它是深思熟虑的结果。但在很大程度上，婚姻被无意识冲动所决定。

大部分人都倾向于用最简单最直接的方式和别人建立关系。我已经在另一本书中从多方面论述过这个主题，在此就不再展开了。

人们可以通过模仿他人的体态姿势、肢体语言和语音语调，来让人产生一种“看起来很像我”的感觉。

但字母K的作用不是让人“相像”；K就是我……如果你名叫金（Kim）或者凯文（Kevin）的话。

如果某个人或某件事让你想起自己的话，你在大多数情况下都会对他们表现出更多的善意和支持。

所以呢？

这里有几个例子，它们能说明这种无形的连接会怎样影响人们对居住地的选择：

在路易斯安那州，名叫路易斯的人特别多，远远高于这个名字在世界人口中所占的比例。

在佛罗里达，则是佛罗伦萨这个名字特别常见，同样也远高于它在世界人口中所占的比例。

人们会根据街道名称和自己的名字是否匹配，来决定住在哪里。

华盛顿先生通常会搬到华盛顿街，而不是杰弗森街。

人们会根据自己的生日来决定是否搬到名称里有数字的城市，比如明尼苏达州的图哈伯斯（Two Harbors），或者蒙大拿州的斯里福克斯（Three Forks）。

名叫乔治娅的人确实更多地搬去佐治亚州，远远高于随机水平。[7]

但这只是冰山一角。不只是你的姓名，或者姓名中的字母能发生影响。

我曾经想要买一座位于美国中西部的豪华宅邸。其中一座位于一条名为“咖啡”的街上。直到我要为这几座房子出价时，我才意识到这条街的名字和我之间的关联。全世界的人都知道，我在每周一上午会发布一份名为《和凯文·霍根一起喝咖啡》（Coffee with Kevin Hogan）的电子杂志。我总共看过四座房子，其中一座位于一条和我的名字密切相关的街道上。

结果呢？

我又一次被难以摆脱的无意识因素影响了。我没有买咖啡街上的房子，却买了另一座地址以我姓名缩写中的一个字母开头的房子。

这是巧合吗？也许吧。

大约十年前，那时候我也在找房子，那时候我发现了一间很合适的，但我没有买下它，因为他在麦库尔大街上。我没有跟你开玩笑，毫无疑问那是一间好房子，但是麦库尔大街？我开始有意给这间房子挑刺，最终让我改变了要买下它的想法。大概只是因为“麦库尔”听起来一点都不酷。

你是否曾经因为某件东西的名字而决定买下它，或者决定再也不买它？

你有苹果手机，或者苹果平板电脑吗？

如果它们叫萝卜手机，或者芹菜平板，你还会买吗？

想象一下有人买了一辆玛莎拉蒂。听起来就很酷。

如果那是一辆叫布罗科利（Broccoli）[8]或者奥斯普拉格斯（Asparagus）[9]的车呢？

如果人们相信自己的第一感觉，他们就会购买第一个字母和自己姓名首字母相同的产品。比如：

艾伦（Allan）喜欢杏仁饼（Almond Joy）。

尼克（Nick）喜欢纳特吉思（Nutrageous）巧克力棒。

你的食品柜里有什么？

给你的产品或服务多起几个朗朗上口的名字，会增加顾客的购买欲望。

现在就去起名字。

写下你的姓名缩写（用印刷体，而不是手写体）。

然后看看你身边的物品，哪些东西上可以看到你的姓名缩写？

和旁边的其他东西比起来，你对这些物品是不是有种特殊的感觉？

大部分人都不会有意识地思考这些，所以你可以很容易地在身边观察到这种现象。

我希望你能建立积极思考的习惯，这样你就能创造性地应用我提到的每一个能对他人产生影响的因素。

这些影响因素会不断累积，并持续发生作用，因为很少有人会主动利用它们，许多人甚至意识不到被它们影响了。所以在可预期的时间里，这些因素都能充分地发挥作用。

举个例子：如果我一定要发商业宣传卡，我会准备26种印有不同字母的卡片。

“但是我不可能随时改变我的名字、我公司的名字，或者我产品的名字和我书的名字呀？”

这在大多数情况下是不现实的。

但我们依然有办法，在像商业宣传卡这样简单的物品上应用金·卡戴珊连接的原理。

我会在宣传卡上写简单的信息，让它们的缩写和客户的姓名匹配。除了我的网页地址，我不会写别的任何东西。

请注意：我会尽量把这些简短的信息呈现得多姿多彩。这样你就要花更多的时间，用更多的注意力来看清它们。

第一种卡片是给姓名缩写里有A的人准备的：

一个神奇的广告在等着你！（An Amazing Adventure Awaits You！）
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这种卡片可能会递给艾伦（Allen）、阿特（Art），以及其他那些姓名以A开头的人。如果你的姓名缩写里没有A，你可能会想：“好吧，这也太夸张了。”这恰好证明了，你的感受和你的姓名缩写之间有多么强的联系。

第二种卡片给姓名缩写里有B的人：

美妙的经历从这里开始！（Brilliant Experiences Begin Here！）
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这种卡片可能会递给鲍勃（Bob）、巴里（Barry），比尔（Bill），还有其他姓名以B开头的人。

第三种卡片可能是：

传递大胆而不失格调的洞见！（Delivering Both Daring and Dignified Designs！）
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如此种种。

花上一个小时，你就能按照字母表制作出26种不同的卡片。想想看，什么样的广告语可以印在Q、X、Y或Z卡片上？

“字母/缩写效应”在那些很少能看到自己名字中所含字母的人群中会产生更加深刻的影响。

还有什么方式，可以简单有效地利用“字母/缩写效应”？

无论是在发票上、信封上，还是圣诞贺卡上，优美地写下代表接收方的字母，会在他们心底激发出一种强烈的好感。

缩写、字母和声音都和身份认同密切相关。它们会影响你对职业和居住地的选择。

我很好奇，当你在看这些文字的时候，是否发现你或者你的伴侣的姓名缩写正好出现在你们街区的路标上，或者城市的名字里？或者州名里？

你是不是回想起，在商店里听到一位母亲呵斥她不听话的孩子时，你不自觉地想去保护那个孩子，因为他和你拥有相同的名字？

坦白说，我不会在乎一位母亲在商店里呵斥昆西。我会若无其事地走过去。但是请不要这样对待凯文。所有的凯文都是好孩子。

如果和你同名的人犯了罪，他的名字醒目地出现在了报纸的头条，你会不会感觉有点尴尬？

只要你仔细地想一想缩写和姓名可能带来的影响，你就会意识到给孩子起什么名字，会以一种极富戏剧性的方式影响他的未来。

直接地说，你给孩子起的名字在很大程度上会是他一生经历的索引，所以别搞砸了！

名字会以两种方式产生影响。

其一是名字本身。

人对名字的认同十分强烈。下面几个例子可以说明名字的影响。

如果你给孩子起名迈克尔，那么你选择的是一个最受欢迎的名字，没有之一。做得漂亮，起这个名字不会有错的。

叫戴维的人大概是迈克尔的一半，不过这也足够好了，不错的选择。

但如果你想展现自己的创意，给孩子起名卡里姆、亚力克、马尔科姆或者欧内斯特？

这不太好。

事实上，这些名字会让你比别人付出更多，因为它们是所有名字中最不受欢迎的几个。

“可是，凯文，那会让他们变得特别。我不想让他和其他人一样！”

他不会的。

他很有可能会在监狱里度过余生。研究表明，少年时期的行为不端和成年后的犯罪行为都与PNI指数存在关联。PNI指数是希彭斯堡大学的戴维E.凯利斯和丹尼尔Y.李建立的，用来衡量姓名的受欢迎程度的标准。这已经足够说明问题了。[10]

（如果你没有注意到的话，我就再强调一下。做这个研究的是戴维（David）和丹尼尔（Daniel）。也许这只是一个巧合？）

但你一定会想：“但是还有卡里姆·阿布杜勒·贾巴尔、亚力克·吉尼斯、欧内斯特·海明威、马尔科姆·艾克斯呢，他们都是相当成功的人。”

可他们没有生活在21世纪。

那些名字曾经是好名字，阿道夫这个名字曾经在许多国家都很受欢迎，直到1935年前后。

你有很在乎的朋友或者亲戚吗？

不要让他们犯这种致命的错误。这些年间，我曾多次插手别人给孩子起名的事。就算他们觉得你多管闲事，你还是应该拯救那些可怜的孩子。16年后他们会纷纷给你打来电话，感谢你当年的帮助！

尽管首字母缩写（我是K.H.，你的缩写是什么）是最重要的，K.L.H.这个缩写理所当然地会被认为是“我”，但正如每个人一样，我也更愿意把我名字中的字母全部写出来，K-E-V-I-N。你也会更喜爱那些姓名里有和你相同字母的人（无论这些字母出现在姓氏或者名字中）。

当无意识地把他人的名字和自己做比较时，你会特别注意那些不常见的字母，比如K和V。

这是不是就意味着，你最好的朋友的名字里一定要有和你相同的字母？

当然不是。但可以肯定，如果没有相同的字母，他们成为你朋友的可能性要低许多。

你是否有过这样的想法，“她拼错自己的名字了”或者“这真是遗憾”。

她叫克洛伊（Chloe），你叫科勒（Khloe）；

她叫洛里（Lori），你叫劳里（Laurie）；

她叫凯拉（Kayla），你叫卡拉（Cayla）。

如此种种。

当你们的名字读音相近，只是拼写的方式不同时，你会觉得他的名字比你的差一个档次。

你叫鲍勃（Bob），而他叫罗伯特（Robert）？

“一个做作的名字。”

你叫菲尔（Phil），而他叫菲利普（Philip）？

“他大概是个英国人吧？”

你叫亚历克丝（Alex），而她叫亚历山德拉（Alexandra）？

“一边儿待着吧。”

你叫凯瑟琳（Katherine），而她叫凯西（Kathy）？

“听起来就像个没上过学的女孩。”

这种一闪而过的感觉可能在你生命中出现过上千次，你只是现在才意识到它们而已。

名字和姓名的影响还远不止如此。

名叫丹尼斯（Dennis）的人比一般人更容易成为牙医（dentist）；

名叫雷蒙德（Raymond）的人更可能成为射线专家（radiologist）。

众所周知，比起一般人，以职业为姓氏的人群，更有可能从事他们姓氏所代表的职业。

所以，从统计数据来看，姓卡彭特（Carpenter）的人比你更可能成为木匠（carpenter）。

如果你觉得梅森（Mason）先生听起来像是一个石匠（masonry），那么你很可能猜对了。

五金（hardware）店主呢？他们的姓氏以H开头的概率要比以R开头的概率高80%。

泥瓦匠（roofer）呢？他们的姓氏以R开头的概率要比以H开头的概率高70%。

KK（金·卡戴珊）因素是影响力因素中最稳定的之一。

和自我认同相关的刺激几乎都能够对结果产生积极影响，无论是在重大事件还是在商务谈判中。

这可能就是被接受和被拒绝之间的差异，当然也可能并不是。但无论如何，它是一个重要的因素。

现在我要问一个问题：你喜欢你的名字或者姓名缩写吗？

大部分人会给出肯定的回答，但之前提到的那些让人讨厌的名字除外。

正如研究所指出的那样，你对姓名或姓名缩写的喜好足以影响你人生中的重要选择。比如，杰克（Jack）更可能住在杰克逊维尔（Jacksonville）并和杰姬（Jackie）结婚，而菲利普（Philip）会住在费城（Philadelphia），娶名叫菲利斯（Phyllis）的女孩。

科学家把这种现象称作“姓名–字母效应”，并认为它的影响力十分强大，足以让人们追求名字所表达的生活状态，也会让人们找一个名字相似的伴侣。

然而，太喜欢自己的名字也可能让你遇到问题。

加州大学圣地亚哥分校的列夫·尼尔森和耶鲁大学的约瑟夫·西蒙斯发现，如果你的姓名缩写恰好代表着某种消极或者不被认可的行为方式，太喜欢自己的名字可能会阻碍你取得成就。[11]

在第一个研究中，尼尔森和西蒙斯考察了姓名和击球失败之间的关系。在棒球中，字母K用来代表击球失败。

在分析了长达93年的大联盟棒球运动员击球数据以后，他们发现姓名以K开头的击球手的失误率比其他击球手要高。

在第二个研究中，他们考察了姓名对学生学习成绩的影响：比起姓名以A、B开头的学生，姓名以C、D开头的学生的GPA（平均学分点数）要更低一些。

姓名对其他行为是否会产生影响呢？

你童年姓氏的首字母会在很大程度上决定你成年后的消费方式。

为什么有些人会在新书发售前夜在书店门外彻夜守候，或者为了在第一时间买到新的iPad而排长队等待，而其他人却不会？

“用各种办法来尽快得到某件东西的倾向和童年姓氏的首字母有关。”库尔特A.卡尔森（乔治城大学）和杰奎琳M.康拉德（贝尔蒙特大学）在他们的文章中如是写道。[12]

他们测量了成年被试在面对想要的物品时做出反应速度。他们发现，童年姓氏在字母表中排位靠后的人是更果断的消费者，他们更倾向于抓住机会尽快购买。

无论这种消费机会让被试得到的是真实物品（篮球票、现金收益或者红酒），还是概念上的收入（某款背包打折出售），“姓氏靠后效应”都会产生影响。

这种效应只体现在童年的姓氏上，和结婚后变更的姓氏[13]无关。姓氏靠后的孩子通常要排在队伍的最后面，或者坐在班级的最后一排。

“为了努力改变这种不公平的处境，在不需要按姓氏排序的领域，这些姓氏靠后的孩子会更快速地采取行动，他们会‘趁早购买’。由于同样的原因，姓氏靠前的孩子习惯了凡事都是班上的第一个，因此他们不太会担心失去购买机会，所以他们会‘更晚入手’。”

“姓氏靠后效应对零售商和推销员来说至关重要，因为客户的姓氏都是公开的，并且在很多时候客户考虑的不是买不买，而是什么时候买。”两名姓氏首字母都是C的作者在2011年写道。

无论是在大甩卖中扫货，还是选择音乐会的座位，或者在农贸市场挑选食材，姓氏首字母靠后的人都会尽力挤到队伍的前面。

事实上，你的签名也至关重要。每一次签名都意味着对自我的再次确认。

签名在销售过程中意味着什么

长久以来，销售人员的工作就是想方设法让客户在各种各样的文件上签字。在约定俗成的观念里，签名表示对某件事的认可。

签名能起到作用吗？在文件上签名是否代表客户已经认同了将要购买产品？

这是真的吗？

已经有人研究了这一问题。

以下就是答案。

根据《消费者研究》（Journal of Consumer Research）上发布的最新研究，在指定的地方签名会强化你的自我意识，并且导致和自我认同相关的购买行为。但是对那些没有强烈认同某一或某类产品的客户来说，签名可能会降低他们的购买意愿。

“尽管人们有无数种方式向他人表明自己的身份，但是签下自己的名字无论在法律意义上、社会意义上或者经济意义上都具有最直接的效力。”这篇文章的作者凯莉L.凯特尔和杰拉德·霍勃尔（亚伯达大学）写道。签名行为在集市上也同样具有效力。[14]

在一个实验中，消费者被要求签名或者打印自己的名字（在一个看起来无关的测验中），之后，他们会到体育用品商店买一双跑鞋。“对那些把跑步作为个人生活中一部分的人，在进入商店前签名会比打印自己的名字让他们试穿更多的跑鞋，也是说会在商店里花更多的时间进行挑选。”凯特尔和霍勃尔写道。

对那些不认为跑步是生活中一部分的人，签名会带来相反的效果。他们会在店里待更短的时间，试穿的鞋子也更少。

在另一个试验中，消费者要在签名或打印了自己的名字之后，做一系列的产品选择。签名的消费者更倾向于选择在自己的社会阶层受欢迎的产品。在选择能向他人表现自己的个性特点的产品（比如夹克）时，这种倾向会比选择不能向他人展现的产品（比如牙刷）时更加强烈。

研究者认为，这一结果对零售商和消费者都能带来启示。举例来说，零售商可以让顾客完成一个小调查并签名后参与抽奖，或者提供针对老客户的优惠活动。这可以让认同所售卖的商品的顾客更加积极地消费。

然而，使用签名措施的时候一定要注意区分顾客，因为如果顾客对商品缺乏认同，这可能会降低他们的购买欲望。

“尽管做出承诺的时候并不一定需要签名，但签名通常代表着一个人对某事的认同。由于在许多消费情境中，顾客都需要（或者可能会被要求）签下自己的名字，因此理解签名会如何影响行为是很重要的。”两名研究者如是总结他们的研究。

自我认同

卡戴珊的自我认同与你我的自我认同并没有很大的区别。了解它的强大影响力，会让你更多地考虑客户的认同。

你必须按照在这里学到的去采取行动，否则我们谈论的一切都没有意义。

[1] 卡戴珊的英文为Kardashian，第一个音节由K开头，最后一个音节由H开头，且金的名字英文为Kim。克里斯·亨弗里斯英文为Kris Humphries，分别由K和H开头。所以作者说这两个字母受欢迎。——译者注

[2] 指克里斯，因为罗伯特的妻子和篮球运动员克里斯同名。——译者注

[3] 克丽丝·卡戴珊改嫁给了詹纳，但这个家族依旧以“卡戴珊家族”的名字出现在公众面前，因此是“独特而有趣的”。——译者注

[4] 作者想强调这同样是一个以K 开头的电视节目。——译者注

[5] 英文单词中k 的常见发音。——译者注

[6] 这两对名字都是同一个名字的男性形式和女性形式。——译者注

[7] B.W. Pelham, M.C. Mirenberg, and J.T. Jones, “ Why Susie sells seashells by the Seashore:Implicit Egotism and Major Life Decisions,”Journal of Personality and Social Psychology 82,no. 4 (2002): 469–487.

[8] 英语意为西兰花。——译者注

[9] 英语意为芦笋。——译者注

[10] D.E. Kalist, and D. Y. Lee,“ First Names and Crime: Does Unpopularity Spell Trouble?” Social Science Quarterly 90 (January 2009): 39–49.

[11] L. Nelson and J. Simmons, “ Moniker Maladies: When Names Sabotage Success,” Psychological Science 14 (November 2007): 106–110.

[12] K. A. Carlson and J. M. Conard, “ The Last Name Effect: How Last Name Influences Acquisition Timing, ” Journal of Consumer Research 38, no. 2 (January 2011).

[13] 西方女性结婚后要改姓男方的姓。——译者注

[14] K. L. Kettle and G. Häubl, “ The Signature Effect: Signing Influence Consumption-Related Behavior by Priming Self-Identity, ” Journal of Consumer Research 38 (October 2011): 474–489.

第4章　自我和他人

你看到一个人……嗯……就像你看到的那样……正在捏她的屁股吗？

看到这句话时，你可能忍俊不禁，也可能意味深长地微笑，或者是不自然地干笑，又或许，你正在回忆某一段捏屁股的经历。

我自己就曾经被人捏过屁股，而且我可以坦白地告诉你，每当有人发现我居然被捏过屁股时，我都会感到汗毛倒竖。

之前的几行字描述了很复杂的内心过程。我们来看看在这个过程中，大脑内都发生了哪些变化。

你的大脑内浮现的一定是男人捏女人屁股的画面。这是刻板印象，或者说是你脑中认为“最可能”的场景。这和预测不太一样，刻板印象是一幅“立即闪现”的模糊画面。但遗憾的是，你很有可能被误导了。干这件事的并不是一个男人。事实上，是一个女人在捏另一个女人的屁股。

一个人捏了她的屁股。

原来如此。

看到一句话时，你眼前会出现你认为的场景或画面。大脑全程参与了这个奇妙的过程。但这不是单纯的张冠李戴。你的大脑凭空想象出了一个男人，他的两个手指放在女性的屁股上，之后你会想象出他手指的动作，并认定那句话说的就是这个男人。

然而，这个男人并不存在。

几分之一秒内，这一切就在脑中完成了。它会让我们把日常生活中的事件和脑内的图景联系起来。

这就是我们每天生活的世界。现实事件加上脑内图景。由于个人经验的不同，每个人的脑内图景也不尽相同。

当脑中出现“有人”在捏女孩屁股的时候，你看到的是一个男性。

继续之前，请牢牢记住并仔细思考这个生动的例子。它表明，你可以让人们相信一些并不真实的东西，这并不困难。

还有些更值得一提的事实。

你脑中的画面或场景会引起你的情绪，并决定你对这件事的反应。

你可能大笑不止。

你可能露出意味深长的微笑。

你可能觉得恶心。

你可能感到愤怒。

你甚至可能因为我对那个捏女孩屁股的男人（事实上并不存在）露出微笑而感到愤怒。转瞬之间，你的大脑就对这一情景产生了情绪并做出反应，同时还对凯文做出了评价，因为他看到男人捏女孩屁股时露出了微笑。

除非那并不是一个男人。

但是我们先假设那是一个男人。我们先讨论一下，捏女孩屁股的确实是一个男人这种情况。你还是会对这个场景产生情绪并做出反应，同时也会对我的行为做出强烈的反应。

现在，我们假设这个男人是她的丈夫，他们经常互相捏屁股，现在你的判断可能就完全不同了。

当你每次看到、听到或者读到什么的时候，你都应该想想这个例子。

你得到的只是一幅很不完整的画面。

大脑会自动补全你看不见的地方，无论是完全没有的信息或者是有模棱两可的细节。然后，大脑会再给这一画面填上情绪、判断和信念。

之后大脑就会根据以往的经验，决定应该采取什么样的行为，并通过神经系统发出信号。

当你看到我的行为时，你可能会根据你的判断，觉得它不太合适。

于是我告诉你，你脑中出现的画面并不完全是你读到的。

了解到真相以后，你又会产生一系列完全不同的情感体验。

也许你感到羞愧。

也许你会心一笑：“这个凯文！他耍了个小把戏。”

也许你对我产生了一些不太好的感觉。没关系，我不会当真的。因为事实上，你没有任何想法。

让我来解释一下这背后的科学。

你是谁

你脑中有许多算法，或者说是许多“员工”，来负责处理成千上万的认知任务。

你的脑中有许多个“自己”，它们会在不同的条件和环境中发挥作用。

从你出生的那一天起，你就不断地吸收来自外界的各种信息，并把它们储存在大脑中。

在子宫里平安度过九个多月后，你的大脑和身体与母亲分离了。在子宫中，你也在收集信息。但在这个崭新的世界，这里有阳光、清脆的声音和各种感觉，它们带来了全新的刺激。

不用多久，你就能根据面孔，区分出你喜欢的人和你不喜欢的人。你能分辨微笑和皱眉。你能追踪人们的行动。

再过一段时间，你的神经网络会得到进一步发展。你学习和吸收新信息的能力也变得更强了。但很快，神经网络就会开始过载，脑中的神经连接数目也大量减少。

在生命的初期，儿童不能很好地区分自己和世界上的其他物体，他们觉得身边的每件事都是自己的一部分。

在这一时期，儿童会对重复出现的刺激产生期待。这些刺激包括人、地点、物品和情感。有些时候，这些刺激也会变成儿童内部世界的一部分。它们成为别人眼中的“你”。

有关母亲的经验可能和关于父亲的经验有很大的差别。如果父母都在家，你与他们的互动方式可能完全不同。双亲分别满足孩子的不同要求和不同需要。孩子与他们说话时会有不同的语调和面部表情。他们会让孩子产生不同的感觉。你的父母，或者任何其他抚养你的成年人，会成为你的一部分。

显然，在父亲身边时，你的行为不同于在母亲身边时，在母亲身边和在保姆身边时又有很大区别，对保姆和对猫的行为也完全不同，和猫在一起与和小妹妹在一起也不一样，你在厨房和在卧室的行为也会不同。行为模式和内心感受创造出了众多各不相同的经验模式，这些经验模式的影响会伴随终生。

不同的行为模式背后，是对他人、动物或物品在特定的情境下会怎样的预测。因为这些事情发生过很多次，所以儿童有能力以特定的方式去面对它们。大脑会把母亲、父亲、兄弟、宠物猫、厨房，和许许多多多其他事情随身携带。你与每个人或每件事都有独特的关系。不同的感受会带来不同的行为，不同的行为又会反过来强化不同的感受。

所有这些人、地点和事情，都逐渐地成为你的一部分。

在儿童时期，你经常会体验到恐惧和痛苦。你发展出了应对它们的方式，这种方式会一直延续下去。你会讨厌一些地方，也会喜欢一些地方，应对这些场景和人的方式，也会成为终生不变的行为模式，并且在不断成长的过程中被用来处理相似的情景。

这些模式最终会定型。特定的要求、特定的情境、特定的人会按照一定的规律，激发特定的行为模式。

行为模式是可以识别的。比方说，当你在圣诞节回家时，你会见到40多岁的“孩子们”在他们65岁的父母面前依然表现出幼年时的行为模式。“孩子们”之间的互动模式也以可预测的方式退回了童年时期。他们按照童年时的方式使用语言，语音语调也变成了当年那样，连性格和角色都是。配偶和朋友会觉得这些表现很奇怪，因为他们眼中的你是一个完全不同的人（至少大多数人是这样）。你在成人生活中的表现和在家里的行为有很大差异。

行为模式的产生与负责和外界环境交换信息的神经簇密切相关。这些神经簇数量众多并且相互连接。催眠专家把行为模式称作人的不同部分；精神分析学家把它们称为自我状态；科学家则称它们是子过程或者自我过程。

如果要计算每个人脑中存在多少子过程，或者换句话说，要计算在某一天内，脑中有多少“雇员”在为你工作，我相信结果会令部分人感到震惊。

在许多情况下，我喜欢把行为模式称作“自我的雇员”，因为它们负责具体的认知过程，而心智更多地负责检查这些过程。

尽管有许多不同的名称，但大体上所有这些说的是同一件事。通常我们很少能直接观察到不同的子过程。但在某些人身上，不同的过程体现得非常明显。有些科学家认为，许多子过程具有独立的人格结构或人格特质，但其他科学家否认这种说法。有一点是毋庸置疑的：当不同的子过程发挥作用时，个体会呈现出许多不同的面貌。这种不同会直接地体现在他的行为上。

如果你试图对某人施加影响，了解他的自我要比了解他处于什么样的角色和地位更加关键。

人们常常在事后说“我改变了我的想法”，此时，他们通常不清楚自己是否真的改变了。你通常所施加的影响也是在这一层面上发挥作用的。因此，人们的态度也总是摇摆不定。一个或几个自我过程支持某个提案，而其他过程却表示反对。

每个自我过程都会引起许多行为，其中的大部分是为了保护个体的某种利益。脑中的不同过程常常发生冲突，这些冲突无所不在，因而让个体在很多情况下都难以做出决定。

想象这些子人格或子过程是一家杂货店的雇员，脑内发生的各种过程就好像是商店员工的工作，构成了商店管理或者商店氛围的一部分，但员工的利益并不能代表整个公司的利益。

但这些员工不是被雇用的，它们生来就是脑中的一部分，永远无法分割。你也没有给它们安排工作。随着生命经验的不断累积，这些员工会自己寻找并承担起特定的职责。

这些员工身上有妈妈、爸爸、乔叔叔、保姆、启蒙老师、领导的影子，甚至可能包括你的猫。

这些子过程无时无刻你脑中发挥作用，而你（几乎）无法控制它们。它们会按照自己的方式，在你的脑海里呈现画面、场景、声音或者某种感受。

你的子过程并不是你。我不会因为你错误地解读了不完整的信息而怪罪你。脑中的某个过程会自动而快速地建立起对模糊信息的解释，这种解释可能对你来说很有道理，却和真实的情况差之万里。

你不必为此而道歉。

人们并不知道他们在想什么

在绝大多数情况下，人们什么都不想。你只是看到了画面和场景，听到了声音，产生某种感觉。它们由大脑内部的“员工”产生，并被注入更高级的意识层面。这就像往意识里挤了一些番茄酱或者芥末酱一样。

大部分人很少考虑或者分析这些来自大脑更深处的东西，他们觉得这似乎是理所当然的。

它们只是脑中的“员工”挤进意识里的东西，没有什么特殊的含义。

意识层面的心理过程很少会仔细考察这些画面、场景、声音和感受。

但是……

把这些生动的图片和场景送到你大脑的过程通常不会很快停止，就像大多数员工那样，脑中的子过程也不会特别积极主动地工作，它们会把许多信息积压拖延，直到你开始审视这些信息，无意识地要使用这些信息，或者谈论到这些信息的时候才把它们送入脑中。有时候，它们还会重复不断地输送同样的信息。

永不停止的音轨

是否有某一首歌曾在你脑中徘徊不去，直到你用尽全力才摆脱它？为什么这首歌会变得无法控制？把你的想法写下来。它是怎么出现在空白的脑海中的？为什么你只听到了这一首，而不是同时听到两首？为什么你不能把它关掉？为什么即使你开始唱另外一首歌，想把这首歌从脑中赶走，它却还是一直在脑中翻来覆去？

