决策与判断

斯科特·普劳斯
简介
本书的对象是希望了解决策与判断心理学的基础知识的非专业人士。它着重是实验结果而不是心理学理论，是出人意料的结论而不是猜想，是对研究的描述而不是数学公式。一句话，这本书是想要大家高兴而且思考，同时也是为了传播和普及心理学的知识。

本书共分6部分，前两个部分主要介绍决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式。第三和第四部分主要介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式做对比。第五部分探讨由团体做出的判断和关于团体的判断。第六部分讨论决策与判断的一些常见的陷阱。第一章都设计成能够单独成立的专题，所以读者可以自由地跳跃不同的章节或随意地安排阅读顺序。

本书一个与众不同的地方就是第1章之前的读者调查，这个调查的问题是根据以后章节中涉及的研究问题改编和复制而成的。

心理学研究的目的并不在于评判问题的好坏，目的在于让我们进一步了解决策过程是如何操作的，并且，在这样的过程中，让我们的决策质量得到提高。

决策与判断是人的思维活动，它不是建立在数学和逻辑基础之上的，而是建立在人的感情、理念和经验的基础上的。我们做出决策和判断的标准并不是建立在理性基础上的最佳选择，而是建立在人类心理上的第一满意选择。

决策和判断的基本要素：知觉、记忆、情境和提问方式。

决策与判断的失败通常比成功更有启发性，即使成功是普通的原则。它经常能揭示决策的过程。一旦你能发现引起某种偏差和误差的环境，就可以避而远之或者提前预备对策。

第一部分 知觉、记忆和情境

第一章 选择性知觉

不依赖于情境的决策是不存在的。我们所做出的决策与判断都将取决于我们看待和解释这个世界的方式。

决策与判断如何受到选择性知觉、维持认知一致性的压力、记忆偏差以及情境变化的影响？

我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。 （Snyder & Uranowitz 1978）

看看你眼前的东西，如果你所看到的和大多数人一样，那就意味着你的知觉再很大程度上受到了你的预期的影响。即使对于一些近在眼前的东西的观察也很难不受已有观念的影响。要避免知觉偏差几乎是不可能的。事实上，人们会选择性地去感知哪些他们所期望和愿意看到的事物。

支配、折衷、分裂和再认

预期在很大程度上影响了人们的知觉。布鲁纳和波斯特曼认为:“我们的知觉结构在很大程度上是由我们的预期所决定的，这些预期建立在过去和情境的基础上。”当人们对某一特定情况有了足够的经验时，他们就会看到那些他们所预期看到的东西。

被试是否摄入了酒精对心跳速率其实并没有什么大的影响，真正影响他们心跳速率的是，他们是否相信自己摄入了酒精。

由此证明，相对于血液中化学成分的实际变化来讲，心理预期有着更重要的影响。

人们的知觉都受到了已有信念和预期的强烈影响。心理学家将这些影响称之为“认知”因素。实际上，知觉不仅仅受到人们的预期的影响，也受到了其愿望的影响。那些与希望、欲望以及情感等因素相关的影响被称为“动机”因素。在选择性认知中，动机因素与认知因素是交互作用的。

人们常说，不同的人对于同一件事情有不同的态度。事实上，这种说法是不准确的，而且具有误导性。因为实际上对于不同的人来说，每件事情本身就是不同的，不管它是一场橄榄球比赛，还是一个总统候选人，又或是胡说八道。

敌意媒体效应：选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一事件的报道是偏向于其对立党派的。相似的知觉性偏差也存在于类似调解、仲裁或者其他情况中。在这些情况中，双方都十分忠于自己所处的立场。挡人们对某一特定原因或者某一特定过程做出承诺时，他们的知觉就会发生改变，从而与自己的这种承诺保持一致。

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知觉的本质就是具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？

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第二章 认知不协调理论

当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。人们会尽一切可能减少认知不协调感。不协调是一种“消极驱力状态(一种令人厌恶的状况)”。

认知不协调理论是从人们天生所具有的减少内部冲突或不协调状态的动机的角度来解释实验结果。当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事情继续付出。这一原则不仅适用于购买商品，也适用于为了某一目标而做出的任何承诺和努力.

认知不协调对我们的很多决策与判断都具有重要的影响。许多引发这种不协调的情境必然是以下两种情况中的一种:决策前与决策后。对前者来说，不协调(或者说不协调产生的可能性)影响的是人们所做的决策。而对于后者，不协调(或者说不协调产生的可能性)是由已经做出的选择引起，而避免或者减少这种不协调则会影响到以后的行为。

在两次选举中，相对于投票前的选民，投票后的选民更倾向于相信他们所选的候选人就是最佳候选人，而且最有可能赢得选举。

1.如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。

2.如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人时某种错误行为的道德刻断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。

[众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也叮能是由于行为的改变所引起。根据认知不协调理论，为了保持一致性。人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。在许多情况下，人们会扭曲或者忘却他们原有的信念。]

第三章 记忆和事后聪明式偏差

记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝。相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的(Loftus, 1980; Myers, 1990)。在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一终相关信息。

问题的形式,即使只是有一个词不相同,也能够显著地影响到人们对一件事情进行记忆重组的过程。储存在脑海中的记忆并不是固定的。每个记忆并不是与其他记忆分开来单独储存的。人们并不是简单地记住句子，他们构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。

人们也很难估计，如果他们已经得知某种结果，那么他们受到这些信息的影响将会有多深。

事后聪明式偏差（我早就知道一切）效应是这样一种倾向，它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。事后聪明式偏差广泛在于选举、医疗诊断、怀孕测试、购买策略、比赛、以及其他一些领域中。

如果人们开始考虑有哪些原因可能导致所做的事情出现不同结果，事后聪明式偏差就消失了。如果你希望减少事后聪明式偏差，那么你应该仔细考虑，过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果。如果你只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能你就会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。实际上，如果只是单纯地告诫人们存在事后聪明式偏差并鼓励他们避免出现这种偏差，还不足以消除这种偏差。要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能在什么情况下出现。

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就算哪些最富有经验的决策者也很可能存在记忆偏差，除了做好仔细的记录并保管好有关过去事件（如回忆、重要谈话、协议等）的记录外，再没有其他什么更好的方法避免出现记忆偏差了。记忆从本质上来讲具有重建性，并高度取决于情境因素。

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情境对决策和判断的影响。

第四章 情境依赖性

一种刺激所产生的作用在很大程度上取决于其所处的情境。也就是说，决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一刺激(如某种人格特征)的认知可能会完全不同。情境依赖性可以解释许多知觉错觉产生的原因。在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式:对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。

初始效应并不意味着，只有最先出现在序列内才能导致初始效应的产生。事实上，初始效应是有关进入位置及其对判断的影响的一个总体描述。也就是说，第一印象固然是最重要的印象，第二和第三印象也同样显示出很大的初始效应。初始效应不仅作用于人们的印象形成过程。在许多需要对序列信息做出评价的情况中，它都会发生作用。有些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大，这种模式被称为“近因效应”。当人们能更加清楚地记得最后出现的信息儿不是最先出现的信息时，近因效应便起作用了。一个有趣的问题是这两个效应中谁的影响更强大一些？

近因效应是由记忆的差别引起的，有关人们决策力方式的实验也得到了与以上所述基本相同的结果。霍克要求人们列出为什一么某件事将来可能会发生的原因(“有利的原因”)，以及为什么这件事将来可能不会发生的原因(“不利的原因”)。对一些事件，人们先列出有利的原因，而对另一些事件，人们则先列出不利的原因。如果人们连续列出有利原因和不利原因，就会出现很强的初始效应。但如果人们在列出有利原因和不利原因之间有3分钟的间隔，就会出现近因效应。销售者常常会鼓励顾客列出购买原因(有利原因)和不购买的原因(不利原因)。如果在列出各自原因中间没有间隔，顾客就可能在无意间受到初始效应的影响。

对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应都说明，当情境不同或刺激出现的顺序不同时，刺激的影响是不同的。不依赖于情境而起作用的刺激物是不存在的。情境因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种刺激物是几何图形、性格特征、法律证据，还是胡说八道。

晕轮效应

即使是一个很有能力的工头、雇主、教师或者部门负责人，也很难把别人当成一个不同品质的集合体来看，很难对他的每一种品质做出独立的评价。

晕轮效应会对人们的社会交往产生作用，并会影响随后的行为。

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情境效应处处可见，以至于人们有时候反而会忽略它们的存在。实际上，很难想像一个知觉独立于情境之外而存在的世界。这样的世界会是什么样子，与情境无关的判断有什么意义?

情境效应对人们社会关系的性质提出了意义深远的问题。比如，对比效应说明，在绝对条件下去了解一个人是不可能的。当你判断一个朋友的诚实程度时，这一判断是相对的，在一定程度上取决于你所认识的其他人的诚实程度。根据对比效应理论，当你得知你所认识的其他人欺骗了你的时候，你便会发现，这位朋友原来是那么的诚实，即使你朋友的行为并没有发生变化。你对你某个朋友的诚实程度的判断好像与其他人的诚实程度无关，但正如这一章节所描述过的研究所示，社会判断在一定程度上取决于情境的作用。

即便是快乐也具有情境依赖性。彩票中奖者的报告显示，与那些处于相同地理位置的非中奖者参照群体相比、他们在很多日常生活行为中感受到的乐趣更少一些，这些行为包括看电视、与朋友交谈、吃早餐、买衣服，等等。这种差别出现的原因，部分是由日常行为与中彩票后的兴奋所形成的对比效应导致的。

那些职业的说客很早就认识到了对比效应的力量。比如说，地产经纪在劝说买家买下其想要出售的房屋之前，常常会让买家看一所破旧或者是标价过高的房子，以利用二者之间的对比效应。政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。广告商则费尽心机地为他们所促销的产品制造出吸引人的情境。

当然，情境效应的作用并不是无限的。不管其他人是否撒谎，一个惯于说谎的人看起来总不会是诚实的，而一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应。一个以同心圆为背景的正方形，它的边看起来可能会是弯曲的，但这并不能真地把一个正方形变成圆形。但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析也都应该考虑情境效应的影响。

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第二部分 问题如何影响答案

第五章 可塑性

1）人们的决策于判断在多大程度上取决于问题的措辞？

2）问题的措辞以哪些具体方式影响人们的回答？

任何刺激的发生总离不开一定的情境，问题也是一样的。在一些情况下，在两种语境下提供同一选项会得到不同的回答。

当面临损失时，很多人是属于“风险偏好”的，他们往往愿意冒风险去承受更大的损失，也不愿意承受具有相同期望值但却是确定的损失。

保险行业的运营基础就在于，人们愿意承担一个确定的损失（保险费）去避免更大但不确定的损失。当以保险业的术语来重述同一个问题时，同样的问题却是导致了不同的选择结果。如果确定的损失是以保费的形式来表述，大多数人会变得风险规避，而不是风险偏好，他们倾向于承担确定的损失而不是冒损失更多的风险。

顺序效应

人们的答案也可能受到问题或者选项顺序的影响。这些影响通常很小、但在某些情况下，其影响却可能变得非常深远。如果两个问题都是关于同一主题，而且回答者需要表现得一致，那么回答者就会照着前一个间题的答案的思路来组织后一个问题的答案。