昨天我就遇到了这样的事。

我脑中一直响着密特·劳弗的《仪表盘灯天堂》（Paradise by the Dashboard Light），足足持续了大约两个小时。当时我正在写最新一期的《和凯文·霍根一起喝咖啡》，身心俱疲地想着17岁那年衣衫破旧的日子……或者我并没有对那时的生活感到厌烦，只是希望能回到18岁，弹弹吉他或者做点其他不一样的事情。

我喜欢密特·劳弗，但我更希望能让脑中的旋律停下来。于是我走上楼，往DVD里塞进一张埃尔维斯的唱片。密特·劳弗立即被猫王所取代，我的脑海里也响彻着《只不过是伪装》（Just Pretend）、《我只是忍不住相信》（I Just Can抰Help Believing）和《重要的事》（Something）。

我心满意足地回到咖啡桌边，在沙发上坐下，准备继续写《和凯文·霍根一起喝咖啡》……然后棒球广播里的《仪表盘灯天堂》又闯进脑海中“就停在这里！趁……”我最终放弃了，我的大脑确实想要回到17岁，那就当它是17岁吧，也就让这首歌在那一天的剩余时间里不断循环吧。反正那不是最糟糕的年纪，也有可能被卡在12岁……那才是非常不好的一年。

喷薄而出的想法

子过程把情境或画面塞进意识层面后，大脑不会看着它们而什么都不做；你会根据这些场景，自动地产生某些想法。

换句话说，你脑中浮现的可能是一个男人捏女人屁股的场景。就像之前说过的，事实并非如此，但你依然对这一场景产生了情绪反应。

是这样的吗？

不是。

你对这一场景根本就没有感觉。

脑中的某个子过程让这些场景出现在意识中，然后另一个子过程才开始对这些场景进行判断。

我们来举个例子。假设某人在脑中看到的是“他”在捏她的屁股，并毫无根据地认为事实就是这样。

尽管“他”其实是无辜的，因为根本就不存在“他”，而是另一个女人捏了她的屁股，但人们依然会对“他”做出判断。

“多有趣的一对儿。”

“这太无礼了。”

“他一定是个大男子主义者。”

“这么做是不对的。”

“捏屁股？这太逗了。”

“我也想捏一下。”

“她的屁股真性感。”

你并没有真正考虑过应该做出什么样的判断和反应。同样是脑中的某个员工把它们送到了意识的前台。

这些判断和反应会让你产生情绪。由于脑中的另一个过程，在大多数情况下你会相信，你的判断和反应就是内心感受的外在表现。你毫不怀疑这就是你的真实情绪。你从来不会去追究背后发生了什么，也不会意识到这些情绪只是脑中的某个“员工”推送给你的。你仅仅是感受到了某种情绪。

你感受到了它，所以它一定是真实存在的。

于是意识会寻找证据，来证明它确实存在。

从现在开始，你会发现自己早已对这种过程习以为常，甚至有些麻木了。

人们总是对你说：“相信你的感觉。”这背后的潜台词是：“你是有能力的。”所以它会让说这句话的人和听到这句话的人都感觉良好。但这句话鼓励人们去相信的，其实只是脑中最活跃的那个“员工”所带来的冲动，是最先被挤入意识中的那些番茄酱。意识到这些，你就会明白你的感受不过是些根本不存在的东西。

这就是大多数人做决定的方式。他们会据此选择是或者否，甲或者乙。

当你试图影响他人时，你最好让他们脑中最有利的那个“部分”或“子过程”被激活。这一子过程会在交流过程中助你一臂之力。

举例来说，父母子过程和爱人子过程就存在很大的差异。

爱人子过程愿意为了所爱的人而承受巨大的风险；父母子过程则不会冒险，它会尽其所能来保证自我和他人的安全。

因此，脑中的不同子过程或者“员工”很可能产生冲突。想想看，电脑里也有不能同时运行的程序，这种冲突就容易理解了。你的Camtasia（一款屏幕录像软件）就不能和其他一些软件同时运行。许多程序都会干扰到其他程序的运行，这对你“脑中的员工”也是适用的。

尽管所有“员工”都想出色地完成工作，但它们之间存在强弱之分。除了个人经验，它们无法得到其他训练。

假设某人的父亲或母亲在他少年时代或者更早就去世了，一个子过程会被发展出来，以保护自我不受伤害，包括在未来其他亲友去世可能带来的情感伤害。这可能会导致一些外人看起来很奇怪的行为。

一天，有个朋友给我打电话：“凯文，我和儿子谈论如果我死了会发生什么，这会吓到他吗？”

我朋友的母亲在她12岁时，就因为恶性肿瘤去世了。就像之前提到的那样，一个子过程因此而发展出来，它总是在发挥作用，无时无刻。这一经历带来的冲击越强烈，她就会越期望别人也能按照她的方式来面对亲友离别或死亡。

而且个体也会在未来重复过去的经验和行为。

比方说，如果母亲在12岁时因为癌症去世，这个人很有可能会在今后的生活中采取一些特别的方式，试图阻止其他人的离开或死亡。他们可能过分强调家庭成员的健康，也会比其他人更看重一些实际的问题。

他们可能会在30岁时就购买人寿保险（我也是这么做的），尽管这个年纪的死亡率要低于1/5000。由于母亲在自己少年时代就去世了的经历，他们会变得更加小心谨慎，花更多的时间和精力去应对可能发生或几乎不可能发生的事件。

反思这种生活经历会让我感到不舒服。然而，它能让人深入了解特定的子过程。人们可以根据这种理解，有效地调节自己的行为。这是无价的。

你可能经常会说“我还没有下定决心”，或者“我还在犹豫”，或者“我还没想好”，或者“我明天再做决定吧”。

敢打个赌吗？

这种感觉对你我都很常见，对这个世界上的每个人也都一样。许多不同的子过程会向表层意识传递大量的信息，于是你就会接收到大量不同的感觉和信息（对其他人来说也是这样），让你无法有效地处理它们。

很不幸，我们每天面对的都是这样一幅严重冲突的画面。因此我们总是需要很长的时间来做出决定！

起保护作用的脑内部分会告诉我们，为了保证家庭的完整，我们必须远离那些潜在的新情人。同时，也会有想要获得新鲜感觉的部分，它传递了一幅愉悦、兴奋和浪漫的画面。这两个部分就足以导致冲突。这种冲突可能持续数天、数周、数月甚至数年。

想要让一个说“不”的人转变态度，最简单的办法可能就是激活他脑中恰当的部分，并让这一部分和那些说“不”的部分进行交流。

最后，说服那些持不同意见的子过程，让它们相信肯定的决定会给自我带来好处，也是十分重要的。

我们来看看这个例子：

一个女孩想和一个小伙子出去约会，但同时她也感到害怕和不安。那个机敏的小伙子觉察到了她内心的冲突，于是对她说：“你为什么不邀请萨拉和我们一起呢？今晚我可以请你们俩下馆子。如果萨拉想带某个人一起，我也很乐意。”

他用这种方式消除了她内心警惕部分所产生的焦虑感，也满足了追求愉悦的部分想要出去玩的冲动。

如果你强行让说“不”的子过程同意某个决定，它依然会一刻不停地向意识输送那些令人不安的画面。于是你可以想象，这在未来会导致更强烈的冲突。

表层意识之下通常都有相当激烈的内心活动。上万甚至上百万个开关可能在一秒钟之内不停地开开关关。各种各样的画面被不断创造出来。意识无法控制这些子过程。

每个人的内心都有大量不同的声音在不断争吵。在说服别人的过程中，如果你能理解并利用这一点，你将能在极大程度上掌控局势。

这能给你带来常人所没有的优势吗？

当然能。只要你使用这种方法。

但你的优势需要在与他人互动的过程中才能展现出来。只有清楚地明白内心的暗流永远奔涌不息的那些人，才最能充分施展他们的影响力。

第5章　你所信赖的自我

在一生中，你会发展出许多独特的部分或“员工”，对吧？找出你最喜欢的形容词，它们通常就代表了你内心的某些部分。

“你自己”就像是公司里的总裁，它会被员工们所影响。在不同的“员工”面前，“自己”也会有不同的表现。“自己”必须注意公司（你和你的身体）的方方面面。当它和首席运营官会面时，关注的问题肯定和与首席财务官会面时有所不同。“自己”会思考，但部分或者员工并不会。意识过程并不是自动地做出反应，它会思考、权衡，最终做出决定。

你的大脑，以及脑内的所有部分，都会以近乎光速的效率，对可能有害的刺激做出反应。大脑甚至会在它们造成影响之前，就迅速地进入应激模式。你的意识（负责分析外界刺激的“自己”）却不是以这种方式工作的，它只能够回应外界的刺激，而无法做出行动。大脑和它的“员工”会让身体动起来，几秒钟之后，意识才做出分析和判断，使你理解大脑为何要发出这种指令。大脑和意识的活动之间存在一定的时间间隔。

昨晚，我和我儿子玩传球游戏。当他突然而快速地向我抛球时，我的意识不可能有机会来计算球会飞向哪个方向而最终又会落在哪里。然而，只要球不是扔得太偏或者太远，没有超过我所能达到的极限，我的大脑每次都能让我恰好接住它。

我的脑内雇员中，有一个相当好的棒球运动员。“他”负责接球和抛球。但如果“我”（我的意识）不参与抛球过程，我儿子就完全不必左右奔跑了。我会把球扔到离他胸口一臂距离的范围之内，他只要站在原地就能够接到球。当我开始考虑往哪儿抛球时，我就会开始犯错误，把球从他的头顶扔过去，或者太偏左以至于他根本无法接到。我脑中的棒球运动员可能已经扔了200000次球，而我的意识在一生之中可能只会扔10000次，它永远也不可能获得脑中的球员那样丰富的经验。

当你和想要影响的人交谈时，你可以激发他脑中任意数量的“雇员”，让它们进入前台并成为谈话的主导；你也可以激活他的意识状态，进行基于意识的交流。

如果把所有行为都当作大脑中的某些自动过程，而不认为它们和意识有关的话，情况会变得简单明了一些。但现在，我们必须要区分自动化的脑内过程和有意识参与的过程。

无意识的脑内过程就像电光火石一般，快速、迅疾地做出决定，并且会不假思索地让身体做出应对刺激的动作；而意识过程是一个逻辑严谨、慢条斯理的沉思者。我们通常会把意识过程称作“自己”。

大部分时间，我们都通过大脑中的自动化过程，对外界刺激做出自动化的反应。意识的参与比人们认为的要少得多。

意识和大脑也很少“互相沟通”，尽管它们确实都“寄居”于你的头脑之中，有时还会发挥同样的作用。加 入 会 员 微 信 whair004

自我监控系统让“自己”变得安全可靠

在大多数情况下，自我监控系统能保证你不至于变得太狼狈。它会时刻注意你身上发出的气味，你在他人眼中的形象，你的非语言信息是否得当，你的言语是否被正确理解等。

良好的自我监控系统并非与生俱来。你必须努力塑造一套有效的自我监控系统。

这就解释了，为什么某个女性会在电梯上随意地捏另一个女性的屁股，也说明了为什么被捏屁股的女性会像看疯子一样盯着捏她的女性。这在某种程度上是对的。捏别人屁股的时候，她的意识并不在场，她完全被脑内的自动过程控制了。之后她必须用意识过程编造出某个借口。几乎在她的手捏起那蓝色牛仔裤下的肉体的同时，她的意识过程就开始工作了。

现在，你不会再问“你当时到底在想什么”这种问题了。你知道，他们根本什么都没想，他们只是在“自己”能够插手并阻止之前，就已经做了大脑中某个过程想要做的事。

理解自己和他人的自我过程

这能带给你许多意料之外的收获。最重要的一点就是，它会让他人更加喜欢你，让你变得更有影响力。了解自我过程的人能更容易地控制自己的行为和言语，也就不会忍不住去捏漂亮女孩的屁股……至少不会在电梯上。

提升觉知

这里有两个要点：

（1）你的某些自我过程在说服别人的过程中是有价值的，另一些则不能为此带来帮助。

（2）你想要说服的那个人也有许多相互关联的自我过程，其中有些能在交谈中为你所用，另一些则不能。

要注意，当你试图影响他人时，你可能不能立即识别出你的哪个过程正在主导谈话。也就是说，你无法很快弄清楚，到底是哪个子过程正在脑内发挥作用，并决定了你说出什么样的话语。这意味着你不清楚这个子过程在日常交往的过程中，会对他人传递的语言或非语言信息做出怎样的反应。

自我觉知是一张保证生存的王牌。

自我觉知的成分

提升自我觉知能让你更加轻松自如地在不熟悉的环境中对他人施加影响。

自我觉知的范围十分广泛，以下将提到几个需要考虑的重要方面。

你和她坐在餐桌边。

你面前是《今日美国生活》（USA Today Life）的收视指南版面，你从中圈出了《生活大爆炸》（Big Bang Theory），准备在今晚7点收看。左手边是你的苹果手机，手机铃声响起，声音尖锐刺耳，你没有接这个电话，因为你在等一个特别的电话，你的朋友们计划在周五晚上出去玩，他们会通过电话通知你。

她在把晚餐摆在餐桌上。她面前没有报纸，手边没有手机，没有任何其他的东西。除了和你一起吃晚餐，她没有表现出对其他任何事情的兴趣。

立即亲吻她，与她和好才是明智之举。

在报纸上圈出《生活大爆炸》传递出了这比晚餐更重要的信息。就算你是想和她一起看，但无论如何，这张报纸占据了餐桌上12英寸[1]×16英寸的面积。你可能不会这么想，因为你觉得这是你们准备一起做的事。你故意让自己往好处想。这不是真的自我觉知。

同时，她会把手机视作一种信号，认为随便哪个人在今晚任何时候打来的电话，都会比就在你面前的她更重要。

缺乏自我觉知的表现之二：显然，你认为如果现在就把周五的娱乐计划确认下来，一会儿就能全身心地和她一起看《生活大爆炸》了。

她：“你今天还顺利吗？”

他：（描述了今天的工作1；今天的工作2；今天的工作3；今天的工作4。）

她：（点了点头。她想：“我知道我在他心里是一个什么位置了。大概是今天的重要人物和重要事项列表上的第17位。”）

他：“你今天怎么样？”

她：“还不错。”（她想：“我不会告诉他和日托保姆打交道有多气人。她总是抱怨我们给她的工钱太少，总是喋喋不休地说她应该得到更多。我一直忙了13个小时，回家路上还堵车，除了上厕所，我一整天都没为我自己做过一件事。”）

他：“好的，那就好。这周末我想请基斯和玛丽来家里吃晚餐。”

她一言不发地吃饭，心里想着：“你个蠢货，你根本不懂这有多麻烦。你只懂得坐在这里舒舒服服地享受美味佳肴。我可是花了将近一个小时才准备好这顿饭。我说‘还不错’，你就当真了，连试探地问一句都不会，因为你根本就不关心我到底怎么样。现在你还想让我为约翰逊一家做饭？你还觉得这是个好主意。对你来说当然是，可是你根本就没考虑过我。我必须做饭，安排孩子们上床睡觉。你只是‘招待他们’，而我要一个人在厨房里忙死忙活。”

她：“当然。”

他：“你不会介意，晚餐之后再送一个戒指给他们作为礼物吧？”

说这话之前，他应该买一件防弹背心。她歇斯底里的叫喊就足以把人撕成碎片了。在前一秒钟，他都没有意识到事情会变成这样。他觉得自己没有提什么过分的要求，只不过是想要热络一下朋友之间的关系罢了。接下来的争吵持续了3小时12分钟……他完全没有心情去想，也不可能有机会用电视录像功能把《生活大爆炸》录下来……

所以，到底是哪里出了问题？

他的问题也是你常常会面对的问题。那么，你们到底需要注意些什么？

看看你的表现。

你是否能够准备地觉察并理解，她坐在桌边时的想法和感受？

你把手机放在桌上，它开着，你在等一个电话，你想要在吃饭的时候接电话。你面前是一张打开的报纸，而你对面前的人漠不关心。

在听到那句例行公事的“还不错”时，他就应该问些更具体的问题，比如“今天和某某的会面怎么样”来表示他记得她今天要去处理的一些重要事件。

所以，你会怎么样预防这种灾难的发生呢？

你应该问：“你介意我在吃饭的时候接一个奈特和蒂娜打来的电话吗？或者你希望我关掉手机，明天再给他们回电话？”

把报纸叠起来，放到她看不见的地方。

称赞精美的晚餐，并对她表示感谢。

为了避免你把桌子对面的那个女人当作完全无辜的受害者，我们要看得更仔细一些：

（1）作为晚餐的主厨，她应该好好地收拾桌子，把报纸、手机这些无关的东西都清理出去，并告诉它们的主人晚餐结束后可以在哪里找到它们。

（2）她回答“还不错”，这例行公事的话语只能带来例行公事的回应。等待晚餐的男人不太可能继续追问：“所以，具体来说有哪些地方还不太好呢？”她的挫败感应该归咎于她自己的回应方式。

这种事情可能一次又一次地发生，但只要你近距离地审视它们，你就会知道应该如何避免它们的出现。事先对所有细节进行觉知，就能够事先排除那些会毁坏千里之堤的蚁穴。

对想要施加影响的人来说，这一章的重点是：当明天你回到推销员、经理、职员、父母或者其他什么岗位上的时候，你可能会试着对其他人感同身受，但你会发现结果还是和之前类似，你还是会感到惊讶和困惑。请记住，除非你发展出了全面而深刻的自我觉知，否则你依然会失败。

[1] 1英寸=0.0254米。

第6章　消除阻抗

想象你正和朋友经过一处高级住宅区。

你恰好谈起了沟通和说服的技巧，你的朋友立即建议来一次实战。任务很简单，在这个高级社区（事实上就是量产豪宅）里随机选择一户人家，你要敲开房门并向主人提出一笔很有赚头的买卖。这笔买卖非常诱人，任何一个神智清楚的人都没有理由拒绝它。

房主有多大可能性说不

你的朋友给了你一枚1盎司的金币。在进行实验时，它的现货价值大概是1800美元。和其他科学实验不同的是，你的朋友出2000美元打赌，认定你无法从任何一个为你开门的成年人那里，用这枚值1800美元的美国鹰金币换回900美元现钞或支票。在为你开门的10户人家中，没有人会接受你的提议。

此时烈日炎炎：9月的一个星期天，时间临近正午，气温大约是70华氏度。

你稍微思考了一下，觉得开门的人会捡到一个大便宜。这就是用900美元换回1800美元。就算是傻子也会同意的。

在这笔交易完成后，你就可以平白无故地得到2000美元。

而你的朋友会损失2900美元（给你的2000美元，再加上他在金币交易中损失的900美元），但这对他不算什么，他穷得只剩钱了。

怀着做个好人的信念，你接受了这个赌局。

你走向第一户人家。一个50多岁的博士开了门。信箱上没有写姓氏，但你阅历丰富的朋友几年前在这个社区生活过，知道这些住户的姓名，所以当你敲门时，你至少知道给你开门的人姓什么。

“你好，约翰逊博士，我叫威廉。我手里有一枚今日报价1800美元的金币，您只要付我900美元就可以拥有它。”

“谢谢，我的朋友，祝你度过愉快的一天，我现在很忙。”

“但是，先生，这是一枚一盎司的鹰金币，美国联邦造币厂发行的，它值1800美元，你上网一查就知道了，它……”

“好吧，无论如何都感谢你，祝你一天愉快。”

门关上了。你还听见了上锁的声音。

看起来毫无悬念的赌局，看起来毫无悬念得甚至有点荒唐的赌局，居然变得有些不确定了。

接下来的五户人家都向你打开了房门，接着又关上了。所有六次尝试的结果都是“不要”。

你输了。因此你必须付给你的朋友2000美元，他还完好无损地收回了那枚值1800美元的鹰金币。

“你刚刚学到了说服术101中的第一课，而你付的学费简直就是白菜价。”

“我确信我没占到什么便宜，也没有学到什么东西。那些人应该抢着买才是，只要900美元……这根本不用思考。这就跟让他用900美元换1800美元是一样的。”

“别那么沮丧了。”

“这简直没道理！他们应该同意的。”

“每个人都是这么想的。现实却是，你几乎不可能完成那笔交易。你可以拿18张百元大钞再去试一次，而他们还是会在你面前礼貌地关上门。”

“但是，这讲不通啊。”

让交易变得甜美

“这简直再合理不过。要不一开始，我也不会跟你打这个赌。听着，我还愿意出1000美元，赌你不能用500美元的价格，把10张100美元的钞票卖给这个社区的里任何住户。”

朋友打开钱包，点出10张百元大钞。

威廉接受了这个赌局。他已经输了2000美元。这似乎是个弥补损失的好机会。

他随意选了一户人家，走上去敲门。这次他决定采用不同的策略。门开了。

“先生你好，我叫威廉，我的朋友凯文就在那边的人行道上，他和我打赌，说你不会用500美元来买我手里这10张100美元的钞票。”

门后的男人看了一眼凯文，又盯着威廉打量了一番，之后迅速关上了门，连一句话都没有说。

威廉又输了1000美元，他都拿不出这么多钱来偿付赌债了。

几分钟后，凯文把赢来的钱全部还给了威廉（否则他的朋友只会记得输钱，而不太可能从这次经历中学到什么了）。

“好吧，为什么没人愿意出500美元来换1000美元？这简直不可理喻，这些人都疯了吧。”

凯文笑着摇了摇头。

“这些人都再正常不过了。大概只有1/10或1/20的人，会答应和你做这笔交易。”

阻碍你对他人施加影响的第一道栅栏

威廉的问题在于，他认为价值是决定说服和销售是否能够成功的标准。不可否认，在长期的销售关系中，价值确实起着举足轻重的作用，但它并不能帮助你把东西卖出去。它能够帮助你长久地留住客户——如果你有机会和他们做第一笔生意的话。

因此，价值不是销售或说服中最重要的因素。

想要影响他人，第一个必须克服的困难就是如何消除阻抗（我对阻力的理解很大程度上来自于埃里克·诺尔斯博士的工作。参见www.drknowles.com）。

阻抗就是对他人影响的抵制。

由于大多数想要施加影响的人都从不考虑被影响的人内心的需求和想法，因此阻抗成为应对大部分“想要施加影响的企图”最有效的方式。

开门的人不希望自己被门外的人影响。

阻抗=施加影响的障碍

首先你要知道，如果不是处在阻抗过程中，开门的人是很愿意用900美元换那枚一盎司的金币的。

只要有机会，他就会换。

某人思考了一段时间，对某种经历、想法、产品或服务的价值做出评估，之后却说他“没兴趣”。事实上，他是在阻止那些突如其来的、试图施加影响的企图。

没有阻抗=极有可能成功地施加影响

年复一年，我们一直在谈论荒唐可笑的成功学脚本、毫无用处的话术以及那些鹦鹉学舌一般的受害者。

在这里，你可以再次看到，某些特定的话术确实可以产生影响，但那只是在特殊的情况下。大多数时候，它们是无效的。

只有当你被允许在牌桌边坐下来的时候，你才真正加入了牌局。站在桌边自顾自地说“我大”或者“我有‘J’”或者其他什么句子并不能让你在牌局中获胜。当然你也不会输，因为根本就没有人在和你打牌。

老到的牌手都知道，在牌桌上可以说各种各样的话，但它们都无法影响牌局的进行。他们知道说话的唯一结果就是让自己损失许多钱，比如在他知道对方有一个葫芦，而自己手中只有四张单牌的情况下。

有些人总是很难在牌局中获胜。原因就在于他们不能闭上嘴，安静地观察其他牌手。相反，他们试图吓唬和欺骗其他人。这些随意说的话有时会恰巧透露给对手他们想要什么牌。这些人不仅会输，他们会输到一无所有。

当你观察真正的扑克高手时会发现，他们在打关键的几手牌时几乎一言不发。当然也有例外。有些高手会在打牌时听音乐，以避免其他牌手七嘴八舌的干扰。还有一些牌手会在其他牌手出牌时或者出牌的间隙同他们说话，试图以此分散对手的注意力。但大部分牌手都知道，保持沉默是最有可能获胜的选择。

当你试图影响他人时，请牢牢记住这一点。

一两个关键性的问题就能够产生强大的影响效果，冗长的闲聊则于事无补。

然而，坐在牌桌边的牌手一开始就没有本能性的阻抗，这才是问题的关键。优秀的牌手在比赛中胜多负少，就是因为他有充分的机会在牌桌上了解他的对手，知道对手是怎么思考并做出决定的。他们会研究自己的各种情绪和想法分别会产生怎样的行为，以及其他牌手在不同情境下会如何应对的这些行为。他们不研究话术，绝不会按照套路打牌，他们不会玩愚蠢的游戏。

现在，你知道什么是阻抗了。它是一种感觉，是一种反应，它会让你觉得如果你稍稍倾向于对方提出的建议，你就会在某种程度上失去自由。

阻抗的概念可以推广到各种不同的情境中吗？

当然可以。

威廉可能会在某些情境中搭讪一个女孩，在某些情境中推广自己的理念，甚至是要说服一个打开房门又很快关上的人——而他轻轻松松就能成功。

什么？

如果威廉在不同的情境下提出同一笔交易，他有99%的可能会听到“好啊”……也许是100%。事实上，他很有可能被一大群想要从他这里占一个大便宜的人团团围住，被他们挤得喘不过气来。

看起来，你从“销售法则101”或者“说服术101”里学到的所有东西都是错的。

正是如此。

绕过阻抗

想象一下约翰逊博士来到了威廉的金币商店，或者威廉是一个著名的黄金商人，而前者正向他走来，又或者，威廉正提出一笔交易，客户正是拒绝用500美元换1000美元的那个人，他再次提出相同的交易，只不过这次是在办公室里，此时会发生什么呢？甚至，只要有一个共同的熟人介绍威廉和对方相互认识，他就一定会失去这500美元。

在所有这些假设的情境中，阻抗都很小，或者根本没有。没有东西阻碍施加影响。

所以不会有人拒绝用900美元买价值1800美元的1盎司金币。

如果你希望能够有机会影响他人，你必须设法绕过阻抗。

你可能看过电视剧《典当之星》（Pawn Stars）。

为什么电视剧里的店主们没有表现出任何阻抗，哪怕他们每时每刻都在被劝说，一天24小时，每周7天，全年无休？

因为他们知道没有什么东西需要阻抗！在典当行的环境里，他们早就没有了阻抗。

他们知道每一个来这里的人，都希望用他们的宝贝换到更多的钱。他们都觉得自己的东西值一个好价钱，一个高到不合理的价钱。

在这种情境里，阻抗没有必要存在。他们知道这些要价不会让他们失去个人自由，或者任何意义上的自由。

这是一个纯粹的逻辑过程。有人来到店里。瑞克和科里检查货物，进行估价，然后开出零售价格1/3~2/3的典当价。这就是简单而基础的数学题。

他们在脑中设立了一个价格，绝不会答应超过这个价格的要求。他们有着极好的自我调节和自我约束意识，因此从来不会感情用事。

为什么大多数人不能成功地施加影响

因为人们总是想着如何能恰当地向他人表达，而忽略一些比言语更重要100倍的东西：他们忽略了情境。

没有人在教授影响力、销售或者营销时谈到情境。

为什么？

因为这不能给他们带来利润。

情境只能给你自己带来好处。

教授情境就好像教牌手去理解不同情境下的人类行为。古印度的宗教领袖认为人们是极端懒惰的，因此他们告诉那些无知的信众“不要关心理论”。

但典当行里的一切，在牌桌上的一切，拿着金币敲门时的一切，都只能用理论解释。只学会了套路的人是无法赚到钱的。

想要具体一点？约翰逊博士和敲门人的故事向你展现了什么是阻抗。记住，一旦激起了某人对阻抗，你完全没有机会对他施加影响。

想象一下这个情节。

约翰逊博士正和他的女朋友腻在一起看电视，他们完全不希望被打扰，电话都故意没有放好。

这时门铃响了。

他想：“那是什么？我简直不能相信，又是一个上门推销的吗？他要干什么？想要一笔不劳而获的收入，卖给我洗涤剂还是想要租顶楼，租私人车道，或者是让我给运动队捐款，又或者是来传教的？反正他想从我这里得到些什么，我却不会从他那里得到任何东西。”

在这种情境下，你也会有同样的想法。只要理解了约翰逊博士的想法，你就自然会把来人看作一次讨厌的上门宣传。

门铃又响了。

他想：“这到底是谁呀，他怎么还没走。”他站起来，系好睡袍。

他穿过房间去开门。他不希望自己表现得太无礼，但也不想卷入任何谈话。因为他知道，只要在门口多站一秒钟，就有可能变成几分钟甚至几十分钟。上门推销是这个社区里杀不死的害虫。

打开门的时候他叹了一口气。

门外的人手里拿着什么金光闪闪的东西。至少那不是枪。他想：“我不想知道那是什么，我才不愿意浪费时间呢。”

“你好，约翰逊博士……”

“谢谢，我的朋友，祝你度过愉快的一天，我现在很忙。”

那个人念叨着1800美元和900美元和金币的事，还说了约翰逊博士，反反复复地……

“好吧，无论如何都感谢你，祝你一天愉快。”

他用力关上门。现在他可以回到计划中的美妙一天了。真够幸运的，这一天没被什么意外事件给毁掉。

“我再也不会去开门了，再也不会。”

“亲爱的，是谁？”她问道，而他在心里又一次告诉自己不管是谁都不要去开门。然后他们又继续那甜蜜的时刻了。

情境会决定故事的发展

试图在这种情境下施加影响是一定会被拒绝的，过去有无数人都失败了，将来也不会有人能够成功。

这是否意味着，约翰逊博士在任何情境下都不会去开门，或是买些上门推销的商品，或是为地方事务捐款呢？

当然不是，情境总是在变化的。但总的来说，只要门铃响起，在很大程度上就会激起人的阻抗反应。

发现门外是一个陌生人会让阻抗加倍。听一个门外的陌生人说个不停会让阻抗再次加倍。看着那个人的嘴唇动个不停，还要尽力表现得亲切友善，会让阻抗再增加一个层级。

意料之外的门铃声很少带来愉悦的时光：95%的情况下，它们都是令人不悦的，让人想起被敲竹杠或者被索要一些东西的经历。

阻抗是防止自己失去自由或被别人摆布的本能反应。

我们可以花上一个小时来讨论如何克服某种特定的阻抗，或者其他类似的东西。

但我不想浪费你一个小时的时间，我会给你一个两分钟内就可以读完的故事。

消灭阻抗

当我还是个孩子的时候，我跟我的祖父母一样，加入了基督复临安息日会。在一个夏天，我曾经和祖父母一起旅行。出发之前，我被派去教堂，用100美元买100本80页的《拾级就主》（Steps to Christ）。

我12岁时就已经读过那本书好几遍了。我们从来不去敲门，但我们用其他方式“传播教义”。我们为此感到非常自豪，并认为赠送这本小书的举动应当被礼貌地接受，偶尔还能展开一场交谈。无论我们去到什么地方，当地的加油站员工和露营场工作人员都是我们最经常分发这些礼物的人。

由于我不要求任何东西作为回报，也不强制要求他们和我交谈，所以分发这本书相当容易。如果他们愿意多说几句，我会感到很开心，总是立即和他们进行交流。赠书的举动从我12岁一直持续到25岁，交谈却很少发生，我通常会听到“谢谢”，至少比被拒绝更经常，然后就结束了。直接的拒绝很少发生，只有其他天主教教派的人会这么做。这也不是什么大事。我被教育说应该对这些人感到遗憾，而我也确实是这么认为的。

想到要接近某人并从他那里获得什么会让人感到痛苦；而赠予他人一些东西的想法是愉悦而振奋的。

当你把一本书送给其他人，而他对你说“谢谢，祝你愉快”时，这个过程中几乎没有阻抗。

如果你需要处理某些场景中的阻抗，你可能会很自然地想到要给产生阻抗的人一点具有现实价值的东西。

得到一些有价值的东西可以让阻抗不再变强。

所以，在任何谈话中，你都应该尽可能地向对方表示感谢。这是一条原则。

“谢谢你”和“我错了”一样，都是人们最喜欢听的话。它们能让人感到轻松。

稍稍想象一下，如果我向加油站员工索要1美元作为那本教堂小书的回报，我的赠书之旅会变成什么样。我可能会因此而觉得，跟陌生人进行初次交谈是很困难的。你可能也有这种感觉。

阻抗的必要性

因为有阻抗，所以我们才活到今天。

它是人类遗传基因中的重要部分。在生活中，大脑会不断接收来自外部环境、被身体和意识觉知到的威胁信息，并产生阻抗。

当自由在某种程度上受到威胁时，无论是时间上的、财产上的或是空间上的，你都会产生阻抗。当你对另一个人产生阻抗时，你会不自觉地逃离他身上那让你感受到不安的力量。

随着时间的推移，大脑可能会对某些信息进行重新解读，阻抗反应也会随之发生变化。

另一方面，消除阻抗的方法是送一个小礼物，或者为某事而道谢。

一定要记住，礼物必须是接受礼物的人喜欢或者认为有价值的东西。如果有人请你吃了一顿精致的晚餐，但你却不喜欢那些食物，你就不会为此感到兴奋，也不会愿意去听他在餐桌上到底说了些什么。

理解了阻抗，你就能用一种全新的视角去看待对他人施加影响的过程。

最值得注意的就是，你要设置适当的情境来施加影响，否则你在开口之前就会被锁在门外。事实上，大多数时候你的失败都是因为你处在错误的情境里。

多年来，《和凯文·霍根一起喝咖啡》的读者一直向我咨询关于影响力的问题，而这个问题也是最令我挫败的。他们总是希望有一些灵丹妙药，而不仔细思考如何去改变情境。

最好的答案就是经常改变情境。一个能够施加影响的人总是最先考虑情境，其次才是传递什么样的信息。如果你希望做得更好，按这个顺序来设计你的说服方案。

这意味着，如果你希望影响他人，你必须仔细而有目的地创造一个场景。如果你只是完全随机地去碰运气，那么从一开始你就输了。

如果你想认识某个女孩，你需要有一个共同的朋友作为你的介绍人。恰如其分的介绍能够消除大部分的阻抗，让她对你不再抗拒。

“嗨，凯拉，这是凯文。我上周和你说过他。凯文，你先别说话。看清楚了，凯拉，你要小心这个男人，因为他不会告诉你他的所有秘密。他不会告诉你，他正在进行一项慈善工作，为非洲的孩子募集资金。他也不会告诉他曾经在大楼上玩蹦极。哦，对了，他还是个不错的作家。嗯，凯文，凯拉不仅是城里最性感的女孩，她还是肯塔基大学的优秀毕业生。她有多漂亮就有多聪明。你要知道，她也有自己的秘密。她读过许多你喜欢的作家写的书，格雷格·艾尔斯（Greg Iles）啦，丹尼尔·苏亚雷斯（Daniel Suarez）啦，苏珊·柯林斯（Suzanne Collins）啦，还有道格·肯里克（Doug Kenrick）和杰夫·米勒（Geoff Miller）。好啦，我先闪啦。你们一起去吃晚餐吧。凯文，她喜欢喝红酒，我猜是最贵的那种。再见啦。”

这样就好了。他介绍了你们俩各自的特点。通过他的介绍，你们俩开始愿意谈点儿什么。

这就是消除阻抗的最好方式。

第一次见面通常都会有点尴尬，但如果有一些线索能让你们互相了解，谈话就能够自然而然地展开，尴尬的感觉也就烟消云散了。你们之间的阻抗也就不复存在了。

“但是，凯文，如果我恰好遇到了她，没有一个朋友能向她介绍我，这时该怎么办呢？”

你应该叫服务生，让他给那个女孩拿一份酒单。告诉他为女孩点店里最好的红酒，并且让他把你的名片给女孩。你要在名片上写：“喝完这杯酒后，请暂时离开你的朋友，到我这边来一小会儿。”你要让服务生告诉她，这杯酒你请客。让服务生对她说，你深深地被她吸引，并且“想要和你认识一下”。

大约20分钟后，她会过来向你道谢，很可能和她的朋友一起。

“我十分感谢您的……”

你应该马上站起来。

“请坐，请赏光和我喝一杯。”你打手势叫服务生过来。

一开始你就要告诉她，你不是想约她出去。你可以邀请她做任何事情，但不要把你的朋友也带进来。现在你们之间的阻抗消除了。一段时间的交谈之后，你们就会处于理想的情境之中。你可以直视她的眼睛，和她进行眼神交流了。阻抗消失了。她不会再抵制你的邀请。

如果这个女孩不为所动，那就顺其自然吧。她可能早就习惯了你这样的搭讪者。她可能喜欢这种行为，也可能不喜欢。如果她要走了，向她要电话号码，并问她明天这个时候能不能发短信给她。给她发一次短信，就一次。结局如何已经不重要了。你已经做得很好了。

其他克服或越过阻抗的方法

你也可以通过FITD或DITE的方法来克服阻抗。

我曾经在其他地方说过FITD和DITE，但是我觉得有必要在此重复一下。它们能在很大程度上提高你影响和说服他人的能力，进而改变你的生活。

FITD=门槛效应

你可能听过我讲的这个故事，它阐释了如何漂亮地消除阻抗。

当我买第一套房子时，百科全书这种东西还没有完全消亡。搬进新家不久后，就有人登门拜访。他对我说：“欢迎你搬到这个社区，霍根先生。我恰巧经过，于是就来跟你问个好。我还有个小礼物给你。”

他给了我三本书。一本字典、一本分类词表和斯特伦克（Strunk）与怀特（White）写的那本《基础写作语法》（Elements of Style and Grammer）。我笑了。就算在那时我也觉得，要我学习语法估计是下辈子的事了。

“我的语法非常差。”

他绕开了这个话题，说道：“那么你应该是精通数学和科学的那种人。”

嗯，当然啦。

我露出了微笑，然后……接下来的90分钟里，他成功地让我买了一套百科全书。这2000美元我花得心甘情愿，从来没有感到一丝一毫的后悔。

我希望你会觉得这听起来有点熟悉。因为它正是之前在餐厅里，你搭讪那两个女孩时所使用的方法。

门槛效应就是，你做的每一件事……你的每一个小要求，都会让机会之门更多地为你敞开。哪怕这只能让它打开几秒钟，你也可能抓住门后的宝藏——你将有机会提出自己的请求。

你可以用下面的方式来使用门槛效应：

·送一个小礼物。

·请别人帮一个小忙：“我需要你帮个忙，你有20秒钟的时间吗？”

·为某些真实的事情表示感谢：“我是你的新邻居，我要谢谢你一直修剪那边的草坪。我注意到它们非常整齐，所以就顺路过来向你表示感谢。”

·任何能让窗户、门为你多打开几分钟的事；任何能让他人保持兴趣的事。

DITF=面子效应

面子效应是另一种在无数场景中都能起效的方式。

这是一种几乎完全相反的策略。你会先要求别人为你摘下月亮，然后迅速退回到你真正要提出的要求——一个听起来比较合理得多的要求。

著名的科学研究发现了下述事实。

“嗨，约翰，我现在正在青少年行为矫正中心。我们想邀请你到这里来两三天，教这里的失足少年们做饭。”

这种如同上天揽月般的请求注定会让友谊翻船。停顿大约五秒钟之后，你就应该主动把你的朋友从这种痛苦里解放出来：“或者，如果你没有时间的话，你现在可以捐10美元给我们吗？”

面子效应利用了人们的阻抗心理。

真正会把门狠狠关上的人毕竟是少数，尽管当你提出那种过分的要求时，很多人在心里都希望这样做。但是当你把那荒唐的请求改成一个合理得多的请求时，他们就会感到如释重负。这可以有效地改变他们的行为，让他们更容易答应你的请求。

这些都是对阻抗的反应。

想要对他人施加影响，克服或者降低阻抗是必需的。大多数时候（当然也有例外）你应该在进行面对面交谈之前就做好充分的准备，并使用一些策略来消除阻抗。

以下是22种能够有效消除阻抗的办法。

进阶策略清单

你可以通过这22种方式来避免阻抗。

（1）取下象征身份的东西。比如戒指、手表和表明你获得了某种荣誉或者支持某项政治运动的胸针。

（2）当选择座位时，一定要选择靠墙的位置。这样你的椅子会朝向外边，而坐在对面的人除了你没别的东西可看。他们的注意力只能在你身上，你也就不用担心餐厅里发生的其他事件会妨碍你施加影响了。如果他们坐在面向外边的座位上，他们就会看见侍者不小心摔碎了盘子，看到时不时会发生的恶性事件，或者看见各种各样的其他刺激。这会让他们分心，也会使你更可能被拒绝。

（3）每次会面都提前5~15分钟到达。记住侍者的名字，这样你就可以用名字呼唤他，而不是大喊“服务生”。这些都会让跟你谈话的人对你印象深刻。你要知道洗手间在哪儿，以便对方需要的时候你可以告诉他。如果你是想要施加影响的一方，而对方在初次会面时迟到了，你应该利用这段时间，再次梳理你今天想要谈论的问题和想要提出的请求。

（4）一定要事先了解将和你会面的个人或者他所代表的组织，但千万不要告诉他们你这么做了，除非这会对你有利——而这种情况非常罕见。如果他们的Facebook主页写着喜欢《生活大爆炸》，而他们和你谈起了最近看的另一部剧，你就可以说：“我喜欢《生活大爆炸》。莱纳德和谢尔顿让我笑炸了。”这样你的生意就十拿九稳了。如果他们喜欢凯莉·安德伍德，你就应该记住她的下一场演唱会将在哪儿举办。如果你有一笔10000美元的大生意，那么你能想象，如果你给了这个人两张演唱会的门票，结果会怎样吗？

（5）阅读他们发的Twitter简讯，找出令他们愤怒的东西——那些他们总是抱怨的东西。如果你找到了这些东西，那么建立关系就变得易如反掌。如果你多看看社交媒体，就能了解他们喜欢的书是什么。也许你可以送他一本作者的亲笔签名本。50美元跟即将做成的大生意相比，根本就不算什么。

（6）在领英上搜索他们的信息，看看他们是在哪儿上的大学。找出你们之间的任何联系，比如你们学校的足球队曾经输掉和他们学校的比赛。这会是一段美好的回忆。

（7）挺直胸膛，正襟危坐。千万不要比对方更早靠在椅背上。当他们去拿餐巾时，不管他们准备用它干什么，你都要把你的餐巾拿起来并放在大腿上。

（8）把重点放在提问题上，而不是讲解方法，或者说冗长的故事，或者背诵没用的背景信息。那只会让对方左顾右盼，对你的谈话失去兴趣。

（9）多问“有许多人都在生意上失败了，而你是如何取得如此巨大成就的呢”，或“市面上流行的那些营销方法真的管用吗”之类的问题。

（10）如果你有明显的身体特征，比如脸上有一块胎记，你要意识到对方有时会盯着它看。这时你应该说：“这困扰了我30多年了。有一次我对着镜子说‘总有一天它会消失，我会变得跟常人一样’。”你需要表现出对这些根本不介意的样子，你不害怕它们。故意强调自己的缺点或劣势能够化解压力。对方会觉得他们盯着它看的行为不会伤害你的感情，这也就解除了他们的负罪感。之后你就可以谈论你想要谈论的事了。

（11）文化差异。不要回避谈起文化的不同。有意回避文化或种族问题的人，在施加影响方面远不如那些直面这些问题的人。

（12）在穿着打扮上不要和对方差异太大。按照他们的风格选择衣着。如果你邀请某人参加商务会议，最好的办法是在邀请时说明着装。“如果你不系领带的话，我也不系。”你不会希望自己穿着西装，系好领带，到场了却发现别人都穿着polo衫。如果你们的衣着完全不匹配，她穿着可爱的牛仔裙和闪亮T恤，你却穿了一身西装，在一开始就挑明它并付之一笑。你可以脱掉外套，解开领带，并把袖子卷起来。然后再点一瓶红酒。

（13）不要谈论医疗和健康相关的话题。如果不小心进入了这个话题，说两句场面上的套话应付过去。千万不要深入这个话题。你不会希望被看作身体羸弱的人。那会降低你在对方心目中的价值。

（14）永远不要讲笑话。几乎所有的笑话都会让气氛变冷。你可能觉得她讲的笑话很好笑，而她根本找不到你笑话中的笑点在哪儿。

（15）粗话在语言习惯中是根深蒂固的，每个人都至少会说一两个不能在教堂讲的词。一定要小心不要随口说出它们，那会让你显得很掉价，也不要随便说任何一个神的名字。

（16）若无必要，不要提起其他人的名字。你可以说“我见过麦当娜”，而在提到其他不那么著名的人时，用职业或其他称谓会比较好。最好不要让对方记住你竞争对手的名字，或者让他们感觉你是个不注重保密的人。

（17）当对方评论某个人时，比如“我的老板就是个混蛋”，随他们说，并且适当地表示感同身受就好了，不要立即附和他们。你可以说如果这些事发生在你身上也会让你很烦。“我见过比尔，但从来没见过他那个样子。如果他对我那样，我也会很烦他的。”

（18）不要用粗鲁的方式对侍者、店主或者店里的帮工，也不要表现得吹毛求疵、得理不让人。首先，这没有用。他们在这里工作，就表明他们能胜任这份工作。其次你也不必过分要求他们。他们不会比你正在进行的谈话更重要。

（19）用对方提出问题的方式回应他们，就像在真正的交谈中那样。如果对方给你的语音信箱留言了，就不要用短信回复他们，而是给他们回电话。模仿他们打招呼和道别的习惯。“嗨，凯文。”“嗨，比尔。”“一切顺利，凯文！”“一切顺利，比尔！”

（20）你说话的音量应该根据情境调整。如果能轻声细语，就不要高声说话。如果在会谈中必须接电话，千万不要讲得太大声，并且你应该提前说明，是什么重要的原因让你必须接电话。否则就在会谈中关掉手机。

（21）基本的肢体语言规范有哪些？不要碰肩膀以上，或者腰以下的身体部分。把手放在身体旁边。不要敲酒瓶。

（22）交谈之后呢？在餐桌或者会议桌上就跟对方说明后续会如何跟进，并按你说的去做。“我明天下午四点给你打电话，然后我们可以具体讨论一下细节。”然后分毫不差地做到。

第7章　把握时机是一门学问

你向他人提出请求的时机，通常比提出请求的方式更加重要。它也远比请求的内容重要。

你能够相信，选择一周中的哪一天提要求，在很大程度上决定了结果如何吗？

选择一天中的哪个时刻，将成为影响成败的关键吗？

在一个月中的不同时间提出要求，就能够带来完全不同的结局吗？事实上，有许多时间周期都非常重要。你应该了解它们。

不要觉得“什么时候提出请求”是个简单的问题。它很复杂，至少在真正地理解它之前。我们需要一些恰当的方式，来清晰地认识这一潜藏在影响力背后的重要因素，并牢牢地记住它。

我在广告行业工作过很多年。随着时间的推移，我当上了经理，管理着一些广告人。对我，或者我手下的广告人来说，典型的一天是什么样的呢？从周一到周四，我们通常每天会安排8~12个会面，有时周五和周六还会有几个。所有会面都需要亲自到场。一周55个小时的工作对销售人员来说再正常不过。

那之后的几年，我的工作是为慈善机构募款。这也需要和企业主、高层管理者频繁地会面，请求他们的赞助和捐赠。我每天都会有10个左右的会面。除此之外，我还有几段作为电话销售经理或者大型国有基金的筹款经理的经历。

我总是认为，我的经历是独一无二、与众不同的。大多数人都会有类似的想法。想到自己有着与众不同的独特经历，会让人感觉良好。

通常来讲，每一个人的经历都足够丰富，可以通过实验来检验这个人从经历中学到了什么。换句话说，凯文·霍根的经历能够推广到其他情境和其他人身上吗？直到开始管理基金筹款团队和销售团队以后，我才有了答案。

我在笔记上认真地写下了成千上万次的会谈。从中我得到了一些有趣的启发。

时机比方式更重要。

当我推销广告时，有两种明显的趋势。它们和我或者我展示的内容无关。（我会在周一到周五和企业主、管理人员见面。）

我发现，在一周的广告订单中，几乎有一半是在周一确定的。我也能在周一的会面中完成很大一部分销售份额。如果这是在十年前，我还能精确地说出那个数字，大概是40%吧。当我培训销售人员时，我会尽一个经理的所能，让他们养成尽可能赶在一周的前几天去见业主的习惯。如果可能，我会在一周的前几天里每天工作10~12个小时。这在募集基金和销售中都是适用的。加 入 会 员 微 信 whair004

在超过五年的时间里，我的大部分销售额都是在上午的会面中完成的。恰好在午饭之前的会面就不那么有效了。下午2点是个不错的时间，之后我就只能卖出每天预期销售额中的很小一部分了。我还能清楚地记得，在我的日计划表中，上半部分总是标注着密密麻麻的星号，而下半部分就显得相当干净。下午4点、5点和6点的会面的结果总是相当惨淡，无论是一周中的哪一天。

在担任电话室经理时，我需要详尽地记录数万个电话，其中就涉及销售公司的销售信息和非营利机构获得捐款。有些机构的通话集中在下午3~9点，另一些则是4~9点。这些电话大多是打给私人业主的。

我们认为，下午的电话会起到最好的效果。因为在这个时间，业主不太容易觉得受到了打扰。晚饭后则会差许多。这个时间不适合推销优惠手册，不适合邀请人们参与需要花费时间的活动，也不适合请求捐款或做社区义工。

事实上，无论要求业主做什么，最终的结果总是适得其反。

在所有这些现象背后，我们能发现十分类似的东西。从统计上来看，下午3~5点是一天之中状态最差的时候。无论你给我、我的经纪人或者我在街上随便雇用的某个人打电话，这条规律都是适用的。然后，我们才能在5点半到6点半的晚餐时间里表现得体，并在整个晚上都妙语连珠。从6点半到9点的两个半小时内，我们能从每个接电话的人那里赚到更多的钱，比前半个晚上的两倍还多。

对电话推广来说，无论是慈善募捐还是产品销售，或者是要求人们为某些事情付出时间，统计信息都可能直接意味着结果将会如何。

我记得有一次，我们邀请业主们在晚餐时间出席活动。下午的业绩总是那么惨淡，这没什么特别的。这是一个特别的日子，圣诞节临近，大部分人都迟到了。他们在7：30左右到达，脸上洋溢着幸福，并爽快地把提款支票交给我们，就好像他们掌控着美联储一样。

我一直都没法解释这些奇异的现象。

我就是无法理解，为什么7~9点的电话销售如此神奇，销量能够达到3点到5点半的两三倍。许多年来，我在销售中使用它，在培训中讲到它。但它仅仅只是个现象。

我花了许多时间，才把这一切整合到一起，找到令我信服的答案。

无论是在非营利组织还是那些富有扩张性的营利组织，无论是销售还是募款，无论我推销广告、优惠手册，还是邀请别人付出时间，周一和周二都是每个客户平均销售额最高的时候；周三和周四则通常是白忙活；还会有一些小高潮，比如周五晚上，这些时候电话募捐或者销售的利润也都相当可观。

早上刚开始工作的时候通常要比午饭之前的时间好得多。刚吃过午饭的时候也相当不错，而之后的下午时间则不太适合面对面的会谈（上面也说了，这个时间同样不适合电话会谈）。

时机因素

年复一年，我提出的请求越来越容易被他人同意。我记得许多、许多、许多时候，我都能在一天早上连续成功五六次，然后开始想我是不是一整天都能成功。在最后的3~6个会面中，我通常很难保持这种纪录。但大多数，或者说绝大多数情况下，我能够完美地完成最初的五六个会面。

我不相信在下午能够取得什么成效。

当这些还没有准备好的时候，你的请求很难被人同意

你不一定是销售人员，所以我会用另一个情境来进一步阐释这一现象。

自我调节和自我控制有些相似之处。

自我控制是一种能力，它关系到能够控制自我真正在处理什么事情。这些事情和你的想法或者感受没有关系。它们是自我当前的状态，也是其他人看到你的样子。

你是否在心里冲着孩子们怒吼？

你是否会拿走你忘记放上超市收银传送袋的商品？

你是否能在一早起床后，就立即投入到一天最重要的工作中去？

如果其他孩子欺负了你的孩子，你会出手打他，还是打电话给他们的家长，或是叫警察或者校长呢？

你会关心社区里发生的事情，还是仅仅随口推脱，说下一次再考虑吗？

不同的人，调节和控制行为的能力也有不同。进行自我调节的能量（自控能量）就像汽油一样，驱动着你做出有目的的行为，来满足内心的期望。

通常在一天开始的时候，每个人都有“一整箱”的自控能量。有些人会很快用光这些能量，于是在之后的一整天中，他们会以各种各样的方式表现出一些不那么受控制的行为。其他人的“每公里耗油量”要少一些，所以他们在一天里的自我控制能持续更长时间。

对大多数人来说，每天的自控能量都是不够用的。于是，如果人们想在某些场景中表现出良好的自我控制，在另一些场景中的自我控制就会变差。这在现实中很常见。你马上就能知道这是为什么。

自控能量让我们能够控制自己的行为，从而专注于自己的目标，最终实现心中的想法。自我控制是施加影响的关键点。如果用光了一天的自我控制，你就只能凭冲动做出行为，因此也很难被他人影响了。如果你想要影响他人，你会希望他人处于高自控能量的状态。只有这样，他们才能控制住对你的阻抗，给你一个说服他们答应你的机会。

和那些用光了一天中的能量的人谈话就像和唯我独尊的疯子谈话一样。此时，他们不会接受任何影响。你很快就会发现这一点。

每当进行自我控制的时候，我们都在消耗能量。

每天能够由你支配的自控能量是有限的。某些选择可以补充你的自控能量。但当它们耗尽的时候，不要指望它们能带来什么帮助。

也许一天开始的时候，你有100点的自控能量

所有的孩子都会犯错误，比如你的孩子在今天早上就不那么听话。你甚至有杀了他们的想法。不过你最终忍住了，把怒气压抑了下去。这花费了5点能量。你的能量剩下95点。

你的妻子说了些难以置信的蠢话，而你决定不计较这带给你的不良情绪，就当作她一时犯傻。这消耗了7点能量。为什么？因为那是一个超过21岁的成年人，压抑对她的不满，要比对13岁的孩子表现出忍让消耗更多的能量。也许你和她都超过了40岁。这会让你消耗更多的能量来克制自己的冲动，避免对她说出一些不太中听的话。

现在，你应该在去上班的路上了，而你还剩88点能量。还没出门之前，就已经用掉了12点。自控能量就是消耗得如此之快。

假设在那之后，你读到了一本自助书籍，而你恰好想做出一点改变。你为自己设定了许多目标，甚至还有一个看起来十分完美的时间管理计划。

在哪里能找到真正的自助呢

不幸的是，人们并不会去仔细思考失败背后错综复杂的原因，而“自助”类的书籍强化了这一倾向。它们总是把问题描述得很简单。人们会笃信这些书中给出的办法并为之付出努力，到头来却发现什么也没有改变。我可以负责地说，这就是大部分自助书籍所带来的长期效果。

生活可以不那么艰难。但你必须了解它背后的原因才行。

自控能量的概念就是决定成败的重要原因。大部分获得成功的人只能模糊地感受到，他们身上有什么特点得到了幸运之神的眷顾。甚至，他们关于自己为何成功的归因可能是完全错误的。你却信以为真并模仿他们，自然也不会有什么效果……

……你现在还有88点能量。

晚上好好地睡一觉，可以让你的能量恢复到100点。不过那是明天的事，而今天的能量是有限的。每当必须表现出自我节制，或者尝试控制行为的时候，你都在消耗这有限的能量。

一旦你用光了它们，这一天里都很难再获得新的能量了。

这88点能量能够支撑多久呢？在它们消耗殆尽之后，又会发生什么呢？

开车去上班，而你被堵在了路上。你朝前面那辆车的司机大吼大叫（没有自我控制），所以你的能量没有被消耗。“不良行为”也是有价值的！

五分钟后，这一幕再次上演了，但你决定做个好人，不再像上次那样表现出路怒症发作的样子。你没有按喇叭，也没有喊叫，所以你用掉了4点能量。

84点。你看了看刚才在唐恩都乐商店买的甜甜圈（这不会消耗能量）。

你可以现在就把它们吃了。这样你就不用花费额外的能量进行自我控制了。

但你做出了更健康的选择。所以你没有吃，而是决定在晚上回家时带给孩子们。这又花费了6点自控能量。

78点。现在你达到了办公室。但在进入办公室的时候，你实在忍不住想吃甜甜圈。于是你把它丢进了走廊上的垃圾桶里（这又花费了5点能量）。

如果你吃了被你扔掉的甜甜圈中的一个，你有可能重新获得一定的自控能量。一个甜甜圈大概能带来4~7点能量。糖是为数不多的、能够增加自我控制的东西之一。但你决定消耗掉一天里为数不多的能量，来保证血管的健康。

73点。你坐到了办公桌旁。桌子上有一个信封，里面的内容要求你开除某个人（没有能量消耗）。

你开除了那个人（没有能量消耗）。

你努力让自己平静下来……仔细思索后，你决定不和你的老板发火。她让你，而不是自己来开除员工。她让你干这得罪人的事，而自己却表现出亲切友善的样子。你对此深感厌恶（消耗了10点能量）。

63点。今天早上有几个客户打电话过来抱怨，而你几次都在客户严厉的质问之下保持冷静。你努力控制自己的话语、情绪和态度，保证在任何情况下都不失态。你把那些不该说的话都藏在心里，不让客户觉察到你的愤怒和不满（花费了19点能量）。

午饭时间到。大家决定去街对面那家味道不错的餐厅。同事们都喜欢喝酒，但你必须滴酒不沾。只有这样你才能在剩下的半天里管住自己的舌头，不至于让电话里的局面失去控制。酒精会降低自控能力。你看见了菜单上那些诱人的菜品，但一样也没点。你要了一份沙拉和一杯冰茶（消耗14点）。没有摄入糖分在很大程度上就意味着不能补充自控能量。控制饮食是有益的，但这会让你无法获得自控能量。