选项的顺序不同也能够影响到人们的回答。选项顺序效应通常比较微弱，而且如果问题的答案只是简单的二选一(例如“同意” 和“不同意”)，或者答案选项非常多，那么选项顺序效应基本是不存在的。顺序效应中最常见的是近因效应，也就是说，当某一答案选项出现在备选答案中的最后时，其被选择的频率更高。

虚假意见

虽然人们回答问题的方式受到语境和顺序的很大影响，答案的可塑性也是有限度的(研究者将答案的可延展性称为可塑性)。如果人们对一个问题已经非常熟悉，那么语境和顺序产生的边际变化一般小于30％(“边际”指的是调查对象给出每一个答案的百分比)。但是，如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就会更容易受到语境和顺序变化的影响。另外，如果人们对一个问题一无所知，一部分人会表现出完全可塑性;在某些特别的询间方式下，一部分人会对这一问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解。这种看法被称为“虚假意见”。

被试中有25%一35%的人给出了虚假意见，这也许不算十分严重。但应该记住，在许多民主国家(包括美国)，只要有30%的民众便可以选出一国的总统，政治论战的结果往往都是由一个差距很小的百分比来决定的。所以说，虚假意见对许多政治事件具有决定性的影响。一般说来，那些对某一问题知之甚少的人加上那些对此闻所未闻的人，往往能够形成一个绝对的多数。在有关外交和军事政策的判断中，虚假意见实际上非常普遍。这是由于人们只有很低的政治参与程度和很少的政治意识，却面临一种不得不对此发表意见的社会压力。

过滤虚假意见

历史上，很多民意凋查都没有对问题进行过滤。大多数这样的调查都没有采取措施排除那些实际上没有意见的人，回答选项中也没有包括诸如’‘没有意见”或者“不知道”这一类的选项。

一般来说，设置过滤器能够有效地排除那些虚假意见。但在某些情况下，却可能使调查结果产生偏差。例如，“不知道”往往与受教育程度或是对某一问题的关注程度呈负相关。如果过滤掉那些教育程度或是关注程度相对较低的人，那么调查结果就很难代表全体民众的看法。

令人困惑的态度矛盾

选择和意见的可塑性与态度矛盾密切相关。可塑性通常指的是人们对同一个问题的不同版本的回答的差异程度，而矛盾则指的是两种相关态度之间的差异(态度一态度的矛盾)。

人们对某一原则所持有的抽象态度往往与人们对这一原则的具体运用所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素，如情境约束、其他与之相冲突的原则，等等。而且,关于态度－行为矛盾的研究显示，抽象态度与具体行为也只有很微弱的联系。

人们的态度和行为之间的相关关系几乎为零。学生对待作弊的态度似乎与他们自己的作弊倾向没有多大联系。真正与作弊有关的是他们在考试中的表现。学生是否会在考试中作弊，很大程度上取决于他是否为这次考试做了充分的准备，而不是他自己所宣称的对待作弊的态度。

态度－行为关系分为三类:高符合程度，中等符合程度和低符合程度。当态度和行为的符合程度较低时，大多数情况下，态度和行为之间不存在显著相关。而另一方面，如果态度是关于某项特定的动作，且这一动作指向某个特定的对象，那么态度就能很好的预测行为。但是，如果态度指向的对象并不是行为所指向的对象，态度和行为相一致的程度就降低了。之所以认为态度和行为只有很微弱的一致性，是因为态度的对象(普遍意义上的中国人)和行为的对象(一对特定的中国夫妇)相距甚远。

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衡量一种态度、看法或是偏好，并不是像问一个问题那么简单。 态度、意见和选择往往具有惊人的可塑性。在许多情况下，问题的措辞对人们的回答有非常重大的影响。因此，我们对问题的结构和情境要特别小心。

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微妙的措辞变化是如何影响决策和判断的。

第六章 问题的措辞和框架的影响

措辞微妙变化的重要性。有时候，即使只改变一两个词语，不管是问题本身变化还是答案选项变化—也会对人们回答问题产生深刻影响。

人们对损失(比如禁止)和获得(比如允许)的反应是有差别的。

决策框架是决策者所拥有的有关动作、结果以及某一特定选择可能引发的有关情况的一系列概念。决策框架部分是由问题形式决定，部分是由社会规范、习‘惯和决策者的性格特征决定的。

当面临获利的时候，人们往往是规避风险的。但在面临损失时，人们则往往更喜欢赌一赌运气，人们更乐于冒风险。即使受过高等训练的专家所做出的生死攸关的决策，也会受到问题框架形式的深刻影响。

重构问题能产生惊人的结论。决策者不仅会构架他们的选择，他们也会构架选择的后果。特韦尔斯基和卡尼曼（1981）将这种过程称为“心理分账”。心理分账(Fsychological accounting)是指，某一结果只是从动作直接结果的角度来描述(特韦尔斯基和卡尼曼称之为‘’简单账户”)，还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系(特韦尔斯基和卡尼曼称之为”综合账户” )。人们根据比率－差异原则来做选择。

人们在得知某一公众民意调查的结果时很少会想到，这些问题是否经过了过滤，答案选项中是否包括了中间选项，问题是从收益还是从损失的角度来提问的，等等。大多数人往往会相信，被访者是按照他们自己的信念来回答问题的。但大量的研究表明，框架和问题的措辞能够显著地影响人们的回答.

对于那些有关决策与判断的调查和研究，一定要考虑人们的答案是否会随着以下因素而变化：

问题呈现的顺序

问题出现的情境

问题是开放式还是封闭式

问题是否经过了过滤

问题是否包含了某些时髦词句

答案选项的范围

答案选项出现的顺序

是否提供了中间选项

问题是从收益还是从报失的角度来提问的

如果你觉得这些因素的变化可能会改变人们的回答，那么在经过措辞改变测试之前，你的研究结果是不具有可信度的。如果结果在经过了多种程序的测试之后仍然是一致的，那么我们就有理山相信这终判断;如果不是，就需要更进一步的分析。由于判断往往容易受到问题措辞和框架的影响。最安全的做法就是以多种方法来测试和比较结果。

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第三部分 决策模型

第七章 期望效用理论

圣彼得堡悖论－>现代决策理论的起源。

边际效用递减理论：金钱的价值或者说效用随着获取金额的增多(或者是已有财富的增多)而递减。同样是1000达克特，对于一个穷人的效用要比它对于一个富人的效用要大得多，虽然二者的金额完全相同。

冯·诺伊曼和摩根斯坦认为，期望效用理论是一种标准化行为理论。也就是说，经典的效用理论并不是要描述人们的实际行为，而是要解释，在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为。这一理论的一个主要目的是为理性决策提供一套明确的基本假设或者说公理。当冯，诺伊曼和摩根斯坦定义这些公理后，决策研究者们就能够将期望效用理论计算出的数学预测结果与决策者的真实行为相比较。当研究者发现某一公理无法满足时，就可以对这一理论作修改并做出新的预测。这样，决策研究者们可以反复比照理论与实际，提出更多新的学说来。

期望效用理论的大多数公式都至少包含以下六条原则中的一条:

1有序性。首先，决策者可以对任意两个备选方案进行比较。他们应该要么偏好其中一个，要么对两个都无所谓。

2占优性。理性的个体永远都不会采取一个被其他策略占优的策略(对于我们来说，采取策略等同于做决策)。如果一项策略与其他策略相比较，至少在某一方面比其他策略都好(意味着产生更大的效用)，而且在其他方面与其他策略一样好，这项策略称之为弱式占优。如果一项策略与其他策略相比较，在所有方面都比其他策略好，这项策略称之为强式占优。根据期望效用理论，完全理性决策者绝不会选择一个占优策略，即使所选策略是一个弱式占优策略。

3相消性。如果两个有风险的备选方案所可能产生的结果中包含了某些完全相同且具有相同概率的结果，那么在对这两个方案进行选择时，就应该忽略那些结果的效用。也就是说，在进行选择时只需要比较那些不同的结果，而不是比较两种选择都具有的相同结果。相同因素应该相互抵消。

4可传递性。如果一个理性决策者在方案A和方案B中更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那么这个人在方案A和方案C中肯定更偏好方案A。

5连续性。对于任何一组结果，如果出现最好结果的概率非常大，决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择一个中间值。

6恒定性。决策者不会受到备选方案的表现方式的影响。

从数学上证明，如果决策者违背这些原则，期望效用就无法达到最大化。

效用理论的变式－>主观期望效用理论

1954年以前，期望效用理论中使用的概率都是经典理论中的客观概率，萨维奇将将人们对某个事件可能发生的主观概率也归纳了近来。如果客观概率不可能预先得知或是这种结果只会发生一次，这种推广就显得十分重要。

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期望效用理论是自二战依赖决策研究的主要范式。在决策理论中，这一理论所引起的研究和讨论比其他理论所引起的研究和讨论都要多。但是，经典期望效用理论却存在一些棘手的问题和悖论。这些问题使得部分决策研究者放弃了期望效用理论而去寻找更有用的替代理论。

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第八章 理性决策的悖论

虽然期望效用理论的原则听起来好像是合理的，但在许多情况下决策者却会违背这些原则。例如，框架效应表明，决策者常常会违背恒定性原则。

阿莱悖论

根据相消性原则，在两个方案中做出选择应该只取决于它们之间的差异,而不是两种方案所具有的共同点。两种方案所具备的相同因素不应该影响到理性人所做的选择。

第一种选择：

选项A:肯定会获得100万美元

选项B:10%的概率获得250万美元，89%的概率获得100万美元，1%的概率什么也得不到

选择B的期望值大于100万，但是大多人仍然会选择A以得到一个确定的数额。

第二种选择：

选项A:11%的概率获得100万美元，89%的概率什么也得不到

选项B:10%的概率获得250万美元，90%的概率什么也得不到

大多数人会选择B，他们通常认为10％和11％盈利概率的差别很小，但是100万和250万的差别很大。

悖论在于，在第一种情况下选择A的人在第二种情况下也应该选择A，否则就违背了相互抵消的原则。这两种情况实际上提供了完全相同的选择（数学模型转换：P77）。第一种情况下的选项A和第二种情况下的选项A相比较，除了89%的概率可以多获得100万美元以外完全相同;第二种情况下的选项B和第二种情况下的选项B相比较，除了89%的概率可多获得100万美元以外也完全相同。附加的等同结果:在第一种情况下红球代表100万美元，而在第二种情况下红球则代表一无所获,使得人们做出了不同选择。这种差异恰恰违背了相同因素相消性的原则。因为根据相消性原则，在对两种选项做出选择时，只应该以它们的差异为依据，而不以它们的共同点为依据。

埃尔斯伯格悖论（略）

一个具有不可传递性偏好的决策者容易被别人当作摇钱树来使。这种不可传递性出现的原因在于，决策标准有两个维度,而这两个维度都是小幅递增且呈负相关的。不可传递性并不是实验上的一个新奇事物，它对决策者来说具有非常重要的启示。

偏好逆转

违反不可传递性原则还不是最糟的，因为有的时候甚至连偏好都会随着情境的变化而发生逆转。当需要从一对赌博游戏中做出选择时，其心理过程可能有别于单独在每种赌博游戏上出价的过程(也就是说，对一项赌博游戏.单独设定一个金额)。二选一的选择是由赌博的获胜概率决定的，而单独出价则主要是由输赢的金额决定的。偏好逆转很难改变，而且它们也不随着金钱激励而消失。当人们需要在两种赌博中做出选择时，他们通常会特别关注获胜概率，而如果他们需要考虑每种赌博的价值时，则往往看重其可能获得的金额。

期望效用理论还不足以描述人们真实的决策行为。由于违反相消性原则、可传递性原则、恒定性原则和占优性原则情况的大量存在，因而许多以前是效用理论忠实支持者的理论家们都开始转向其他的决策模型。

第九章 描述性决策模型

根据期望效用理论的恒定性原则，决策不应该受到选项的表现方式的影响。但拉索(1977)发现，列出商品单价表会对消费者产生巨大影响。当不同品牌的单价同时出现在一张单子上时，购物者倾向于购买更便宜的品牌。超市可以通过将商品单价同时列出来影响消费者的选择。

期望效用理论做了一系列简化的假设，以便进行严格的数学分析。期望效

用理论通常都会假设，决策者对过程中每一备选方案的结果及其概率拥有完全信息，而且决策者能够理解这些信息，能够间接或直接地推算出每一备选方案的有利和不利方面。最后，这一理论还假定决策者会在这些推算结果中做出比较，并选择能够实现效用最人化的方案。

但显而易见的是，决策者并不总是这样行事。有关备选方案的信息常常会

缺失，或者本来就是不确定的，而知觉则往往具有高度的选择性，记忆又充满了偏差。有关不同方案的结果常常被错误地理解，在没有协助情况下的决策者有时候并不去比较所有可能的结果。所以说，期望效用理论虽然是一个有用的标准化决策模型(在一定假设被满足的条件下，有关理性个体如何行为的模型)，却并不是汤个很好的描述性模型(实际中人们如何做决策的模型)。如果要描述人们实际的决策行为，就有必要考虑其他理轮模型。

1）满意

西蒙于1956年提出的模型是最早替代期望效用模型理论的模型之一。西蒙认为，人们在做决策的时候，追求的是满意而并非最优。满意是指，选择一个最能满足你需要的方案，即使这一选择并不是理想化或者最优化的。“不管有机体在学习和选择情境中的行为多么具有适应性，这种适应能力都远远无法达到经济理论中理想的‘最大化’状态。显然，机体的适应性往往只是能够达到‘满意’，而不是‘最优’。”

2）前景理论 P85

首先，它用“价值”概念替代了“效用”概念。效用通常是从净财富的角度去定义，而价值则是从收益与损失(对某一参照点的偏离)方面去定义。而且，损失的价值函数与收益的价值函数也不同。损失的价值函数(横轴以下的曲线)是凸函数，而且更加陡峭一些。相比之下，收益的价值函数(横轴以上的曲线) 则是凹函数，而几不是那么陡峭。这些差别引出了一些值得注意的结果。由于损失的价值函数比收益的价值函数更为陡峭，所以损失比收益显得更加突出一些。这种不对称性，或者说“规避损失”，与现任政客相对于其挑战者所具有的优势是一致的(也就是说，投票人常常认为，在政权交替中出现不利改变的潜在损失比出现有利改变的潜在收益要重要得多)。这种规避损失倾向会使商讨和谈判变得更加复杂，因为“每一方都将自己的让步看做一种损失，而这种损失比让步带来的成果显得更加突出一些。

规避损失所产生的另外一个结果就是“禀赋效应”。禀赋效应指的是，当一件物品成为人们的禀赋时，它的价值便增加了。比如说，当人们需要对自己所拥有的一件东西(如巧克力条、钢笔或是咖啡杯)定价时，这一价格通常比他们所愿意购买这件东西而出的买价更高。这一效应之所以出现是因为损失(这一物品)的感觉，比获得同样东西的感觉更加强烈。这种不对称性常常被许多公司加以利用。它们常常向消费者提供试用产品，而对这些试用品的拥有权常常增加了产品的价值，使得消费者很不情愿归还这件产品。

不同于期望效用理论，前景理论认为偏好取决于问题的框架。如果相对于某一参照点，某项结果看起来是一种收益，那么其价值函数将是凹函数，决策者也倾向于规避风险。相反，如果相对于某一参照点，某项结果看起来是一种损失，那么其价值函数将是凸函数，决策者也变得更加偏好风险。

由于价值函数呈“S"形，人们在面对收益时常常是规避风险的，而在面临损失时则常常偏好风险。而且由于价值总是依据一定的参照点来定义的，前景理论不像期望效用理论那样—认为，当参照点发生位移时，偏好也会受到影响(正如框架效应一样)。

前景理论与期望效用理论的另一个不同之处在于它们处理结果概率的方式。经典效用理论假定，50%的客观获胜概率对于决策者来说，就是50%的获胜概率。而前景理论则认为，偏好是“决策权重”的一个函数，而这些权重并不总与概率相对应。具体来说，前景理论假定，决策权重常常会强调小概率事件而忽视一般或者高概率事件。对角线以上的权重函数代表

小概率，而对角线以下的则表示高概率。P87：根据前景理论推测的决策权重。

期望效用理论与前景理论的另一个差别在于，前景理论隐含了“确定效应”。确定效应指的是，由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。人们更愿意消除风险而不是减少风险，即使这项损失发生的概率在两种情况下都等量减少了。前景理论认为，由于决策中常常强调小概率，因而这些小概率事件的重要性总被夸大。因此，用前景理论可以很好地解释这一发现。相反，如果放在期望效用理论的框架下，则会认为概率保险比常规保险更有吸引力。

虚假确定效应

营销学教授常常利用模拟技术来强调降价的知觉价值。比如说，干洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免费洗一件，其效果要比降价25%更好。

后悔理论

正如前景理沦所指出的，决策者通常以一个参照点为基础来衡量其拥有的备选方案。这一参照点往往选择最具有一}3遍意义的一点，但在某些特定情况下。人们却是将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上。由于这种假想性结果的比较依赖于假设的事件，它有时也被称为“反事实推理”。反事实推理构成了后悔理论的基础。这是一个有关选择的经济学理论，

后悔理论以两个基本假设为基础:首先，很多人都经历过后悔和欣喜的感觉;第二，在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。

与前景理论对这种风险规避倾向的解释不同，后悔理论在解释这一选择时仍然采用了经典效用函数，只是加进了一个新的变量：后悔。加入这一变量后，后悔理论同前景理论一样，也能够解释许多悖论，包括阿莱悖论、埃尔斯伯格悖论、偏好逆转、对概率保险的回避等。卢姆斯和萨格登(1982)提出的后悔理论确实是前景理论之外的另一个选择。但这种后悔预期并不与前景理论相矛盾。而当涉及到死亡风险的决策时(如心脏手术)，谈论负面结果的后悔却是毫无意义的。

多属性选择

在许多选择中，结果并不能根据某个单一的标准来描述。与只有一种评价标准的情况不同，当需要在这些不同标准(如成本和质量)中做出选择时，通常并没有一个客观的最优化决策。因而人们只需要与他们的目标和价值观保持一致，而不是追求客观最优化。所以，有关“多属性选择”的研究通常关注人们如何做出决策，而不是这些决策有多好。

在面临多属性选择时，人们会根据问题的类型而采用不同的策略。当决策者只需要在两种方案中选择其一时，他们常常会采用一种被称为“补偿性”的策略。

采用补偿性策略是指，以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。

1）线性模型。根据每一标准的重要性赋予其权重，然后将各个标准的值加权后得到总体价值指数。

2）差异加法模型。与线性模型的区别在于：在线性模型中，是将每一方案的各个标准的值加权，然后在这些方案中做比较；在差异加法模型中，则先比较每一标准上各个方案的差异，然后对这些差异赋予权重后进行加总。

3）理想点模型。和线性模型的原理不同。决策者心中有一个理想方案，然后他们将其拥有的备选方案在各个标准上与理想方案相比较，对这些差异进行加权。

非补偿性策略

人们在面临具有多个备选方案的复杂情况时通常采用非补偿性策略。与补偿性策略相反，这些策略不允许不同标准间进行互相协调。有四个著名的非补偿性策略方案：

1）关联原则。决策者可以排除哪些在预定范围之外的备选方案。关联原则只能达到满意，而不是最优。

2）析取原则。衡量每一备选方案的标准是这个方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。

3）词典式策略。首先甄选出最重要的衡量标准，然后选择出第二重要的衡量标准，再在剩下的方案中进行选择。如此下去，直到最后只剩一个方案。

4）逐步淘汰制。它是词典式策略的一种概率形式。每一衡量标准或方面，被选择的概率与其所具有的重要性相当。备选方案首先按照己选出的衡量标准进行比较，淘汰掉次要的方案后再选出进行比较的第二个方面，然后淘汰掉更多的方案，如此下去直到最后只剩下一个方案。

当面临等价的备选方案时，人们并不是进行随机的选择，而是先识别出对自己来说最重要的标准，然后选择那些在这一标准上具有更高价值的方案。

【圣彼得堡悖论导致了期望效用理论的产牛，而诸如阿莱悖论和埃尔斯伯格悖论之类的问题则引发了其他替代期望效用理论的理论研究。这些替代理论中最为广泛接受的便是前景理论。虽然许多决策研究分析家仍然采用期望效用理论作为一个标准化模型，但前景理论却是一个能够更加准确地描述人们实际决策行为的模型。它还能够被广泛应用到许多其他领域中。前景理论相对于经典期望效用理论来说是一个很大的进步。

】

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决策者在判断和选择行为的过程中很容易受到许多偏差的影响，但在许多情况下，这些偏差都是系统性的，而且是预先可以控制或预测的。

第四部分 直觉与偏差

第十章 代表性直觉

当人们面临一个复杂的判断或决策问题时，他们通常会依据自己的直觉或者是一些常识来进行决策。大多数情况下，根据此类原则得到的答素往往会非常接近“最优”方素。但是在某些恃况下，直觉就可能产生某些可预测的偏差和不一致。

代表性直觉

人们是如何进行决策的?如何在不同的备选方案之间进行选择?如何对具体事件的价值或者可能性做出判断?这部分将关注以下两个相关的话题：决策者得出结论的整个过程，以及这样的过程可能导致的偏差。

通常而言，直觉可以得到一个令人相对较为满意的答案。但是利用直觉进行判断的缺点是，在某些情况下，直觉判断可能导致一些系统性的偏差。在这里更多的是关注偏差而不是成功的原因，主要是因为偏差能够更多地揭示一些隐含的过程。事实上，现在所有有关决策的理论都是基于决策偏差的研究而产生的。

A、B和c的代表性直觉

根据特韦尔斯基和卡尼曼的理论，人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B，或者说是A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。特韦尔斯基和卡尼曼将这样的一种原则称为“代表性直觉”。

什么是A和B?这将取决于你进行决策的情境。如果你在估计A来自B的可能性，那么人可能就是一个例子或者一个样本，而B则是一个种类或者样本总体。例如，A可能是一个个体，而B则是一个群体，而决策的问题则可能是A成员属于B群体的可能性。另一方面，如果你试图判断A在多大程度上是B导致的，那么A可能是一个事件的结果，而B则是事件发生的过程或者原因，例如，B可能是一个投掷硬币的过程，而A可能就是在一系列的投掷中有6次是人头，判断所关心的可能就是出现这种结果的可能性。