30点。同事们开始嘲笑你的选择。他们觉得你太把健康当回事儿了。你决定不和他们计较（消耗4点）。

26点。回到办公室，你发现桌上有一份信件，内容是国税局随机选中了你，要对你进行税务审查（消耗0点）。

你没做什么违反税法的事。但出于某些莫名其妙的原因，国税局认为你应该多交30000美元的税（还是消耗0点）你非常生气（还是消耗0点），把这封信和它的所有附件狠狠地朝墙上扔了过去（还是消耗0点）。这种时常发生的不公平事件让你怒气难平，但你最终还是抑制住了给国税局打电话、告诉他们可以去死了的冲动（消耗12点）。

14点。你气鼓鼓到地拉开抽屉，抓起一把M&M巧克力豆塞进嘴里，用力地嚼着（消耗0点，并且你的能量箱还得到了2点补给）。

16点。一个员工来找你，絮絮叨叨地说她丈夫生病了，她下午需要请假回家去照顾他。你翻了一个白眼，心想这根本就没必要。但你最终没有说出来（消耗6点），同意她请假回去。

10点。你参与了一场关于公司政策的讨论。一整个下午，你都处在一种有话直说的开放气氛中（消耗0点）。

回家的路上没发生什么事。

你精疲力竭地回到家，但家人在等着你做饭。你没说什么，没有让大家各自去准备自己的晚餐，而是觉得那就做吧。你做了一顿精致的晚餐，光是那一大份水果沙拉就足够给你补充几点自控能量了。但你没有吃它（消耗5点能量）。

5点。妻子回来了，看起来心情不错（消耗0点）；这让你感到不舒服，毕竟你的这一天糟糕透了，而她居然一切顺利（消耗0点），但你依然选择沉默不语。你没有向她抱怨今天过得有多惨，或者攻击她的工作是没有挑战性的（消耗5点）。

自控能量耗尽……

大家在桌边坐下，开始吃晚饭。孩子们夸张地表达他们有多讨厌学校里的老师，以及那些和着装、行为有关的新校规。

你像一把冰冷的刀一样打断了他们的谈话：“我告诉你们，应该知足！许多人还巴望着过上你们这样的生活呢。有什么值得大惊小怪的！成熟点吧！赶紧把你们的嘴闭上，乖乖地吃掉那些该死的青菜。”

餐桌上一下子安静了下来。

你显然是精神不正常了……你失去了理智……你疯了。你可能会翻出自助书籍或者其他什么秘籍寻求帮助……但此时，你已经没有剩余的自控能量来改变自己的行为了。

你大口吞下意大利面，就像马吃东西那样。你打翻了那些看起来就很诱人的菜肴，并且狠狠地关上身后的门。你再也无法控制自己的行为。你只能凭冲动行事，肆无忌惮地发泄着内心的情绪。

没人敢跟你说话，但你并不在乎，你只想一个人静静。

打翻食物的时候，你也许能得到一两点自控能量。只是也许。

你会觉得别把时间浪费在电视前，而要去做点什么的想法是可笑的。在这种情况下，你根本不可能提升自己的能力和修养。你只想要喝一杯，好好地休息一下，别的什么都不管不顾。

做点补贴家用的兼职工作？怎么可能，你早就受够了。

明天你也许要收拾这一堆烂摊子。

但在那之前……尽情地享受爆米花和啤酒吧。爆米花能够补充一些自控能量。啤酒也会带来一两点能量，但效果不会超过15分钟。啤酒会降低抑制行为的能力，从而让你不得不花费额外的能量来控制自己。

所以结论是什么？

对这样的一天来说，你需要关注每一个消耗自控能量的细节。每天获得的自我控制能量数额会有所波动，但大体来说是相等的。毕竟改变能量箱的尺寸不是数日之功。

你还应该了解，通常睡眠良好的人会拥有更多的自控能量。不断练习自我调节的人则能够更自如地应用这些能量。通过一年的练习，现在要消耗10点的事件可能只需要8点能量就可以应付了。

一个人在对他人施加影响时必须拥有一定的自控能量，否则他就不可能成功。

受影响的人也必须有一定的自控能量，这样他们才会听对方到底说了些什么。

但这一天你用光了所有的能量，你没有能力影响他人了。同样地，如果有人向你要求什么，听到“不行”已经是最好的结果了。毕竟你没有嘲弄他们，或者直接拳脚相待。

如果你希望自己能产生影响力，你就应该把那些可能会影响你未来的项目、会议和交谈安排在一天最开始的时候。你的自控能量不可能支撑太久，特别是对方的能量箱也空了的时候。

这并不意味着你必须做“早起的鸟儿”。你也可以在晚上工作。夜深人静的时候，你能够更有效率地完成工作，因为这时其他人不会给你发邮件，不会请求你协助他们的事情，不会来向你请假说要去看医生，也不会有人和你进行任何的互动。这时你不用消耗任何自控能量就能专注于工作，因为你不需要进行额外的自我控制。

如果你在夜间做的工作是有趣而富有创造性的，它会让你入迷，让你感到兴奋。你不需要自控能量就能完成它。

这就是说，除非你觉得搭建网站或者编写程序代码这种事儿很有趣，你最好在破晓的时候就把它们做完，至少要在午饭之前！

我打过的每一个销售电话都是两个人自控能量之间的互动。同样地，只要你尝试对他人施加影响，无论在什么情境中，无论成功与否，它都是两个人的互动，双方都需要具备自控能量。

想想看你是否能影响第5章提到的那个在餐桌上被激怒的女人。她几乎想要把那个男人的头砍下来放在盘子里。

你不会希望去做这种尝试。无论多努力，想要说服一个处于低自控能量状态的人都是徒劳的。这里有两个关键点：

（1）你处在最差的状态里，所以很难展现出最好的自我。

（2）你对面，或者电话另一头的那个人处在她最差的状态里。

除了一些特殊的日子，你每天的自控能量都会随着时间一小时一小时地被消耗。当自控能量降低，或者完全用光时，你的情绪智力也会下降。所以，你的请求也更可能被拒绝，就这么简单！

你应该在他人处于高自控能量时和他们进行交谈。他们有越多的自控能量用来处理你的展示、建议或者想法，你就越可能得到肯定的答复。

关于自控能量的科学理论与我多年的销售和筹款经验不谋而合。这反映在数以十万记的电话记录中，反映在每一次为募集基金而进行的展示上，反映在数百个销售人员的亲身经历之中。

你可能会想：“我不去见处在低自我控制状态的人，是否就意味着他们更可能购买我的商品，或者接受我的想法呢？”

也有一些东西和一些事，是人们自控力低时更愿意买、更愿意去做的。

他们更有可能中断自己的饮食控制。

他们更有可能吸一支雪茄。

他们更有可能把他人的提醒当作耳旁风，故意做相反的事。

是的。他们更有可能去麦当劳，去酒吧，或者去俱乐部。他们更有可能在收银台排队时买身边的小商品。

但总的来说，他们的阻抗会变得更强，因此也更有可能拒绝你提供的商品或服务，哪怕它们极其有吸引力。当用光自控能量时，他们不会关心你到底说了什么。他们更想要一支冰激凌。

但这依然无法解释为什么比起一周中的其他时候，周一能够谈成多得多的生意。这也无法解释为什么周五是最糟糕的一天，除了周五晚上的电话销售。

从许许多多的心理学研究以及关于心智的心理学模型中，我得到了一种后见之明。我相信它就是上述问题的答案。

我们可以考虑不同的时间长度：

小时

天

周

月

年

十年

不仅现实生活中有计时器，我们的内心也有自己的计时器。

在21世纪的美国，大多数人从周一工作到周五。他们在周末休息。他们每天的工作时间则差不多是上午8点到下午5点，除非他们在零售行业工作。

周一上午死去的人比一周中的其他任何一天都要多。人们就像加菲猫一样，会“讨厌周一”。比起一周中的其他日子，人们会更想在周一放假。

但另一方面，经过两天的休息之后，身体已经蓄势待发。这两天里未消耗的自控能量被储存起来，因此能量箱中会有满满的100点自控能量。我相信对大多数人来说，周一上午是一周中自控能量最充沛的时候。

这对每月的第一天也是适用的。

有经验的证券商都知道，如果你能坚持在每月最后一个交易日的收盘之前买入，而在下一个月第一个交易日的收盘之前卖出的话，长期下来你会赚到许多钱。

关键在于，时间框架不仅仅非常重要，而且由于它们是文化性和周期性的，我们便可以预测人们会如何行动，可以预测他们何时会对你的商品表现出兴趣。

如果你开了一间酒吧，你就会希望顾客喝得越多越好。周一上午是人们的自控能量最充沛的时候，最缺乏的时候大概是周五的午饭之前。作为酒吧老板，你没有任何理由在周一上午营业。

也许周一上午醒来时，你有100点（仅仅是假设的数量）自控能量。如果我的理论成立的话，那么周二醒来时你就只有95点自控能量。周三呢？90点。周四有80点，而周五只有50点。周五下午5点左右，你的自控能量会在一瞬间增加到40~50点，而其他日子的同一时间，你大概会只剩下10~15点自控能量，我相信这是因为人们对即将到来的周末感到兴奋，因此重新变得精神焕发。

周五晚上电话销售量的小高峰大概就是因为这种暂时拥有40点自控能量的愉悦感。它是如此稍纵即逝，当你出门去参加娱乐活动的时候，就会合情合理地抛下所有自控能量。

现在，你还想去影响那些用光了自控能量的人吗？你想卖给他们一份人寿保险？一辆车？一条狗？还是想让他们花时间参加一项活动？

当然不可能了。

如果你或者你卖的商品、你推荐的服务、你提出的建议和那些需要消耗自控能量去努力压制的内心欲望无关的话，你最好不要尝试向用光自控能量的人推销它们。

无论在哪一个工作岗位上，我最终都能体验到这种相同的经历。于是我们就可以据此做出一些改变。

比如，我们可以在周五下午，电话两边的人都只剩下10点自控能量的时候定下会面的时间。这是一种很不错的工作策略。

但是，如果要在周五下午去完成一次会面，则无异于跟自己的收入过不去。

有些重要的会面会带来巨大的收益，而如果你搞砸了，损失也会非常巨大。把这些会面安排在周一上午，但不要在11：15这个时间。如果你约不到更早的时间，你可以把它定在周二上午。如果还是不行，周一下午2：00也是可以接受的。但是更晚就不行了。下一个选择是周三上午。

对方会有怎样的偏好呢？

大部分人会更愿意在没有太大压力的时候和人见面、去赴约或者邀请别人一起外出。作为一条规则，你必须假设别人愿意答应你的请求。因为这个假设包含着以下内容：

你希望好事会发生在这个人身上。你希望把生命中的美好事物带给他，你希望他们和你一起体验这些美好。

于是，你就只会在他们感到自在、放松，处在最好的状态时提出请求。这时他们的内心会觉得和你的见面、和你的谈话是一种有益的经历。

如果你想约某个女孩出去，你应该想想她会怎么看待你的提议。诚实一点，不要自欺欺人。

你对她而言，是在收银台旁边的糖果，只在排队等候的无聊时间里才可能被消费吗？

如果是的话，在深夜提出请求。

你是她可能选作丈夫的那个人吗？

如果是的话，在一周的早些时候、一天的早些时候去约她。

理解你在对方心目中处于什么位置比你提出请求或建议时说的每一句话都要重要。

记住：在早上9点询问法官你是否能获得自由，他会说可以；而在上午11：30或下午4点问的话，法官会告诉你不行。

如果你能理解超市商品布局背后的科学，你就能牢牢记住自控能量这个概念。

当你走进超市时，你知道你需要买回家的是生菜、胡萝卜、苹果、蓝莓、全麦面包。所有这些都是有益健康的食品。

你也知道你最好少吃一些糖果、冰激凌、含糖饮料和零食。

超市管理层知道你内心的挣扎，因此他们按照最能获得利润的方式布置了卖场的格局。

当你走进超市的时候，你拥有相对较高的自控能量。和之前的每一周一样，你很清楚自己来这里的任务（虽然通常它都会失败）：购买健康的食品。

你首先会经过售卖健康食品的区域。这就意味着你不需要使用意志力来拒绝它们。相反，对每一样商品，你都只需要简单地做出“当然，当然要买”的决定。每一个决定都会消耗自控能量，但每一个都只消耗了一点点。

当你像迷宫里的老鼠一般在超市里穿梭的时候，你会发现超市的中间部分都是一些中性的商品，比如纸质餐盘和纸杯。

快要到出口时，冰激凌和冰冻比萨出现了。当你在排队时，你就需要做出艰难的抉择，来决定是否把士力架、法国丝绸派和巧克力冰激凌等添加到你的购物车里。

你很有可能会买这些小零食，特别是你买了许多其他商品的时候。你的购物车堆得越高越满，就说明你在前往收银台的途中花掉了越多的自控能量。

在花了将近一个小时，做了75次决定之后，你的自控能量已经消耗光了。

你抓起派、冰激凌和士力架。你觉得在花费了这么多精力之后，自己有权享受它们。无论有什么理由，你都没有能量来拒绝这些零食了。当然，它们都会在你的账单上体现出来。

在遇到高糖高脂的食品之前，商家会让你做尽可能多的决定，这样它们就能够得到更多的利润。

一旦自控能量用光了，所有的努力就都不管用了。警告会被当耳旁风。你无法再进行自我控制。

一旦自控能量用光了，人们就会说：“管它呢，我不在乎，我很累，我只想快点离开这里。”

一定要抓住时机，在对方的自控能量还能支撑的时候和他们会面。

52种技巧

每当我遇见过去的合作伙伴时，他们总会说：“凯文，见到你真是太好了！”并不是每个人都能享有这种待遇。

你一定也期待自己的下半生能够这样度过。所以，如果你觉得某件产品不应该卖给你的父母，你的姐妹或者你对门的邻居，那么也不要把它卖给其他任何人。相反，告诉某个公司的销售经理你喜欢他们的产品，你就有可能成为他们公司的下一个明星推销员。不是每个人都应该买你的商品，也不是每个女孩都必须答应你的邀请，甚至连你的孩子都不会时刻顺从你。总有某些时候，你需要接受他人的影响。

这一部分将要谈到的技巧中，可能会包含一些看起来不那么自然的对话。因为我没有使用具体的情境来阐释它们。如你读到这些对话，你应该把它们放到你想要影响他人的情境中加以理解。这样，你就能很快明白应该怎样使用这些话术（和应该避免些什么）。时刻记住你希望在别人面前表现出什么，并用你的心感受这些语言。这没有标准答案，但在大部分情境中，使用A方式沟通的人表现得不如使用B方式的人那么好！

比较一下这几对句子。

A：“噢，你今天真漂亮，简直让整个房间都闪闪发光呢。”

B：“嗨，你真漂亮。”

A：“天哪，这幅画多美啊，它大大提升了房间的格调。”

B：“一幅多好的画啊，你从哪儿买到的？”

A：“你的发型真令人印象深刻。”

B：“我喜欢你的发型，它很好看。”

A：“我十分赞赏贵公司为这个社区做出的贡献。你一定也为你的员工感到骄傲。每个人都那么卖力地参与到社区志愿活动中，真诚地帮助那些需要帮助人。”

B：“你的员工给这个社区带来很大帮助。”

你将要学到的52种技巧都很容易掌握，但你也有可能错误地应用它们，让自己的言语变得低俗而傻气。那么，这些技巧就不可能起到任何效果。人们只会无奈地笑笑，对你说“不”。

如果你必须花费九牛二虎之力，才能撬开人们的心门，让他们接受你推销的东西，那么你一定是选错产品了。这会让你不自觉地表现出攻击性，就像要打他们的脑袋，强迫他们说“好的”一样。如果你觉得这种方式会有效，你可能需要重新了解一下这个世界是怎样运转的。

永远不要去推销你自己都不喜欢的产品。不要强迫自己用不自然的方式去行事。你可能一辈子都没有那样做过，又怎么能指望在某个特定的时候做出那样的行为呢？

强硬的推销和优雅的影响之间的差别就在于：你的言语是否能够引导人们一步步去追寻内心所想，还是仅仅牵着他们走向你想要向他们兜售的“奇思妙想”。

只有没有阻抗的人才会愿意站在你这边。这是原则。

她只是想要做出最好的决定，一个完全合情合理的想法。

然而，人们做出什么样的决定，完全基于他们如何处理你所传达的信息。不幸的是，大部分人的信息处理过程都相当主观而不精确，而他们就是依据这些可能完全错误的理解来做出决定的。之后，他们才会试图验证。然而，由于已经做出了决定，他们通常只能看见那些能够支持自己决定的事实。

当我发现有人处于这种情况中的时候，我通常会向他们指出来。这样，他们就能意识到自己在利用过去形成的经验做判断，而这种经验可能和现实情况并不符合。之后，他们就有可能做一些更理性的决定。

下面是一些常常会影响人们，使他们无法做出理性决定的因素：

·人们会假定，如果自己的决定带来了好的结果，那么就是因为自己做出了正确的决定，哪怕事实上它应该被归于偶然（运气）。

·人们倾向于过分强调痛苦。在决策的天平上，1单位的痛苦大约需要2.5单位的收益来平衡。（也就是说，人们可能不一定要得到好处，但他们完全不愿意受到伤害。）

·人们会给情绪化的决定寻找理由，而不是做出理性的决定。

·人们的决定常常出于冲动，但之后他们不会反思，而是坚持这个决定，并在主观上认为这个决定是深思熟虑的结果。

·人们基于自己的经验，而不是大家的经验来做出决定。

·人们的决定依赖于社会环境框架，或者说是依赖于他们在什么样的情境下做出决定。（一个女性到计划生育中心咨询后做出的决定，可能和她去保守的天主教牧师那里咨询后做出的决定完全不同。）

·人们倾向于自己做出决定，而不愿意求助于那些能够提供更多建议的人。他们也不会广泛地寻求建议。

·人们不会注意到，不同的提问方式，会在潜意识中引起完全不同的思维。（“你讨厌开那辆破旧的老爷车吗？”和“你想过要买辆新车吗？”）

·人们倾向于回避那些让他们感觉到有风险的东西。

·人们倾向于选择“确定的东西”，哪怕这么做是不理性的。（大家都倾向于选择确定的50美元，而不是50%的概率获得125美元。）

·人们会在不了解事情真实概率的情况下就做出决定。（你可以在数学、统计学和概率学中找到例子。）

熟读这些人们在做决定时常用的经验法则，并把它们记在心里，把它们应用到你和他人交往的过程中，但你也不必告诉每个人他们的决策程序只是一遍遍地重演过去的经历。有些人会把这当作冒犯，或者觉得不可思议。我认识许多优秀的说服者，他们会巧妙地利用这一点，把自己想要传递的信息整合进对方习以为常的决策程序中。

总的来说，两种方式都是有效的。这只是个人偏好的问题。接下来要讨论的大部分技巧都发生在随机情境中。我尽量把各种情境里的经验混合起来，以期你能在销售、推广、管理、约会以及各种各样的其他情境里使用它们。当然，你今后可能都不会出现在随机情境里了。你已经知道，在和你的经理进行沟通之前，你需要创造适合自己的情境。这比任何技巧都更能让你得到他的赞同。

你也不可能脱离情境使用这些技巧。它们是否能发挥效果取决于情境。在某种特定的情境下，你可能只能使用其中的几种技巧，而其他一些技巧可能有更广泛的适用性。

你不应该只是读一下这些技巧，然后就觉得“我学会了”。你当然可以花一天时间把它们全都浏览一遍，但要真正掌握它们，你需要更长的时间来练习。

把一种技巧记下来，贴在你的电脑上或者放在你的钱包里，并在一周的时间里坚持使用它，下一周换另一种技巧。不断地练习，直到你不需要有意识地记住并使用它们。它们会变成你的一部分，在你和他人的互动中无意识地发挥作用。

01　抢占广告牌

在本书的开头，我就解释深信不疑的信念会如何影响他人的行为。

你对他人的期待会一字不差地变成他们的行为表现。如果你拥有某种权力，在没看到这本书之前，你的期待可能就已经影响了许多人，只是你自己没有意识到而已。你已经看到男性被试脑中的形象如何“创造”了电话另一头的女性被试；你也看到了被随机分派到不同“指挥潜能”组中的以色列士兵，因为文件夹里的一句话而被彻底地改变。

当你走进办公室、回到家里、进入餐馆或者来到广场上的时候，你都带着某些目的。你期待着在这个地方做特定的事。另一方面，你推门进来时，其他人也会向你投来目光，等待你的表演。他们会觉得你是带着某种目的而来的。

这就是阻抗。它在你到场之前就存在了。你要做的第一件事就是改变这些想法。你可以不在乎他人怎么看待你，但你必须打消他们的疑虑，让他们相信你不会操纵他们。

用问题作为开场白可以让人觉得你让出了谈话的控制权，允许他们表达自己的想法。

假设你的孩子想要进入一所有名的私立学校。你完成了各种各样的手续，终于在那间令人印象深刻的办公室里见到了校长。你说：“我来这里是想和你谈谈我儿子到贵校上学的事。我知道你们的入学标准非常严格，你可以具体和我说一说吗？”

你没有如数家珍般地背诵自己的简历、你所拥有的证书、你的社会地位。相反，现在是校长在向你陈述，他们理想中的学生是什么样的，他的家庭条件又应该是怎样的。他对你说了所有这些，他也就会不自觉地把这些标准投射到你身上。你不必鼓吹自己，只要问对问题就可以了。

校长说完了入学标准后，你只要问：“所以，你希望我的家庭具有什么样的品质？孩子本身又应该有什么样的特点呢？或者还有什么别的要求吗？”你没有丝毫犹豫。你没有表现出任何的害怕、失望，一点也不担心能否被录取。这是校长完全没想到的。他的想法就这样被改变了。

再假设，你坐在某个女孩的对面。她已经向你吐露了上一段关系的许多细节，并为自己在关系中的表现感到担忧。你不必对她谈论你自己，因为这不会消除她的顾虑。你只需要问：“你期待中的良好关系是什么样的？”

如果你是在办公室和你的经理谈话，希望他能同意为你的市场推广计划多投入一些资金，不要试着去说服他，让他相信你的点子有多棒。你只需要问他希望这次的市场推广能起到什么样的效果，然后告诉他你需要更多的资金来实现这些计划。

每个和你谈话的人都会有一种期待，认为你会竖起一块巨大的广告牌，向他们展示你有多么优秀。你却没有这么做。你具体地询问了他们期待情境如何发展，并无声地暗示这就是你可以带给他们的。

02　少即是多

接下来的三个技巧是从2005年的一项大样本市场研究中摘录出来的。南非的某个贷款机构组织了这个研究。[1]

和许多在大学里进行的研究不同，这项研究不是让大学生来参加实验。相反，它给51000名曾经在这家机构贷过款的南非人发送了直接推广邮件[2]（直推邮件），希望他们能继续从这里贷款。

研究者希望找到那些能够影响人们如何对待市场直推邮件的因素，指出什么情况下人们会对这些邮件做出反应，什么情况下不会。

利率的高低会带来差别吗？又有哪些因素是和借出的钱本身无关的呢？

发出的直推邮件被细分成了许多类型。这也只有在这样的大样本研究中才可能做到。

·研究中设置了不同的月利率水平，从3.25%到11.75%。

·研究中设置的利率低于竞争对手的利率，而在不同类型的邮件中，分别用不同的方式向收件人呈现这一点。

·研究中设置了三种内容不同的表格，展示了几种不同的贷款组合和利息支付方式。其中，第三种表格是最简单的一个，只提供单一贷款额度和单一的贷款期限，利息的支付方式也只有月付一种，自然也没有不同的利率可供选择。

·邮件中包含了发件人的照片，并且考虑了发件人姓氏和收件人姓氏相似性的影响，也就是客户经理的照片和姓氏的影响。同时研究还考虑了客户经理的种族和性别与收件人之间的相似性（收件人的种族和性别是通过姓名来判断的）。还有10000封邮件没有照片，用来和有照片的邮件进行对照。加 入 会 员 微 信 whair004[3]

·研究中还设置了许多不同的信息提供框架，包括以下几种。

a.积极/消极架构：“如果你从别处（从我们这儿）贷款4个月，你每个月将会多（少）支付100兰特。”[4]

b.每月节省额/总节省额架构：“如果你选择从我们这里贷款4个月，你每个月（总共）将能够少支付100（400）兰特的利息。”

c.利率点数/差额百分比架构：“如果你选择从我们这儿贷款，利率将比别处低4.00%”对比“如果你选择从我们这儿贷款4个月，你每个月能够少付32%的利息”。

现在，你了解了研究中设置的各种因素。你觉得哪些会让人们回复电子邮件并选择在这家机构贷款？

·研究的第一个发现是，包含简单表格的邮件收到了更多的回复，即只提供了一种贷款额度、一种贷款期限、只能月付利息并且没有利率可以选择的那封邮件。它比那些包含复杂表格的邮件管用，也就是说，四种可选的贷款额度再加上四种可选的支付方式并不能带来帮助……

简单的表格起到了最好的效果。

研究者通过计算发现，简单表格和单一信息所起到的效果，相当于月利率降低2.3%所能起到的效果。换句话说，使用复杂表格的邮件提供的月利率要比简单表格低2.3%，才能让同样多的客户因为直推邮件而前来贷款。

仔细想想这意味着什么：在客户看来，表格中的信息量值2.3%的利率！

总的来说，当你的顾客更多地进行思考和评价的时候，你就需要给他们提供足够多的信息。当他们想要的只是少量信息时，就很有可能因为你喋喋不休地谈论细节而拒绝你。

关于提供多少信息，有一条十分有效的经验法则：

对方在所谈论的领域中越专业，你就需要提供更多的细节（不是优势）信息，来帮助他做出决定。他们会把你提供的信息和他们已有的知识联系起来。如果你给他们的印象是你完全不了解提议或者计划中的细节，不了解它们是如何运作的，你一定会失败。如果你能提供高质量的信息，你就能吸引这个顾客，并有很大的可能性谈成这笔生意。

当对方不是专家的时候，只提供少量的信息通常能够让他们加工得更快、更好。在这种少就是好的情境中，对方需要的信息也和前一种情况有很大不同。你应该更多地对客户强调优势，而不是细节。当他们不是专家的时候，外周路径[5]会变得至关重要。

[1] M. Bertrand, D. Karlan, S. Mullainathan, E. Shafir, and J. Zinman,“ What’s Psychology Worth? A Field Experiment in the Consumer Credit Market ” (Yale University Economic Growth Center Discussion Paper No. 918, July 2005).

[2] 直接推广邮件是指由客户经理的个人邮箱地址直接发送的推广邮件，而不是由公司或机构的官方邮箱发送的广告邮件。——译者注

[3] 设置对照在科学研究中非常重要。只有和没有照片而其他内容相同的邮件进行比较，才能认为是照片而不是其他没有被考虑到的因素影响了实验结果。——译者注

[4] 兰特为南非货币。——译者注

[5] 外周路径是指在说服中不强调观点（产品）本身，而是更多地陈述接受某种观点（选择某种产品）能带来的益处，并着力渲染某种氛围来感染被说服者的说服方式。在这种说服方式中更多强调感性而不是理性的作用。使用外周路径时，陈述的益处可以和观点（产品）直接相关，如“它可以让你变得更有效率”，也可以不直接相关，如“因为大家都在用”。——译者注

03　损失厌恶

2005年南非研究的另一个结论是，“信息提供框架”是最有效的影响因素。[1]

研究中设置了多种不同的信息框架。

·积极/消极框架：“如果你从别处（从我们这儿）贷款4个月，你每个月将会多（少）支付100兰特。

·每月节省额/总节省额框架：“如果你选择从我们这里贷款4个月，你每个月（总共）将能够少支付100（400）兰特的利息。”

·利率点数/差额百分比框架：“如果你选择从我们这儿贷款，利率将比别处低4.00%”对比“如果你选择从我们这儿贷款4个月，你每个月能够少付32%的利息”。

结果呢？

就现有的结果来看，损失框架能够带来最大的利润。

另外，直接提供金钱数额比提供百分比或者利率要有效得多。

你可以这么使用这个技巧：

生动地描绘一幅能使客户产生中等程度紧张的画面，让他们更愿意和你联系，或者和你的公司达成交易。换句话说，在销售情境中你需要告诉客户，如果不和你做生意，他们会失去什么？

人们害怕损失，所以会无时无刻地考虑和损失有关的信息。但你要做的不仅仅是引起客户的注意。仅仅引起注意无法保证他们最终会做出什么样的决定。你还需要有意地引导他们进行重构过程。

在某些情境中，重构会特别有效。让客户意识到他们可能要面临多大的损失，然后再让他们考虑一下接受你的建议或者和你达成交易需要付出的代价相对而言是多么微不足道。

损失厌恶会让人们更加注重安全性而不是收益。比起赚钱，人们会付出更多地努力来保证自己的安全。损失厌恶也会让人们注重收入而不是闲暇。（失去旅行的机会没有失去收入问题严重。）

想想人们如果不和你做生意会损失些什么，然后练习绘声绘色地描述他们可能面临的损失。

“相比今年死去的美国人，有7倍的人因为各种各样的原因而残疾……如果你永久性的残疾了，你的家庭也将失去一切，因为你会失去工作能力，而你的家人为了照顾你，还会有许多额外的支出。如果你买了针对这种巨大风险的保险产品，你就不用担心了。无论发生了什么，你都能免于变得一无所有，并且还能够保持一种高质量的生活。”

[1] M. Bertrand, D. Karlan, S. Mullainathan, E. Shafir, and J. Zinman,“ What’s Psychology Worth? A Field Experiment in the Consumer Credit Market ” (Yale University Economic Growth Center Discussion Paper No. 918, July 2005).