随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。我们相信，基于代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因。例如，‘被告离开犯罪现场’的陈述似乎比‘被告由于害怕被起诉谋杀而离开犯罪现场’的陈述更没有说服力。

绝大多数人都认为更为具体的事件比一个一般性的事件(一场全面战争)发生的可能性更大。相对于一般的情境而言，表述非常具体的事件似乎更可能发生，因为这样的情境与人们对于具体事件的想像是一致的。

小数法则

从总体中抽取得随机样本相互之间是类似的，与总体之间的接近程度比实际的统计抽样理论所预测的要高得多。人们倾向于认为偶然事件具有自我修正的功能，这样的偏差来自代表性直觉，因为人们总是希望随机抽取的样本能很好地代表总体。

代表性直觉可以导致人们承认“赌徒谬论”，即在一系列的坏运气后必然会有好的结果出现，或者更加通俗地讲，就是认为一系列结果相同的独立事件必然会跟随一个相反的结果。出现这种情况是因为人么错误地认为一个随机序列必须具备具备代表性（即序列的每一个部分都必须看起来好像是随机的）。在一个随机序列中，如果只是看某一些局部的序列，它们看起来可能并不一定是随机的。

忽视基线值

某些情况下，依赖于代表性直觉可能会使人们忽视基线值的信息（也就是一个时间发生的相对频率）。当基线信息与人们对因果关系的认知相一致时，人们就会使用基线值。人们在接受了相关的信息以后更加愿意使用基线值，而对那些不相关的信息，即使被告知这样的信息也可以产生预测作用，他们还是很少使用。

非回归性的预测

人们在进行预测时往往缺乏对信息来源的诊断。人们对于一些简单的回归现象的错误理解(例如一件非常好或者非常差的事件之后，必然会跟随着一些不那么好或者不那么差的事件，而不管其中是否存在随机因素)在我们的日常生活中是屡见不鲜的。这样的误解可能会使人们惊惶失措，以为产生了严重的”危机” (如犯罪率、疾病或者银行破产的突然上升，或者是销售额、降雨量或奥林匹克运动会的金牌数童突然减少)，这样的一些事件对人们产生的影响看起来比实际情况要严重得多……仅仅在观察到一些简单的回归现象后，人们就会产生一些迷信:比如说非要做点什么去结束一连串的“坏运气”;或者什么都不敢做以免失去“好运气”。

人们忽视基线值和数据回归性的倾向造成了许多令人吃惊和窘迫的现象。在社会科学中(Dawes , Faust&Meehl，1989 ）有大约100个研究的结果表明“数据”预测(仅仅是依据给定变量和结果之间的实证关系来进行预测)的准确性等于或者高于“人为”预测(依据个体的判断而进行的预测)。换言之，与一般的常识相反，由决策者完成的决策的准确性往往偏低—即使该决策者完全掌握了数据的信息。

【

有关代表性直觉的研究结果表明，有一些方法可以提高决策和判断的技巧，内容如下:

*不要被很细节的情境所迷惑。正是情境中的细节使得整个情境看起来更加具有代表性，但是同时也减少了其发生的可能性。一般而言，情境越是具体，其发生的可能性越低—即便这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。

*只要有可能，无论什么时候都应该注愈基线值。当一个事件极少发生或者是非常普通的事件时，基线值就显得尤为重要。当基线值是一个极端数值时，代表性往往成为发生可能性的误导因素。

*记住偶然性并不具备自我修正的功能。一系列的坏运气，就是一系列的坏运气。它并不意味着相应的好运气必然会来临，也不意味着事物总是一成不变的。如果一个随机的过程(就像投掷一枚没有偏差的硬币)存在一定的可能性产生一定的结果，那么过去的事件对将来发生的结果并不会产生影响。

*不要错误地理解向平均数回归。即使出现了一系列的坏运气，也不一定会有一系列的好运气与之相平衡(或者相反)，但是一些极端的成绩往往会跟随着一些更接近平均数的成绩。向平均数回归是非常正常的，无论结果是否受到一些随机因素的影响。即使在某些时段，这些随机因素结合在一起可能产生一些非正常的结果，但是在接下去的情境中，成绩通常会回归正常。

】

第十一章 易得性直觉

决策者“通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率”。通常情况下，这样的直觉能够很好地发挥作用，在所有条件都平等的前提下，普通的事件要比不寻常的事件更容易被记住或者想像出来。决策者利用易得性直觉来估计事件发生的频率和概率往往能够将困难的决策内容简化。

但是，无论你使用何种直觉，在某些特定的情况下，这样的一般原则都可能失效并导致系统性偏差。有一些事件相对于其他事件而言更容易想到，并不是因为这样的事件更经常发生或者具有更高的发生概率，而只是因为这样的事件更容易被提取。可能是因为这样的事件是刚刚才发生的，也可能是这样的事件掺杂了很多情绪的因素。

(1)在哪些情境下，易得性直觉可能会导致偏差?

(2)当人们想像一件事件发生以后，他们是否会认为这样的事件更加容易发生?

(3)生动的信息与其他类型的信息是如何进行区分的?

易得性直觉是一个误导人们进行频率判断的因素。

人们的直觉会根据事件在大脑中唤起的难易程度来估计事件发生的可能性。由于交通事故、龙卷风或者谋杀几乎都是媒体的头条新闻，因此它比那些发生频率更高的事件:胃癌、雷电或者糖尿病更“容易提取”。

当某些事件本身很难被想像时，易得性直觉也可能会导致偏差。

当结果在视觉上更容易辨认时，易得性直觉同样可能会导致偏差。

想像的研究

如果一个容易被想像的事件能被判断为更可能发生的事件，那么对一个事件的刻意想像可以增加其易得性，从而使它看起来更可能发生。对结果的想像可以增加对其结果发生概率的预期。

如果一个事件的结果很难想象，将会出现什么情况呢？对结果的想像并不能保证其出现的可能性更高；如果事件的结果是很难想像，想像的努力就会降低人们对其发生可能性的预期。另一种情况是事件的结果是极端负性的。有些事件的结果是如此糟糕，以至于对事件结果的想像使他们否认这一的结果会发生在自己身上。对许多人而言，这样的极端结果事件的例子是核战争。如果一个事件的结果是非常恐怖的，就会使个体产生否定感，这样对其结果的想像并不一定能够提高个体对其结果发生可能性的预期。

生动性

与易得性相近的一个概念是生动性。生动性通常是指某事件多么具体和易于想像，尽管在另外一些情况下，它还会有其他的含义。有时候，指某事在情绪上的令人激动，或者是事件之间在时间或者空问上的接近性。许多研究的结果表明，决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。

生动信息的力量深得广告人、政客以及许多其他的“专业说服者”的青睐。而生动性能够起到决定性作用的一个领域是法庭。信息的生动性可以影响陪审团最后的决策。

尽管生动效应在某些情境下是可以产生作用的，但是其适用的范围和效力都存在一定的局限性。同时，依据易得性直觉的一般原则，相对于平淡信息而言，对事件的生动描述可以提高人们对其发生概率和频率的判断。

【

在很多情况下，易得性直觉可以为我们提供很多关于发生频率和概率的准确估计，但是在某些情况下，它同样可以使人们的判断产生很大的偏差。同样，如果一些秒速非常生动的，但是并不经常发生的致死原因被高估了，人们的实现也将随之转移，而忽略了普遍的危险。解决这个问题的办法是公开比较这些以往被我们低估或高估的危险。

谈到估计事件发生的概率和频率，易得性直觉是最重要的一个环节。但是易得性直觉也仅仅是影响人们对概率和频率判断的因素之一。

】

影响人们概率判断的其他因素。

第十二章 概率和风险

风险通常很难量化，甚至概率事件中最基本的问题也可能成为一个很大的挑战。

如果在某种情境下贝叶斯定律并不能够起作用，你该怎么办呢?答案就是我们应该认真地审视统计学上被称为“先验概率”的概念。先验概率就是在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计。

先验概率和修改后概率之间的绝对差异不会很大。

对事件的概率判断同样会受到时间结果“效价”（就是时间的结果在多大程度上被认为是正性的还是负性的）的影响。性爱其他条件相同的情况下，个体认为正性结果发生的概率比负性结果要高。

复合事件

在概率理论中，单个的事件被认为是简单事件，同时多个事件被认为是复合事件。又分连续事件和非连续事件。人们通常会高估连续时间的发生概率。决策者在判断一个复合时间的发生概率的时候，更加倾向于锚定或者固着在其简单事件的发生概率上。一旦决策者将这样的简单概率固着在自己的头脑中，他们就很难根据大量的简单事件需要同时发生这一事实对概率的判断进行调整。同样的，人们往往会低估非连续时间发生的概率。当非连续事件是由许多低概率的独立事件组成时，人么就会低估该复合时间发生的概率，这时的概率是简单事件中至少有一件发生即可。

保守主义

更加糟糕的是，一旦人们形成了对某一事件的概率判断，那么当呈现给他

新信息的时候，他改变其原先判断的速度是比较慢的。这种不愿意改变先前概率估计的惰性被称为“保守主义”。这样的保守主义都是相对于如贝叶斯法则这样的标准理论而言的，个体在接受到新的信息以后，改变概率估计的速度应该快得多。

一些风险程度相同的事件可以通过不同的方式表达出来。对风险的直觉是高度主观性的，人们所采取的预防措施往往取决于具体的风险呈现方式以及风险的类型。人们经常自觉接受一些风险，儿不愿意接受另外一些风险。风险知觉是一个非常重要的课题。

当人们谈及风险这个概念时它的具体含义是什么？

风险是不是与特定行为的不良结果预期数量相等同？

是什么样的特征使得某一个事件显得更具风险性？

对绝大多数人来说，风险不同于对某一时间不良结果的预期，它的含义更加丰富。

风险知觉中的三个基本维度：

1）“恐怖风险”，其特点是“知觉到缺乏控制感，恐惧，灾难性，不良后果以及利益与风险不相匹配”。这样的维度与一般公众对风险的知觉是最为接近的，该风险的最极端的例子是与核武器及核能相联系的风险。

2）“未知的风险”，这样的风险所包含的特点是‘无法观测的，无法了解的，新颖的，以及其所造成的伤害是延期的”。基因和化学技术所造成的风险就是这类风险中的极端例子。

3）面对某一个特定风险时个体的数量。

尽管还有许多其他的因素可以影响个体对风险的知觉,例如个体对概率估计的保守性、危险的真实性或者可得性以及灾难发生的时间特征.

普通个体与专家相比，他们对风险的知觉方式是完全不同的。普通个体并不能很好地估计各种风险的大小，他们对风险的总体知觉总是从‘’灾难发生的可能性”以及”对下一代的威胁”角度来考虑，而不是根据其发生的可能性。另一方面，专家能够很好地估计风险的大小，他们对风险的知觉与其发生的概率是紧密相连的。

事故可以使我们更安全吗？

对某项技术的支持者通常关注的是安全措施起到了应有的作用，这样的非灾难性事故使它进一步得到了确认；而反对者强调事故已经发生了，有一些重要的问题已经变得越来越糟糕。另外，对于将来类似事件发生的可能性问题，支持者和反对者所得出的结论也是相反的。当阅读了一个给定的事故描述之后，支持者认为将来发生类似事故的可能性降低了，而反对者认为将来发生类似事故的可能性提高了。

决策者在对概率和风险进行判断的时候可以采取以下一些简单的措施来尽量避免偏差:

1)保持正确的记录。记录过去发生的某些事件的发生频率，这样就有可能减少首因效应和近因效应的发生，减少可得性偏差以及其他一些由于信息呈现方式的不同而产生的偏差。

2)警惕如意算盘。在许多情况下，人们往往会高估渴望事件发生的概率，同时也会低估自己不希望发生的事件的概率(尽管这样的规则存在着很明显的特例，例如在某些情境下，一些令人忧虑的结果的可得性可能会使人们的概率估计产生波动)。打消这种如意算盘的最好方法是找一个独立的第三方来进行评估。

3)将复合事件分解为简单事件。如果一个复合事件是由一系列简单独立事件构成的(如这些事件的结果是互不相关的)，一个有用的策略就是分别估计每一个简单独立事件发生的概率。如果这样的复合事件是连续性的，则将这些概率相乘。相反，如果复合事件是非连续事件，将独立事件发生的概率相乘，然后用l减去这个概率即可。这样的方法只能使用在由统计意义上独立的简单事件构成的复合事件上〔像投掷硬币)，而如果简单事件的结果是相互关联的，那么这样的方法就不适用了。

【人们对概率和风险的估计容易受到一系列偏差的影响。有一些偏差来自于代表性和可得性偏差这样的直觉，而另一些偏差则是动机因素的结果，还有一些偏差来自于个体事先的预期和信息呈现的方式。尽管许多偏差是可以修正的，但这些偏差确实可以使我们在进行概率判断时犯错误。】

第十三章 锚定与调查

个体的判断是以一个初始值，或者说“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。事先的锚可以影响个体对自己完成任务的估计，进而影响他们在这些任务中的坚持性。锚定效应并不会因为使用了金钱刺激或者给予被试更加极端的锚定而消失。

较高的锚定数值会导致个体较高的数值判断。锚定效应是一个非常有效的现象，效应的大小取决于锚和“锚前估计”(在呈现一个锚之前，个体的平均判断)之间差异的大小。直到两者达到相近的水平。如果这是真实的，那么对于谈判专家、广告人、政治家以及那些专门从事说服工作的专业人士而言，一开始就采取一个极端的立场对于他们的成功是非常重要的。

锚定刺激对被试核战争概率的估计造成很大的影响。被问及核战争的概率是否大于或小于1%的被试比起那些没有得到具体锚定的被试来会做出较低的估计;相对而言，被问及核战争的概率是否大于或小于90%(或99%)的被试比起那些没有得到具体锚定的被试来会给出较高的估计。这样的差异并不受陈述方式—即核战争爆发或者核战争不爆发(心理学上称为框架效应)的影响，同样，被试对核战争的熟悉程度和关心程度也不会对结果产生影响。这样的结果至少可以有两个含义。第一，问题中的一终数字参考值可能会产生意想不到的效果。第二，当支持者举出最好或者最坏的例子来表明他们的立场的时候，他们可能无法避免将个体的观点锚定在相反的方向上。

锚定效应并不仅仅存在于对核战争爆发的叮能性以及战略防御系统有效性的估计上，例如，前一年的预算支出可能会影响下一年预算的制定，谈判中的起始位置可能会影响下一轮谈判。同样有证据表明，陪审团向法官陈述证据的顺序(从严重的到轻微的)—这也是现在正在使用的一种标准程序—可能会导致更严厉的判决。锚定效应还能影响个体对房地产价格的判断。

一些看起来不可能发生的事情是有可能发生的，但是一个具体事件发生的可能性要小得多。一个自相矛盾的结论就是:想让一些不可能发生的事情不发生，是不太可能的。偶然事件是普通的，但是特定的偶然事件则不然。

【

锚定效应是普遍存在、不可动摇的。人们从一个锚定值进行的调整都是不充分的，无论是关于核战争爆发可能性的判断，还是房地产价格的判断，或者是对其他数值的判断。人们很难抵御锚定效应的影响，部分原因在于对正确性的激励很少能够产生作用;部分原因在于锚定值通常不会引起人们的注意。首先需要注意的是，观察相关的数值中是否存在明显偏高或者偏低的数值。这些锚定值很可能使决策产生偏差。

在理想世界中，决策者可能会低估或者忽略这样的信息，但是在实际操作中是很难做到的。因此最有效的方法是针对原来的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。由于极端的锚定值可能产生最大的锚定效应，而锚定效应通常又是不容易察觉的，对最佳或者最差案例的讨论可能会引起不易察觉的锚定效应。例如，在考虑了理想状态下商业投资的可能性以后，就很难从现实的角度进行考虑。再一次强调，在做出最后的决策之前，考虑多个锚定值是非常有必要的。

】

第十四章 对随机性的知觉

根据荣格“共时性”的理论，巧合发生的可能性远远大于人们基于概率的判断，而事实上有一种未知的力量在对整个宇宙的秩序进行调控。

（1）个体是否总是倾向于将有意义的模式看成一些随机事件的组合？

（2）人们是否能够随机地行为?

测试类似于随机序列，但是被试的选择并不是完全随机的，他们的下一次预测要受到前一次预测正确与否的影响。如果前一次预测他们猜对了是水平的刺激，且那么在这一次预测中，他们有64%的可能性继续猜测是水平的刺激;如果前两次刺激都是水平的刺激，且均被猜中了，那么被试在这次预测时，有72% 的可能性继续猜测是水平的刺激。换句话讲，尽管这样的序列是随机的，但是被试的猜测还是会迷信上一次猜测的迁确与否。如果参加这次实验的被试就是普通的被试，(这就意味着人们)总是倾向于将一些模棱两可的事件序列知觉为更加有结构的事件。产生这种现象的主要原因是，他们总是用他们过去行为的经验来预测将来事件发生的规律，尽管事实上这些事件与个体过去的行为是完全没有关系的。

如果明确地告诉被试刺激可能是完全随机的，那么被试通常能将这样的刺激序列知觉为随机的或者接近随机的，当然，如果在前面的尝试中相同的选择被证明都是正确的，那么被试对随机性的知觉并不能完全消除被试的一些迷信。并没有发现，如果事先告诉被试某个序列可能是随机出现的，那么他们就不会出现迷信行为。只是发现，当被试知道随机是一种可能的时候，事实上许多人都可以进行正确的判断。但对“随机性”含义的知觉并不总是正确的。

对一些人来说，他们倾向于将存在一定规则的序列看成是随机的，而将一些随机的序列看成存在一定的模式。人们在对随机性进行判断的时候存在如此的困难，这就意味着如果要让他们自己来产生一个随机的序列，同样也会存在困难—事实也是如此。个体并不能自己制造一个随机的序列，即使是让他们竭尽全力来完成这样的工作。

我们在日常生活中往往会遇到多于两种的选择(不仅仅局限于正面和反面，垂直和水平)，任何一个结果的重复都可能使人们将它视为是一个非随机的序列，人们期望在随机序列中产生比随机序列应有的转换更多的转换。人们对随机性的错觉并不是永恒不变的，经过足够的培训，可以随机地行为。

【

这些对随机性知觉研究的实际意义是什么呢?日常生活中最常见的结果并不会仅仅局限于硬币的正面和反面，或局限于垂直的或者水平的线条;公司中每天都在雇佣和解雇员工，运动场上到处是成功和失败，股价每天都在涨跌。在这样的一些结果中寻求一定的规律当然无可厚非，但是关于随机性知觉的研究结构表明决策者倾向于过分解释随机事件。例如，尽管在证券市场中，股价的展荡类似于在华尔街上“随意漫步”，但还是有成千上万的人花费整天的时间对股价的走势进行预测。研究发现，在得到了股价信息和趋势信息以后，65%的被试确信他们能够正确预测股市的走势，尽管这样的预测只有49%的正确率，儿乎类似于投掷一枚硬币。

本章中的研究显示，我们很容易从一个随机序列中发现一定的模式。在目睹了三至四次相同的结果以后，绝大多数个体就可以得出结论，这个序列中必定存在一定的模式。当然，如果特定的结果在现实生活中并不是经常发生的，三到四次相同事件的发生确实具有一定的信息性(例如，很少进行人员调整的公司在很短时间内发生了三次人员调整)。但是如果情境都是由独立事件组成，且结果相同，那么三到四次相同结果的发生并不是不寻常的，决策者应该尽量避免将相同结果的短期重复看做是有意义的。

】

第十五章 相关、因果关系与控制

（1）为了确定某种关系，哪些数据是必需的？

（2）根据数据，这种关系存在吗？ --协相关测量

绝大多数个体在协同测量中存在的困难引发了这样一个问题，健康专家是否也会错误地判断症状与疾病之间的关系。

如果一个事件发生的概率取决于另一事件是否发生，那么才能说这两个变量相关。没有经过统计学训练的成人被试显然对相关的概念没有足够的认识……因此只要让他们进行统计方面的归因，他们总是倾向于仅仅利用案例的发生频率来判断两者之间的关系。个体在判断两个事件的共存关系时存在很大的困难，因此他们往往依赖于两个事件同时发生的概率来做判断。

个体对正性事件的依赖.个体很少关注那些没有发生的事情.

相关错觉

两个不相关的变量给人造成r它们相关的错误印象，这被认为是一种“相关错觉”。人们认为在语义上存在联系的词之间存在着正性相关关系，但实际上这样的相关关系并不存在。即使经过了很好的培训，相关错觉依然很难消除。

尽管形成相关错觉的原因还不是十分明了，但是绝大多数的理论家将原因归结为易得性直觉和代表性直觉。易得性直觉的解释是这样的：相关错觉的产生是因为明显的或者突出的配对更容易进人我们的记忆，因此会高估它们出现的频率。代表性直觉理论的解释是认为主要是因为一个事件可以成为另一个事件的典型代表。

无法识别的相关

与观察到根本不存在的相关相反，我们可能会对一些现实存在的相关视而不见—这一现象可以被称为“无法识别的相关”。相关错觉产生的原因通常是由于期望两个变量之间存在关系 ,而无法识别的相关主要是由于个体缺少这样的期望。由于缺少对两个变量关系的期望，那么即使两者之间存在很强的联系也可能被忽略。与相关错觉相比，无法识别的相关则显得更加普遍，而且可能导致复杂的结果。

人们无法识别中等强度的相关关系，同时倾向于将很强的相关关系视为中等强度的相关。

正确到断

为什么人们在判断两个变量之间的相关关系的时候会存在如此多的困难呢?

以协同测量中的一个典型的关系是创造性与智力之间的相关关系为例，判断相关关系的六个步骤:

1、你需要了解哪些信息是相关的。

2、你需要在你考虑进行考察的人群中抽取一部分的样本(如果可能的话进行随机抽取)。这是一个观测，或者称为“数据收集”的阶段。

3、你必须对你观测到的现象进行分类和解释。哪些可以归结为创造力?哪些可以归结为智力?测量的结果是一个连续体还是可以分成不同的类别?