04　不可抗拒的个性化因素

回顾一下，发生在南非的那个研究探讨了发件人（进行推广的客户经理）的照片、发件人姓氏与收件人（顾客）姓氏的相似性会如何影响直推邮件的效果。同时，有些客户会收到与他们的种族和性别（客户的性别和种族是依据他们的姓名推断出来的）相同的客户经理发来的直推邮件，另一些则正相反。还有10000封邮件里没有照片，用来和有照片的邮件进行对照。[1]

结果相当引人注目。男性客户经理的照片会使人们选择待在家里。收到带有男性照片的直推邮件的客户前来贷款的比例要小得多。

另一方面，女性客户经理的照片会让更多的客户前来贷款，其效果大概相当于月利率降低2.2%！

更引人注目的是，如果收件人恰好是男性，女性客户经理的照片会更大幅地提升他们前来贷款的意愿，效果相当于月利率降低4.5%！

还有更引人注目的吗？如果收到邮件的男性之前在这家机构贷款过3次或3次以上，女客户经理的照片就会产生更大的影响。

男性照片的效果则没有这么明显。比起没有任何照片的邮件，含有男性照片的邮件只是让男客户来贷款的意愿稍稍降低了一些而已。

女性客户则没有表现出显著的行为差异，无论她们收到的邮件包含男性还是女性的照片，或者根本没有照片，她们来贷款的可能性都是相同的。

这个研究还发现一些其他因素也会产生影响，但它们不在本书的讨论范围之内。（如果你想了解更多，可以看看这篇2010年发表的文章：What’sAdvertising Content Worth？Evidence From a Consumer Credit Marketing Field Experiment。）

[1] M. Bertrand, D. Karlan, S. Mullainathan, E. Shafir, and J. Zinman,“ What’s Psychology Worth? A Field Experiment in the Consumer Credit Market ” (Yale University Economic Growth Center Discussion Paper No. 918, July 2005).

05　准备好自己的照片

如果你不是女性，或者你虽然是女性但长得不够漂亮，又应该怎么办呢？

在销售和推广中，长相到底有多重要？你应该在名片上附一张照片吗？个人主页上呢？宣传材料上呢？这真的会有效吗？

你当然应该把你的照片附在名片、个人主页、宣传材料上，以及任何你可以想到的地方。无论什么事，只要能够让人们见到你的脸，你都应该去做。你应该用各种办法让人们觉得你是张熟面孔。

在大脑中，熟悉程度与吸引力以及积极情绪紧密相连。所以你应该尽可能让别人熟悉你的面孔。熟面孔通常是可信的（只有一小部分例外）。因此，你可以通过不断地在他人面前呈现自己的面孔，让他们开始信任你。

你可以这么做：把照片印到名片上，并在发放的每一份广告材料中都附带你的照片，这样你的面孔就会让人们觉得熟悉、友善，因而也是可信的。一旦产生了这种感觉，无论你推广什么产品，大家都会把你的话当成行业专家的意见。

在你个人主页的左上角，放一张1.5英寸长，1英寸宽的照片。从空间动力学角度来说，这会让人们觉得照片上的那个人（你本人）并不仅仅是某种服务或产品，而是一个时刻都在那里，时刻都能够提供帮助的人。

如果你是保险代理人或者零售商，你可以在商用信笺的右上角印上自己的黑白照片。当代理人在场的时候，客户很难下狠心终止和“企业”[1]的业务往来。

我见过最有创造性的使用照片的方式，是来自一个名叫吉娜的女性。她是我在达拉斯的网络营销课程的学生，来上课时总是衣着整洁。她把女儿的照片印在自己的钱包上。想想这能在多大程度上提升那个孩子的自尊！它比说100次“我爱你”都要管用！

[1] 此处“企业”加引号，意指保险客户和零售客户通常不会直接接触到保险公司或者生产厂商，所谓企业只是一个抽象的概念；而代理商会经常和客户见面，是真实可感的。——译者注

06　提出问题：获得承诺的过程

如果你询问某人他们是否愿意做某件事，他们就会更有可能坚持到底；而如果没有被明确地询问，他们很可能会浅尝辄止。

这和他们的回答无关。即使他们说“不愿意”也没有关系。

你提出问题，他们就会开始思考这件事。这就意味着，这件事很有可能留在了他们的心里。在做出相应的行动之前，脑内的“高层员工”[1]会反复不断地提供和这件事相关的信息。

现在，你就明白为什么总是有人问你愿不愿意做某事了。就算你没有立即去做这件事，你也会对这个问题做出一些反应。它们的影响比你想象得要深远得多。

这就是大脑的工作方式。它会让所有信息都被联系起来。

如果你问一个人：“你会在圣诞节之前买一台苹果电脑吗？”这个人就会比被问道“你是否会在圣诞节之前买一台电脑”的人更可能买苹果电脑。第二种人会比没有被问任何问题的人更有可能买一台电脑。

一句简单的问话，就能提高某人买一台电脑的可能性。在第一种情况下甚至能产生更具体的影响，会让人更倾向于买一台苹果电脑。

这是因为脑内员工总是在高效率地工作，并且他们会长时间地留存从外界接收到的信息。

当真的购买了一台电脑之后，脑内员工才会彻底删去那些有关买电脑的信息。你也才能不再被那个反复出现的念头所打扰。

这里还有一个更详细的例子。

“你这个月会和我共进晚餐吗？”

你提出了这个问题，对方的某个“员工”（某个部分）就开始考虑她能否定下时间和你吃饭的事了。

她可能不太愿意，这个月可能确实没有时间，她甚至有可能只是想拒绝你！但是她脑中那个喋喋不休的员工不会考虑这些因素。

它的工作就是在这个月找到合适的时间，让和你出去吃饭这件事能够实现。只有这个月结束了，或者她确实和你共进晚餐了，那种反复不断的念头才能停下来，而她的内心才能重新获得平静。

你是否听说过：“会哭的孩子有奶吃？”

谚语和传说故事，通常就是人们真实行为的写照。

就像你看到的这样，只要向某人提出问题，就有可能导致他做出改变人生走向的行为。

同时你也应该了解到，在交谈中，有时并不需要提供完整的画面。对方的大脑会自动补全空缺的地方。

如果你了解跟你谈话的那个人，知道他的行为模式、个人经历和态度倾向，你就很容易猜到他的大脑会填上什么样的画面。那么，你就可以利用一个最简单的模糊问题，来制造你最想要的行为。

精心设计的问题能够让你的影响力提升好几个档次。

[1] “高层员工”指意识。——译者注

07　控制沟通的方向

当你精心设计了一个具有导向性的问题后，人们通常会直接给出回答而不做多想。事实上，他们的每一个回答都会引导他们沿着你的思路前进一小步。

我非常想分享一个最近亲身经历的例子，那是作为陪审员出席庭审时的事。

辩护律师通过有导向性的问题来造势，并巧妙地避开那些对他们不利的信息。

“那天晚上8：40，你在家对吗？”

“是的。”

“那时候你们正在大声争吵？”

“是的。”

这是非常巧妙的问题。它们提供了某种信息，并让人觉得亲眼看到了它们一样。这就营造出了一种趋势，而处于其中的人们常常没来得及多想，就自然而然地接受了它们所提供的现成思路，做出了被期待的行为。

当然，太多的导向性问题会让谈话变成一场审讯。

最有效的方法是列出一系列问题和它们可能得到的答复，然后看看哪些最能够让人们开始考虑自己的需求，进而思考下一步应该怎么做。这能够促使他人做出决定。

已经有证据强有力地表明，导向性问题可以影响人们对自己见到过的事件的“回忆”。

根据E.洛夫特斯（E.Loftus）和J.帕尔默（J.Palmer）的研究，那些旨在帮助目击者更好地回忆事发现场的问题，却可能被他们重新加工，从而将一些没有见到的新信息整合进回忆中，或者对自己的目击证词产生怀疑。加 入 会 员 微 信 whair004

这在法庭上也经常发生。公诉人只能就证人的证词发问，而提问中的遣词造句十分重要。一点点细微的差别都可能导致完全不同的结果。

让我们暂时回到洛夫特斯的研究中。她在一个实验中让被试观看车祸现场的录像，之后请他们回答下面五个问题中的一个：

（1）当两辆车相互猛撞的时候，它们的速度有多快？

（2）当两辆车相互冲撞的时候，它们的速度有多快？

（3）当两辆车相互碰撞的时候，它们的速度有多快？

（4）当两辆车撞上的时候，它们的速度有多快？

（5）当两辆车发生接触的时候，它们的速度有多快？

上面这些问题中，“猛撞”让被试对车速产生了最高的估计，之后每个问题中对车速的估计依次下降。“接触”使被试对车速的估计最低。

你应该意识到，不同问题中使用的五个词暗示了不同程度的撞击。用词是很重要的，一些词语本身就能表达更强烈的意义。交谈中，你需要仔细地遣词造句，因为一两个词语的差别就能够引导对方走上完全不同的思路。

08　我理解了吗

在某些时候，你需要仔细分析他人的用词，思考这些词对他们自己而言是什么意思。

我们会想当然地以为，每个人都按相同的方式使用每一个词语。这个思维陷阱经常导致我们犯错。事实上，对生活中常见的那些词语，每个人都有自己的理解。

当经历某件事后，我们就会用一些词语来定义它。想想最近一次，你想要告诉好朋友某件事的情景。你会用各种词语来形容这件事。也许你没有主动去定义这件事，但在描述它的过程中，你已经给这件事贴上了某种“标签”。用来定义这件事的词语对你来说具有一定的意义。你是用自己的方式来使用这些“标签”的。另一个经历了相同事件的人，在向他的朋友描述时，可能会使用完全不同的方式进行定义。

不同的定义可能带来误解。这一点在交谈中非常重要。你需要问恰当的问题引导他人按照对你有利的方式做出定义，或者至少了解他人是如何定义这件事的。

在阐述了自己的想法后，他人给你的反馈和你自己的感觉都会提示你问有关定义的问题。他人的反应会告诉你，你们对这件事的定义是否在同一个频道里。

如果你不对定义进行澄清（没有在那时及时澄清），那么对方就很可能对这种定义的不同视而不见。他们的想法就可能和你背道而驰，言行自然也不会符合你的期待。

举个例子。如果有人说形势是“不可抗拒”的，你应该问：“什么是‘不可抗拒’？”你必须强调这个词，这样他们才会告诉你“不可抗拒”对他们来说是什么意思。你越准确地理解对方的意思，就能越有效地说服他们。

听听这几个用来描述事件的词：

激动人心的

令人丧气的

含混不清的

大失所望的

再听听这些描述对事件的个人感受的词：

疲劳

沮丧

不可抗拒

不堪重负

精疲力竭

头昏脑涨

心力交瘁

振奋

乐观

这里有两个要点：①他人用来描述场景和事件的词对他们而言是什么意思；②他们是如何描述自己的感受的。一旦明白了这两点，你就可以“说他们的语言”了。这样能够降低阻抗，消除他人对你的防御反应，这对交谈的双方都是有好处的。

再看看这个例子：

顾客：“这个方案太贵了，我无法接受它的价格。”

你：“从哪方面来看它太贵了？”

顾客们对“贵”的定义可能有以下几种，而它们是完全不同的：

·与自己身份地位不符合的奢侈品，因此不需要。

·不合算，感觉它不值这么多钱。

·超出了经济能力。

一旦你得到了这些信息，就能有的放矢，明白是应该强调当前方案的好处以改变顾客的认知，还是应该提供一种价钱更合适的替代方案。

对定义进行提问也可以帮助你或他人澄清想法，去除那些阻碍性的因素。

当你需要更清晰的信息时，你可以问：“你能再和我说一下，为什么有必要让鲍勃加入吗？”

这会让对方告诉你鲍勃是谁，以及为什么这个叫鲍勃的人能起到什么作用。在澄清自己的观点之前，他也许还对鲍勃持观望态度。但在这之后，你们就能确定鲍勃在团队中应该处于什么样的位置。

澄清定义的另一个作用是，你可以把他人的回答作为基础来引出自己的观点，从而使它们易于被接受。举例来说：

你：（假设另一个人没有提到质量，但你知道这是一个必须提的关键因素）“在所有你刚才提到的因素中，速度很重要吗？”

珍妮：“速度是关键点，它是唯一重要的因素。因为高速度就意味着单价下降。”

你：“所以单价比质量更重要吗？”

珍妮：“噢，不是的，质量才是最重要的。因为如果产品不好，它多便宜都没用。”

澄清定义可以让你不动声色地引导对方的注意，使他们沿着你的思路进行思考，并做出你所期待的行动。

09　重要的在后，次要的在前

你之前已经了解到，顺序很重要。你应该更深入地理解这一点，而不是仅仅停留于表面。

你已经学会向他人呈现自己的想法，陈述自己的建议可能带来的结果和利益，然后更进一步，提出发现式的问题，让他人在回答问题的时候自然而然地告诉你，他们为什么会需要你提供的东西。

在大多数情境中，最后一个选项不仅会被最先记住，而且最可能被最终接受。接下来可能被接受的则是第一个选项。

这个过程通常是这样的：如果人们心情很好，他们通常会接受提供给他们的第一选项。

如果人们的心情不是那么好，他们就会思虑再三。当觉得所有的选项都差不多时，他们就有很大可能选择最后一个。

如果你和其他很多人都在同一天里向某人提出意见，并且能够选择顺序的话，你应该选择做第一个或者最后一个，然后再使用之前介绍的方法选择应该如何组织自己的陈述。

时机通常比内容和方式都重要得多。

10　信息之外的因素

在考虑如何传递信息时一定要记住，信息传递的效果被很多与信息本身无关的因素所影响。

背景、环境、外部线索，这些都和信息本身无关。

非营利机构会让漂亮的女性员工负责募款或招募志愿者。这能吸引更多人的关注，也能增加每一笔捐款的数额。当这些女性向人群进行展示时，她传递的内容确实也得到了一定的注意，因为人们需要据此做出决定。但她有多漂亮会在很大程度上决定人们是否愿意慷慨解囊，至少大多数听众是这样的。

你还应该选择恰当的环境。

影响力并不只取决于信息的提供者。它也受传递信息的场所和方式的影响。

你曾经去过教堂吧？学校、操场、酒吧、夜店，或者是办公楼？每一个地方都会让人对同一条信息产生一个完全不同的理解，从而做出完全不同的决定。这就是场所的影响。仔细地选择交谈的场所会带来帮助。

提供信息的人和谁在一起？

当一位漂亮女性陪伴某个男人一起进入大厅或者出席商务会议时，她只是无关的外部线索，却能极大提升这个男人的印象分。

还有你的车。

如果别人看到你从某辆他们觉得很掉价的车里走出来，你和他们的交谈将受到巨大的影响。

这里有一些例子：

如果你开了一辆耗油的汽车，你和环保人士的会谈就已经失败了。

又或许你开了一辆小货车，而将和你会面的是一位单身而出手阔绰的总经理。

或者你开了一辆捷豹，却要和一位出身于保守家庭的人会面。

在所有这些例子中，你的车都会让你减分。

一定要注意各种各样的细节，而不是仅仅关注会谈的双方。每一件事都可能产生影响，所以要确保每一件事都在计划之中。

11　如果其他方式都失败了

并非所有导向性的问题都要小心翼翼地措辞。

夸张而生硬的语言有时可以绕开所有的争论和反对意见，绕开所有的决策过程和情绪反应，让对方快速而坚决地出决定。

举例如下：

“凯文，我买不起一份人寿保险。”

“好的，那我就不跟你绕圈子了。如果你死了，留下孤儿寡母，他们会回想起一年前你说过‘我付不起300美元的保险’。他们本可以得到25万美元的，你却选择了让他们破产。”

“凯文，我买不起新鲜的蔬菜和水果。”

“好吧，你觉得孩子们的健康无关紧要的话，那就尽管用省下来的水果钱来买任何你想要的摆设吧。也就是说你觉得它们比孩子们的健康更重要，对吧？我想我没理解错吧？”

引起争论是这种谈话的要点。它能够打破通常的谈话程式，直接呈现最重要的信息。它能直接地改变他人的思路，让他们关注应该关注的东西。

这是一种悲天悯人的方式。它旨在让对方清晰地意识到自己应该做什么，以避免未来的痛苦遭遇，更是避免比痛苦遭遇更折磨人的追悔之情。

12　金钱买不到的东西

面对新的机遇时，每个人都不会那么积极地全身心投入，这是人类的天性。我们自然而然地表现出这种倾向，很少去思考它，也不会意识到它的存在。这就是阻抗。阻抗是一种本能性反应，是一种不想被别人利用的心理倾向。因此它会让我们考虑尽可能多的选择，不愿意先除掉其中的几个，尽管大多数人都无法同时考虑这么多因素。他们通常在只有少量选项时才能做出更有利的选择。在尝试影响他人的过程中，这一点值得反复玩味。

很大一部分的谈判都是在处理与金钱相关的问题。

但事实上，谈判中有许多因素是无法用金钱衡量的。

我在布鲁塞尔有个朋友，叫罗纳德。他在欧洲一家大型私人银行的培训部门工作。去年，那家银行请我到阿姆斯特丹举办一次为期两天的培训。培训效果相当不错。

当年的培训预算不只是支付给我的演讲费，他们甚至明目张胆地在预算中列出了高级酒店的住宿费、140名专为高质量客户服务的业务代表3天的餐饮费，还有其他许多费用。

一年之前，罗纳德就因为开支巨大，犹豫是否要举办这次培训。当然，这是他的职责所在。

今年，我要求他们支付比上次多一些的演讲费，但罗纳德却必须想办法缩减培训的开支。

“凯文，你是世界名人。”（谁知道他想表达什么）“生命里有许多东西都比金钱更重要。对你来说，和意大利玛莎拉蒂负责市场与销售的副总裁见面的价值有多少？”

每个人都知道我是个不了解汽车的人，我甚至不知道玛莎拉蒂的车是什么样的。我也不知道欧洲的女孩从玛莎拉蒂背后看到了什么，才会对它如此痴迷。

所以，回答这个问题非常容易：“罗纳德，你不可能用这种方式和我讲价。”

我想，他准备问我这次短暂的见面能不能抵扣5000美元的演讲费。他发现自己的建议不对我的胃口，就把一切都摆到了台面上：“凯文，龙克先生希望你能到玛莎拉蒂车间参观一下，看看他们是如何用手工制造汽车的。只有贵宾和那些买了价值200万~500万欧元的豪车的客户才有机会得到这种待遇。我用××美元，加上这段可能是你一生中唯一一次的经历作为你的演讲费，怎么样？”

“罗纳德，我们4月见。把相关的文件都发给我。”

他们支付给我的演讲费只相当于我在美国办培训的收入，我却为此去了一趟意大利。罗纳德“维特斯根是个厉害角色。在告诉我削减演讲费之前，他首先把巨大的好处摆在我面前。他重构了整个情境。

13　注意力：谈话中的当下

一个有效的“过滤性问题”能够引导对方的思路，让他们按照设定好的方式思考问题。

下面是一些过滤性问题的例子：

“如果你从来没有遇见过A，事情会有什么不一样吗？”

“从现在的结果来看，有什么好消息吗？”

“在这种情况下，你父母会让你怎么做？”

“在这种情况下，谁最可能帮助你？”

“如果你选择相信X，结果还会一样吗？”

“如果X不是真的，事情会有什么变化吗？”

“还有其他什么可能的答案吗？”

“如果还有其他的办法，那会是什么呢？”

过滤性问题能把注意力引导到特定的地点、时间、方案或其他特质上。这些问题能为对方提供一种假设，而对它们的回答能够映照出你为他们铺设好的道路。

14　想象中的拥有感

人们会看重已经拥有的东西，并想要得到更多。所以，当他们打算卖掉这些东西的时候，他们会开出比购买时更高的价格。它的价值上升了。

人们给要卖出的东西开高价已经不是什么秘密了。相似地，比起别人对我们的评价，我们倾向于高估自己的价值。

在零售店里，常常可以见到某人选中了一件商品，喜欢得不得了，满心欢喜地付了钱走出商店，为自己能拥有这么一件物品而兴奋不已。

在其他情境中，这种兴奋就很难见到了。

直销人员通常“保证”使用效果，并使用像“90天全额退款”和零风险购物这样的策略。所有这些都是为了让我们产生拥有感，让我们改变价值体验，让我们觉得这件商品比付出的金钱要更有价值。

如何才能引发想象中的拥有感呢？

制造一种框架（能在对方脑中产生画面的生动语言），在这种框架中你（或者你的产品、你的服务、你的想法）已经被对方所接受，使这成为他们思考的出发点。

“一旦你选择我们的除草服务，我们能够清除你草坪里所有的杂草，包括那些之前的除草服务商声称能够去除，但事实上它们根本无法控制的杂草！”

为了应用这种技术，对方必须感受或者觉知自己做出了某个决定、使用了某件物品、采纳了某个想法或者购买了某项服务。

你也可以花一些时间进行描述，描述你希望对方拥有、使用什么样的商品或服务，他们能从中获得什么好处，并非常简短地陈述如果他们没有你提供的商品、不做你建议的事或者不相信你说的话，会给他们自身带来什么样的后果。它可能是这样的：“你觉得，对你来说最大的利益是什么？加 入 会 员 微 信 whair004”

这个问题向对方传递的信息是，他们需要告诉你最看重的是什么。它可能是任何东西。以此为出发点，你的目标是在接下来的几秒或者几分钟内，让对方觉得如果能享受到这种好处是多么美妙。紧接着，你话锋一转，迅速而犀利地拿走这种好处。让对方清楚地感受到，如果不在今天做出决定，他们就不可能拥有那种美妙的未来了。

这就让他们更可能对你说“好的”，因为你已经精确地将他们的价值尺度转移到一个点上，使他们觉得需要付出的金额似乎变小了，而能享受到的好处似乎比几分钟之前更多了。

15　难以拒绝的巧妙框架

最好的框架通常由一些设计巧妙的问题构成。仔细思考你希望得到什么样的回答，又希望这些回答能导向什么样的方向。然后提出这一系列的问题，来为之后的交谈确定框架和基调。

“凯文，你支持的候选人这次很有可能胜出。只要我们再得到一些支持，就很可能获得49%的支持，而51%或者更多也不是不可能的。我知道你不希望反对党获胜。他们的官僚主义作风、额外的税收，这一切都可能对你和你的生意产生不好的影响。我比任何人都清楚你很忙，但我还是希望你能来帮几天忙，一起号召更多的人支持我们。你愿意和我们同舟共济吗？这周你能帮我们打一些电话，鼓励更多的人去投票吗？他们可能不会听其他人的建议，但你的话举足轻重。”

很明显，上面的例子构建了一种凯文只能答应帮助打电话呼吁投票的框架。这比简单地问“凯，你能打几个电话，来帮助约翰斯顿顺利当选吗”要有效得多。

“获胜”这个词是让凯文答应打电话的核心。在影响他人的过程中，不同话语的效果可能天差地别。用词十分关键。

用“75%瘦肉”或者“25%肥肉”这两个不同的词来描述汉堡包，它的销量就会有巨大的差异。但这完全是同一种产品。

这两个句子不仅听起来不同，它们产生的效果也完全不同。你能猜猜哪一种更好吗？如果你猜“75%瘦肉”，那么你是对的。

人们不想买肥肉，他们想要的是瘦肉。这就是一个简单但强有力的框架。在继续阅读之前，你应该记住它。

16　对比性分析

我最喜欢的一种得到他人同意的方式，就是引发他们的对比。

在产生影响的过程中，对比总是可以预测的。它在那些理性和逻辑主导的谈话中最有效。它也可以被应用到情绪起主要作用的情境中，就像你在下面的例子中会看到的那样。

你可以先展示选项A，再展示选项B，一个接一个地快速展示。这可以一个接一个地激活他人头脑中的图像。

如果你记得上一次去检查视力的经历，你就知道验光师也是用这种方式来测定你需要佩戴什么度数眼镜的。

想象一个男人正在和他心仪的女孩谈话：

凯文：“那么，如果坐在这里的不是我，而是一个十分英俊的男人，你会怎么样呢？你的上一个约会对象又是怎样的呢？”

金：“噢……我发现他就是个十足的混蛋。”

凯文：“比方说？”

金：“他举止粗鲁，在我的女性朋友面前也说些下流的话，还调戏她们。”

凯文：“再之前的那一个呢？”

金：“他也是个混蛋。总是在深更半夜给我发短信，把我吵醒。真是个控制狂。有一次我一天没给他回电话，他居然就跑到我的办公室来了。”

凯文：“许多男人都像这样感觉迟钝——至少就我所知，这很常见。再之前的一个呢？”

金：“你说那个打我妹妹的人？”

凯文：“所以，你有没有想要做点什么，来终止这些让人发狂的遭遇呢？”

金：“我现在对约会对象越来越挑剔了。他们首先要通过一系列的人格测验，然后才有可能。”

凯文：“好吧，既然这样，也许我可以试一试……”

经常练习这种对比性分析，你就可以在遇到女孩的时候说出一套优雅的话语，展现在其他人身上很少见的自信和人格魅力。

17　给他们一杯咖啡

一个人一天里可能要做100个决定，或者他们身边的人会面临这种情况。在这100个决定中，可能只有5个是经过“深思熟虑”的。剩下的95个则只是对环境做出的本能反应，做出什么样的决定在很大程度上都取决于他们的心情。

如果某人因为“直觉”而同意了某件事，那么他们通常很难理性地评判自己的选择，更不要说持之以恒了。这就解释了为什么人们总是说：“我改变主意了……我还是决定不要了……我看了一下账单，发现这超出预算了……前男友约我，我决定和他出去一下。”

人们的某一部分想要X，而另一部分可以接受除了X以外的任何东西。

影响他人的过程中，一种常见的错误就是把对方随口答应的事当作不可变更的承诺。他们很可能只是心血来潮而已，根本就不是当真的。在那个时候，他们身上的某部分占据了主动，让他很快答应了你的请求。但这只是大脑做出的偶然性反应。它只代表了这个人身上的某一部分。之后你需要引导他们进行判断，让他们明白自己答应这个请求是有道理的。

如果你做到了，对方对你的阻抗就会完全消失。在之后的交流中，你也能够顺畅地表达自己的观点。他们已经做出的决定会像巨石那样坚不可摧。

这种情况只占5%。在另外95%的情况中，对方会发觉自己不能只凭对你的感觉而做决定。这会让人感到不舒服，因为每个人都不想被利用。他们不希望周围的人觉得自己是个毫无主见的傻子。他们不愿意邻家女孩看到自己被人轻而易举地欺骗。没人愿意被当作一个无能的邻居。

所以，如果有人想凭借理性思考而做出决定，他就必须先把情感提供的信息合理化。

只要对方还在和你讨价还价，这就意味着他还没有做出自己的决定。人们拒绝某项提议最常见的原因是他们不想被别人利用，没有之一。对一般的消费者而言，这表现为他们不愿意花太多钱买某件商品。面对推销时，几乎每个人都会想“我真的需要它吗”或者“这会不会太贵了”。讽刺的是，如果没有人进行推销，人们的购买行为则很可能仅仅是一时冲动，而不会想这些问题。

处理金钱或者价钱的问题并没有许多人想象的那么难。虽然许多人听到一个像1000美元这样的大额支出时都会变得小心翼翼，但研究表明，如果你把这个数字平均分到每一天中，让它看起来小得不可思议，人们就更倾向于同意这笔支出。如果你让人们从未来的视角出发，用一件他们每天都消费好几次的东西来和你的商品做对比，他们的购买意愿就会提高几成。人们会觉得，即使少了几次，也不会带来太大的损失。

举例来说，一杯咖啡是3美元。1000美元就意味着接下来一年里每天一杯咖啡的钱。这样说会让人感觉好得多。他们只需要从每天喝5杯咖啡减少到喝4杯——这件事并不难做到，那么每天就可以省下3美元来购买你的商品了。

但千万不要让人们放弃每天只消费一次的东西。如果他们每天只吃一个甜甜圈，你最好不要打它的主意。如果和你谈话的是个喝咖啡的人，那么每天喝三四杯是很正常的。只要和咖啡的价钱一对比，他们就会觉得购买想要的小摆设时不那么心疼了。

这有两个例子：

“这个新项目的价格是1000美元，而只要参加它，你就可以在5年内把销售额从25000美元提高到30000美元。这对小本生意来说是很可观的。所以，只要付出每天一杯咖啡的价钱，你就将得到巨大的回报。”

“订阅的价格是每年99美元，也就是说每天只要花几便士，你就能得到全面而完整的资本分析报告。从中你会知道如何把投资收益率从7%提高到10%。这意味着什么？大概是一年50000美元吧？”