4、你要牢记你的分类标准，并依此来估计符合事件和不符合事件的发生频率。

5、这样的估计必须用一种有意义的方式来进行整合。我们可以使用统计公式来对频率估计进行整合，但是人们通常还是倾向于使用非正式的策略。

6、你需要根据整合的结果来判断是否存在相关的关系。

没有办法排除在以上的六个阶段可能出现的偏差，因此人们在判断相关关系时存在各种各样的困难不足为奇。决策者的记忆也存在若各种各样的偏差，许多这样的偏差可以使相关关系的判断变得更加复杂。

因果关系

两个变量之间存在相关关系井不意味着其中的一个事件是另一个事件产生的原因，尽管如此，人们还是常常将相关关系和因果关系等同起来。正如相关关系并不能证明其中的因果关系一样，因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系。

人们进行的最基本的协同测量，对于人类的生存以及自身而言都是最关键和最重要的，是人们对于其行为与行为结果的判断。无论是以这样或者那样的形式，行为一与后果之间的关系在心理学的理论中都占据了中心地位。

人们通常相信他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制。这种信念通常被称为“控制错觉”。起先，一个相对稳定的成功模式可以是个体产生对自己技能的归因，进一步导致个体确信他在将来也能够取得成功。熟悉性和选择使被试产生了一种控制的错觉。

对控制的知觉尽管很大程度上是一种错觉，但它却在个体的健康问题上扮演了一个很重要的角色。

【

在人们的决策中最为常见的判断就是两个变量是否存在相关关系。在许多情况下，这些判断都是基于先前己经建立的关系;在另一些情况下，先前的联系并不足以使决策者就对全新的、矛盾的信息进行权衡，从而形成一个全新的判断，这很容易使决策者深陷泥潭。

建议：

首先，决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。

第二，在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的判断是基于自己的观察还是期望。如果是前者，相关关系就有可能被低估；而如果是后者，相关关系就有可能被高估。这种差异与关于相关错觉和无法识别的相关的研究结果是一致的。

最后，决策者必须很好地识别相关关系和因果关系，两个存在因果关系的事件之间可能只存在很弱的相关。

】

因果关系判断中的最重要的一环：对行为原因的判断。

第十六章 归因理论

是关于人们如何进行“因果归因”的心理学理论，也就是对行为和行为的结果产生的原因进行解释。正如期望效用理论那样，归因理论被认为是决策中的规范性理论(关于个体如何行为的理想化理论);但是与期望效用理论不同的是，归因理论同样针对人们的日常行为提出了一个描述性模型。

变异框架分析（ANOVA）用三种不同的方式来解释行为的原因：

(1)行为人

情境中的个体可能是行为产生的原因;

(2)环境

情境中的某些固有特征可能是导致行为的原因;

(3)时间

特定时刻的某些因素引起了行为。

这三种归因方式主要依据三种不同的信息来源:

(1)共同反应:在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应?

(2)独特性:其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为?

(3)一致性:同样的事情是不是每时每刻都会发生?

“高度的共同反应”表示绝大多数个体在相同的情境中的反应是类似的

“高度的独特性”表示只有独特的刺激或者情境才会引起该行为

“高度的一致性”表示只要是相同的情境，那么每时每刻都会发生相同的事情。

个人归因：用个人的能力来解释个人的行为。（很低的共同反应，很低的独特性，很高的一致性）

这种对归因进行分类的方式是基于这样的假设：作出个热闹归因的最准确的手段是对不同时间、不同地点的行为都进行测量。

情境归因：针对不同时间和个体的测量只是在一个情境中进行。（高度的独特性，很高的共同反应倾向，很高的一致性）

因果归因的基础是对共变关系的判断。

共变原则认为某效应可以归因为与其共同变化的一个因素上。它提供了一个判断人们进行因果归因的基本准则。

对绝大多数行为而言，归因理论是正确的，但是也存在几个重要的例外。

（1）缺乏共同反应

在某些情况下，个体不考虑共同反应的信息，因此人们的判断会偏离归因理论的预测。对共同反应信息缺乏利用是忽视行为的基线水平的典型情况，因为在给定情境的前提下，共同反应就等同于行为的基线水平。

一致性的信息和独特性的信息可以影响个体因果归因，但是很少有研究证明共同反应信息在其中也扮演了重要的角色。

当某些行为的倾向以一种统计的基线值的方式呈现给个体，人们往往会忽视或者低估共同反应信息的价值。出现这种现象的主要原因是基线信息有时是比较抽象、模糊、令人难以捉摸的。根据这样的解释，相对于共同反应的信息而言，一致性信息和独特性信息看起来更加容易进行因果归因，因为这类信息通常是比较具体、生动和突出的。突出因素，也就是能引起个体注意的因素，相对于不突出的因素而言，更加容易引起因果归因。

（2）突出因素

如果一个事件经常发生，那么看到它的频率和可能性也就越大;

信息越是生动，就越容易被回忆起来;

事物越是突出，看起来就越像因果关系。

人们对因果关系的知觉部分是由个体在环境中的注意指向决定的，而突出性可以影响个体的注意。

突出的个体相对而言更容易被进行因果归因，甚至当人们坐在一面大镜子前时，他们会倾向于认为自己更加具有影响力。

（3）基本归因误差

“行为决定一切”。这句话的意思就是在一个社会情境中，最突出的是人的行为(同样也就是暗指‘行为人”)。情境因素，例如房间的温度、具体的日期都是第二位的。个体处于大前方，而其他的事情都处于大后方。这种对于个体和个体行为的过分关注可以导致观察者过度将行为归因为个性因素--如个体的能力、特质和动机，从而忽视了环境因素的影响。这样一种将行为过多地归因为个性因素的现象称为基本归因误差。

基线信息通常被忽视，而基本归因误差也是不容易改变的。即使个体得知早某一个情境中存在外在的压力，他们也会对相关情境中的行为进行个性因素的归因。

（4）行为人-观察者的归因差异

如果个体的行为主导了观察者，那么什么东西可以主导行为人的思维呢？这个问题的答案在于行为人关注自己所在的情景。只有在很少的情况下，个体会认为自己的行为与他人的行为是类似的。真是因为这种关注点的差异，个体倾向于将自己的行为归因为情境因素，而不像观察者那样归因为个性因素。个体在对自己的行为和他人的行为进行归因时，使用个性因素进行归因的数量大致相等，但是他们在对自己进行归因时使用的情境因素的数量是对他人进行归因时的两倍。

如果行为人和观察者归因差异主要是来自两者的视角不同，那么如果交换两者的视角是否会出现同样的差异呢？

视觉的观察角度对个体的因果归因会产生很大的影响。

绝大多数的研究都得出了一个相同的结果：当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素。对于观察者而言，行为者就是突出的因素; 而对于行为者而言，情境的需要是突出的。这样一个看似细小的差异却具有深远的含意。在许多社会判断中，将行为归因为情境因素还是个性因素，将起到关键性的作用。

就判断疾病的起因和推荐治疗方案而言，选择什么样的治疗师才是关键，与实际的问题并没有多大关系。

（5）其他

自我服务归因偏差：个体更加容易接受成功的努力，而不愿意承担失败的责任。认识因素和动机因素的复杂结合导致了这一偏差的出现。

与之相关的一种归因偏差称为归因中的自我中心偏差。这种自我中心归因偏差主要是指对于与他人共同完成的结果，个体认为自己承担了更多的责任。尽管有人认为自我中心归因偏差的产生仅仅是因为双方为了争取更多的正性结果或行为，但对于不良行为，同样存在自我中心归因偏差。

正性偏差效应是指个体倾向于将正性的行为归因为个性的因素，而将负性的行为归因为情境因素。无论是谁表现出这样的行为，对于正性的行为，他们总倾向于进行个性归因，而对于负性的行为，他们更倾向于进行情境归因。

最终归因误差（负性效应）：如果行为人是他们不喜欢的人时，这些行为产生的原因。“如果将种族的因素考虑进来，这样的归因方式就有可能使我们认为受贬低的个体的行为结果完全是由他们不变的、基本的个性特点决定的。这就是种族主义立论的根基。”

另一种形式的归因偏差，这种偏差经常会强化偏见的判断：个体认为他人的多样性并不如自己多。个体认为自己的行为在不同的情境中更具多样性，而朋友的行为则不然。个体认为自己更多才多艺，而与他人相比，自己的行为更其有不可预测性，同时他们更加愿意将自己的行为归因于一些暂时的状态—心境、想法和感觉等，因此，这种将对他人的种族的、民族的和性别的观点相对泛化的做法进一步加剧了刻板印象。

【

你如何解释发生在你自己身上的事情?

你经常将它们归因于自己的个人能力、兴趣和特质，还是归因于外界的因素?

这样的归因只是针对某一个特定的情境，还是普遍存在的情境?

归因的风格是直接与心理健康和情绪幸福感联系在一起的。

减少基本归因误差的一种方法就是更加关注共同反应的信息。如果在一个相同的情境中，绝大多数个体的行为都是类似的，这时做出个性因素的归因是不合适的。相反，观察者应该从情境因素中寻找对行为的解释。另一种“消除误差”的方法是反问自己如果身处相同的环境，自己将如何行为。这种观点采择的方法可以扭转行为人一观察者归因差异。

由于因果归因往往取决于事件发生当时最为突出的因素，因此寻找隐藏的因素也是相当重要的。即使是措辞方面细微的变化都可以影响信息的突出性，从而改变因果归因。这意味着因果归因和其他许多判断相似，是具有“可塑性的”。

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本书前面几部分关注的主要是单个决策者的行为。但在很多情况下，其他人会对决策者产生很大影响。这一部今就是关于社会因素如何影响人们的决策和判断，并且比较了群体行为和个体行为的异同。

第五部分 决策与判断中的社会性一面

第十七章 社会影响

人们在做归因的时候经常会轻视或忽略多数人的意见。那么这是否意味着决策者不在乎他人的行为和态度呢?正好相反，即使是最独立的决策者都会受到社会因素的强烈影响。社会因素在人们的决策和判断中起着关键作用。外部评价的重要性—以及这些评价对人们行为的影响—正是实验社会心理学最早的研究成果之一。

当有其他人在场的时候，个体的行为表现与独处的时候相比会有什么变化？对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好;但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好。这一被称为“社会易化”的效应，至少部分地来自于他人在场时个体产生的唤醒状态。后来的研究则显示，即使其他人并没有实际在场，只要个体预期自己的行为会受到其他人的评价，这种促进或损害的效应也会发生。

社会性懈怠

当人们作为群体的一员做一件事情的时候，就不会像自己独立完成时那样努力。社会性懈怠效应的出现是因为处于群体中时人们不会像独自行动时那样直接感觉到自己的努力和最终结果之间的关系。与这个差异相关的是，对最终结果所担负的责任会在群体成员之间分散，而独立行动时个体则要对结果负全部责任。责任分散会对决策和判断产生强有力的影响。