18　价值400万美元的文胸

维多利亚的秘密每年的商品目录都会选出最漂亮的模特，让她穿着价值400万美元的宝石文胸作为封面。这画面非常引人注目，看到它的人很难不拿起商品目录多看两眼，翻翻里面到底有什么。

那件400万美元的文胸会让人觉得，他们在这里能买到的东西一定有所不同。哪怕只是用75美元买了一件普通文胸，他们也会觉得这和平常用75美元所买到的东西不一样。

关于发放商品目录进行促销的研究发现，一件附加的、贵到不可思议的高端商品会在很大程度上让人们去买低一个档次、可以支付得起的高级产品。大量研究结果都和这个发现一致。

你也可以使用这种策略。在沟通中，你可以把和对方关系的价值抬高到不可以思议的程度，那么他就会更愿意和你建立关系。这需要一些技巧。你可以引发人们考虑自己不想和什么样的人建立关系，并发觉这些特质存在于你的竞争对手身上。

也许他们有小孩，而你没有。

也许他们没有清晰的未来计划，而你有。

也许他们的前妻举止粗鲁，而你没有。

在关系中，这些都可能是重要的潜在价值因素。

19　时刻待命的镜像神经元

镜像神经元被认为在感同身受的过程中发挥了核心作用，而感同身受显然是影响力的核心。当你看着另一个人，听他说话，感受他们的内心世界的时候，镜像神经元就会被激活，把对方的感受传递给你。

感同身受是看不见的。如果你能和某人感同身受，他们就会对你产生好感，从而消除对你的阻抗。这会更让他们觉得你喜欢他们，而你的建议也就变得更有影响力。

感同身受可能是影响他人过程中最重要的因素，没有之一。

感同身受就是去感受……去理解……就是站在对方的立场思考。它意味着你可以从对方的视角来看待和感受生活。如果你做到了这一点，你的影响力就能大幅提高。你可以和人们建立起密切的关系，这是施加影响的基础。只有在这个基础上，你的建议才会变得举足轻重。

即使你能够熟练地应用本书中的所有技巧，但如果不能感受对方的感受，那么你还是没法真正成为一个有影响力的人。

想象现在是2008年，你正在看CNN报道缅甸的暴雨和洪水：当又一波巨浪袭来时，你看见一位母亲和她的两个孩子，洪水卷走了她的孩子们，两个孩子和她的距离几乎是一样的，然而他们被水流带向不同的方向。她必须迅速采取行动……她只能救一个孩子。这是我见过的最艰难的抉择之一。这种感同身受会深深地印刻在灵魂里。

以下三种人会更加擅长感同身受：

（1）他们自己经历过痛苦。

（2）他们广泛地与他人交往。

（3）他们总是寻求别人的认同，并因此而感觉良好。

感同身受是与他人建立联系的好方法。它总是支持性的和友善的。它要求你吸收并领会对方当下的情绪，这会让对方觉得和你交谈很有帮助。

你应该经常问自己：“这个人现在感觉怎么样？”除了手头正在处理的事，你也应该更广泛地注意身边发生的事。对每件事都保持兴趣会让你从多个层面上了解到对方的生活中发生了什么。在一年中，每个人都必须做出一些重要的改变，也都会经历一些重要的生活事件。所以你遇到一个完全开心、没有任何困扰的人的概率是很小的。在和你谈话时能保持平静就是最好的情况了。要记住，每个人都面临挑战，内心也都有某种程度的痛苦。一旦你能站在这个角度上看问题，你就能判断他们在做出某个特定的决定时，心里是什么样的态度，又会有怎样的感受了。

我们都希望得到理解，希望被他人喜欢。感同身受正是对他人的理解，它符合每一个人的内心需求。

在一对一的交流中，真正的要点是：人们不是为你的产品或你的服务，而是为你付钱。那什么是“你”呢？这是指你对他人的理解。从他们的角度来看，也就是你能在多大程度上映照出他们的感受。

有影响力的人一定擅长与他人感同身受。他们的本质一定是友善的。他们为了达到目的会严格遵守纪律和规则。他们可以像钉子一样坚定，也可以像小猫一样柔顺。

想知道自己是否擅长感同身受吗？找一个朋友一起看电影录像带，并记下他对你说的那些困扰他的事。然后进行交谈，并记下你自己的反应。重复这个过程直到电影结束，然后写下你的言语和非言语反应。然后问你的朋友，自己是不是正确地理解了他的感受。

20　行为引力

人们的行为总是在不停变化。可能下一分钟他们就会做出和现在完全相反的事。比如，如果一个人刚刚吃了一份健康的午餐，只有一份昂贵的沙拉和一杯水，没有添加任何调味品，那么在回办公室的路上路过一家礼品店时，他们就更有可能冲动地买一件礼物，可能是要送给其他人，也可能就是为了犒劳自己。

这么做的原因是，他们已经在午餐中克制了自己的欲望，所以要在礼品店里弥补一下。

所以，如果你希望自己的伴侣能考虑一下家庭预算，而不是毫无节制地购物，就带他出去吃一顿大餐。要有肥厚的牛排、管够的美酒，还要有可口的焦糖布丁作为饭后甜点，然后你就可以说：“嗨，我有件事要问你。我看这个月的信用卡账单的时候突然发现，今年订阅华尔街日报居然要197美元，我不知道它这么贵，这让我觉得很不值得，所以我取消了它。还有什么开支是你希望删减的吗？这样我们每个月就能省下更多的钱了。”

然后你就会得到一份长长的清单，里面都是你们不合理的消费项目。由于你的伴侣已经美美地享受了一顿晚餐，人类的天性会把他们引向谨慎和保守，他们也就会开始思考自己应该如何缩减开支。

你利用了这一点，并把它和请求他们帮你缩减开支结合起来。你不需要做任何提示，只要适时地问几个简单的问题，比如：“你觉得这样真的可以吗？”

他们已经开始反思自己的消费，只是可能还没有告诉你。他们会想到自己应该承当的责任。不要对任何人说，这个方法是我告诉你的……

21　故意不下结论

如果你试着向他人推荐X，你的目标应该是让他们把X当作自己的想法。

你应该怎样不偏不倚地实现这个目标呢？

通过简单的提问。

当被提问的时候，人们总是不自觉地想要给出答案。这是问题的本质，是一种不可避免的倾向。你问什么样的问题，就决定了你会得到什么样的回答。

这些回答就是人们做出决定的依据。当他们给出回答的时候，他们就被控制了。他们会主观地认同自己给出的答案。他们会监控自己的行为，确保它们和自己的回答相符。因为那是他们自己的想法。

所以，当呈现观点时，你可以故意不下结论，而是用各种各样的事实来奠定基础，并保证从你提供的信息中只可能推论出你想要的结论。

这个过程可能是这样的：

凯文：“我正想着和你一起去看《黑暗骑士崛起》，但你可能已经看过了，所以我想要不就看3D的《海底总动员》，但我又想：‘她可能不喜欢给小孩子看的电影。’所以我想到了那个在《复仇者》里扮演托尔的演员最近的一部电影，它叫什么名字来着？好像是一个神话故事吧？”

22　关于情绪的技巧

在交谈之前尽可能地了解对方是很关键的。特别是，如果你能了解对方的情绪的话，你成功的可能性就会极大地提升。

研究发现，如果对方情绪低落或者心情难过，你提供的信息可能会比相反的情况下显得更具说服力。当然这也取决你们双方各自处于什么样的角色和地位。

这是认知负荷的作用。简单点说，就是人们同时加工了多少信息。

开心或者愤怒的情绪，也就是那些让人们变得更有活力也更冲动的情绪，会让人们更快地做出决定，所以你可以把你期待对方选择的选项尽可能地放在前面。

相反，处在悲伤、痛苦、失意或者其他消极情绪中的人加工信息的速度会变慢，你也需要在最后才提出期待他们选择的选项。

当和一个垂头丧气的人谈话的时候，你应该像下面这样：

泥瓦匠：“凯文，你有两个选择。风暴吹走了屋顶上差不多1/3的木瓦。如果我们只是重新安上这1/3，大概需要10000美元，而你可能需要自掏腰包付这笔钱，因为你的保险只赔付超出10000美元的部分。

“另一个方案则是换掉整个屋顶，并让你的保险支付其中的大部分。因为理赔员是按总损失额申报并进行赔付的。你自己出的钱大概也还是10000美元。这是你的房子，你想要我怎么做？”

23　行为整合

如果你能让对方做出某些身体动作，就能有效地将他们引导到你想要的情绪或者行动中。他们会很快感受到这种情绪，或者采取某种行动。他们需要以此来维持自己的内在一致性。

研究表明，比起那些照片没有被后期处理加上微笑的被试，照片被人工加上笑容的被试会觉得动画片更加有趣。

你可以这样利用这一点：

“麦迪逊，如果你不介意的话，我想就在你的桌子上展开这张海报。你能过来，站在我这边看一看吗？它概括了我们刚才所说的过程中的每一步。”

或者：

“你能帮我拿一下这个样本吗，麦肯齐？我要从箱子里拿出另一个来。”

在上面的两个例子中，你都让对方做出了某些身体动作。通过对身体运动的整合，你就有可能改变他们的观点。用这种方式，你能够得到一个极好的和他们展开进一步交流的机会。更深的交流也就意味着更容易施加影响。

在做演讲的时候，我几乎总是要求听众做手写笔记。写笔记包含了许多具有影响力的过程。其中之一是鼓励他们从我的演讲中发现一些值得学习的东西。另一个是促使他们记住我说的东西。而且，如果他们写下了某些东西，那么他们就会认为，你的演讲一定是重要的。

24　让别人帮个小忙：这使他们愿意改变

几乎每个道琼斯指数（股票市场）中的上市公司都有75年以上历史的时代已经过去了。在这个时代，安全建立在不断地改变和进取之上，而不是以当下的情况为基础的。但你的客户相信，只有当下才是唯一有保障的东西。

这种信念显然会让人们对新想法和新行动不感兴趣，而你就必须帮助他们把目光从当前移开。

在商务会谈中，你应该引导客户讲到以下几点：

（1）不利的现实情况，以及当前情况下对未来的悲观预期。

（2）做出改变可能带来的好处。

（3）做出改变后的乐观预期。

（4）做出改变的动机。

谈论这四点的时候，客户说话的方式会让他们清楚地意识到，如果还待在原地，最终的结局一定是灾难性的。

一定要让他们用自己的话告诉你当前的情况存在什么样的问题。他们必须要谈到改变的好处，也必须和你分享对未来的乐观预期，哪怕他们谈论的东西是一眼就能看出来的。

（之后，他们必然会做出改变。）

无论你的客户是去拜访他的医生、保险代理人，还是房地产经销商，只要他们试图坚持些什么，这样的谈话就会发生。

当你提问的时候，你心中未必已经想好足以一击制胜的答案，但你可以通过提问，得到和客户一起寻找解决方案的机会。

我有时会讲花了几个小时来修电灯的主妇的故事，你听过这个故事吗？加 入 会 员 微 信 whair004

她的丈夫下班回家，发现她很生气。他倒是情绪不错。妻子告诉他，她这一天多么努力地试图把那盏灯修好。他走过去看了一眼，只转了一个螺丝，噗！灯立即亮了起来。这让一切都变得美好，他的妻子也会感到高兴，难道不是吗？

我刚才是开玩笑的。

人们需要感受到自己的能力。他们不仅仅想要得到一个结果。绝对不是。

人们不仅仅想要结果……他们同样需要得到结果过程中的感受和体验。

他们不仅仅是要解决问题，他们还希望展现出自己的能力，让自己在解决问题的过程中显得不可或缺。如果你不能满足这一点，即使你能迅速地解决问题，你失败的次数还是会远远多于成功的次数。

潜在的客户不希望被关在你的框架中。在谈话的过程中，你必须让他们拥有思考的自由，并让他们感受到这种自由。你必须让他们觉得自己很聪明，让他们感受到自己的尊严和价值。你要让他们相信，只有在经过他们的授权之后，你才会和他们进行交易，帮他们打理人生，解决问题。

当我和潜在客户讨论在团体会议上做一次演讲，或者在影响力或肢体语言方面提供一场培训时，我就是这么做的。

我会明确地提出一系列问题。某些问题涉及我的演讲费用，但大部分与此无关。它们主要是关于演讲的内容以及这个公司、部门或者组织当前的状态。我很清楚现实的情况是，大部分和我谈话的人不愿意提供详细信息，因为它们涉及隐私。但我也知道（同样也会让对方知道），如果他们不能告诉我这些信息，他们得到的将又是一场让100个人从工作岗位上离开几个小时，最终什么也得不到的假大空动员演讲。

·这次会议的目的是什么？

·你希望实现什么目标？

·还有其他什么人会进行演讲？关于什么主题？

·为什么联系我而不是其他人？

·你希望我向听众们传达些什么？

·对你来说，请我到你的公司演讲最大的好处是什么？

·如果我们的这次活动成功地提升了凝聚力、纪律性并且提升了工作技能，你是否有兴趣进行互利的长期合作？

这些问题会告诉活动的组织者，她找对人了。创造适合你自己的提问步骤，这样你就能让客户和你一起，帮助他们做出改变。

25　第二个答案

有时，我们应该努力去寻找第二个答案，因为我们对事物的第一反应很可能不是最好的答案。

我们的直觉当然也能给出一些相当精准的推断，特别是针对那些非常熟悉的情境。但问题在于，大部分人就此止步不前，对这些推断不再做一番思考。他们只是不愿意思考。一旦有了某个想法或者某个答案，他们就据此开始行动了。

只要你有意识地提一些问题，就能让他们做更多的思考，去寻找一个可能更好的答案。它能很快地让这些人意识到，除了自己的想法之外还有别的选择，而那可能才是更好的答案。

这个过程可能是这样的：

“马克，那样很不错，特别是考虑到我们的预算已经被削减了。”（表明我理解你为什么做出这样的决定。）“但我们还有其他的选择吗？”（表明我希望你能考虑更多的方式，因为可能还存在更好的解决方案。）

这种提问方式首先肯定了他们给出的第一个答案，然后让他们去发现更多可以解决当前问题的方法。只要人们按照这种方式进行思考，他们就能得到最符合自身需要的答案，至少能非常靠近这个答案，而他们也会觉得这是自己的想法。

类似的能够引出其他选项的问题包括：

“还有其他什么是对的吗？”

“如果是这样，……不也是对的吗？”

“这还能有什么别的用途？”

“我们怎样才能用这个实现……”

26　假设式谈话

谈话中，熟练地应用假设情境可以帮助对方重新审视曾经遇到的障碍。这是其他方式很难做到的。这也能引导对方不带任何阻抗地、按照你的方式来看待问题。

假设式问题其实是在问：“如果……会怎么样？”

在谈话中提这种问题一点也不突兀，反而能有效地引导对方的思路，是最有效的影响方式之一。这里有几个例子：

“可能……样吗？”

“如果……你会怎么做？”

“如果X是真的，你会做些什么？”

“如果……会怎么样？”

这一类的问题通过当前的假设，让对方考虑未来可能发生的事情。

这是非营利组织筹集资金时最常用的手段。他们会告诉你，你的捐款会带来什么，没有你的捐款又意味着失去了什么。他们展现了一幅充满感情色彩的假设画面，这通常会让人们慷慨解囊，按期提供一笔稳定的捐款。

27　转换标签

每个人都有自己的喜好。一些人只穿耐克，只喝红牛，或者除了iPhone不用别的手机。

你可以一整年都穿同一个牌子的衣服，但只要其他群体的人也开始穿和你所属的群体同样的衣服，你就会立马换一个牌子！

我们都相信，这些行为在某种程度上决定了我们的身份认同。一旦某种商品不再能区分出“我们”和那些不愿与之为伍的人，人们就会立即放弃它们，寻找另一种能实现这一功能的商品。

如果你希望某人使用新的品牌，或者换一个男朋友，就让他们看见自己使用的牌子也被那些他们所看不起或不希望成为的人使用。这种描述或场景会占据他们的脑海，并使他们觉得局促不安。他们希望确认自己不是那个群体中的一员，最好永远不要和它产生联系。

更多未经思考的想法

康奈尔大学的一项研究发现，只要改变葡萄酒的商标，就能够改变坐在餐桌前吃饭的人对它的评价，进而影响人们对这顿饭的评价，决定了他们是否会再次光顾这家餐厅。

在伊利诺伊州乌尔班纳的香料盒餐厅（Spice Box restaurant），研究者给41名用餐者提供了一杯免费的赤霞珠葡萄酒。这些用餐者都点了24美元的法式套餐。一半酒瓶上标明产地是加利福尼亚诺亚酿酒厂；另一半则标明产地为北达科他诺亚酿酒厂。但事实上，两种情况中的酒都是廉价的查尔斯·肖（Charles Shaw）葡萄酒。

以为自己喝的是加利福尼亚葡萄酒的顾客给出了更高的评价，无论是对酒还是对食物的味道。他们也吃掉更多的食物，平均比另一组被试多11%。同样，他们也会更愿意再次光顾这家餐厅。

这和他们的期望直接相关。如果你认为酒是好酒的话，你就会觉得它更好喝，无论你是不是在乎别人怎么看你喝什么酒。

人们不认为北达科他的酒会好喝，所以它就被双重诅咒了——它不仅降低了人们对酒的评价，还降低了对整顿饭的评价。“葡萄酒的标签可以为整顿饭戴上光环，或者蒙上阴影。”《无意识的饮食：为什么我们吃的比我们认为的更多》（Mindless Eating：Why We Eat More Than We Think）一书的作者、康奈尔大学的布莱恩·文森特教授（哲学博士）如此写道。

为了验证这一点，研究者在一场提供葡萄酒和奶酪的招待会上对49名MBA学生做了另一个相似的实验。结果又一次表明，得到标签是加利福尼亚葡萄酒的被试对酒的评分比另一组被试高85%，对奶酪的评分也高50%。

这不是由于酒本身好不好喝，它仅仅取决于人们对酒的知觉。它取决于一般饮酒者对北达科他葡萄酒的印象。人们对它的知觉不太好。因此一般的饮酒者不会希望和北达科他葡萄酒产生联系。历史上，北达科他的酒可能是最好喝的葡萄酒，但人们对它的印象和知觉导致了这一结果。它揭示了标签的强大力量。

标签就是框架

你需要使用生动的描述来重构框架。这是和你一起吃饭的女孩的想法：

“天哪，他居然告诉侍者要一瓶北达科他葡萄酒。如果被人看到了，我就没脸再来这家餐厅了……就算没人看到，我也不会再和这个人出来约会了。”

28　聆听弦外之音

有时候，你会和重要人物面对面地交谈。这时你可以清晰地感受到，你想要对他们施加的影响在他们当前的生活中根本是无足轻重的东西。或许你正准备约那个女孩，而她的态度模棱两可。她没有直接答应你，也没有直接拒绝。你则会感到有些不知所措。

这时你应该问：“你似乎想到了什么，是吗？”

在这种情况下，你很可能得到如下回答：

“我妈妈住院了，她病得很严重，我很担心她。我只是不知道周五她会不会好一些。”

“你需要找个人帮忙带斯巴克出去玩，让你有时间陪你妈妈一整天。我们可以之后再约时间出去。你需要照顾你妈妈，让她快点好起来。”

你的问题不能实现你的愿望。无论她是否接受你的建议，你都不可能和她约会了，但这种放弃是值得的，因为它会让你显得体贴，对方也会更加珍视和你的关系。

类似的事情肯定也会发生在商业情境中、谈判中，发生在各种各样的关系中。

听懂对方没有说出来的意思，可能会让结果变得完全不同。

29　角色–反应–投射

如果你希望某人按照和过去完全不同的方式行事，或者你希望让他做一些特定的事情，你就应该使用“角色–反应–投射”的技术。

这一技术的原理是，把某种特质赋予某人或某个群体，之后他们就会觉得必须接纳这种特质，或者不得不逃避这种特质。如果人们觉得这种特质对自己有益处，那么这一技术就会更加有效。这种益处可以是有形的（比如得到金钱）也可以是无形的（比如获得尊重或者爱情）。

举个例子，一个男人正在追求心仪的女孩。为了能和她约会，他与她进行了一次简短的交流。由于她对这个人不是太有感觉，也不太想继续发展这段关系，所以她说：“你知道我喜欢你什么吗？你善于倾听。你看起来很敏感，不像其他男人那样咄咄逼人。我很欣赏这一点。”

这个男人脑中的齿轮立即运转起来。这不是他预计的发展方向，但如果他想赢得这个女孩的喜欢，他就必须扮演她所期待的角色。这样即使她觉得自己还不够完美，至少也是可以接受的。

他可能回答说：“那些男人还真是可恶啊。我从来没有意识到他们那么无礼，竟然会强求一个女孩，希望得到她不愿意给的东西。”

通过角色–反应–投射技术，她为他设定了一个自己期望的角色。有趣的是，这种策略不但十分有效，它还是最简单、最不露声色的方式。只要一丁点儿的重复和强化，它就能长久地改变人们的行为。

你可以用一种完全不带威胁性的方式明确地说出你想要什么。这会让人们知道你想要什么，并接受你为他们设定的角色。

互惠投射反应

这一技巧的另一面是：“我从来没有和一个……的男人一起出去。”她所说的话会立即改变那个男人的行为，使他按照她期望的样子来调整自己，以期能够满足她的要求。

如果他想要和她约会，他就必须按照这种投射来规范自己。

30　让对方控制方向

有时，你可能要在其他影响源在场的情况下施加影响。这些影响源可能一直在发挥作用，并且被认为是导致了他们当前失败的主要原因。这时，你需要一种更加灵巧的方式来对待对方的感受和需要，确保这两点同时被照顾到。

假设我们正在儿科医生的办公室里。医生说道：“好的，图表显示安妮目前是110磅[1]。她现在10岁，身高4英尺[2]4英寸，所以BMI指数是28.6。我们需要考虑她是否患有糖尿病。我们测试了血糖水平，发现已经超过100了。这并不可怕，但我们需要在它变得更严重之前采取一些措施。所以，你们能做些什么来降低她的血糖水平？”

他拿起一支笔，在纸上写下父母说的每一件事，并逐字逐句地重复他们的话。

“不让她在放学后吃零食，嗯，不让她在睡前吃零食……很好。继续……我们要写出15个可行的办法，然后选择3~4个能最快见效的。”

写下父母的所有想法后，他总结道：“好的，我们希望她能在放学回家后开心一点，让她感觉这一天的努力得到了回报，因此还是不要阻止她在放学后吃零食了，而睡前的零食可能也是有益的，你们也曾经是个孩子，知道在夜里饿着肚子努力入睡是多么痛苦。但看看这条，早上不喝果汁。果汁里含有14克的糖。事实上，如果把果汁换成水，就能够解决问题了。”

“我们还希望吃饭的时候，你们全家都吃得慢一些，一起在桌子上坐大约30分钟，在咀嚼食物的时候把刀叉放下，咀嚼充分后再咽下。这会有助于感到饱腹感，而不是在五分钟之内就吃下太多食物。安妮，谁是你的偶像？你的墙上贴着什么海报？贾斯汀·比伯？凯蒂·派瑞？你觉得他们是怎样保持身材和健康的？他们跳舞和锻炼，合理饮食，不会吃太多糖果，每天可能只喝一杯汽水，多吃水果和蔬菜。说得好，安妮！你真聪明。所以我希望你每次看到他们的海报时都能想起这些。”

另一种方法是在群体中运用这一技术，就好像你已经看穿了他们心中所想，并提出了一种完美的解决方案。这是一种神奇的说服技巧。全世界的读心者和通灵者都在使用它。

一家公司聘请了一位顾问，希望他能帮助他们处理越来越多的顾客投诉。总共有12名员工参加你的培训，他们中只有一小部分受到了顾客的差评。邀请他的客服经理也在场。

“我们都知道，如何让客户满意是非常复杂的，而你们公司又是那么特别。你们每个人都有一些独特的和客户沟通的技巧，我们很难用一般性的规则概括它们，所以我需要你们的帮助。你们是每天坐在电话机旁，接听客户来电的人。我虽然是专家，却离实际工作很远，所以请你们告诉我，在接到电话的第一时间，你们认为怎么做才能帮助客户解决问题并降低他们的不满？你们认为在电话中应该对客户说的第一句话是什么，才能让他们觉得放松并信任你？这句话会不会让他们向商业改进局（Better Business Bureau）投诉？你会问什么样的问题，来发现到底是什么让客户抓狂，以便你可以给他们提供发泄的机会并进行恰到好处的安抚？无论你们脑中有什么样的答案，我都想请你们把它写在刚才发给你们的纸片上。”

顾问收集了所有这些信息，然后坐下，开始浏览这些反馈。他看了每一张纸片，时不时点点头，然后在电脑上写下自己的建议。这些建议基于每个人提供的材料。顾问偶尔还会就他不太确定的地方提问。

之后他会在大家面前总结最普遍、最有代表性的答案。事实上，他看到的这些都已经和客服经理讨论过了，或许也会有一两个没有想到的点，但肯定不会太多。

“所以，这是我们要做的：第1条，第2条，……，第7条。还有谁要补充吗？你们提出的这些都是你们愿意做的，对吗？现在，你们可以和我来练习一下，在和客户的通话中，应该如何使用这些话术？”

顾问让每个人来演示一种话术。这会让员工觉得这个改进计划中有自己的一部分。如此，他们就得到了一个由听众自己产生的解决方案。

[1] 1 磅≈ 0.454 千克。

[2] 1 英尺≈ 0.3048 米。

31　吸引对方进入你的世界

你需要练习捕捉、维持和引导听众注意力的技巧。这样你才能让他人被你的观点所吸引。

当听众完全沉浸在你描绘的世界中，失去了和现实世界的联系时，他们就会觉得你充满魅力。这就如同你在电影院中，完全被影片吸引一般。

你已经在你和听众之间建立起沟通的桥梁。你会在桥的那一端遇到他们，而你要做的就是把他们带到桥的这一端。

什么能捕获这种全神贯注的注意呢？

·某种听众强烈支持的观点（反对堕胎/生育自由、自由持有枪支/禁枪令，等等）。

·某种能唤起听众强烈情绪的争论（任何能引起情绪的故事都不太容易让人分神……只要这个故事不是无聊到让人提不起精神）。

·和故事情节发展无关的外周事件（在比赛中的广告时间，镜头会对准啦啦队来维持人们的注意）。

·设定或环境信息：你在哪儿讲这个故事（你们谈话的餐厅）……或者你特别擅长讲故事……你让对方认为这个故事发生在哪儿。

想象我们正在进行一场对话，而你需要说服我。你问自己“我怎么样才能抓住罗伯特的注意力”，或者“我做什么才能影响他的思维或行动”。

你想要唤醒你的听众。在他们的世界里相遇，然后带他们离开这个世界，前往你为他们营建的现实之中。

你在俱乐部遇到了一个喜欢的女孩，你让她说一些印象深刻的故事，也许她说的是得到一只小狗的故事。她在讲故事时会觉得很开心，而在这种状态下，她会把你和她的开心情绪联系起来。当她讲完之后，你可以和她分享一个发生在你身上的类似故事，但是这个故事不应该比她的那个更让人印象深刻。

不要“胜过”对方是非常重要的。你的目的只是让对方产生认同。

“五年前，我从宠物商店买到了我的狗。我从来没想过去救助站领养一只动物会是这样动人的经历。它会成为你最好的朋友，因为是你拯救了它。我多希望我也这样做了啊。但我得说，我爱我的狗。你看过《疑犯追踪》吗？里斯先生认定那条狗是自己的，并对它发号施令的桥段实在是太经典了。那条狗最后救了里斯先生的命，因为他能够精确地说出军犬的口令。我想要再看一遍电视录像。你可以在周五晚上来和我一起看。你会带着你的小可爱一起来吗？”

（1）交谈从对方的世界开始。

（2）在对方的世界里相遇。

（3）带领对方走向你的世界。

（4）创造一种有关未来的图景并和对方分享。

32　隐含的信息

你讲的每个故事可能都包含一些隐含信息，而每个人都有接收这些信息的能力，他们甚至不用有意识地接收，就能得到这些信息。

如果你想让别人知道你看重忠诚，或者想让别人觉得你很聪明、很有魅力，是个完美的情人，那你就需要选择一种微妙的信息，并在整个交谈过程中有意无意地传递它。

不要在一个故事中加入太多信息。当你和他人一对一交谈时，好的故事最长不应该超过4分钟，你应该在半小时之内结束谈话。在小组交流中，你还应该把故事变得更紧凑、更简明一些。在大群体中，也就是超过50人的群体中，如果你的故事充满情感或者振奋人心，那么多说一些也无妨。你可以把这个故事扩展到6~7分钟，但绝对不能更长了。

通过使用一些特定的词语，你就能在你的故事中添加隐含信息。听故事的人会认为这些词不仅仅和故事有关，也和你本身联系紧密。

“然后她男朋友怒吼道：‘他是谁？他比我更好吗？’”这时她就会说：“这就好像是他写好的剧本一样。”

这句话可以放在任何一个故事中，你只要让句子适应上下文就好了。当然你应该讲真实的故事，否则你的无意识就会背叛你，让你每次讲的故事都有出入。这会让交谈失去控制，也就有可能让你的计划落空。

回想其他人在什么时候称赞过你，想一想他们用了什么样的词。如果你希望听众觉得你很聪明，你就应该讲一个其他人称赞你聪明的故事。

微妙的隐含信息具有无穷的魅力。你现在可以理解，为什么推荐信那么重要了。也许在科学研究中，它们什么也证明不了，但在日常生活中，它们隐含的信息拥有很高的价值。

一封只关注一项品质的推荐信，要比一封泛泛而谈，说你既聪明又漂亮，还是一个好园丁的推荐信有效得多。加 入 会 员 微 信 whair004

你还可以用一种更巧妙的方法来传递隐含信息，向不同的人展示不同层面的意义和内涵。这就是所谓的“寓言”。

看看这个例子，这是关于蚂蚁和蚂蚱的故事的两个版本，一个是原版的，另一个是改写过的。在不同的群体中，你应该讲不同版本的故事。看完两个故事之后，你就能明白在何种情境下，应该选择哪一个！

蚂蚁和蚂蚱

老版本

一整个夏天，蚂蚁都顶着炎炎烈日努力地建造房子，并储存过冬的食物。

蚂蚱觉得蚂蚁太愚蠢了。它又笑又跳，一整个夏天都在开心地玩耍。

冬天来了，蚂蚁在温暖的房子里，有着充足的食物。

蚂蚱既没有食物，也没有地方可以躲避严寒。所以它在寒风中死去了。

这个故事中的道理：人们要凭意志力做出行动，并为自己的未来负责！

新版本

一整个夏天，蚂蚁都顶着炎炎烈日努力地建造房子，并储存过冬的食物。

蚂蚱觉得蚂蚁太愚蠢了。它又笑又跳，一整个夏天都在开心地玩耍。

冬天来了，瑟瑟发抖的蚂蚱召开发布会，质问为什么蚂蚁可以温暖安逸地过冬，而所有的蚂蚱都挨冻受饿。

CBS、NBC、FOX、PBS、CNN、ABC等各家电视台都出席了发布会。他们拍下了蚂蚱瑟瑟发抖的画面，并把它和蚂蚁住在温暖的房子里，有一大桌子食物的影片放在一起。整个世界都为此而震怒，觉得这太不公平、太有违道义了……毕竟，一图胜千言。

怎么能坐视不管呢？在一个富裕的国家里，可怜的蚂蚱居然过着如此悲惨的生活？

于是蚂蚁被驱逐了，永远不允许再回来。

故事的结局是，蚂蚱最终在政府提供给它的房子里，咬碎了蚂蚁留下的食物中的最后一块，就像之前在蚂蚁的旧房子里一样。它的周围都是碎屑，因为它不懂得如何维持生活……废话，它是蚂蚱啊！

做一只蚂蚁。

依靠意志力行事。

33　精神力量

为了避免痛苦和恐惧，人们几乎什么都愿意做。最明显的表现就是“战斗–逃跑”反应。

“你们一定还抱有怀疑，这是很正常的。如果我处在你们的位置，我也会怀疑。”

为什么你如此肯定，你潜在客户的内心犹疑不定？因为他们是人。在特定的情境下，我们都会有类似的想法和感受。当有人尝试对你施加影响时，你就会做出防御反应，试图保护自己。

大多数人会觉得，少说话、不谈论内心的想法，就能避免自己被外界所猜透。但事实是，你依然能够相当精确地说出他们正在想的是什么。

举例来说，我因为某种原因坐在你的对面，而我们并没有进行真正的交谈。大概有十几种方法能让我准确地说出你在想什么，就好像看见了你的内心世界一般。

背景会决定你当下的思考。通过这一点，你常常可以使对方惊异并信服你的能力。

下面的几个句型展示了如何使用现实生活中屡试不爽的读心术。

“嗨，哥们儿，你一定遭受了许多痛苦……想要让那些痛苦变得有意义，只有……”

“我知道你为过去的事情感到忧虑……”

“我能感觉到，你正在为你挚爱（关心）的事情感到不安……也许你在担心，也许并没有。到底发生了什么？”

“我知道你想做出改变，对吧？但你又有些犹豫，因为……”

“显然，你在为你的外貌感到担忧。我明白的……”

“很明显，你觉得不堪重负。你比过去的任何时候都要努力，至少在某些方面是这样的……我们希望帮助你……”

“我敢打赌你有认真地考虑过改变一下赚钱的方式，但你害怕这会付出太高的代价，所以你犹豫了，但是为什么要害怕呢？”

“我感觉到你的家庭关系中存在许多让你感到紧张的事。你和谁住在一起？”

熟练运用读心术能让人们更愿意听你说的话、看你准备的文字材料，在你做展示时更加专心，也能让人们更愿意买你的产品、答应你的请求。如果你能直接和顾客的内心世界（也就是他们的痛苦、焦虑、压力和担忧）发生连接，你就能随时提出这些，并替他们指出修正的方法。

34　快速连接

一些研究已经表明，说闲话确实能成为人与人之间的黏合剂。

如果你是男人，你可能会觉得这是一个充满危险的未知领域。由于生物学和进化过程的原因，男性比较不擅长说闲话。但你也可以从女性如何建立连接的过程中学到许多。那是对经验的分享，是文化进步的一个重要因素，而男性可能很难理解这一点。

说闲话可能意味着说一些批评的、诋毁的、刻薄的、恶意的、肮脏的……关于另一个不在场的人的话。

艾莉西亚要和碧昂斯见面。如果艾莉西亚想让碧昂斯加入她的计划、买她的产品，或者想让碧昂斯做任何事情，最好的方法就是跟她分享一些有关凯特琳的负面消息，并让碧昂斯也说一些类似的事。

凯特琳成了艾莉西亚和碧昂斯之间的黏合剂，使她们建立了非常紧密的连接。

这就是人们吸引其他人的方式。

它看起来可能有些不道德。我也不喜欢说闲话，但它就是人们最常用来建立人际连接的方式。

如果你把说闲话当作一项人际技术，对他人的批评可以不那么绝对。它可以像下面这样：“她几乎就是一个婊……我是说当她和达瑞尔发展得不顺利的时候。”你也必须得说这种有些恶毒的话。

通过这种方式，两个人之间会感到强烈的相互吸引，并建立起连接。这种连接比其他所有快速建立起来的人际连接都要强，只比性吸引弱一些。这两个人会“第一眼”就把对方当作朋友，或者说得更准确一点，第一句批评就让他们成为朋友。

说闲话会让人们共同分享负能量，这能产生友谊（连接）。

说闲话甚至不只是两个人之间的黏合剂。我不愿意承认，但事实就这样。它能起到比黏合剂更好的效果。

穴居人和女性几乎总是在说闲话和建立关系。当人类开始说话的时候，说闲话就成为一种内在的特质了。它通常是指人们说一些对自己有威胁的人的坏话。

这些闲话也许听起来很刺耳，但它具有重要的进化意义。你可能听过你的朋友间相互的闲话，只要被说的那个人今晚不在，他们下周还是会一起去参加聚会。

我每天都能看到一模一样的事情发生。

说闲话不止是在分享态度，它是分享对其他人的态度，还是不积极的态度。令人伤心的是，积极的态度不能像消极的态度和抱怨那样，让人们建立起紧密的连接。

闲话可以关于许多不同的人，他们可能和说话的人关系紧密，也可能只是一面之交。

最著名的公众人物也是人们最经常说闲话的对象，至少目前来看是这样的：金·卡戴珊、琳赛·洛翰、杰卡西·辛普森、布兰妮·斯皮尔斯。女人们对这四个女明星的各种消息都津津乐道，评论她们的体重，议论她们是否整容、是否酗酒、是否具备基本常识，讨论她们是否仅仅因为出名而得到关注，而并没有什么真正的才华。

这些闲话并不会对那四名百万富婆造成什么损失。她们的成就可能是美国历史上前所未见的，而这些成就有很大一部分应该归功于人们乐此不疲地说她们的闲话。

被说闲话的对象可能是女演员、邻家的女孩，或者是前男友。闲话的内容则无所不包，只要足够负面，能够让他人产生情绪反应就可以了。这就是闲话。

艾莉西亚和碧昂斯甚至可以都不认识凯特琳，只要她们一起批评她就够了。

闲话和态度分享

我对说闲话不置可否，我甚至会觉得它们难以启齿，但只有傻子才会完全忽略这种基于人性的强大连接工具。

还有一个不那么强效，但同样有价值的工具。你可以在必须说闲话的场合使用它。

分享关于热点问题的态度，比如极端宗教或者政治倾向也可以起到类似的效果。

你不用说你看到总统很不得体地吸烟，谈论他的政策就够了。

你没见过总统，我也没见过。

从连接的观点来看，批评一个很容易被推广到其他人身上的行为是不明智的。如果你希望和某人建立起密切的关系，你最好和他谈论特定的特质、事件、信念或者政策。

那些说“不要跟我谈宗教或政治的人”通常都会自己打脸。

主观性的闲话和客观性的闲话有所不同，因为人们可以很喜欢其他人，但对他们所持的某个观点不能苟同。

分享积极态度会怎么样呢？

丹对爱德华说：“嗨，你也喜欢披头士吗？”

这种话就像小孩子用的糨糊，它们完全是强力黏合剂的另一面。只有闲话能起到黏合作用，而分享积极态度只能用作导向闲话的过程。

为什么？

如果某人喜欢某件事，他们很可能把这些挂在墙上，这就像广告一样。人们会把去钓鱼的照片摆在办公室里的显眼位置。你很容易就看见这些，但你不会觉得自己发现了新大陆。它们就在那里，你只是看见了而已。除非它们涉及双方身份认同中共同拥有的某些部分，否则它们的效果不会太强。

但人们通常不会把消极态度和信念挂在墙上，让每个人都看见。当你发现某人不喜欢另一个人身上的某一点时，你是真正地“发现”了这一点。比起发现某个积极的观点，这能让你更了解这个人。

让我们说得更清楚一些吧。

发现是关键，所以隐秘是必需的。

一旦你发现了某人讨厌X，如果你也同样讨厌X，你们就有了某种强烈的连接。多强烈？共同生活10年的人可能都没法建立起这么强的连接。

相似就像磁场

都对另一个人怀有负面情感会拉近人们之间的距离。因为这种相同的负面态度让他们变得相似。这也就划出了“我们”和“他们”之间的分界。

当你听见人们说闲话的时候，你应该意识到，自己并非一定要加入他们。事实上，说别人闲话是不太好的。但你也要明白，他们正在做的是什么。那意味着一种强效的黏合剂正在帮助他们建立人际连接。

35　使用便利贴

便利贴看起来很蠢，它们永远和周围的环境格格不入，总是破坏和谐。

但是便利贴可以吸引注意力。这能让写在上面的事得到优先处理。

这就是便利贴的作用。

萨姆休斯顿州立大学（位于亨茨维尔）的兰迪·加纳设计了一系列巧妙的实验，来研究便利贴是如何产生影响的。

加纳知道市场人员或销售人员希望让别人做出行动。你也需要让他人立即去做你所期望的事。每个人都渴望能让他人遵照自己的要求，去做一些需要付出努力的事。

感谢加纳，我们弄清楚了一张空白的便利贴（什么字也没写）会带来什么样的影响。

实验1：便利贴真的能产生影响吗？

在这个实验中，加纳通过邮件给150位教授发送了调查问卷。邮件有以下几种形式：

第一组：一份调查问卷，上面贴着一张便利贴，写着请收件人填写完成后寄回。

第二组：一份调查问卷，附有一封常见的说明信而不是便利贴。信的内容和第一组中便利贴上的内容一样，而且都是手写的。

第三组：附有说明信的调查问卷，但是内容不是手写的。

结果如何呢？

第一组收件人寄回调查问卷的比例（回收率）是76%。

第二组的回收率是48%。

第三组的回收率是36%。

不管是出于什么原因，结果显示便利贴似乎具有魔力。加纳比其他人更早注意到了这一点。

你需要理解为什么便利贴能起到这样的效果。这个小东西里包含了许多激发行为的因素。

它和周围的环境格格不入。大脑讨厌这种东西。

因为上一条的缘故，它能在第一时间吸引注意力。

它是独特的（第二组的说明信比第三组的好，因为它看起来不像例行公事）。

因为它是被附加上的东西，所以会显得更加独特（第一组和第二组的区别）。

最终，便利贴在一个人和另一个重要人物之间建立了连接——就好像是恩赐或特殊使命一般。

36　更加神奇的便利贴

加纳发现了一座金矿。他继续探索，想知道便利贴到底拥有什么样的魔力。

在实验2中，他给一组被试发送了贴着空白便利贴的调查问卷。

被试收到的邮件是这样的：

第一组：一份调查问卷，贴着一张写有信息的便利贴。

第二组：一份调查问卷，贴着一张空白的便利贴。

第三组：一份调查问卷，没有贴便利贴。

这个实验的结果如何呢？

第一组：69%的被试填写并寄回了问卷（和实验1中的第一组大体相等）。

第二组：43%的被试填写并寄回了问卷（收到空白便利贴的那一组）。

第三组：34%的被试填写并寄回了问卷（没有便利贴的那一组）。

看起来便利贴似乎确实具有魔力。但事实上……并非如此。实验结果和认同有关。便利贴会让被试觉得，寄送问卷的人是以个人名义，请求自己用一种特别的方式（不仅仅是写完问卷）帮一个忙。

加纳博士已经研究得够彻底了，但他依然没有停下来。这还不是人们最终遵从的原因。

实验3：便利贴会影响人们做出遵从行为的速度吗？

加纳还想继续研究，和没有便利贴的问卷相比，人们会不会更快地寄回附有便利贴的调查问卷，以及两种条件下人们填写问卷的详细程度是否有差别。

第一组：（附有便利贴）回收率为64%。加 入 会 员 微 信 whair004

第二组：（没有便利贴）回收率为42%（和实验2中第三组的结果类似）。

第一组平均在4天后寄回问卷。

第二组平均在5天半后寄回问卷。

还有……

第一组写下了更多的评论，回答了更多的开放性问题，对问题的回答也比第二组更加详细。

大部分实验研究都会就此结束了。

而加纳没有。他想要继续探索，这种小技巧是只在要求别人帮个小忙时奏效，还是也能促使人们去做更复杂、更烦琐的任务。这让他的研究引人瞩目。

个性化的说明会影响人们的行为吗

实验4：个性化的便利贴是否能起到更神奇的效果？

这一次，加纳给90名被试寄去了一份长问卷，而另外90名被试则会收到短问卷（一半被试收到长问卷，另一半收到短问卷）。

收到每一种问卷的被试又被细分为三个组。

A组会收到写在便利贴上的请求。

B组收到一张个性化的便利贴，在请求中提到了被试的名字，并在最后写有“谢谢你”和加纳的姓名缩写。

C组没有便利贴。

结果如何呢？

便利贴Vs.个性化的便利贴Vs.没有便利贴：

长问卷：回收率分别为40%、67%和13%。

短问卷：回收率分别为70%、77%和33%。

这表明如果任务很简单，写在便利贴上的请求就足够了。无论是否在便利贴上更进一步地添加个性化信息，它都能产生显著的效果。

如果任务要求人们付出更多的时间和精力，在便利贴上写上个性化的信息就会比仅仅例行公事地提出请求要有效得多。

37　有关肢体语言的七个建议

这里提供了一些有关肢体语言的建议。使用它们，你可以在谈话中创造一种和对方共同进退的感觉，从而降低它们对你的阻抗。

（1）对他们的语速和身体姿势做出简单的评估。如果你有机会，还可以观察一下他们走路的速度。这有助于帮助你适应对方的节奏，从而保证在谈话中，你们能就同一主题进行交流，而不是无谓地自说自话。

（2）除非有必要，不要随便露出微笑。假笑很容易被识破，并且会让人觉得你不值得信赖。

（3）不要侵犯对方的空间。桌子的另一边是他们的。除非对方先进入你的空间向你传达了可以越界的信息，否则你绝不应该越过边界。

（4）不要用手碰自己的脸。这绝不会让你显得专业或有吸引力，它反而会让对方觉得你在耍心机。

（5）手上不要抓任何东西……任何时候都不要。这也会让对方觉得你在耍心机，或者你无聊到发痒！

（6）把手（你应该在会面之前洗手，剪短并清洁指甲）放好，不要碰任何东西。最好不要让对方觉得你在传递“准备好乖乖就范”的信息。那会让他们感到紧张。

（7）把脚指向对方。指向其他方向可能被当作你想逃离这次谈话的信号。

38　激发被认可的感觉

有时，你必须进行赞美，哪怕是溢美之词。如果能把赞美包含在提问之中，它将变得特别有效。

“你是怎么提升这方面技能的，居然能做得这么好？”

“为什么别人都会遇到问题，你做起来简直轻而易举，你是如何做到的？”

通过这种赞扬性的问题，你可以极大地降低阻抗，让你的建议越过对方的意识审查，从而更容易，也更迅速地被接受。

当我是个孩子的时候，我会在去教堂之前对我的祖母说她打扮得“非常好看”。她总是回答我说：“嘴甜不会让你吃亏，我的好孩子。”

那时，我确实只是想让祖母知道她打扮得很好看，并且希望她听到这话能开心一会儿。

赞扬能够超越我们惯用的批评，让人们产生同你在一条船上的感觉。这会让人们放松习以为常的意识审查，更愿意听从你的意见。

39　减少后悔情绪

不管有多少人需要做出决断来减少犹豫不决带来的痛苦，也不管他们能从决断中得到多少如释重负的感觉，他们都会为自己的决定感到懊悔，甚至在做出决定的那一秒就开始了。即使这不合逻辑，他们也不可避免地感到后悔。

一些人在彻底结束旧的关系并开始一段新关系时会感到后悔。这很自然，因为它意味着排除了某种选择。作为能产生影响的一种因素，被排除掉的选择也会让人觉得自己的自由受到了限制。

当人们打开了一个袋子，却发现里面没有想要的东西时，他们就会感到后悔。

后悔通常还发生在购买新车后的第三天。人们会开始考虑这辆车给自己带来的经济压力，以及其他方方面面的影响。

有时，人们刚把某件商品拿回家就开始后悔了。

后悔，连带对自己可能感到后悔的预期，会阻止他人接受你的影响。

有一些方法能避免产生后悔情绪，当然，你必须根据情境灵活地使用它们：

·增加卷入程度。

·将要做的事/购买的商品看起来真的很好。

·让顾客回想做出购买决定的原因。

被说服过程中的卷入程度是消除后悔的一种方法。在直销邮件中，你会收到邮票和胶棒，而你必须仔细地看过销售目录，再把你想要买的东西撕下来，贴在或者放进订购表里。一旦你花费了时间（被卷入了）选择想要的商品并下了订单，你就会更加认同这份订单。

一个人的卷入程度越强，他就越有可能做出行动。

许多市场人员都会在产品中附带一张卡片，劝说顾客拨打某个1-800开头的电话号码，成为该产品的电话俱乐部会员。电话另一头的人通常会问顾客：“我们的产品是如何送到您手中的？配件齐全吗？它看起来怎么样？”这些问题都经过精心设计，旨在让顾客回想订购和收货的过程有多么美妙，使用产品的时候又是多么激动人心。

你可以在顾客购买商品后给他们寄去备忘录，祝贺他们选择了一款优秀的产品。提醒他们购买过程中的感觉是多么好，让他们回想起这种感觉，消除他们可能产生的后悔情绪。

40　“我买不起！”

在大部分交易中，顾客几乎都会本能地说出这句话。它意味着“不”，或者“现在不行”，或者“以后再说”。本节会告诉你如何面对这种情况。所有这些反应看起来都是理性而安全的，因为它们能阻止做出错误的选择，从而避免受到伤害，或者造成其他的消极影响。

然而，如果运用下面的句式，就可以为你的顾客打开一扇门，让他们有机会在新的层面上思考自己的决定。

它可能是这样的：

员工：“我没办法负担401（k）养老计划的费用！”

经理：“这恰恰是应该购买它的原因。你需要给自己的未来准备一些东西。你现在努力工作，却把钱都付给贷款机构、银行、汽车代理、国家税务局，你自己剩下了什么呢？你有必要为自己买点什么。”

或者这样：

丹：“多棒的智能手机啊！可惜我买不起。”

杰森：“这就是你应该买它的原因。如果你不在电脑前，你怎样和你的客户保持联络呢？如果你不在办公室，就无法很快地回复邮件，这会让你损失多少生意啊？比起这些钱，买一个iPhone随身携带要便宜得多呀。”

菲尔：“我付不起草坪养护的费用。”

草坪养护商：“这正是你应该雇用我们的原因。如果你这样做了，你明年就不必重新铺整块草坪，那可是一大笔钱啊。”

这样的对话在各种各样的交易中都会发生。关键在于以下几点：

·这种方式关注的是当前为什么应该花这笔钱，并把这作为新的认知框架。加 入 会 员 微 信 whair004

·需要先说一小段话来给客户留足面子。如果那是一个“骄傲”的客户，可以说：“噢，我原本没想到，对您的经济情况来说，这笔开支居然完全没有可行性。”这能够让客户在保持自豪的同时接受提议。

·这种方式通过令人诧异的否定来提供信息。大多数人都会为之说服，或者用自己的语言重新组织这些信息。

41　白纸黑字

许多时候，你都会希望和你交谈的人能够做笔记。也许对方并不乐意，但你可以尝试鼓励他们写下一些要点，或者用电脑做记录。这么做的目的是让他们更快速地意识到自己真正想要的东西。

首先，你应该让他们在页面的左边写下你在商业计划中描述的细节和优点，在右边写下自己想到的反例或者反对意见。你应该告诉他们，只要感到担忧、反对或者不看好你的计划，就把它们写到右边一栏里。

把所有东西都写下来会让他们觉得你非常重要。因为他们记录了你说的话。（他们还会为谁做笔记呢？）不止如此，他们也没想到你会愿意倾听他们的反对意见和建议。

这种两栏式写法能让他们觉得自己在权衡事情的两面。但事实上，他们会更多注意左边的内容。通常他们写下的文字中，有97%会在左边，而右边只有3%。因此，这是一个相当聪明的技巧。

如果是在群体交流中，有人在写完笔记之后依然对你的提议感到没把握，你可以让他们到前面来分享自己的担忧。你越是这样做，别人越会觉得你信心满满。

这个过程也能让人们深切地体会到，自己其实对你的提议没什么意见。他们在纸上写下了自己所有的问题，然后看着它们，发现只有这么一点点。

42　选择的顺序

罗伯特·摩纳哥参加了《影响力训练营》（Influence：Boot Camp）节目，带着一口浓重的巴西口音。他讲授了一套体系完备的提供选项的策略，被认为是这个国家最好的激励演说家，并因此赚得盆满钵满。

他是这样向参加节目的学员解释我教给他的策略的：

“我希望你们写下三个数字：

·2497美元。

·1297美元。

·997美元。

“这已经过去很久了，那是2006年的时候，我们正在推广一个演讲培训项目。我们的定位是，最好的培训套餐2497美元，第二档的，也是贵宾级别，1297美元，然后是997美元的经理套餐，也是我在谈话的最后提供的一种选项。

“大多数人买的都是997美元的套餐。所以我们来到《影响力训练营》，在大家面前向凯文说了这个问题。多有趣的学生啊，你们正在把我说的一字一句地写下来吗？当时我的上司、销售部门的头儿就坐在那边，而我在向凯文阐述这个问题。

“凯文说：‘我能帮你们想个办法。哪一个选项对人们来说最有价值？’”

“我告诉他：‘1297美元的那一个。因为2497美元对大多数人来说太贵了。我们希望多卖出一点1297美元的项目。’

“凯文说：‘你们应该这样做，从最高的2497美元开始，然后直接跳到997美元，而你们应该大力推荐的是最后一项，1297美元的那个。你要在白板上圈出它，然后清楚明了地告诉人们，为什么它是最合适的。’”

然后，罗伯特对训练营的学员说：“确实，这看起来很奇怪。从最高的开始，然后直接降到最低的，最后又回到中间的选项。确实很怪异。说实话，我这样做只是因为凯文那么说了。但最终，1297美元项目的销售比例得到了很大提高，超过了40%。我把这一技巧教给我的销售团队，他们也卖出了更多1297美元的项目，平均算起来提升了30%。在研讨会上我们发现，凯文·霍根教给我们的这个只要用两分钟就能掌握的小技巧，让我们的销售额提升了好几百万。所以我们把它起名为‘凯文·霍根路径’。你可是大名鼎鼎了，凯文。这真的非常、非常有效。”

（罗伯特是www.influenceology.com的联合创始人。）

43　产生特定的情感组合

下面的三个研究介绍了最能够让他人听从你的意见的情感组合。

想象你在穿越街道，但你没有走在十字路口的人行横道上。

突然响起了一声口哨！一定是警察。你的心怦怦直跳，担心他是不是冲你来的，害怕自己因为乱穿马路而惹上麻烦。这件事会立即改变你的状态，从一种目标导向的行为状态（过马路）转化到害怕和负罪的情绪状态中。

你四处张望，没看见警察。于是你继续过马路，但你很快被另一个人拦住了。你又一次觉得自己可能惹上麻烦了。你变得更加害怕，身体也不自觉地颤抖起来。

那个人说：“不好意思，我想请你花10分钟回答几个简单的问题。这是一个自陈问卷[1]……”

这是达留什·道林斯基研究团队（Dariusz Dolinski’sgroup）所做的一系列研究中的第一个。这个研究在波兰冬天寒冷的大街上随机选择穿越马路的被试。其中一组被试在听到一声口哨后被人拦下，另一组也被拦下，但没有口哨声。[2]

之后又加入了第三组被试。他们没有乱穿马路，也没有口哨声。他们只是在沿着人行道行走时被拦下而已。

结果如何呢？

·在乱穿马路时听到口哨的被试中，有59%同意填写调查问卷。

·乱穿马路但没有听到口哨的被试中，有46%同意填写调查问卷。

·在冬夜漫步的被试中，有41%同意填写调查问卷。

所以，如果你抓到人们做了一件错事，他们就更有可能同意你的请求，哪怕这件错事是微不足道的。

在第二个研究中，研究者寻找那些违章停放的车辆，并在它们的雨刷器下夹了一张很像罚单的纸片。（纸片上的内容其实是鼓励献血或者推销滋养头发的洗发水。）

研究者也在另一些没有违章停放的车的车门上夹了纸片。（这样车主就不会以为那是罚单，会让他们产生完全不一样的感觉，对吧？）

研究者还找了一组违章停放的车辆，但没有在这些车上放任何纸片。

当车主回到车旁，准备开车离开时，研究者上前请求他们花几分钟时间，为自己的硕士论文填写一份有关优化交通的简短问卷。

那么，谁会更愿意填写问卷呢？

·57%以为雨刷器下有一张罚单（其实是洗发水广告）的车主。

·68%以为收到罚单（其实是献血倡议）的车主。

·40%发现车门上有洗发水广告的车主。

·36%没有收到任何纸片的违章车主。

通过先让车主感到恐惧和负罪感，然后再让他们如释重负，研究者几乎让同意填写问卷的比例翻倍了。

第三个研究是另一个实验，它检验了只让人们感到恐惧，和先感到恐惧再如释重负会不会产生不同的遵从效果。

参加实验的大学生被随机分配到三个房间里：

房间1：被试拼错单词会受到电击（恐惧组）。

房间2：被试拼错单词会受到电击，但之后会告诉被试由于新的实验设置，他们被重新分派到扔飞镖的实验中，需要到大厅里参加实验（恐惧–释放组）。

房间3：被试被要求在不同的距离扔飞镖（无操作或控制组）。

先产生恐惧再消除会让被试在接下来的情绪交互表演中，更加愿意顺从他人的要求。正如你预想的那样，它比仅仅产生恐惧要有效得多。

[1] 要求问卷填写者评估自己的情况，并据此填写的问卷。——译者注

[2] D. Dolinski and K. Szczucka, “ See Saw of Emotions and Compliance,”Journal of Experimental Social Psychology 34 (2008): 27–50.