在相当较大的群体时，给予帮助的责任会被分散。当人们面临着是否敢于某件事的决策时，他人在场就会影响到他们如何决策。（干预与责任分散）

是否有某类人群能够避免旁观者导致的抑制效应的影响？9岁以下的儿童，在这个阶段以后的人在决策时都会受到他人在场的强烈影响。

社会比较理论

关于社会易化、社会性携带和责任分散的研究都倾向于支持关于决策者是优秀政治家的观点。人们经常从他人身上直接获取行动的线索，而且他们非常关注他人对自己的看法。人们通过把自己与他人做比较来评价自己的观点和能力。秒速人们如何进行此种决策判断的最精细的理论就是社会比较理论。

假设1:人们具有评价自己的观点和能力的自然倾向性。

假设2:在缺乏客观的、非社会性信息的时候，人们会通过与他人的观点和能力做比较来评价自己的观点和能力。

推论:在面临选择时，人们更愿意和那些观点和能力与自己接近的人做比较，而不是那些和自己不同的人相比。

当小组人数较少时，多数人的意见已经足以引起较高的从众水平。当多数人的意见不一致时，从众的次数只是多数人意见一致条件下的约1/4,当情境中存在强大的从众压力时，单个异议者会起到较大的作用。少数人能对多数人产生显著的影响，但存在一个前提，少数人的意见必须保持一致和稳定。

第十八章 群体决策与判断

群体盲思

当群体具有凝聚力而且相对不受外界影响的时候，群体忠诚和从众压力会导致“群体盲思”。群体盲思是指心理活动的效率、对现实的检验以及道德判断的一种退化，这种退化是来自于群体内压力”。群体盲思导致错误决策的最有名的例子就是美国的猪湾事件。

群体盲思有8个普遍的特征:

1）群体中大多数或所有成员都抱有一种自己“无懈可击”的错觉，这种错觉导致过分乐观以及过度的冒险。

2）集体努力对警告采取忽视的态度或者对其进行合理化。

3）对群体固有的道德观加以毫不质疑的信任。

4）对提出建议者充满刻板印象，认为他们都太邪恶而不值得与之谈判，或者认为其太弱或太愚蠢而不会构成严重成胁。

5）任何不赞同多教人意见的群体成员都会感受到压力。

6）关于全体意见一致的共同错觉。

7）对与表面上一致的群体意见相背离的想法进行自我审察。

8）自封的群体“精神保卫者”，使群体远离任何可能破坏群体自满感的信息。

避免出现群体盲思的预防措施：

1）群体领导应该明确鼓励不同的意见和批评，包括对他们自身观点的批判

2）群体领导应该避免在一开始就表明自己的个人偏好

3）与其他群体—或者与其他领导—一起考虑同一个问题(这样就可以比较不同的答案)

4）群体成员应该与受信赖的同事定期对群体进行审议，并且向群体报告讨论的内容

5）群体应该要求群体外的专家或者有资格的同事参加群体的会议，并且鼓励他们挑战群体的一致意见。

避免群体盲思最好的方法之一就是正式任命某位群体成员担当批评者的角色。每条措施都是使不同的意见合理化，都是在利用持不同意见的少数人所能起到的减少群体盲思的作用。

【

由于人类本质上具有社会性，因此他们的判断和决策很容易受到社会因素的影响。即使在独自决策的时候，他们也常常根据他人会做何评价的预期来决定自己的行为。因此，任何时候要对人们的决策和判断作出全面的解释，都必须把社会因素考虑进去。

在某些情况下，这些因素虽然能影响决策，但却没有影响决策背后的判断。在另外一些情况下，判断本身也被歪曲了。例如少数被试的知觉的确被歪曲了，而且他们并没有意识到多数人的意见影响了自己的判断。类似的，很多没有做出反应的旁观者，在责任分散的条件下也改变了自己对情境的知觉。

这里讨论的社会影响因素只是支配着我们日常生活的很多社会因素中的少数几个。社会影响因素既可能妨碍决策与判断，也可能改善决策与判断。

】

如果一个群体成功地避免犷群体盲思，那么是否就意味着它能比个体做出更好的决策和判断?群体也会和个休一样使用直觉并出现偏差吗?相对来说，在个体和群体水平上对直觉和偏差进行比较的研究较少，所以没有综述对以上两者加以对比。然而，在已发表的研究中，多数都显示个体和群体在归因和判断时产生的偏差是类似的。

如前所述，基本归因误差是过度地将个体的行为归因于人格或态度等内在特质上。例如，人们通常认为评论反映了作者本人的观点，即使在他们被告知作者是被迫采取这一见解时也是如此。群体归因误差是对一个群体做出无根据的内在归因的倾向。基本归因误差和群体归因误差有一个共同的基础，那就是我们倾向于忽略行为的外部决定因素，并且想当然地认为行为和一些内在态度之间存在关联。

“自我服务”偏差和“群体服务”偏差之间也存在相似的归因。前者指人们把自己的成功归因于内部因素，而把自己的失败归因于外部因素。后者指群体成员把群体的成功归因于群体的内部因素，而把群体的失败归因子群体的外部因素。

另一个群体水平的归因偏差是外群体同质性偏差。与人们总是认为自己比别人更具有多样性一样，群体也认为他们自己的成员比其他群体的成员更具多样性。外群体同质性偏差的一个重要结果是加深了刻板印象。由于外群体成员被认为是相对同质的，所以他们的个体性往往被低估了。不幸的是，这种倾向在国际关系中尤为普遍。

......

个体水平的直觉和偏差在群体决策和判断中仍然起作用。而且，有时在群体中会出现比个体还大的偏差。以代表性直觉为例，当评定范畴内的全体成员时，群体讨论似乎扩大了个体代表性判断的倾向。

群体极化

群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向，这种现象称为群体极化。

被试在参加群体讨论后，似乎更愿意提倡和用户冒险的行动。这一变化称为“风险转移”。

另一类群体极化研究使用这样的范式：问题本身产生了一种倾向，群体讨论使这一倾向极端化。

无论群体领导者是否活跃和具有鼓励性，群体表现都胜过个体，但当群体领导者积极地鼓励所有成员与大家分享他们的见解时，正确率是最高的。也与上一章的两个结论一致:(1)避免群体盲思的最好方法是明确地鼓励成员发表不同见解，(2)在这一见解正确的情况下，少数人可显著地提升群体判断的正确率。开放性的讨论课大幅度提高正确率。但是如果群体中没有一个人的答案是正确的，那么群体讨论也无济于事。群体讨论可以使正确率显著提高，但并不能保证所有群体成员都回答正确。

群体判断在某种程度上比个体判断更为准确，尽管并非一贯如此。群体判断的准确性取决于很多因素，包括任务的性质和难度、群体成员的能力、成员问的互动方式等等。比较群体和个体在3种不同类型判断任务中的表现:(l)判断数量和大小，群体通常比个体稍微准确一些;(2)判断逻辑问题，群体通常比个体表象更好，但是群体中最优秀的成员独自解决问题的结果往往好与群体整体;(3)判断一般知识性问题，群体通常比水平中等的成员表现更好，但群体中最优秀的成员往往超过群体的成绩或与之相当。从这三种判断任务可以发现，群体比起水平居中的成员作出的判断更为准确，但群体中最好的成员经常胜过群体整体。对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的主要优势在于，群体成员称汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。独立产生想法后汇总要比群体会议更加有效。群体讨论的优越性主要在于汇集的功能，而不是实质上的群体互动。从实际的角度来看，这意味着解决难题的最好方法是让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。

虽然群体判断往往比个体判断准确，但这种准确性部分地取决于群体成员如何整合他们的答案。

5种群体决策技术:

(1)“一致意见”，即面对面的讨论，直到形成所有成员都接受的意见;

(2)“辩证”技术，即要求群体成员讨沦可能导致判断偏差的因素;

(3)“独裁者”技术(也称最佳成员技术)，即面对面的讨论选择出一位成员，他的判断代表了整个群体;

(4)“德尔菲”技术，即群体成员不直接见面，而是以某种顺序循环匿名提供答案，直到形成一致意见或稳定看法(这一技术的优势是避免了个别成员或对自己的判断过于自信的成员垄断讨论);

(5)“集体”技术，即禁止群体成员有任何形式的互动，只是把成员们的判断平均化，得到“群体”判断。

前4种技术(一致意见、辩证、独裁者、德尔菲)都比简单汇总(集体技术)的判断准确性高，其中独裁者技术的准确性最高，这一技术降低的绝对偏差是其他技术的3倍。有趣的是，在每个群体中，“独裁者”最后都修改了答案使其更接近集体平均数而使偏差值提高。也就是说，群体能够选出一个判断相当准确的独裁者，但这位独裁者总是变得更加民主，结果反而降低了最终判断的准确性。

群体判断的准确性部分取决于群体采用的决策规则，在某种情况下，互动的群体胜过没有互动的群体。

【

群体决策和判断的研究暂有如下结论:

1）很多个体水平的直觉和偏差在群体中发挥了同样的效力。

2）群体讨论通常会加强已有倾向。

3）群体通常比一般的个体表现好一些，尤其是在一名指定的领导者鼓励全体成员发表见解的情况下。

4）群体中最好的成员通常比群体表现更好(有时可使用独裁者决策技术来利用这一点)。

5）几个人独自使用头脑风暴法比群体会议更为有效。

由于群体表现受多种因素影响，在特定情境中应用这些一般性的结论仍需多加考虑。尽管决策者经常通过会竭尽所能，但合作并不一定是成功的保证。

】

第六部分 常见陷阱

第十九章 过度自信

困扰决策者的三个常见问题

1）过度自信

在人的决策中，过度自信是一个最为普遍的问题，其所带来的潜在破坏性也是最大的。

信心随着被试阅读的信息量的增大而增长，但是准确度却并非如此。当被试阅读了更多的信息时，信心与准确度之间的差距增大了，被试阅读的材料越多，他们就会变得越自信，即使准确度并没有随着增加的信息而显著增长。

对于在两可判断中准确度和信心之间的对应关系得出了如下结论:

(1）当准确度接近机遇水平时过度自信达到最大。

(2）当准确度从50%增加到80%时，过度自信会随之减少;当准确度超过80%时，人们通常会变得不自信。换句话讲，在准确度达到80%左右时，准确度和信心之间的差距最小，当准确度偏离这一水平时差距会逐渐变大。

(3）准确度与信心之间的分离与决策者的智商水平无关。

并不是说人们总是过度自信，过度自信部分取决于信心的评分如何得出以及决策者作出何种类型的判断。

如果人们确信答案正确又会怎样？在这种情况下他们正确的几率有多大？

(1)当人们真正确信自己是正确的时候他们仍然是过度自信的

(2)并不完全是由于漫不经心地执行任务或错误理解如何评价信心而导致过度自信。事实上，希望表现出色的动机越强烈，过度自信也会随之而增长。

“校准”是指信心与准确度的匹配程度。在给定的信心水平上，并且当所有判断中准确判断的比例与判断正确的期望概率相一致时，决策者就获得了最佳的校准。换句话说，认为正确可能性为90%的判断中有90%是正确的，认为正确可能性为80%的判断中有80%是正确的，依此类推。当个体的判断被单独考虑时，就没有什么办法来校准了。