44　促进做出决定的戏剧性技术

和上一个技术很类似，这里的实验揭示了除了恐惧和释放之外的另一个情绪组合的作用。仔细阅读，看看它是否可以被应用到你需要面对的情境中。

愉快紧接着失望

纳瓦特和道林斯基的第一个实验在波兰弗罗茨瓦夫的街道上检验了这种效应。[1]

实验中，被试会看到一张很像50波兰兹罗提（大约值15美元）的纸片被丢在人行道上。人们捡起它，发现那并不是钞票。它是一家新开业的洗车店的广告，只是看起来很像纸币而已。

大部分人都把那张广告扔进了垃圾箱里。（令我印象深刻！）

紧接着，一名女性同盟者带着一只手提箱出现了。她需要被试帮忙看一下箱子：“我赶着去见我的朋友，就在这栋楼的五层，但我的箱子实在太重了。”

最主要的结果是，捡起那张“纸币”（实际是洗车广告）的被试答应帮助女孩看箱子的比例是没有在街上捡到任何东西的被试的两倍！

什么？！让我们来理一理。

看见一张很像纸币的东西时，被试感到非常兴奋。然后他们发现那只是一张该死的洗车广告。然后一个女孩来请他们帮忙看一下沉重的行李箱，而这些被试愿意提供帮助的概率是什么都没有看见的人的两倍？！这是怎么回事？

在另一个类似的研究中，一组德国学生被先告知他们在考试中得了A，之后又被告知其实他们的成绩是C，之前是教授不小心搞错了。

另一组学生先被告知得了C，之后又更正说他们其实得了A。

之后，学生们接到通知，学校下个季度要举办露天聚会，现在正在征募负责咨询台工作和负责准备咖啡和点心的志愿者。

学生们被要求写下他们能在周日工作的小时数。结果是这样的：

·由负性情绪转化为正性的——先C后A：学生平均提供了3个小时的工作时间。

·由正性情绪转化为负性的——先A后C：学生平均提供了2个小时的工作时间。

·正性情绪（正确的分数）：学生平均提供了1.1个小时的工作时间。

·控制组（没有提供成绩信息）：学生平均提供了1.2个小时的工作时间。

在那两个没有戏剧性反转的情境中，即学生被告知了正确的分数或者没有提供成绩信息的组中，他们提供了最少的志愿时间，只有1个小时左右。但一旦出现了戏剧性的情绪反转，结果立即就被改变了……而且效果显著。

根据达留什·道林斯基的解释：“被收回的感情是社会影响的重要工具。无论被试是先体验到失望和不满，而后感到快乐和满足，还是正好相反，它都能发挥作用……情绪性质的迅速变化会增强人们的服从倾向。”

[1] R. Narwat and D. Dolinski, “‘ Fear-Then-Relief’ Procedure for Producing Compliance: Beware When the Danger Is Over, ” Journal of Experimental Social Psychology 34, no. 1 (January 1998): 27–50.

45　打断他们

打断就像一场短暂的精神错乱，它能够引起改变。当人们开始谈论某件事，特别是准备进行某项交易时，他们在谈话开始时就已经给自己建立了一种特定的思维框架（可能是好的也可能是坏的，可能是理性分析，也可能仅仅是垂涎三尺）；而如果他们被打断了，这种框架也就消失了。

你正在和其他三个人进行会谈。有人闯进办公室，拿着一些和会谈完全无关的材料。闯入者最终离开了，但在这次中断之后，你可能感觉思路完全不同了——而你也就可能做出完全不同的决定。

上周我去购物，希望能从商场买到一些好东西。我到的时候发现商店已经关门了。简直难以置信。门上有一张通知，写着假日的营业时间缩短了！

这就和一次打断差不多，但也有一点区别。在我去商场的路上，我处在“分析模式”，想着我应该花多少钱，买什么样的东西，我能得到多少创意。当我被“打断”了，我的想法就变了。我进入了“情绪模式”，被欲望所驱使着。这一点点小变化让我花掉了预计花费的10~15倍！

研究表明，当人们被打断后，他们就不会再延续之前的思维方式。这时人们不再关注价值和价格，而是更关心自己想要什么。结果就是他们花掉了更多钱，而且花得更干脆利落。

把这抄下来：

打断之前，人们自下而上地思考，考虑细节，对价格敏感。他们会在意价钱是不是合理。

打断之后，人们自上而下地思考。他们变得目标导向，欲求变成了关键，价钱是否合理已经不在考虑范围之内了。

46　夺回注意力

当你正在和他人交谈时，很有可能会有些突发事件打断你们的谈话。我们已经谈论过了有意地打断，现在需要讲讲如何处理这些意料之外的打断。

也许你正在约某人去约会。

也许你正在谈一笔大生意。

也许一场重要的展示正进行了2/3。

这时你被打断了。这不是你的计划。于是你必须重新夺回注意力。

南加州大学的劳伦·艾提和加州大学欧文分校的皮埃尔·巴尔迪发现，有五个因素能够捕获人们的注意力。它们分别是：

（1）出乎意料的位置。

（2）出乎意料的观测。

（3）出乎意料的事件。

（4）突出性（对你的重要性）。

（5）熵（运动过程中的信息衰减或随机性）。

被注意和被采纳是两回事，但如果你得不到注意力，你的提议就不可能被采纳。

当你失去注意时，你必须重新夺回它，并且你可以利用的时间并不多。

科学研究表明，出乎意料是捕获人们注意力的最重要因素，接下来是突出性（对你的重要性）和熵（运动过程中的信息衰减或随机性）。

把这些写下来，贴在你的电脑上。

时刻准备好一些出乎意料或者十分突出的东西，它们能帮助你重新控制谈话。

47　立即决定

在某些情况下，太多的分析和犹豫会影响做出正确的决策。这时，你可以问：“如果必须立即决定，就现在，你会做什么样的选择？”然后让他们把自己的决定写下来。之后让他们暂时离开，去做别的事情或者和其他人谈话。一小段时间后再回到这个决定上，让对方读一读自己写下的决定，问他们是否还同意刚才的想法。如果他们还同意，那么继续。如果他们不同意，请他们再做一个决定，然后重复这个过程。

“如果你必须立即做决定，就现在，在质保3年的A4模型和质保1年的A5模型之间做选择，你会选哪一个？”

如果有的问题很复杂，你可以像下面这样把多余的选项排除，只留下最重要的那件事：

到目前为止，你和你的客户已经花了将近4个小时讨论是否要继续合作。你希望能尽快有一个结论，所以你问：“好的，你觉得你已经准备好做决定了吗？”如果回答是否定的，你就继续问：“那么，为了让你能做出决定，哪一件事是你最想确定的？”

48　引发不可抗拒的冲动

有许多意料之外的因素都可能引发冲动行为。

我最喜欢的引发冲动行为的方式是积分回馈卡或者忠诚计划。

我坐达美航空的飞机，这是一家收费很高的航空公司，它们甚至会对乘客使用的每一张舒洁纸巾收费。但是这家航空公司在我居住的城市有飞机中转中心，我几乎可以直达任何地方，中途不用停下来。如果不坐达美，我就要乘坐其他航空公司的，且可能会在中途停经许多个地方的飞机。

3年前，我只要再乘一次飞机，下一年就能从金牌会员升级为白金会员。那时已经12月了。我定了去拉斯维加斯的机票，到那里随便转了转，攒够了让我能“升到最高级”的里程数。现在我是白金会员了。

白金听起来很酷。

白金会员有更多的升舱机会，肯定比金牌会员坐头等舱的机会多得多。

但这真的值得付出额外的时间、金钱和精力吗？

白金会员通常都会告诉你那是值得的，尽管这个决定几乎完全是出于情绪冲动，并且显然受到什么因素的推动。

回馈体系被餐厅和洗车店广泛使用。但坦白说，大部分使用它的人不了解背后的科学，因此他们的尝试通常以失败告终。

如果你了解如何正确运用回馈和忠诚系统的心理学知识，你就不仅能够在生意上使用这种方法，也能够把它应用到生活中。

已经有证据表明，是否在回馈卡上给予顾客一定的“先行优势”，产生的效果会有很大区别。如果顾客在得到洗车积分卡时，12个格子中已经有3个印上了图章（代表3次消费），它的效果就会比一张空白的，还需要9次消费才能得到一次免费洗车机会的积分卡要好得多。

显而易见，这两种积分卡都需要再消费9次，唯一的区别就是格子的总数分别为9个和12个，而印上图章的格子分别为0个和3个。这就是问题所在。后一种积分卡会带来更多的销售额和更高的利润。加 入 会 员 微 信 whair004

这种策略不需要通过言语说服或消除异议来起效。它也不关心积分回馈是否有效：积分卡的功能就是让人产生不可抑制的冲动去填满这张卡片。

如果你已经拥有了10个里的3个，再有7个就可以“净赚一笔”，这是相当吸引人的。没有人会丢掉已经到手的筹码。

如果10个格子里一个都没有印上图章……它就没有让人们留在这里的冲动，毕竟离开也没有任何损失。

如果你的积分卡已经有7个图章，而有人把它扔掉了，你一定会感到难过。

仔细想想这一点。

但如果你有另一张卡，或者另外10张只有一个图章的卡，而有人把它们全扔了，你可能根本不会在意。噢，所以你也不会去光顾那家店……至少不会经常去。

给人们提供恰到好处的东西，就能产生完全不一样的结果，但恰到好处的东西并不是全部，你还需要确保把它交到人们的手里，并让他们开启心理计算模式。只有把这些结合起来，才能让这种精巧的策略平稳落地，收到实打实的效果。

这是一种能带来大量顾客的方式，其他方式都无法起到这样的效果。它不需要额外的花费，实施成本也几乎是零，但带来的提升效果却是巨大的。

再说一句，这种现象并不是回馈卡的作用，它是许多因素共同作用的结果。

这是不可抗拒的冲动的力量。一种喋喋不休，强迫人们去完成某件事的力量。

将他人带入某种活动中，他们就会觉得有某种力量迫使自己去完成它；否则，他们就会觉得失去了已经拥有的东西，就好像已经到手的筹码，或者它的任何等价物。

49　让他们站起来走走

这是我从来没有在别处讲过的技巧。

当你使用这种方法时，对方很难拒绝你的请求。

你的建议或者请求常常会引发阻抗，因为这意味你想让对方做一些有难度的事。

举例来说，让别人答应从每周的薪水里拿出100美元存入退休金账户不是一件容易的事。并非每个人都觉得这有必要并爽快地答应。

另一个例子是建议别人每天多吃一两份沙拉或者水果，少吃几份零食。这看起来很明智，但对方却立即表示抗议。只要理解他们有多喜欢巧克力拼盘，你就能明白这是为什么。

再比方说建议别人做更多的日常锻炼。

或者你想请别人帮你照看草坪几个星期。

所有要求对方长时间付出努力的请求都是困难的。

无论你是在提议中暗示，还是明白无误地说出来，只要你想让对方做一些他们不熟悉，或者从前没有做过的事，他们就会觉得不舒服。如果请求他人做一些通常不会做的事，你就必须说这是为了他们的健康、财产，或者家庭的利益着想，才有可能让他们听从你的建议。但无论如何，他们的内心都是非常抗拒的。

这时候，你可以利用有关心理距离的知识，提高对方接受请求的可能性。

如果你希望对方看一下新型家庭健身房的宣传手册，你不应该直接把它塞进对方手里。相反，你应该在桌子靠近你的这一边向他们展示手册里的内容，而不是从对方的那一边。太远的现实距离会让人产生焦虑，觉得事情脱离了自己的控制范围；而当距离变小时，像这样只隔着一张桌子的时候，会让人拥有更加开放的态度，也就更可能接受你的请求。

如果你想让对方在文件上签名，同意提高缴纳退休金的比例，你应该把这份协议放在离他们一臂远的地方，并且和其他一些不要求他们做些什么，因而也不会产生阻抗的文件放在一起。

如果对方坐在一张靠背椅上，你可以让他们在听你说话时放松地靠在椅背上。

所有这些改变实际物理距离的小细节都能降低阻抗，特别是在对方认为你即将提出在某种程度上不那么容易做到的请求的时候。

大脑回路会控制身体避开产生焦虑的事物。你可以真的站起来，走向在另一边的人。你也可以让人想象一下，如果站在房间的“那边”，他们会看到什么。

如果一件事必须在房间里完成，那么边走边说是一种很好的方式。它能让对方更愿意同意这件事。

如果想说服你的同伴帮你把桌子油漆一下，你最好不要在那张需要被油漆的桌子面前提出这个要求。这会让对方发现这件事有多么烦琐，他们就不愿意做了。然而，如果你在散步时说这些话，就能提供足够的物理和心理距离，让对方对这个要求不那么抗拒。

带人去走走，或者让他们坐在房间的角落里。这常常可以带来完全不同的结果。

50　故事还是统计

当我写这篇文章的时候，美国国债总额是16万亿美元。这个数字，就它本身而言，没有任何意义。只有和几乎也是16万亿美元的美国国内生产总值（GDP，美国国内生产的产品价值总和）相对比，它才有意义。

这就意味着，美国需要卖掉它生产的所有产品，才能偿还它的债务。

如果你懂得统计的话，就会知道这非常可怕……

另一个事实则是下面这样的：

美国每年的税收收入大约是2万亿美元，所以我们的负债是我们收入的8倍。

最后还有一件事，美国每年的支出是3.5万亿美元，所以国家的债务每年都会增加1.5万亿美元。

这听起来实在太糟糕了，必须有人彻底地调查并解决这件事，这一定要被纠正。但它不会让你夜里睡不着。

现在，对比一下上述事实和以下陈述：

“想象这是你的家庭，每年收入80000美元，但还有640000美元的债务。再想象一下这640000美元每年还要额外增长50000美元。然后我想问你一个问题。你觉得这种生活会变成什么样？”

“我想我们不得不申请破产了。”

“为什么？”

“因为我们每年的支出是130000美元，但收入只有80000美元。我们没法偿还债务，银行会收走我们的房子。我们不得不放弃自己的房子，而且我们根本就还不起欠款。不如我们全家都去跳河好了。”

“我们国家面临的情况甚至比这还糟糕，它欠了所有这些钱，结果只能是，借钱给国家的那些人一分钱也收不回，因为根本没有钱来偿还这些债务。很快，那些把钱全都投进政府债券里的老人就再也拿不回他们的退休金了，因为那些债券会变得一文不值。政府也不会偿付它们。贷款给我们的国家会开始催我们还款，因为我们根本还不起。那时候，商店将只接受金银，你手里的钞票变成了一堆纸片。你也不用再担心孩子的高等教育了，因为根本就没有大学了——国家根本无法支付教师的工资，公共服务人员也是，甚至连加油站和超市都要关门了。本质来讲，当美元成为废纸之后，一切都会变得很糟糕。想想看，你要如何得到食物呢？你要怎么支付暖气的费用呢？电力和自来水供应也会被切断，因为没有足够的钱来支持它们。你的孩子怎么能过这样一种生活？”

对能够用数字和计算进行思考的人来说，统计数据像水晶一样清晰。但讲故事可以让人们切身投入地考虑问题。故事具有强制性，它要求人们必须采取行动。

每个政治家都知道，统计结果没有说服力，因为人们不理解这些数字到底意味着什么，但每个人都能听懂故事。

故事能让你夜里辗转反侧，无法入眠……

51　理解对方，并提供多种选项

影响力通常源于让人们根据当前的感受决定做某事或者不做某事，而不考虑之后会发生什么。

考虑当下的时候，大脑会比考虑未来的各种可能性时更重视情绪感受。

事实上，如果一个提议能在未来带来不错的回报，但需要放弃一些当前所拥有的东西，大部分人都会拒绝它。

如果你对某人说：“这500美元的广告费能让明年的销售收入提高5000美元，想试一试吗？”他们一般都会对你说：“不用了。”

好消息是，你可以再也不用这种方式向潜在的客户提出请求了。

你要让他们进入一种新的思考框架。这种方式会让对方忽略来自外周的情绪感受，而直接进入信息处理过程。那么他们所考虑的就只有你提供的选项了。

“就是这样，你可能把这台大屏幕等离子电视带回家，却一次都没有看过。一笔1000美元的花销很可能没有带来任何效果。你常常会忙得不可开交，看电视节目的机会少得可怜。这当然很可能发生。

“当然，情况也可能是，你在收银台交了1000美元，带走那台漂亮的50寸等离子电视。你每天都会看一个小时左右的电视节目。你可以看你最喜欢的节目。《生活大爆炸》《疑犯追踪》《破产姐妹》《幸存者》《灭世》《学徒》《破釜沉舟》以及足球比赛等。买不买完全取决于你，做出你自己的选择。”

你需要对比对方所担心的情况和愿意见到的情况，还要把愿意见到的情况放在后面说。

52　给予意义

人们每天到同一个地方上班，做同样的事情，和同样的人待在一起，得到相同的结果，走相同的路线回家，然后第二天又重复一次这个过程。

熟悉的事情确实能让人感到安稳，但重复的生活也会使人觉得失去了意义。

人们必须在生活中寻找到意义。

也许人们不总是需要比舒适的生活、熟悉感、饮食、遮风避雨的地方和繁殖后代更多的意义。

但一旦这些都得到了满足，我们就需要赋予生命一定的意义，否则人们的心灵就无法正常运作。

当有人告诉你，你所做的事在生命中意义重大，这会让你感觉非常好。不仅如此，这还会让你觉得充满能量，这句话会给你力量，它让你精力焕发，而且会令你对说这句话的人产生敬意与好感。

给予意义不是说：“你做得很好。”（这只是肯定他们付出的努力。）

它也不是说：“你真聪明！”（这只是他们的智力特征。）

维克多·弗兰克（Viktor Frankl）把意义描述为驱动人们的最基本动力。

M.I.T.的研究者们发现，意义的核心成分由两部分共同组成。一系列实验中，被试被要求完成一些简单不需要动脑的任务。这些实验带来了深刻的启示。

只要有人在旁边观看他们的工作，被试就能更长时间地做不需要动脑的机械工作，哪怕所获得的经济报酬很少。

另一个发现是，如果人们能够证明某件工作是由自己完成的，比方说，把他们的名字写在一张纸上，他们就会做得更好。

如果工作成果在完成后就立即被损坏，基本没有人愿意继续这项任务，就和支付的工资太少一样。他们完成的工作量也比那些能把名字放在最终成果上的人少。

意义，或者缺乏意义，和我们的身份认同密切相关。

向他人暗示他们正在做的事情意义重大，你就能和他们内心渴望意义的部分取得连接，很少人会这么做。但事实上，人们需要知道自己的生命是有意义的。

记住这一点。

10步影响法

这是一种简单的模板，你马上就可以学会并套用它。这里略去了一些细节，但这能让你从整体上把握它。影响的方法形形色色，这只是其中的一种，但它能够直击要害，效果也令人震惊！

使用前提：对方表现出明显的兴趣。你要展现出最能吸引他们的一面，并且了解你试图去说服的是个怎么样的人。

01　确定并控制背景信息

心态：对方处在什么样的情绪状态中，他们在这一天，或者过去的类似情境中还经历过一些其他什么情绪。这些都会影响他们做出的决定。

地点：不同的地点意味着不同的设置，人们的反应和行为也会（无意识地）因此而完全不同。想想你在图书馆、医院的等待室、体育馆、麦当劳和高级餐厅的表现会有怎样的区别。

人群：在不同的人群中，我们的反应也会发生改变。我们会吸收他们的一部分人格特性，而他们也会吸收我们的。所以，当你和客户交谈时，要注意除了你以外，还有什么人可能会影响他们的决定，这些人身边还有没有其他人？

物品：如果你在报刊亭前，旁边是一个正在读《时代周刊》《新闻周刊》（我想现在它已经变成电子版的了）或者《彭博商业周刊》的人，他和另一个正在读《格言》或《时尚先生》的人形成了鲜明的对比。他们分别构成了两种完全不同的背景信息，使你在两种心理状态之间来回摇摆。

你周围的所有物品，包括你穿的衣服，都具有某种说服力。每一件事都会产生影响。每一件事都能引发思考或激发情绪。内在的关联性广泛存在于事物之间，因此每一个细节都可能让你接近目标，或者离它更远。

你要学会控制背景和环境变量，让它们最大限度地为你的目标服务。这在发挥影响力的过程中十分重要。

02　确定想要的结果

我们必须和客户互利共赢。那么，我到底想要什么样的结果呢？我的目标是什么？事先确定你希望从交涉中获得什么非常重要。你到底是想让客户满意，还是想结交一个忠实的朋友？

每次会面或交谈，我都希望能产生一些有实效的结果。我希望达成一笔有价值的交易。无论这次会面是出于什么目的，我都会在见到对方之前，就大体确定我的目标结果是什么。

目标结果不仅仅是你能从交易中得到什么。我的目标结果也包括让对方得到他们需要的或他们想要的。在大部分情况下，我会考虑什么是最可能对他们个人，或者他们所属的团体有利的，然后计划如何实现这些目标结果。

如果我不能帮助他们得到想要的东西，我也不期望能从这笔交易中得到任何东西。不要指望你能在那种不平等的情境中对他人施加影响。如果你从一笔价值1000000美元的交易中赚了100美元，这一点儿问题都没有；但如果你从一笔20000美元的交易中赚了100000美元，你肯定无法安然入睡。

在进门的那一刻起，你就应该清楚地表达交易双方所获得的利益是均等的。这样对方就没有理由对你产生阻抗。你的计划应该让对方获得足够的好处，应该让他们觉得值得在第二年继续邀请你，继续与你合作。

03　身份认同与感同身受

如果你不能与对方感同身受，你就不可能对他们施加影响。大多数时候，我尝试说服的人都成了我的朋友。这也一直是我的目标，并且总的来说我做到了。我希望弄清楚我的客户是什么样的人，希望弄清楚他们的渴望、需求、期待和动机。更重要的是，我会弄清楚他们在当下的生活中最期望什么。如果他们正经历一段相当困难的时期，就很容易做出不太明智的决定。在这样的情况下，最好先帮他们解决眼下的问题，而把你与他们的生意放到之后再谈，除非他们自己表示不必这样。

如果你知道某人正感到害怕、怀疑、担忧、疏离、烦恼、过度自信或完全否认，这通常是进行销售和推广的好时机。你正好可以利用身份认同与感同身受的知识来帮助自己完成这笔交易，或者利用这些知识有计划地把交易推迟到以后进行。

04　消除对立和阻抗

阻抗和对立在每一次交谈中都会发生。这是正常现象，你应该预计到它们。你可以通过指出自己的小缺点来消除大部分对立情绪。我常常自嘲；我也会展示产品的设计缺陷。一旦你自己说出了这些，人们就不会再千方百计地寻找它们了。

阻抗是本能性的内部反应，在任何有可能产生影响，且需要让人做出改变的事情发生时，阻抗就会自动产生。

任何一种改变，任何一种不同，任何和当前有所区别的事情。

阻抗反应是一种来自进化过程的力量，它能保护个体或种群免于危险。只有人们从内心最深处确信绝对没有危险时，阻抗反应才会解除。

有一天我在网上看到了一些文案。我觉得这个广告商在他的文案中使用了一些非常巧妙的技巧来消除阻抗。

他警告说：“当你订购这件产品时，只可能发生如下两种情况之一。可能是A：你收到这件商品，但根本没有打开，你甚至可能原封不动地退货——因为你实在太懒了。你完全不知道包装里是什么。或者是B：你收到它，立即按上面说的去做，并取得了成功！你因此赚了许多钱，并彻底地改变了生活。”

这种把话说在前头的方式基本上能消除内心深处的阻抗。剩下的只是更表层的对立情绪，它是完全可以被接受和处理的。

05　消除预期中的后悔情绪

“如果我买了这个，我一定会后悔……”

只有穿越到未来，才能消除这种来自未来的顾虑。你必须引导人们展望未来，让他们看看到底是什么原因让他们对自己的决定感到后悔。然后，你要向他们展示一种更可能发生的情况，即他们购买的产品或服务提供了他们想要或需要的东西。

如果我买了一件东西，却把它丢在仓库里从来没有使用过，我当然会感到后悔。

你需要把客户从这种想法里引出来，让他们站在未来的角度思考，让他们想象可能有什么样的结果，想想有没有其他的可能性，再考虑哪一种情况最可能发生。

你甚至可以告诉他们最好的结果：“你可能成为百万富翁！”然后再说：“但更可能发生的是你会在工作中表现得更好，你可以在生活中利用这些知识，你可能会赚到一笔钱，而且生活过得安稳顺利。”你可以夸大效果，让人们对现实问题的思考偏向乐观的方向，但不要让他们产生不切实际的期望。

06　仔细设计提议的框架

A手术的死亡率是20%，B手术后的存活率是80%，你愿意做哪个手术？当然是B，除非……它们是一模一样的啊！所以，句子中的框架每天都在让人们付出代价，甚至是生命的代价。你也应该仔细思考，如何设计提议的框架。

如果我说：“有20%订购这种园艺工具的人从来都不使用它。”假设我的话就到此为止了，结果会怎么样？没有人会相信这件工具值得购买。

然而，如果我说的是：“80%购买这件园艺工具的人都使用它做了大量的工作，并觉得它非常好用。”这种框架就更可能让更多的顾客购买它。

07　提供解决方案

你需要提供能产生预期结果的解决方案。但首先提出一两个明显差一些的备选项，比如太贵或者太便宜的选项。然后再提出你预期中的选项，并带着对方一定会接受它的信念来描述它。

比方说，史泰博公司想要在这周末印发的彩色传单上推销一款打印机。他们可能会在左边放一台更贵的打印机的图片。中间是想要推荐的那款打印机，它的图片被放大了。然后他们在右边放了一台更差一些，也更便宜的打印机。这种策略已经被证明能够提升特定商品的销量。

08　消除存在的各种阻碍

……而且必须提前消除。

大多数说服者都希望能够通过自己的努力，让谈话的结果出现大反转。但是事实上，你必须提前考虑每一种可能性，考虑每种情况下这场谈话会如何发展。你需要提前想到如何消除可能出现的阻碍。然后，在交谈中遇到这些阻碍时，你也不能太快地给出解决方案，否则客户会觉得自己很傻，觉得被你愚弄了。

在交谈中，时刻准备好接受对方的反对意见。这很正常。你需要在陈述中主动强调你的产品中的不足之处，这样你就能在听到反对意见时游刃有余，因为它们通常是你之前已经说过的东西。

你当前的客户是不是都用相同的理由拒绝你？“我没有这么多钱”或者其他什么？提前想出应对这些问题的回答，并且计划好回答的方式。比如说：“这正是你现在需要这件产品的原因，它恰好能够解决你面临的问题。”

09　不断请求，直到对方同意

如果某人准备答应你的请求，那你应该确保对方亲口说出“好的”。如果他们准备拒绝你，你也应该让他们亲口说出那个可恶的“不行”。

你需要练习坚持不懈。你要知道是什么重要的东西让对方必须拒绝你的提议，只有这样你才会知道，在什么情况下提议是可行的。在后一种情况下，你就应该不断重复你的请求，直到对方同意为止。

10　事后确认

你要清楚人们答应某件事后，可能立即就会感到后悔。这种后悔可能持续好几天。无论是女人选择自己的伴侣而拒绝了另一个追求者，或者是选择了某辆车而放弃了另一辆，这种感觉都可能产生。你必须确认他们做出的决定。不是在谈成交易之后立即确认，而是一天之后。

一次次的经验已经让人们习惯了对自己购买的东西感到后悔。他们做过的错误决定会深深地印在脑海中。（这也是你需要提前解决的问题。）

我的朋友凯瑟琳对她新买的一件毛衣大发牢骚。我告诉她这件衣服看起来很不错，并问道：“它是不是很贵？”她回答说“是……是的。”当我问到底多少钱时，她回答说：“这个吗，当你提到它的价格时……”她已经克服了后悔情绪，确认了自己的购买行为。

“难道这不值得你用一杯咖啡的价钱去购买吗……”

在做决定时，被排除的选项也会产生影响。你要意识到这常常发生，并想办法消除它的影响。

在顾客购买了某件产品或服务几天后，给他们寄一张写着祝贺信息的纸条可以有效地消除后悔情绪。

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Table of Contents

致谢

第1章 主观真实

第2章 认同的整合

第3章 金·卡戴珊连接

第4章 自我和他人

第5章 你所信赖的自我

第6章 消除阻抗

第7章 把握时机是一门学问

52种技巧

01 抢占广告牌

02 少即是多

03 损失厌恶

04 不可抗拒的个性化因素

05 准备好自己的照片

06 提出问题：获得承诺的过程

07 控制沟通的方向

08 我理解了吗

09 重要的在后，次要的在前

10 信息之外的因素

11 如果其他方式都失败了

12 金钱买不到的东西

13 注意力：谈话中的当下

14 想象中的拥有感

15 难以拒绝的巧妙框架

16 对比性分析

17 给他们一杯咖啡

18 价值400万美元的文胸

19 时刻待命的镜像神经元

20 行为引力

21 故意不下结论

22 关于情绪的技巧

23 行为整合

24 让别人帮个小忙：这使他们愿意改变

25 第二个答案

26 假设式谈话

27 转换标签

28 聆听弦外之音

29 角色–反应–投射

30 让对方控制方向

31 吸引对方进入你的世界

32 隐含的信息

33 精神力量

34 快速连接

35 使用便利贴

36 更加神奇的便利贴

37 有关肢体语言的七个建议

38 激发被认可的感觉

39 减少后悔情绪

40 “我买不起！”

41 白纸黑字

42 选择的顺序

43 产生特定的情感组合

44 促进做出决定的戏剧性技术

45 打断他们

46 夺回注意力

47 立即决定

48 引发不可抗拒的冲动

49 让他们站起来走走

50 故事还是统计

51 理解对方，并提供多种选项

52 给予意义

10步影响法

01 确定并控制背景信息

02 确定想要的结果

03 身份认同与感同身受

04 消除对立和阻抗

05 消除预期中的后悔情绪

06 仔细设计提议的框架

07 提供解决方案

08 消除存在的各种阻碍

09 不断请求，直到对方同意

10 事后确认

参考文献