尽管会过度自信，但信心与准确度存在相关还是有可能的。那么，信心与准确度之间存在相关吗？--如果不考虑决策者是否过度自信的话。研究显示，信心与准确度之间并不存在什么关系。

如何才能减少过度自信：停下来思考一下为什么你的判断可能是错误的；通过考虑其他结果或答案的可能性来减少各种判断上的偏差。

人们对相反的可能性存在盲点。肯定比否定能激起更多的感动和兴奋是人类智力中特殊并且永恒的错误。

【

只要决策者对自己判断的正确性不是非常确定，过度自信就不会成为一种灾难。最具破坏性的错误校准形式是不恰当的确信。

几条应对错误校准的策略:

首先，你可能会希望标记出那些需要特别考虑的判断。当判断难于做出或极端自信的时候过度自信达到最强。在这样的情况下，谨慎前行非常必要。

其次，你可能会希望“重新校准”你非常自信的判断以及其他人的判断。如果一个决策者抱有90%的信心而只有70%-75%的准确度，最好的办法可能就是将“90%的信心”看做“70%一75%的信心”。

同样，你可能会希望将具有“百分之百信心”的判断自动转变为较低程度的信心。百分之百的信心在预测人们如何行动的时候显得尤其没有根据。

最重要的是，如果你对某个答案感到极度自信，思考一下另外一个答案可能正确的原因。尽管你叮能不会改变想法，但是你的判断却可能会得到更好的校准。

】

第二十章 自我实现的预言

人们如何检验假设（预感、规则、理论等等）？

被试总是更多地证实规则，而不是证伪规则，这种倾向被称为证实偏好。这个倾向被用来表示决策者偏好与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息。

社会知觉中证实偏好

人们可以为自己创造一个这样的世界，在这个世界中，假设会变成自我验证性的假设，并且信念会变成自身永存的信念…从这个观点出发、就不难理解为什么如此多关于他人的普遍信念（特别突出的是，明显错误的社会及文化刻板印象)会非常难以改变。即使一个人将要对这些信念产生足够的怀疑并主动地对它们进行验证，他仍然可能会“找到”那些他需要用来证实及坚持这些信念所需要的全部证据。这样，最终这个人将会持有一种安全的(但是毫无根据的)感觉，即这些信念一定是正确的，因为它们通过了十分恰当和精确的评估过程。

皮格马利翁效应

自我实现的预言是错误的概念，但它们是那种最终被证明是正确的错误概念。

如何避免证实偏好以及自我实现的预言?

有一种策略可能是关注动机因素。比如通过警告面试官他们面试的人可能会把某些问题看做思想封闭或偏见(如指向证实性刻板印象的问题)来消除证实偏好。一旦面试官对这种可能性变得敏感，他们就会大致等同地采用证实性和证伪性证据进行衡量。

另外一个有价值的策略可能是采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题，故意问一些设计好的问题来“证伪”他认为是真实的那些信息。比如，如果弗里德曼认为免洗尿布生意正在价格上变得没有竞争力，他会问执行官们一个相反的问题，如“一次性尿布的价格竞争是不是正在变得更有优势?”这类问题使他比其他竞争分析师更容易了解真实情况。

通过思考自已的判断在哪些情况下可能是错误的，决策者能够降低过度自信并提高他们的决策质量。这样一种方法可能也会减少自我实现的预言和自我实现的刻板印象。但是在当前，这种可能性是不确定的，需要通过心理学的研究来证实—或证伪—其正确性。

第二十一章 行为陷阱

行为陷阱是指这样一种情境:个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。

当我们避免可能有利的行为时反陷阱(不作为的过失)就发生了，而当我们进行可能有害的行为时则出现陷阱。一个常见的陷阱就是等待接线员。常见的反陷阱则包括令人厌恶的清理工作(随着时间的推移情况将变得越来越乱)以及逾期的回信(这种情况下耽搁时间越久越令人尴尬)。

生活中存在着几种典型陷阱，每一种都有相应的反陷阱。我们把陷阱主要分为五类，尽管这些陷阱常常结合在一起形成混合陷阱，但是每一种陷阱都基于不同的运作原理。

1）延期陷阱

暂时的满足与长期的后果相冲突。在反陷阱中，对目前不愉快事件的逃避，最终可能导致问题的发生。关键在于短期的相对小的痛苦和愉快足以引起长期的、破坏性的甚至致命的后果任何短期后果与长期后果冲突时都可能成为一个延期陷阱。

2）无知陷阱

人们在延期陷阱中通常意识到他们行为的长期后果。无知陷阱与此不同，在这些陷阱中，行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有预见到。当一段新生活开始时，无知陷阱通常较为常见。

3）投人陷阱

当以前花费的时间、金钱或者其他资源让人们做出了他们本不会做出的选择时，投入陷阱就出现了。这些陷阱导致了沉没成本效应。它显示了投入的不同可以对行为产生相对持久的影响。

4）恶化陷阱

和投入陷阱类似，除了行为的成本与收益随着时间而变化外，这些陷阱是可变强化陷阱，出现在当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性时。典型的例子是海洛因成瘾。

5）集体陷阱

与前面的陷阱不同的是，集体陷阱涉及到多个人。在集体陷阱中，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。例子是高峰期的交通堵塞。最著名的集体陷阱是囚徒困境。还有如人口膨胀、污染、全球资源衰竭等。床垫问题与紧急情况下的集体反陷阱很相似（责任分散了，旁观者干涉的速度就慢了），个体水平的漠不关心会导致社会大众丧失理智。

美元拍卖游戏（结合了集体陷阱、投入陷阱、无知陷阱的特征），在该游戏中，1美元被卖给出价最高的人。该拍卖游戏具有四个简单的规则:

1、拍卖进行时出价者之间不得有任何交流。

2、出价由5美分开始，每次只能加5美分。

3、出价不能超过50美元(为避免竞价者狂热的热情)。

4、出价最高的前两名都必须付出他们所出的价格，即使这1美元只能给于出价最高的那个人(说到底，拍卖商得弥补他的损失)。

这个游戏有两个“无回报的点”值得注意：

1、当两个出价最高的.人听出总额超过1美元时，那么拍卖商就能稳获利润(例如，一个人出50美分而另一个人出55美分)。此时，拍卖在单个竞价者眼中是有吸引力的（1美元只要出55.美分就能到手），但是个人利益的追求已经导致了竟价者整体的损失。

2、第一个人出价超过1美元时。为了明自为何人们愿意出大于1美元的钱来获取1美元，我们考虑一个人出了95美分，而此时恰好有另一人出1美元时此人的困境:如果是你，你怎么做?如果你在该点放弃，你就必定损失95美分。另一方面，如果你出价1美元零5美分，你就赢得了1美元。损失仅为5美分。问题是，你的竞争对手也面临着同样的状况。

这个游戏类似于核武器竞赛以及其他的国际冲突。被试们起先是被自己的利益所驱使，但是渐渐地他们的动力变了。随着竞价的进行，被试们开始关注赢得竞争、保住面子、使损失最小化，并且惩罚竞争对手，因为对手使他们陷入窘境(通常，只有两个竞价者在最后还保持活跃)。当开价达到1美元时，双方都觉得他们是被对方逼迫继续下去的，并且很多被试认为对方继续下去是疯狂的，他们并没有认识到同样的力量作用于双方的参与者。这个“镜像”酷似核武器竞赛。他们通常会继续打击对方知道对方最终放弃为止。这种机制叫做“诱捕”，被定义为：一个决策过程，此过程中人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。

当责任重大时，失误导致了更多的投入，而非更少。

(1)在被动地维持现状的情境中(例如自动的再投资计划)比在主动选择继续

与否的情况下更加有诱捕倾向

(2)诱捕在竞争的社会条件下比非竞争的社会条件下来得激烈，这一点至少对男性而言是成立的

(3)诱捕不仅在个体中，在群体中也会出现，尽管这可能仅对女性成立。

减弱或避免诱捕的方法：

1）在做出一个承诺之前把结束的成本明确化，就是说，在投入一项长期风险之前要清楚地考虑中止行为的代价。决策者在任何可能的时候事先设定极限，并且用下述方法利用所设定的极限:

并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者应该利用他们所设定的极限点，作为一个重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而无论他们事先已经投入了多少。也就是说，如果个人决定继续投资而超过事先设定的极限的话，应该以对未来的(而不是过去的)成本一效益分析为基础。

在商业情境下，建议应该先回答这样一个问题:“如果今天我是首次从事这个工作，发现这个项日正在进行中，我会支持它还是放弃它?”这个问题一也可以很容易地运用到其他非商业情境下〔比如，假如今天我是第一次遇到这个人，我会被他吸引吗?”)

2）让不同的人进行最初和后续的决策。这样的好处是后来的决定是由不必为先前错误负责的人做出的，但是缺点是，决策的不连贯性以及组织记忆的潜在损失。

【

行为陷阱是生活中普遍存在的一部分，如果不加以关注，可能会导致严重后果。很多有害的个人决策或者公共政策是由连续的、不断升级的投入所导致。陷阱代表了我们当今所有难以驾驭的，大规模的城市、国际以及国际间出现的问题。

但是，陷阱并不总是不好的，有些情况下，人们刻意让自己进入陷阱，目地是可以使他们陷在健康的生活方式里。当陷阱是合意的时候，决策者应该：

回避有关诱捕成本的信息

尽量不要做出限定或评估继续这样做将花费的成本

做出一个公开的、坚持下去的承诺

与那些有相同目标的人们竞赛

】

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总结

偏差不一定都是非理性的。

多数行之有效的去偏差技巧都考虑到了看待问题时使用不同的视角。

认真考虑发生谬误的原因通常能够降低过度自信的程度。

事后之明的偏差能够通过事前思考不同结果产生的原因而得到降低甚至消除。

当同样的问题被放在不同的框架中考虑时，框架效应自然会减轻。

如果群体中存在一个能够和大家唱反调的角色，集一思维就能够避免。

参与者一旁观者在归因中的差别能够通过交换二者视角的方法来消除。

在所有这些情境中，“考虑对立面”都能够为判断带来更高的准确度。

移情消除了参与者-旁观者的归因差别。

......

这些都指出在最终判断前，参考其他相异观点的重要性，尽管没有一种去偏差技巧是万能的，但是看待问题时使用不同的视角通常能提高决策和判断的质量和水平。

局限性

1、承担责任和义务对于决策的强大影响力

一个人的思维模式部分取决于他为什么思考。对自身行为有责任感的决策者不会像没有责任感的人那样过度自信，表现出较低的社会性懈怠，以及更高的复杂问题分析能力。任何关于决策的整体讨论都必须考虑到上述关系，且被试对自己行为的负责任程度应当成为研究结论评分的一个指标。

2、决策和判断在相当大程度上取决于诸如决策者可使用的时间和决策者情绪这类具有环境特征的因素。当时间紧迫时，决策者选用简单化的策略，只注意到少量线索，并作出相对而言低风险的选择。而情绪好的决策者可能更富有创造力，觉得负面事件的发生概率相对较低或不可能发生，并会冒其他人不乐意接受的低水平风险。说明我们从决策研究中得到的结论应被妥善地评价，以防止过度概括化的发生。

3、决策研究本身的特性。

4、缺乏跨文化取向。